樣板市場的打造是一個需要長期堅持的系統(tǒng)化工程，企業(yè)不能顧此失彼，一味追求表面工程，造成品牌的發(fā)展后勁不足，市場沒有持續(xù)續(xù)航能力。
樣板市場的持續(xù)性具體表現(xiàn)有哪些?打個比方，我們把市場比作一顆小樹苗，在栽下去之后，還需要澆水、拔草、除蟲、修枝杈等等工作，要促進它不斷生長成參天大樹。打造樣板市場恰恰是要在持續(xù)的把品牌在區(qū)域市場的影響力提升、提升、再提升，直至品牌成為區(qū)域市場內(nèi)同類產(chǎn)品的佼佼者，同時繼續(xù)加強和鞏固。
一、在渠道建設(shè)方面，必須做到三個完成。
一是，前期完成快速啟動市場。企業(yè)直營或者與經(jīng)銷商的緊密合作，分工明確。需要說明的是，企業(yè)必須占據(jù)主導(dǎo)位置，掌握樣板市場渠道主導(dǎo)資源，經(jīng)銷商負責(zé)協(xié)助，在投入方面，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的作用。那如何做到廠商共同完美協(xié)作?各企業(yè)情況不一樣，方法可能也各有不同，筆者認為，不論采取什么方法，都必須解決三個不可回避的關(guān)鍵點：
ü企業(yè)能夠擁有什么。這是掌控市場資源的核心(核心、主導(dǎo)終端);
ü企業(yè)能夠改造什么。這是樣板市場打造行動力提升的關(guān)鍵(完善合理的運作模式);
ü能夠給經(jīng)銷商帶來什么。這是控制經(jīng)銷商的原動力(利潤)。
二是，中期完成網(wǎng)點全面覆蓋。企業(yè)依靠分銷商，或者直接依靠能力較強的二級批發(fā)商，達到網(wǎng)絡(luò)覆蓋的范圍，樣板市場的網(wǎng)點覆蓋率一般酒店60%以上，煙酒店90%以上。企業(yè)必須依靠這些網(wǎng)絡(luò)資源，進行密集性分銷，讓產(chǎn)品到達盡可能多的終端，通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費者。
三是，后期完成網(wǎng)點的有效分布和動態(tài)管理。淘汰無效網(wǎng)點，提升有效網(wǎng)點，強化形象網(wǎng)點，鞏固戰(zhàn)略網(wǎng)點，打擊競爭網(wǎng)點，建立起合理的網(wǎng)絡(luò)布局，注重終端網(wǎng)絡(luò)的生動化建設(shè)。要將主推網(wǎng)點與主流渠道并重。在渠道建設(shè)過程中，主流渠道應(yīng)優(yōu)先考慮作為主推場所，如果不能主推，則利用主推網(wǎng)點來補充配合。
二、品牌建設(shè)方面，打造三個著重
一是，著重樣板街區(qū)銷售氛圍建設(shè)。建立樣板市場的生動化標(biāo)準(zhǔn)體系，樣板街或者樣板區(qū)為形象基地，生動化建設(shè)全面覆蓋，塑造濃厚的旺銷氛圍。具體做法下。
(1)選擇市場餐飲酒店或者煙酒店比較集中、消費影響力大、消費量高的餐飲或煙酒店的一條街;
(2)對這條街上對餐飲店的門頭、戶外宣傳支點(比如路燈桿、休閑島)、戶外墻體廣告進行包裝，黃金路口明顯位置制作戶外大牌等;
(3)在BC類酒店制作店內(nèi)外墻體廣告、制作道旁落地?zé)粝?連續(xù)不低于5個)、投放產(chǎn)品模型、放臺卡、桌號牌、餐巾紙、掛畫、公益提示牌;
(4)在名煙名酒店制作店招，店內(nèi)柜眉、墻體KT寫真畫、價格牌、促銷牌、店內(nèi)外堆箱、海報等。
(5)特色化終端氛圍營造：選擇政府/機關(guān)療養(yǎng)處所、旅游景點度假村/特色菜品店、城郊農(nóng)家樂等。制作店招，明顯位置的墻體廣告，燈籠懸掛(不限數(shù)量)大廳KT板，大廳墻體(文化墻)廣告，包廂KT板，產(chǎn)品最優(yōu)位置陳列、最多數(shù)量陳列，以及其物料的擺放，如產(chǎn)品模型、臺卡、餐巾紙、桌號牌、價格牌、促銷卡、椅套等。
二是，著重消費者促銷推廣活動的開展，促銷本身是助推銷售的主要手段，但對品牌的建設(shè)同樣起著不可磨滅的作用，畢竟品牌是通過銷量托起來的。消費者促銷不僅可以產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎，還必須要有針對終端的買贈活動、品鑒體驗、幸運大抽獎，買就可以參與砸金蛋、走進社區(qū)行/買就可以參與其他娛樂活動、核心消費者公關(guān)贈送。
(1)核心店促銷：選擇人流量大，輻射力強，并且匹配本品銷售終端網(wǎng)點，尤其是餐飲終端，聯(lián)合終端在店內(nèi)策略系列消費者促銷活動，并把促銷信息充分傳播出去，如買大贈小，買二贈一，買酒贈菜、用餐贈酒、限時贈酒、限桌贈酒(前幾桌贈)、抽獎活動等。
(2)核心區(qū)域促銷：針對終端網(wǎng)點比較集中、目標(biāo)消費群體比較大的片區(qū)或者街區(qū)，如低端白酒之于大排檔群，集中銷售人員、促銷人員、市場人員在這個片區(qū)不間斷、循環(huán)的搞消費者促銷活動，直到這個片區(qū)的目標(biāo)消費者在消費這個價位酒時，能夠自點本品。這樣的活動時間如果能持續(xù)堅持20天左右，效果還是非常顯著的，基本就可以轉(zhuǎn)移陣地或片區(qū)，開發(fā)第二個樣板區(qū)。
(3)核心消費領(lǐng)袖公關(guān)：在資源允許的情況下，建立一批意見領(lǐng)袖消費者，針對意見消費領(lǐng)袖的贈酒公關(guān)活動等等，不斷擴大核心消費人群，讓意見領(lǐng)袖去影響普通消費者，打造品牌消費勢能。
(4)喜宴市場促銷：利用五一、十一、春節(jié)等婚慶高峰期，利用七月份八月份、升學(xué)宴期間，策劃喜宴促銷活動，不僅助于提升銷量，更利于品牌塑造。如，婚宴贈酒，購買指定婚慶用酒3瓶本品酒，即贈1瓶同品相光瓶酒;購酒折扣，購買指定婚慶用酒滿1000元，即立減100元現(xiàn)金;購酒贈旅游，購買指定婚慶用酒滿20000元，即贈送價值5000元的雙人海南蜜月旅行等等。
(5)社區(qū)或城市廣場內(nèi)的推廣：走到廣場、走進社區(qū)、下鄉(xiāng)進村，加強流動終端的創(chuàng)建與推廣，在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對白酒的品牌聯(lián)想度和參與度，同時達到較好的銷售效果，更易于品牌推廣與傳播。
三是，著重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化梳理。主力單品在渠道建設(shè)、氛圍打造、促銷推廣等方式獲得成功突破時，必須結(jié)合主力產(chǎn)品，構(gòu)建合理和層次分明的產(chǎn)品線矩陣，豐富產(chǎn)品，封鎖渠道，通過不同的產(chǎn)品定位來進行品牌加速造勢與品牌維護，同時起到擠壓競品市場空間的目的。
三、樣板市場的打造需要一支強有力的團隊
筆者認為，打造出一個成功的樣板市場的團隊必須要有三大要素：把控全場的領(lǐng)導(dǎo);靈活多變的一線負責(zé)人，執(zhí)行力強的團隊。
很多時候打造樣板市場，筆者都有一個感觸，有道有術(shù)的一線負責(zé)人起著至關(guān)重要的作用，他所處的位置承上啟下，能夠達到很關(guān)鍵的作用。
其次，公司要源源不斷為一線提供支持服務(wù)，與一線營銷人一定要和諧團結(jié)，合作到位才有斗志。只有對人對事，對財對物管理到位，把人團結(jié)起來，做到人和人之間和諧相處，和諧奮斗，和諧進步，切實的培育出一支職務(wù)分明、敢打硬仗的營銷團隊。
最后，懂市場與銷售。要充分培訓(xùn)銷售團隊，才能盡最大努力提高執(zhí)行力。培訓(xùn)經(jīng)銷商，才能提高認同感和忠誠度，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先進的市場推廣方法與理念，如經(jīng)銷寶潔的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能不賺錢，但能從寶潔學(xué)到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法。只有具備了高質(zhì)量的銷售團隊和經(jīng)銷商，才能確保成功經(jīng)驗的順利復(fù)制。
未來，區(qū)域白酒品牌的樣板市場運作思路與方法將會越來越科學(xué)，越來越貼近市場，但無論采取什么方法，樣板市場的打造都需要切身投入到一線工作中去進行，而不是單純只做表面。
四、樣板市場不可留給對手太多機會
很多企業(yè)打造樣板市場，在前期進行了充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，開局非常順利，也取得了不錯的銷量。但當(dāng)產(chǎn)品的銷量進一步提升的時候，對市場的敏感度和關(guān)注度便開始減少。很多時候，給競品送去了大把的機會，導(dǎo)致競品的瘋狂蔓延。這便需要企業(yè)不斷地對市場進行動態(tài)了解，時刻關(guān)注市場的變化趨勢。
操盤者應(yīng)該從始至終把樣板市場專注在自己的眼皮底下，以極大的專業(yè)精神對待它確保市場永不倒。同時加強對樣板市場的管理和監(jiān)督工作。沒有好的監(jiān)督管理機制很容易讓企業(yè)陷入困局。等企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場銷售額下降的時候，已經(jīng)來不及了。因此，企業(yè)應(yīng)該時刻對樣板市場的方方面面進行管理、培訓(xùn)、監(jiān)督，確保樣板市場專業(yè)專注。
