構(gòu)成終端店老板利潤(rùn)的主要因素有兩個(gè)：一個(gè)是單體利潤(rùn)額，一個(gè)是周轉(zhuǎn)率。
單體利潤(rùn)×周轉(zhuǎn)率=目標(biāo)利潤(rùn)
這就是店老板在一個(gè)產(chǎn)品上的獲利，目標(biāo)利潤(rùn)最大才是是終端老板的追求，他們會(huì)在兩個(gè)因素的積上尋求一個(gè)最大值。另外，這個(gè)最大值的前提是市場(chǎng)環(huán)境下形成的，尤其受到周邊有競(jìng)爭(zhēng)壓力的同行的影響。
一般時(shí)候，新品的單體利潤(rùn)額是相對(duì)較大的但周轉(zhuǎn)率低，而暢銷(xiāo)品單體利潤(rùn)額很低但是周轉(zhuǎn)很快。店老板最喜歡發(fā)展中的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)最大。
比如，同樣賣(mài)100元的產(chǎn)品，新品A單體利潤(rùn)額是30元，但是月周轉(zhuǎn)率為2;暢銷(xiāo)品B單體利潤(rùn)額為5元，但是月周轉(zhuǎn)率為30，那么新品A的目標(biāo)利潤(rùn)為60元，而暢銷(xiāo)品B的目標(biāo)利潤(rùn)額為150元。
但是對(duì)于煙酒店老板來(lái)說(shuō)，最重要的并不是90元的利潤(rùn)差額，而是顧客保有率。
大家都知道，一家煙酒店如果不賣(mài)假貨，那么十有八九是靠老顧客或其他穩(wěn)定客源來(lái)維系的。這樣的話(huà)，如果店老板一次兩次不賣(mài)暢銷(xiāo)品還好，如果顧客去了總是沒(méi)有，他們就會(huì)轉(zhuǎn)移到其他店里去了。久而久之，這個(gè)店的老顧客就會(huì)丟失殆盡。這也是為什么店老板有時(shí)候?qū)幙少r錢(qián)也要賣(mài)貨的原因。
因此，店老板們會(huì)找非暢銷(xiāo)品要支持，找暢銷(xiāo)品要單體利潤(rùn)。
不過(guò)，對(duì)于非暢銷(xiāo)品，他們不會(huì)將支持用在提高周轉(zhuǎn)率上，而是截留用于顧客開(kāi)發(fā)和維護(hù);同樣，他們也不會(huì)將暢銷(xiāo)品增加的單體利潤(rùn)簡(jiǎn)單地留下來(lái)，而是讓出一部分換取周轉(zhuǎn)率(與周邊競(jìng)爭(zhēng)店具有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格吸引來(lái)的客流)，謀求目標(biāo)利潤(rùn)最大化。
所以暢銷(xiāo)品不能有太大利潤(rùn)空間，給的空間的結(jié)果是短期內(nèi)會(huì)讓產(chǎn)品迅速上量，然后價(jià)格混亂、競(jìng)爭(zhēng)失去秩序、利潤(rùn)空間消失、價(jià)格體系崩潰，迅速死掉。煙酒店開(kāi)始打壓這個(gè)產(chǎn)品，負(fù)面言論充斥市場(chǎng)：這個(gè)酒不好了，廠家不會(huì)管，人家早都不喝了，現(xiàn)在流行------
非暢銷(xiāo)品也不能給太大利潤(rùn)，產(chǎn)品本身沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)消費(fèi)者認(rèn)知時(shí)候，不能得到消費(fèi)者認(rèn)可，價(jià)格空間對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)作用體現(xiàn)不出來(lái)。根據(jù)消費(fèi)心理，消費(fèi)者喜歡的不是便宜產(chǎn)品，而是占便宜，所以消費(fèi)者不會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品給了他多少優(yōu)惠。比如新品上市搞特價(jià)、買(mǎi)一贈(zèng)一、8折銷(xiāo)售，這樣的促銷(xiāo)體現(xiàn)不出來(lái)實(shí)惠。所以不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品依舊滯銷(xiāo)，鋪貨兩個(gè)月內(nèi)沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)的話(huà)，終端會(huì)把滯銷(xiāo)原因歸結(jié)為產(chǎn)品本身不好，使得產(chǎn)品滯銷(xiāo)情況雪上加霜。
而且，店老板是沒(méi)有義務(wù)幫你推銷(xiāo)產(chǎn)品的。別說(shuō)你的空間大，前面我們已經(jīng)說(shuō)了周轉(zhuǎn)率這個(gè)因素。而且人家天天在店里坐著站著，閑的時(shí)候，又煩又無(wú)聊還不能離人，忙的時(shí)候又腳不著地應(yīng)接不暇，哪人還有空幫你想怎么去推怎么賣(mài)怎么介紹，就算是你老婆開(kāi)的店，她也會(huì)罵你什么爛產(chǎn)品腦袋進(jìn)水了幫你賣(mài)!買(mǎi)賣(mài)啊買(mǎi)賣(mài)，一買(mǎi)一賣(mài)，盡快交易才是王道。
鑒于這種情況，如果我們不做鑒別盲目跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)或進(jìn)行促銷(xiāo)，無(wú)疑會(huì)面臨巨大問(wèn)題，新產(chǎn)品投入再大不見(jiàn)效果，而暢銷(xiāo)品的會(huì)很有可能是滅頂之災(zāi)。
由此我們總結(jié)：影響店老板賣(mài)貨的因素為單體利潤(rùn)空間、周轉(zhuǎn)率、顧客開(kāi)發(fā)和保有、店老板買(mǎi)賣(mài)的簡(jiǎn)易化。
所以，如果我們是暢銷(xiāo)品，那么圍繞煙酒店我們要做的工作是：
1、主題性、階段性消費(fèi)者促銷(xiāo)，保持消費(fèi)者活力和市場(chǎng)氛圍。
2、價(jià)格管控，嚴(yán)格控制產(chǎn)品政策和貨物流向。給終端的政策可考慮售后給和多形式給付。避免價(jià)格的直接變動(dòng)、搭贈(zèng)本品的情況出現(xiàn)。
3、做好服務(wù)，尤其是活動(dòng)的及時(shí)兌付、配送及時(shí)性、安全庫(kù)存的保有。
4、終端客情維護(hù)體現(xiàn)在日常拜訪和問(wèn)題反饋的及時(shí)解決上。
如果我們的產(chǎn)品是新品，那么我們要做的工作是：
1、大面積開(kāi)展消費(fèi)者品鑒和特色類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知。
2、投入顧客專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，承擔(dān)店老板開(kāi)發(fā)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)并控制使用。制定支持計(jì)劃，幫助店老板拓張客源和維系老客戶(hù)。
3、增加回廠游營(yíng)銷(xiāo)，提升店老板及核心客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。
4、適時(shí)強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，提示店老板。
5、終端客情維護(hù)體現(xiàn)在增加信任度和美譽(yù)度上，多贈(zèng)禮品、品鑒酒，多和店老板溝通感情。
6、編一套產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的說(shuō)辭給店老板，并由業(yè)務(wù)員不斷灌輸。
