葡萄酒行業(yè)的迅猛發(fā)展給葡萄酒的進(jìn)口商和經(jīng)銷商帶來商機(jī)的同時(shí)，也給他們帶來不少煩惱。部分經(jīng)銷商反映目前市場(chǎng)上缺少葡萄酒培訓(xùn)的平臺(tái)，有的時(shí)候運(yùn)營(yíng)商提供了服務(wù)，但是學(xué)到的東西都比較片面，對(duì)此，進(jìn)口商也深感吃力不討好。
葡萄酒市場(chǎng)現(xiàn)存2種專業(yè)培訓(xùn)，針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)多由進(jìn)口商提供
甘肅金澤葡萄酒文化傳播有限公司總經(jīng)理羅心汝對(duì)葡萄酒財(cái)經(jīng)記者表示，目前葡萄酒培訓(xùn)市場(chǎng)主要分為兩種，一種是專門做課程的，比如逸香葡萄酒教育，另一種是做品酒會(huì)，比如香氣共和國(guó)。
據(jù)葡萄酒財(cái)經(jīng)記者了解，市場(chǎng)上現(xiàn)存的課程類葡萄酒培訓(xùn)都相對(duì)專業(yè)，張?jiān)Ｏ蠕h葡萄酒學(xué)院的講師Roc表示，“參加課程培訓(xùn)受眾以葡萄酒從業(yè)人員為主，其次是葡萄酒愛好者，希望通過專業(yè)學(xué)習(xí)，提升葡萄酒的鑒賞能力。”
一些有實(shí)力的酒業(yè)公司也會(huì)提供專業(yè)培訓(xùn)，比如ASC精品酒業(yè)，是第一批被WSET(英國(guó)葡萄酒與烈酒教育基金會(huì))批準(zhǔn)可以在中國(guó)提供葡萄酒知識(shí)傳授專業(yè)服務(wù)的公司，也是中國(guó)大陸首批WSET四級(jí)提供者之一。
但是實(shí)際上，很少會(huì)有經(jīng)銷商參與專業(yè)的課程培訓(xùn)，一是因?yàn)檫@些培訓(xùn)耗費(fèi)時(shí)間與精力，二是專業(yè)培訓(xùn)對(duì)于賣酒的幫助并不是立竿見影。市場(chǎng)上針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)大多是由產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)商提供，而有能力為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)的進(jìn)口商其實(shí)并不多。
天鵝釀酒集團(tuán)董事長(zhǎng)李衛(wèi)對(duì)葡萄酒財(cái)經(jīng)記者表示，“給經(jīng)銷商提供培訓(xùn)的進(jìn)口商并不多，因?yàn)樘峁┡嘤?xùn)需要一定的成本，現(xiàn)在很多進(jìn)口商與經(jīng)銷商都是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，一般把貨給到經(jīng)銷商就沒有后續(xù)服務(wù)了，這也是很多經(jīng)銷商選擇跟品牌商合作的原因，但是也只有直營(yíng)中國(guó)市場(chǎng)的酒莊，在中國(guó)有團(tuán)隊(duì)的才能提供到這樣的服務(wù)。”
培訓(xùn)內(nèi)容是關(guān)注重點(diǎn)，提升銷量是重中之重
那么對(duì)于進(jìn)口商來說，為經(jīng)銷商提供葡萄酒培訓(xùn)是否有必要呢?羅心汝告訴葡萄酒財(cái)經(jīng)記者，就她們公司來說，葡萄酒培訓(xùn)是有一定用處的，“我到甘肅開始做進(jìn)口酒就是依托各種各樣的培訓(xùn)和酒會(huì)入手的，以這樣的方式讓更多人開始了解、愿意喝葡萄酒、懂什么是好的葡萄酒，其實(shí)就是在刺激這個(gè)市場(chǎng)。在這個(gè)過程中，有越來越多酒商開始關(guān)注培訓(xùn)、關(guān)注葡萄酒市場(chǎng)，現(xiàn)在的甘肅市場(chǎng)各個(gè)地方都有一些葡萄酒愛好者。”
李衛(wèi)也表示天鵝莊為經(jīng)銷商提供的培訓(xùn)產(chǎn)生了很不錯(cuò)的效果，“一來經(jīng)銷商可以更清晰的理解企業(yè)的理念，更好的向下一級(jí)客戶或消費(fèi)者介紹品牌、推薦產(chǎn)品，在一定程度上提升銷量。”
在葡萄酒財(cái)經(jīng)記者的采訪中，大部分經(jīng)銷商對(duì)葡萄酒培訓(xùn)也表現(xiàn)出支持和需要的態(tài)度，在深圳做葡萄酒的某位經(jīng)銷商表示，“一些培訓(xùn)喜歡講土壤、氣候還有葡萄酒的各種氣味，很多人不太能聽懂，其實(shí)葡萄酒背后的故事往往更吸引人，可以從酒莊的歷史和文化來引入更能讓人接受。”
在上海做葡萄酒的某位經(jīng)銷商表示，“培訓(xùn)關(guān)于葡萄酒的基本知識(shí)是必要的，但是最終得回歸到如何把酒賣出去這個(gè)主題上，畢竟經(jīng)銷商最關(guān)注的還是賺錢。”
從多位經(jīng)銷商的反饋可以看出，培訓(xùn)的內(nèi)容也是他們關(guān)注的重點(diǎn)之一。李衛(wèi)告訴葡萄酒財(cái)經(jīng)記者，天鵝莊的培訓(xùn)能收到比較好的反饋，原因在于天鵝莊針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)通常會(huì)從3個(gè)方面展開，首先是公司和產(chǎn)品基本信息的培訓(xùn)，包括公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品的賣點(diǎn)等;其次是葡萄酒的品鑒方法，告訴經(jīng)銷商應(yīng)該如何品鑒;最后是產(chǎn)品營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商更好的賣出產(chǎn)品。
培訓(xùn)意義毋庸置疑，應(yīng)結(jié)合實(shí)際綜合培訓(xùn)
深圳市智德營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠表示，葡萄酒的培訓(xùn)對(duì)于經(jīng)銷商的意義是毋庸置疑的，很多經(jīng)銷商希望的是兩個(gè)方面的培訓(xùn)，一方面是銷售技巧的培訓(xùn)，也就是能直接對(duì)賣酒有幫助，在銷售過程中怎么能多賣出一瓶酒，可直接搞定客戶或者消費(fèi)者。
另一方面是針對(duì)較大的經(jīng)銷商，他們不看重短期培訓(xùn)帶來當(dāng)下的銷量增長(zhǎng)，而是希望通過真正技能的提高、系統(tǒng)化的培訓(xùn)提升經(jīng)營(yíng)發(fā)展水平和團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，希望在長(zhǎng)期發(fā)展上能獲得好的基礎(chǔ)，而不是短期的立竿見影的銷量。
在企業(yè)應(yīng)該選擇哪種培訓(xùn)上，王德惠建議，“這兩種培訓(xùn)都對(duì)銷售有幫助，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自己的具體情況來決定進(jìn)行哪一種培訓(xùn)，我認(rèn)為更多的情況是綜合性的，企業(yè)的培訓(xùn)需要通過分類，決定哪一部分員工或者哪些時(shí)期進(jìn)行短期或長(zhǎng)期不同的培訓(xùn)。”（葡萄酒財(cái)經(jīng) 邱夢(mèng)思）
