打好基礎(chǔ)
在銷(xiāo)售之前，要熟知每一款產(chǎn)品的價(jià)格、年份、產(chǎn)區(qū)、風(fēng)土等基本信息，這至關(guān)重要，也為流利回答客戶(hù)的問(wèn)題打好了扎實(shí)基礎(chǔ)。由于葡萄酒的品類(lèi)、品牌、產(chǎn)區(qū)等細(xì)分十分復(fù)雜，因此要注意利用好平時(shí)的時(shí)間，多多積累。此外，在推銷(xiāo)時(shí)切忌使用模棱兩可的語(yǔ)言，如：差不多、也許、好像等，果真遇到不確定的問(wèn)題，應(yīng)請(qǐng)客人稍等片刻，現(xiàn)場(chǎng)解決，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。
察言觀(guān)色
目的：通過(guò)與顧客短暫的接觸了解其選酒用途、消費(fèi)水平等信息，只有這樣才能有針對(duì)性的為顧客推銷(xiāo)滿(mǎn)意的酒水。
技巧：
1、觀(guān)察顧客不要表現(xiàn)得太過(guò)分，要輕松自然。
2、與顧客交流，了解顧客的需求和對(duì)葡萄酒的了解程度。
3、在做初步了解顧客之后，導(dǎo)購(gòu)觀(guān)察顧客還需要感情投入，懂得換位思考。
分類(lèi)：
一般情況下，顧客分為三大類(lèi)。
不懂葡萄酒，有依賴(lài)性的顧客。他們可能有點(diǎn)膽怯，有依賴(lài)性。他們可能一進(jìn)店就無(wú)所適從，或者以進(jìn)店就希望得到你的專(zhuān)業(yè)幫助。這時(shí)你一定要為他們著想，從他們的口感、接受度上提些葡萄酒產(chǎn)品建議，但別施加太大的壓力，也別一上來(lái)就推很昂貴的葡萄酒。
懂葡萄酒，挑剔的顧客。他們一進(jìn)店就會(huì)主動(dòng)查看一些小眾的酒，對(duì)很多酒款持懷疑或不屑態(tài)度，對(duì)他們要坦率，別主動(dòng)給太多酒款的推薦和建議。他們問(wèn)什么，如實(shí)回答就是了。他們選中的酒，你一定要夸他們眼光獨(dú)到。
拿不準(zhǔn)，想試一試的顧客。他們通常寡言少語(yǔ)，東看看，西瞧瞧，你為他們推薦的同時(shí)，最好準(zhǔn)備一杯品鑒酒，讓他們坐下來(lái)品一下。他們選中的酒，你可以說(shuō)大多數(shù)人都喜歡。
最重要的是，要對(duì)進(jìn)店的客人有感情投入，理解他們，設(shè)身處地為顧客著想。通過(guò)顧客的眼睛去觀(guān)察和體會(huì)。這樣，才能有更好的效果。
銷(xiāo)售技巧
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，還要注意一些技巧，這樣不僅可以給顧客更好的體驗(yàn)，也能為客戶(hù)快速做出選擇提供方便。
做好引導(dǎo)：在給客人推薦產(chǎn)品的時(shí)候，要多項(xiàng)選擇疑問(wèn)句。如：先生，您好!您是想選擇紅葡萄酒還是白葡萄酒?當(dāng)客人確定了其中一種品類(lèi)時(shí)，再主動(dòng)報(bào)出該品類(lèi)的更多選擇。切忌使用單項(xiàng)詢(xún)問(wèn)的方式。如：先生，您好!您是想選紅葡萄酒嗎?這會(huì)提醒客人考慮是否需要紅葡萄酒，缺乏引導(dǎo)性。成功的推銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客人消費(fèi)。
闡明特點(diǎn)：根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)研究，消費(fèi)者最多只能同時(shí)吸收六個(gè)概念。所以，你在說(shuō)明葡萄酒特點(diǎn)的時(shí)候，要注意控制特點(diǎn)的數(shù)量，否則，說(shuō)了等于沒(méi)說(shuō)。此外，對(duì)你要推薦的產(chǎn)品，短時(shí)間拋出一個(gè)概念，最好是總結(jié)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品不具備的特點(diǎn)。消費(fèi)者即使不吱聲，聽(tīng)了你的概念后，說(shuō)不定也有想購(gòu)買(mǎi)的欲望。
充分準(zhǔn)備：一般情況下，一定要事先準(zhǔn)備10個(gè)左右的常見(jiàn)問(wèn)題，消費(fèi)者一問(wèn)，你就能自如回答。常見(jiàn)的問(wèn)題有：
1、酒瓶背標(biāo)為何沒(méi)貼中文標(biāo)?
2、我怎么知道這瓶酒不是國(guó)內(nèi)灌裝的?
3、電視上說(shuō)進(jìn)口酒成本也就一兩歐元，這瓶為什么賣(mài)這么貴?
4、這兩款酒價(jià)格差這么多，區(qū)別在哪里?
5、為什么我昨天買(mǎi)的葡萄酒喝到最后有沉淀和酒渣，是壞了嗎?
6、這瓶酒怎么這么酸澀，是不是要醒酒?
別看這些問(wèn)題好笑，但這就是大部分消費(fèi)者的疑慮，而且答案要讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，還真不容易。所以，提前做好準(zhǔn)備很重要。
