做銷(xiāo)售，你熟悉的朋友是有限的，陌生的市場(chǎng)卻是無(wú)限的，熟人的市場(chǎng)占30%,陌生的市場(chǎng)占70%，陌生市場(chǎng)才是你真正的錢(qián)場(chǎng)!
為什么要開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)?
很多人，對(duì)于直銷(xiāo)都有一種誤解，認(rèn)為直銷(xiāo)主要是做熟人市場(chǎng)。其實(shí)不然：假設(shè)你的交際能力比較強(qiáng)，有100個(gè)朋友，他們每個(gè)人買(mǎi)你一款產(chǎn)品，你一下子可以賣(mài)100款。
一款產(chǎn)品可以吃3個(gè)月，那剩下的兩個(gè)月你該怎么辦?或者說(shuō)他們打死也不接受你的推薦又該怎么辦?所以，我們應(yīng)該在熟人生意的基礎(chǔ)上，將更多的時(shí)間轉(zhuǎn)移到開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)。
開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備要點(diǎn)
1、要有好的儀表，得體的裝束。
2、禮儀為重：點(diǎn)頭、微笑、握手、問(wèn)好。
3、積極、熱情、正面、紳士風(fēng)度。
4、語(yǔ)言清晰、充滿真誠(chéng)、準(zhǔn)確簡(jiǎn)練。
5、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)熟練充分準(zhǔn)備。
贏得陌生市場(chǎng)的策略
1、隨機(jī)推薦
將推薦融入生活中。
產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。
利用時(shí)機(jī)積極行動(dòng)。
2、有目的的推薦
了解地域、職業(yè)、性別、習(xí)慣。
具備勇氣與耐心面對(duì)拒絕。
根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。
3、善于“造勢(shì)”
制造懸念
引起注意
引起興趣
引起聯(lián)想
引起欲望
引起決定
引起行動(dòng)
占據(jù)主動(dòng)優(yōu)勢(shì)
1、勇于開(kāi)口爭(zhēng)取
心理準(zhǔn)備充分。
正確自我定位。
學(xué)會(huì)看時(shí)機(jī)找好話題。
循序漸進(jìn)建立情意，不要過(guò)分熱情急于求成。
2、廣泛參加社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大交際范圍
善于與比自己強(qiáng)的人交往。
不要過(guò)分自強(qiáng)、自大、不接納人。
適應(yīng)對(duì)方的習(xí)慣使對(duì)方解除戒心。
3、善于觀察
親和力好、號(hào)召力強(qiáng)的人。
有愛(ài)心的人。
懷才不遇的人。
找機(jī)會(huì)的人。
有錢(qián)沒(méi)時(shí)間。
經(jīng)濟(jì)富裕精神空虛。
拜訪陌生人的準(zhǔn)備工作
1、保持微笑和良好的個(gè)人形象。
2、以交朋友的心態(tài)來(lái)結(jié)識(shí)對(duì)方，拉近雙方的距離。
3、平常心，不帶任何功利的想法，爭(zhēng)取給對(duì)方好的第一印象。
4、敢于推薦自己，營(yíng)造信任氛圍，否則多說(shuō)無(wú)益。
5、言之有理，言之有物，讓對(duì)方感興趣，愿意與你交談。
6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點(diǎn)。
如何與陌生人切入話題
1、從健康話題入手，關(guān)注對(duì)方的健康狀況。
2、談?wù)摻】?，養(yǎng)生的相關(guān)方法，導(dǎo)出正確的健康理念。
3、談?wù)撍幨惩吹膬?yōu)勢(shì)，有策略地導(dǎo)入勞模的產(chǎn)品。
4、談事業(yè)：了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問(wèn)對(duì)方是否需要多一份收入。
5、談夢(mèng)想：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強(qiáng)烈的失落感。順勢(shì)激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。
6、同情心：若遇到一個(gè)等車(chē)的人很胖，告訴他您自己以前也是如此……引發(fā)其好奇心，再導(dǎo)入主題。
7、因勢(shì)導(dǎo)入：如果人詢(xún)問(wèn)你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用勞模產(chǎn)品。做銷(xiāo)售怕拒絕，那就關(guān)注銷(xiāo)售厚黑學(xué)!
8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專(zhuān)業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦一種產(chǎn)品給您，請(qǐng)他為你鑒定。
9、若是年輕人，給他一點(diǎn)激勵(lì)和啟示，告訴他(有一個(gè)不在職的收入，你想不想要)。
后續(xù)工作
1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認(rèn)識(shí)他。
2、對(duì)于有誠(chéng)心的陌生朋友，運(yùn)用沒(méi)印公司的名片或手抄，較不會(huì)被誤會(huì)，認(rèn)為你只是在推銷(xiāo)產(chǎn)品。
3、對(duì)于較無(wú)誠(chéng)心的陌生朋友，運(yùn)用印有公司和產(chǎn)品名片加強(qiáng)其印象或引起好奇心。
4、事后再記下其特點(diǎn)、時(shí)間、地點(diǎn)、討論內(nèi)容，分類(lèi)出A、B、C等級(jí)，下次再主動(dòng)邀約。
多次經(jīng)營(yíng)的心態(tài)
1、保持聯(lián)絡(luò)：初步無(wú)法切入，2-3天后再以電話聯(lián)絡(luò)加深對(duì)方印象。
2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關(guān)心他，讓彼此交情更進(jìn)一步，進(jìn)而達(dá)到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。
注意事項(xiàng)
1、避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價(jià)錢(qián)。
2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。
3、要分類(lèi)：分辨他到底為消費(fèi)者或經(jīng)營(yíng)者。
4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高。
