前兩日，小編和白酒經(jīng)銷商朋友聊天，一致反映中秋動(dòng)銷不好，這兩年中秋的實(shí)際動(dòng)銷，確實(shí)不如前幾年了，確切的說，是一年不如一年。
中秋、國慶雙節(jié)渠道壓貨，是每年廠商必做的功課之一，但是，這兩年，這個(gè)課題越來越難做，儼然已有雞肋之勢(shì)。
中秋檔期，7，8，9三個(gè)月，是每年占倉最好的時(shí)機(jī)。廠家通過各種政策獎(jiǎng)勵(lì)的方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商中秋節(jié)壓倉庫囤貨，經(jīng)銷商再通過各種坎級(jí)的分銷政策獎(jiǎng)勵(lì)，或組織訂貨會(huì)的形式把產(chǎn)品壓向渠道商。
這兩年更多的經(jīng)銷商會(huì)感嘆，中秋的生意咋就一年不如一年了呢?占了半天渠道商的資金和庫房，結(jié)果是，中秋過后基本上動(dòng)銷很慢，終端要么就是要求退貨，要么就是賒銷的賬沒有還款日期。中秋過后，看著滿滿當(dāng)當(dāng)節(jié)前壓下的貨，你貨沒動(dòng)銷多少，看著一大堆欠條，你還不敢張口要賬，你一張口要賬，嘿!終端老板比你還著急：”老王，把你的貨拉走吧，中秋基本上沒怎么賣.......“
首先，我們先梳理一下：為什么這兩年中秋銷售氛圍會(huì)越來越差呢?
1百姓對(duì)中秋的意識(shí)越來越淡泊
中秋，這個(gè)我國傳統(tǒng)三大非常重要的節(jié)日之一，但是隨著現(xiàn)代人的生活節(jié)奏加快，這種節(jié)日的氛圍越來越差。小編記得小的時(shí)候，一到中秋的時(shí)候，會(huì)有要走走親戚，送送禮品，家里的老人也會(huì)收到不少禮品?，F(xiàn)在大家都忙于生計(jì)奔波，所以這些老的傳統(tǒng)基本上越來越弱化了。
2中秋實(shí)際動(dòng)銷在哪天
目前對(duì)于白酒主要消費(fèi)群體還是在70 ，80后，現(xiàn)在不同以往，這些主流的消費(fèi)群體，要么出外打工，要么生意忙碌，能不走動(dòng)的的親朋好友盡量節(jié)省時(shí)間。終端商往往每年都要說：這眼看就到八月十四了，怎么沒見貨賣多少呢? 其實(shí)，對(duì)于這些禮品市場(chǎng)真正的銷售時(shí)間也就是八月十三和十四兩天黃金時(shí)間。中秋不像春節(jié)，節(jié)后的初二到十五又會(huì)迎來新一輪的小高峰。
3終端商備貨的節(jié)奏越來越滯后了
由于動(dòng)銷滯后，終端商的備貨也越來越往后拖，往往經(jīng)銷商在提前壓貨沒有多大效果后，會(huì)感嘆：”終端商業(yè)越來越不好忽悠嘍!“ 因?yàn)檫@么多年的慣用套路渠道商們也心知肚明：你別告訴我你政策只有這幾天，等到我臨近中秋前再要你送貨，你也得給我這政策獎(jiǎng)勵(lì)。確實(shí)，現(xiàn)在渠道商和消費(fèi)者真的不缺產(chǎn)品選擇。加之，這兩年消費(fèi)者購買力疲軟，這些終端老板也是除了必備的貨都不愿意占著很大資金。”我給你賒賬，中秋過后在給錢好不啦?”“賒賬，對(duì)不起，沒地兒放了你吶!”
面對(duì)這些矛盾的問題，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢?
1合理預(yù)估中秋銷量
不管廠家多大的力度和誘惑，經(jīng)銷商一定要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況了解，甚至數(shù)據(jù)要細(xì)化到每一家終端網(wǎng)點(diǎn)，同期中秋節(jié)的期間(一般指8，9，10三個(gè)月)每一家終端網(wǎng)店的歷史銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合該品項(xiàng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)今年的增長(zhǎng)(下滑)的態(tài)勢(shì)，結(jié)合今年的市場(chǎng)競(jìng)品的態(tài)勢(shì)，結(jié)合自身的產(chǎn)品線，團(tuán)隊(duì)，等因素綜合分析匯總出今年該品項(xiàng)的備貨預(yù)估。當(dāng)然，還要考慮到廠家對(duì)該品項(xiàng)的政策和產(chǎn)品的保質(zhì)期等因素。對(duì)備貨這些數(shù)據(jù)出來后，必須還要考慮到萬一出現(xiàn)問題的預(yù)消化處理方案。切記，經(jīng)銷商憑感覺拍腦門。中秋客觀的備貨確實(shí)是個(gè)技術(shù)活兒，也是個(gè)細(xì)活兒，更多的也是考驗(yàn)一個(gè)經(jīng)銷商平時(shí)團(tuán)隊(duì)管理能力和渠道掌控能力。你和廠家業(yè)務(wù)員二兩酒一下肚，：哥哥兄弟，沒問題，你多備多少貨吧。”節(jié)后躲在廁所里抽自己大嘴巴子也是活該。
2深度維護(hù)是根本
經(jīng)銷商如果對(duì)其銷售團(tuán)隊(duì)的維護(hù)沒有考核和管理，其結(jié)果總是出現(xiàn)，業(yè)務(wù)員把提成賺走了，節(jié)后出現(xiàn)一大推歪七扭八的產(chǎn)品退回來。本來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，你知道渠道壓貨的重要性，那么別人也在做。甚至別人比你做的更好。很大的一方面就體現(xiàn)在終端維護(hù)跟進(jìn)方面。所以，孩子如果管生不管養(yǎng)而出現(xiàn)的損失，那說明你的管理太低級(jí)了。
3 網(wǎng)點(diǎn)有選擇性，適當(dāng)壓貨才是最好
往往是每年節(jié)前壓貨，經(jīng)銷商對(duì)于其終端網(wǎng)點(diǎn)不了解，或是業(yè)務(wù)員為了提成最大化，或是亂承諾造成的，不論什么樣的終端，盡量把貨壓滿，這樣或造成有些終端商的壓貨數(shù)量實(shí)際遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其實(shí)際銷售能力。最終買單的還要是經(jīng)銷商。怎么辦?經(jīng)銷商必要對(duì)每一家的終端往年歷史數(shù)據(jù)了解，并根據(jù)這些歷史數(shù)據(jù)和今年這家終端店的實(shí)際情況，進(jìn)行細(xì)化到每家店的壓貨任務(wù)。做到有的放矢。這樣盡量避免亂壓貨的情況發(fā)生。
