喜宴市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析
喜宴市場(chǎng)運(yùn)作得當(dāng)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值作用明顯，通過(guò)宴席市場(chǎng)的運(yùn)作，在消費(fèi)者培育、市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造、產(chǎn)品的推廣等方面是可以節(jié)省很大的成本。其價(jià)值型主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。
1、傳播性
宴席的品鑒或者廣告，可以培育消費(fèi)者，能帶動(dòng)整體消費(fèi)氛圍;其次，攀比、跟風(fēng)、信熟人，看權(quán)貴的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，此家影響彼家，尤其“消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖”的選擇，其帶動(dòng)作用更明顯。
2、聚焦性
宴席市場(chǎng)的消費(fèi)時(shí)間很多相對(duì)比較集中，例如謝師宴往往集中在中考、高考之后兩個(gè)月左右時(shí)間，即考試放榜之后不久。
婚宴往往集中在五一、十一、農(nóng)歷臘月等月份，而“宴席”恰好為品牌推廣和消費(fèi)提供了一個(gè)集中的平臺(tái)，這便于企業(yè)集中資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)操作。
3、差異性
所謂差異性，指的是消費(fèi)者消費(fèi)集中，無(wú)論是在產(chǎn)品消費(fèi)還是品牌推廣方面，“宴席”市場(chǎng)都可以成為新品上市的一個(gè)不錯(cuò)的差異化推廣渠道。
4、銷(xiāo)售性
喜宴市場(chǎng)容量巨大。一般聚飲消費(fèi)，單次消費(fèi)量大，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌短期上量，尤其是婚宴、喪宴、滿(mǎn)月宴等宴席形式，一般都是幾十桌的承載量，以每桌兩瓶的飲用量來(lái)估算，也是一個(gè)不小的數(shù)量。
如，牛欄山百年紅系列上市當(dāng)年，定位于宴席市場(chǎng)，從宴席市場(chǎng)運(yùn)作入手，全渠道運(yùn)作，銷(xiāo)量曾達(dá)到2億元左右，成為北京中低端價(jià)位首選品牌，成為除終端價(jià)位三牛、低端價(jià)位白牛以外的中低端超級(jí)系列品種，進(jìn)一步鞏固了牛欄山品牌在北京基地市場(chǎng)的區(qū)域王者地位。
喜宴市場(chǎng)的消費(fèi)容量分析
既然運(yùn)作宴席市場(chǎng)的價(jià)值性如此重要，那這塊市場(chǎng)的蛋糕到底有多大，運(yùn)作這塊市場(chǎng)能分得多少羹?我們從以下三個(gè)維度進(jìn)行分析考慮。
1、中國(guó)至少未來(lái)10年都將是婚慶高峰年。“80后”作為一個(gè)龐大的社會(huì)群體進(jìn)入婚育年齡，給這個(gè)行業(yè)注入了強(qiáng)大的生命力，如果把這個(gè)龐大的待婚嫁群體平均分配到10年當(dāng)中陸續(xù)完婚，每年也有1400萬(wàn)對(duì)新人;
2、一對(duì)新人平均用酒按1500-2000元計(jì)算，將近210-280億/年市場(chǎng)容量。(結(jié)婚，回媒);
3、有權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)全國(guó)每年婚慶產(chǎn)生消費(fèi)的總額將達(dá)2500億元。如果婚宴用酒消費(fèi)額僅以全國(guó)每年結(jié)婚消費(fèi)總額的10%計(jì)算，樂(lè)觀(guān)地預(yù)計(jì)，婚宴用酒也可分享到婚慶市場(chǎng)250億元的市場(chǎng)份額，這是一個(gè)正在開(kāi)墾的“甜蜜金礦”。
喜宴市場(chǎng)的用酒特性分析
喜宴市場(chǎng)的份額如此巨大，都被什么樣的品牌、什么類(lèi)型的白酒所占據(jù)呢?我們從5個(gè)維度進(jìn)行喜宴用酒的特性分析。
1、品牌酒：主要為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌、地方強(qiáng)勢(shì)品牌、暢銷(xiāo)品牌產(chǎn)品、市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品;這里品牌酒是指在當(dāng)?shù)匦纬捎绊懥Φ木?，即使雜牌酒也是品牌酒，如果沒(méi)有形成影響力，即使是名酒也是雜牌;
2、面子酒：主要為暢銷(xiāo)名酒的主導(dǎo)產(chǎn)品，暢銷(xiāo)名酒的子品牌酒，暢銷(xiāo)名酒品牌的開(kāi)發(fā);
3、流行酒：其特點(diǎn)便是產(chǎn)品暢銷(xiāo)流行，消費(fèi)氛圍濃烈，是否品牌不重要，市場(chǎng)基礎(chǔ)不錯(cuò)，具備喜慶色彩;
4、推廣酒：這類(lèi)產(chǎn)品多為品牌正在大力推廣式，廣告猛，活動(dòng)熱鬧，一般多是新品牌或新產(chǎn)品，采取的是小區(qū)域突破;
5、個(gè)性酒：分為個(gè)人定制酒和婚慶專(zhuān)用酒。
消費(fèi)者喜宴用酒背后的邏輯
研究發(fā)現(xiàn)，性?xún)r(jià)比、喜好、面子是影響消費(fèi)者影響其購(gòu)買(mǎi)或者選擇意愿的三大關(guān)鍵要素。這三大關(guān)鍵要素決定著喜宴用酒選擇的兩大本質(zhì)。
1、品牌性，即消費(fèi)者選擇的婚慶喜宴用酒一般會(huì)選擇在當(dāng)?shù)刂髁髌放频牧餍挟a(chǎn)品，這樣既有面子又有安全感;
2、實(shí)惠性，要讓消費(fèi)者感覺(jué)到物有所值、物超所值。
所以，只有當(dāng)你的產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的流行暢銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，而且還要有一定的促銷(xiāo)活動(dòng)，你才能有機(jī)會(huì)在喜宴市場(chǎng)獲得主導(dǎo)地位，獲取更大份額，否則，都是機(jī)會(huì)性搶奪一點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)量而已。
做好喜宴市場(chǎng)的三大攔截
一個(gè)品牌或產(chǎn)品想在喜宴市場(chǎng)的運(yùn)作上有所作為，必須考慮如何從購(gòu)買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)終端、消費(fèi)終端三大層面進(jìn)行攔截。
1、消費(fèi)者攔截，消費(fèi)者攔截最有力的武器就是消費(fèi)者促銷(xiāo)，比的力度與創(chuàng)意性、服務(wù)性。常見(jiàn)促銷(xiāo)形式如下。
(一)免費(fèi)贈(zèng)送：把中高端人群的喜慶市場(chǎng)做成產(chǎn)品的品鑒會(huì);
(二)買(mǎi)酒折現(xiàn)，如劍南春針對(duì)湖北宴席市場(chǎng)，推出買(mǎi)酒折現(xiàn)抵扣方式，即凡是宴席用酒2件以上，每瓶直接抵扣40元現(xiàn)金，購(gòu)買(mǎi)當(dāng)時(shí)就返給消費(fèi)者;
(三)滿(mǎn)幾瓶送1瓶，如金劍南K6，消費(fèi)每2瓶讓利1瓶，消費(fèi)者在終端店購(gòu)買(mǎi)最低一件，即可享受每2瓶給予1瓶抵用券，可以在下次消費(fèi)本品時(shí)抵扣1瓶;
(四)買(mǎi)酒送旅游，如，區(qū)域地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌酒，消費(fèi)者培育在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)做的很到位了，針對(duì)宴席市場(chǎng)推出一次性購(gòu)買(mǎi)8件以上，贈(zèng)送兩人雙飛4日港澳游;
(五)買(mǎi)酒贈(zèng)送指定酒店宴席消費(fèi)金額折扣，如某地產(chǎn)酒品牌，聯(lián)合當(dāng)?shù)乇容^知名的酒店，推出凡宴席購(gòu)買(mǎi)本品牌酒水并到這些合作酒店舉辦宴席均可享受消費(fèi)總金額的10%優(yōu)惠;
(六)一桌贈(zèng)送一光瓶(購(gòu)買(mǎi)量不得低于贈(zèng)送量)，一般采用一桌贈(zèng)一瓶光瓶品鑒酒為主，部分酒廠(chǎng)贈(zèng)盒裝本品;
(七)買(mǎi)一贈(zèng)一，一瓶盒裝酒贈(zèng)送一瓶光瓶，例如山東一家龍頭企業(yè)在主導(dǎo)產(chǎn)品導(dǎo)入期階段，創(chuàng)新大膽采用宴席買(mǎi)一贈(zèng)一的大規(guī)模市場(chǎng)拉動(dòng)，取得了較好的市場(chǎng)效果;
(八)買(mǎi)酒贈(zèng)送一桌式煙酒飲料等，如習(xí)酒的宴席政策——1瓶五星習(xí)酒+1包煙+2啤酒+2飲料+1紙巾，終端推介成功后，聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員確認(rèn)宴席時(shí)間和地點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行贈(zèng)送套餐，終端老板享受每瓶幾十元的返利;再如，古井5年，買(mǎi)2瓶送1包硬中華;
(九)宴席買(mǎi)酒送服務(wù)，主要是消費(fèi)者買(mǎi)酒贈(zèng)送一些宴席的軟性服務(wù)，包括婚車(chē)、拱門(mén)、氣球、禮儀小姐、司儀、請(qǐng)?zhí)取Ｄ壳霸趶V東、江西和福建等市場(chǎng)運(yùn)用較多，例如瀘州老窖和百年糊涂在廣東市場(chǎng)的宴席政策、四特在江西和福建的宴席政策。
(十)買(mǎi)贈(zèng)+個(gè)性化服務(wù)，除基本的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)外，另增加對(duì)消費(fèi)者的祝福語(yǔ)，新人、壽星或者全家福的照片印在酒瓶上等個(gè)性化服務(wù);
(十一)宴席買(mǎi)酒贈(zèng)送個(gè)性化產(chǎn)品，主要指消費(fèi)者宴席買(mǎi)酒贈(zèng)送紀(jì)念禮品或個(gè)性化禮品，目前業(yè)內(nèi)運(yùn)作較好的，是贈(zèng)送大壇酒。
如三井十里香宴席消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)10箱及以上的產(chǎn)品，憑宴席相關(guān)證明贈(zèng)送一壇5斤紅色花開(kāi)富貴酒。當(dāng)采購(gòu)產(chǎn)品價(jià)位較高，可相應(yīng)依據(jù)宴席舉辦人需求定制大壇酒，印制宴席消費(fèi)者的賀詞等。
2、購(gòu)買(mǎi)終端攔截
消費(fèi)者買(mǎi)酒尤其是批量采購(gòu)，喜歡到熟悉的終端購(gòu)買(mǎi)，原因是易于讓利，質(zhì)量保證。所以，這個(gè)時(shí)候終端攔截起著關(guān)鍵性的作用。
而終端攔截的關(guān)鍵在于終端推薦，終端推薦的積極性，又源于終端對(duì)本產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)力與銷(xiāo)售信心。
動(dòng)力源于利潤(rùn)，利潤(rùn)源于活動(dòng)政策與形式。
如，金六福在黃金網(wǎng)點(diǎn)，執(zhí)行終端推介一場(chǎng)宴席，獎(jiǎng)勵(lì)2瓶宴席用酒給終端老板，補(bǔ)充終端老板的利潤(rùn)，鼓勵(lì)其推介本品;
如，五糧醇：終端煙酒行推薦有獎(jiǎng)活動(dòng)，推薦成功一單就獎(jiǎng)勵(lì)200元，并推出按消費(fèi)者的桌數(shù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，無(wú)論實(shí)際銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，每桌獎(jiǎng)勵(lì)推薦人10元，產(chǎn)品銷(xiāo)售的差價(jià)照常賺取;
如，安徽市場(chǎng)古井年份原漿5年，開(kāi)票價(jià)158元/瓶，婚宴價(jià)是188元/瓶，每桌贈(zèng)送一瓶光瓶酒，要求消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不得低于贈(zèng)送數(shù)量。
終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者推介，推介成功后聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員，確定宴席舉辦時(shí)間和地點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)配送至現(xiàn)場(chǎng)，并確認(rèn)最終用酒數(shù)量。按照最終用酒數(shù)量每瓶返利終端30元，中間人介紹費(fèi)20元/瓶，超過(guò)十桌及以上，再獎(jiǎng)勵(lì)終端150元現(xiàn)金。
信心源于成功推薦。如，許多新產(chǎn)品雖然婚慶政策比較大，但終端老板卻沒(méi)有信心推薦出去，這時(shí)銷(xiāo)售人員須向協(xié)助店老板推薦成功幾單，樹(shù)立店老板的推薦信心。
3、消費(fèi)終端攔截
80%的宴席會(huì)在20%的酒店進(jìn)行，所以，找到這20%的酒店，與這些酒店簽訂聯(lián)盟協(xié)議，形成宴席酒店聯(lián)盟體。酒店作為宴席消費(fèi)場(chǎng)所，對(duì)于消費(fèi)者培育，對(duì)于產(chǎn)品的推廣依然起著重要的作用。
一是，聯(lián)合酒店促銷(xiāo)：醉三秋酒在阜陽(yáng)針對(duì)大酒店開(kāi)展喜慶消費(fèi)單桌滿(mǎn)688元，988元，1280元送不同檔次的醉三秋，消費(fèi)者不需要花一分錢(qián)的酒水，酒店通過(guò)合作為消費(fèi)者提供了增值服務(wù)，因?yàn)榧词咕频瓴惶峁┟赓M(fèi)酒水，消費(fèi)者也會(huì)自帶酒水，而酒廠(chǎng)則開(kāi)展了依次有規(guī)模的產(chǎn)品品鑒會(huì)，且不用邀請(qǐng)人員，更不用付菜錢(qián)，三方皆大歡喜;
二是，買(mǎi)斷酒店或桌數(shù)：對(duì)于宴席型的酒店，與酒店簽訂買(mǎi)斷宴席桌數(shù)，只要有宴席活動(dòng)，酒店立刻告知信息與廠(chǎng)家人員，并找理由大力推薦其產(chǎn)品。
如，雙溝在江蘇市場(chǎng)，給酒店10萬(wàn)元的酒，買(mǎi)斷酒店3000桌宴席，這個(gè)時(shí)候只要用消費(fèi)者做婚宴、升學(xué)宴等活動(dòng)，酒店多會(huì)說(shuō)那天雙溝企業(yè)在這里搞品鑒會(huì)，我來(lái)協(xié)商下，不能破壞你們的好日子，往往最后以使用雙溝酒而達(dá)成交易。
三是，酒店信息獲?。和ㄟ^(guò)和酒店的良好關(guān)系找到消費(fèi)者訂餐的信息，或者依靠利益引導(dǎo)從酒店拿到信息，一般這種訂餐信息都是掌握在大堂經(jīng)理或者營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理手里，直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推銷(xiāo)和廠(chǎng)家婚慶政策的介紹，精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者。
喜宴的三類(lèi)操辦形式
目前，喜宴市場(chǎng)的操辦形式，主要表現(xiàn)三種形式。
1、酒店包席，多為城鎮(zhèn)婚禮常見(jiàn)。關(guān)鍵詞，品牌、價(jià)格、流行。客戶(hù)都提前幾個(gè)月到酒店訂餐，那時(shí)還沒(méi)有確定用什么酒。
但是客戶(hù)在酒店訂餐時(shí)都會(huì)留下資料，可以通過(guò)對(duì)酒店l老板、大堂經(jīng)理或服務(wù)員的的公關(guān)了解客戶(hù)的信息，根據(jù)客戶(hù)資料做到有的放矢地進(jìn)行公關(guān)，或者跟飯店合作開(kāi)展針對(duì)客戶(hù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。
2、自辦酒席，多為城鄉(xiāng)結(jié)合處以及鄉(xiāng)村常見(jiàn)。關(guān)鍵在于利益，口碑、習(xí)慣，基本屬于中低檔消費(fèi)。
自辦型的客戶(hù)，需要公關(guān)核心人物，一般自辦型的婚宴都有核心的紅白理事會(huì)成員或村干部主導(dǎo)，所以要牢固地抓住這些核心人物。拿下這部分核心人群，后期加以跟蹤，基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜馈?/p>
3、外包婚慶，婚禮的策劃，流程設(shè)計(jì)，場(chǎng)地設(shè)計(jì)、活動(dòng)的開(kāi)展等(現(xiàn)較少)
喜宴市場(chǎng)的具體運(yùn)作核心七步
喜宴市場(chǎng)運(yùn)作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)也是一個(gè)系統(tǒng)工程，其中掌握喜宴市場(chǎng)運(yùn)作七大核心步驟，并做精做細(xì)，做出竅門(mén)與規(guī)律也很關(guān)鍵。這里我們以婚慶為例進(jìn)行詳細(xì)解析。
1、信息的搜集：信息搜集的來(lái)源主要有：酒店、煙酒店/批發(fā)部、民政部門(mén)、婚紗影樓、婚慶公司、喜糖鋪?zhàn)?、鄉(xiāng)鎮(zhèn)幫辦、核心人物等，針對(duì)這些信息來(lái)源渠道，要進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。
一是，核心終端店和二批商要精準(zhǔn)定位，給他們留足利潤(rùn)空間，這樣市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)亂價(jià)、砸價(jià)的現(xiàn)象，同時(shí)，這些客戶(hù)也會(huì)將婚宴酒作為自己的利潤(rùn)性產(chǎn)品積極推薦和操作。
二是，聘請(qǐng)民政局的主要登記負(fù)責(zé)人為自己品牌的婚慶顧問(wèn)，每月給予發(fā)放固定的工資，或者根據(jù)推薦產(chǎn)品的多少給予提成。
另外在登記現(xiàn)場(chǎng)擺放自己的婚宴產(chǎn)品、相應(yīng)的廣宣品、政策單，這樣便于婚宴客戶(hù)信息的收集和產(chǎn)品推介作用，提高產(chǎn)品交易的成功率。
三是，婚紗影樓聯(lián)合促銷(xiāo)：在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)標(biāo)示，品嘗酒及產(chǎn)品陳列，以及聯(lián)合促銷(xiāo)政策廣宣品(婚宴用xx酒達(dá)到多少，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠，在本店拍婚紗，購(gòu)買(mǎi)xx婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠，企業(yè)補(bǔ)足差額，或婚慶公司成功介紹酒婚宴，每聯(lián)系一家予以獎(jiǎng)勵(lì))。
四是，紅白理事會(huì)成員或村干部主導(dǎo)的婚宴，要牢固地抓住這些核心人物。如：聘請(qǐng)他們?yōu)榛閼c顧問(wèn)，每月給予他們品鑒用酒，根據(jù)銷(xiāo)售額給予他們提成。因?yàn)槟孟逻@部分核心人群，后期加以跟蹤，基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜馈?/p>
五是，抓住酒店核心人獲取信息，如老板、大堂經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，給予信息提供費(fèi)，僅僅提供但沒(méi)成交20元，成交100元。
此外，還應(yīng)該建立消費(fèi)者相關(guān)的信息登記表，進(jìn)行后續(xù)喜宴的跟蹤。
2、婚慶宣傳形式
一是，媒體推廣。如，電視、樓宇電視、海報(bào)、LED字幕、報(bào)紙軟硬廣告、社區(qū)廣告位、海報(bào)位、公告欄，溫馨告示牌等推廣形式;
如，網(wǎng)絡(luò)推廣，選擇地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)和知名專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行組合傳播，掛牌廣告，或在論壇開(kāi)設(shè)婚慶bbs討論版，微博、微信等，可以找水軍把信息頂上去。
表現(xiàn)內(nèi)容主要以廣告語(yǔ)、畫(huà)面、視頻、煽情文字為主(如幸福時(shí)刻，我有淡雅)。
二是，事件推廣。如，策劃、參與當(dāng)?shù)卮笮突榈浠顒?dòng)，開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo)和新聞炒作。如“萬(wàn)人相親會(huì)”“集體婚禮”等欄目及活動(dòng)。
三是，物料推廣。如海報(bào)、KT版、條幅、易拉寶，主要以促銷(xiāo)信息為主。
3、婚慶活動(dòng)宣傳內(nèi)容或價(jià)值
一是，促銷(xiāo)主題式
這類(lèi)方式常年采取統(tǒng)一主題性促銷(xiāo)活動(dòng)，且易于宣傳傳播：如：賒店老酒開(kāi)展的“過(guò)龍年、娶龍妻、生龍仔，賒店老酒隆禮大放送”活動(dòng)，在一定的時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)某些產(chǎn)品，每桌贈(zèng)1瓶。
洋河藍(lán)色經(jīng)典更是在全國(guó)廣大的宴席市場(chǎng)長(zhǎng)期堅(jiān)持做每桌贈(zèng)一瓶的活動(dòng)，取得了非常好的效果。
二是，品鑒體驗(yàn)式
利用婚慶進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，重在推廣、品鑒，而非銷(xiāo)售。這里方式可以將政商名流的宴席要當(dāng)做品鑒會(huì)來(lái)做。對(duì)于政商名流舉辦的宴席，要給予特殊的政策，進(jìn)行精心的氛圍營(yíng)造，使之成為宣傳的窗口。
可以給予免費(fèi)贈(zèng)酒，或者一定的旅游、禮品等促銷(xiāo)政策，根據(jù)具體市場(chǎng)情況確定，提供現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)酒服務(wù)人員等等。
如洋河藍(lán)色經(jīng)典更是在全國(guó)廣大的宴席市場(chǎng)長(zhǎng)期堅(jiān)持做每桌贈(zèng)一瓶的活動(dòng)，或影響力比較大的人群進(jìn)行免費(fèi)送酒。
三是，品牌用途式
宴席市場(chǎng)推廣如果有一個(gè)好的推廣主題將會(huì)事半功倍。好的推廣主題要貼合品牌核心價(jià)值，能夠引起消費(fèi)者共鳴，簡(jiǎn)單易記，朗朗上口，易于傳播。
例如“人生喜樂(lè)事，精品老郎酒”。喜樂(lè)事涵蓋了婚宴、喜宴、朋友聚餐等幾乎所有宴席，符合場(chǎng)景消費(fèi)心理。例如金六福的“我有喜事，金六福酒”、“幸福時(shí)刻，金六福酒”等等。
4、品牌宣傳渠道
婚宴市場(chǎng)宣傳主要有七大宣傳渠道
5、渠道建設(shè)
針對(duì)核心的喜宴渠道的核心客戶(hù)可發(fā)展成為婚喜宴分銷(xiāo)商或聯(lián)營(yíng)體，享受分銷(xiāo)商的待遇和政策。參考如下形式：
另外，還要發(fā)展婚喜宴經(jīng)紀(jì)人：選擇有婚喜宴推薦能力的人成為婚慶喜宴經(jīng)紀(jì)人，對(duì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
那如何選擇婚喜宴經(jīng)紀(jì)人呢?
6、喜宴政策制定
7、服務(wù)跟蹤
一是，數(shù)據(jù)庫(kù)建立與跟蹤服務(wù)：
分級(jí)儲(chǔ)存：對(duì)核心消費(fèi)者和終端數(shù)據(jù)進(jìn)行分級(jí)管理儲(chǔ)存，以便管理和服務(wù);
二次銷(xiāo)售服務(wù)：對(duì)核心消費(fèi)者進(jìn)行活動(dòng)效果回訪(fǎng)、生日問(wèn)候、節(jié)日卡片、短信問(wèn)候、手機(jī)報(bào)發(fā)送、促銷(xiāo)活動(dòng)信息通知等服務(wù)，爭(zhēng)取其家庭成員的生日宴、小孩滿(mǎn)月、結(jié)婚紀(jì)念日等后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì);
公關(guān)活動(dòng)：不定期分類(lèi)選擇開(kāi)展核心消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)，就消費(fèi)者關(guān)心的話(huà)題邀請(qǐng)專(zhuān)家交流等;
會(huì)員服務(wù)：在條件成熟和公司IT系統(tǒng)支持的前提下，建立核心消費(fèi)者的會(huì)員服務(wù)制度，實(shí)行總部聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)管的電商平臺(tái)銷(xiāo)售、積分獎(jiǎng)勵(lì)和折扣服務(wù)等。
二是，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
提供當(dāng)天免費(fèi)送酒上門(mén)服務(wù);
根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量提供布置會(huì)場(chǎng)、搭建彩門(mén)、氣球彩帶等服務(wù);
根據(jù)促銷(xiāo)政策可提供攝影、司儀、相冊(cè)、促銷(xiāo)小禮品等增值服務(wù)。
三是，檢核跟蹤
活動(dòng)政策是否落實(shí)到位，辦事處堅(jiān)持督導(dǎo)服務(wù)到婚慶現(xiàn)場(chǎng)，最大限度杜絕政策截留、變現(xiàn)，形成低價(jià)竄貨，影響擾亂市場(chǎng)秩序;
提供備存顧客身份證、結(jié)婚證等有效證件復(fù)印件;
公司督查部嚴(yán)格例行對(duì)婚喜宴活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督察、電話(huà)復(fù)核抽查。
宴席市場(chǎng)的定制酒營(yíng)銷(xiāo)
宴席市場(chǎng)定制營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，其追求個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、追求產(chǎn)品差異化，是為滿(mǎn)足消費(fèi)者品質(zhì)、品位、尊享價(jià)值的要求。
宴席市場(chǎng)定制是針對(duì)特殊事件、特殊日子、特殊活動(dòng)舉辦會(huì)議或者招待活動(dòng)而定制的酒，如婚宴、壽宴、滿(mǎn)月酒、開(kāi)業(yè)酒、慶典酒、喬遷酒、會(huì)議指定酒、活動(dòng)指定酒等。
定制營(yíng)銷(xiāo)可以為客戶(hù)提供“一對(duì)一”式的高品質(zhì)定制服務(wù)，將個(gè)人或企業(yè)所需的企業(yè)或個(gè)人名稱(chēng)、徽標(biāo)、廣告語(yǔ)、祝福語(yǔ)錄等個(gè)性元素融入酒瓶與包裝，體現(xiàn)專(zhuān)屬之尊榮，極具紀(jì)念意義與珍藏價(jià)值。(佳釀網(wǎng) 朱志明)
