酒企電商謀求合作
記者：茅臺此前公開發(fā)表聲明與1919“斷交”，而此次茅臺卻與1919簽訂戰(zhàn)略合作，是不是意味著名酒企業(yè)對于電商渠道的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變?
楊陵江：不僅茅臺從主觀上不排斥電商渠道，其實一直以來，大多名酒企業(yè)對于電商這種新渠道都不是直接排斥態(tài)度，而是在尋求新渠道與傳統(tǒng)渠道的平衡。目前主流的解決辦法是在電商和傳統(tǒng)渠道之間采取產(chǎn)品區(qū)隔，即不同渠道采取不同的產(chǎn)品或是規(guī)格，通過差異化規(guī)避電商渠道和傳統(tǒng)渠道的矛盾。隨著時代進步和消費升級的趨勢，生產(chǎn)效率也在逐步提高，對于酒業(yè)渠道也會提出更高的需求。電商渠道并不會取代或者顛覆傳統(tǒng)渠道，兩者之間是相互提升優(yōu)化的關(guān)系，未來電商渠道和傳統(tǒng)渠道很難進行清晰的界定，電商企業(yè)也將會發(fā)力線下渠道，而傳統(tǒng)渠道也會推進線上業(yè)務(wù)的發(fā)展。
記者：1919之所以會有遭遇名酒企業(yè)封殺，是因為低價策略沖擊了酒企的價格體系?，F(xiàn)在1919與茅臺以及更多酒企達成了合作，那么以后產(chǎn)品的銷售價格會不會上調(diào)?
楊陵江：對于銷售方面是有一定的影響，但正面意義更明顯。1919去年“雙11”推出了425ml五糧液產(chǎn)品，從1919的銷售數(shù)據(jù)來看，500ml五糧液的銷量呈現(xiàn)下降，但是五糧液整體銷量是上升超過60%，大于平均增速，這也說明了電商通過定制產(chǎn)品避免與其他渠道的價格沖突，是行之有效的。在銷售層面上，電商渠道與酒企的利益目標是一致的，都是希望達成更多銷售。因此當(dāng)電商謀求更多發(fā)展時，采購量逐漸增加時，便不能一味地以“低價”方式刺激銷售，必然會考慮到上游酒企的影響。
三年實現(xiàn)1750億
記者：1919日前披露要在2016-2019年實現(xiàn)1750億元銷售，并完成價值1383億元的酒類采購目標，1919的銷售目標是否過高?
楊陵江：1919的企業(yè)目標是根據(jù)基于現(xiàn)有的銷售情況做出的規(guī)劃，主要依托于三大板塊的增長，首先，1919全國線下體驗店已達800余家，2019年將實現(xiàn)全國6000家的線下門店布局，累計零售銷量將達到1010億元。其次，伴隨著“隔壁倉庫”與嘴上功夫平臺的落地，1919的餐飲端采購業(yè)務(wù)及大客戶團購業(yè)務(wù)全面展開， 2019年將實現(xiàn)餐飲終端數(shù)量60萬家，合計銷量338.5億元。同時， 1919在全國啟動戰(zhàn)略經(jīng)銷商模式，每個戰(zhàn)略經(jīng)銷商將給1919帶來1000萬元左右的銷售額。到2019年將在全國發(fā)展4500個戰(zhàn)略經(jīng)銷商，將累計實現(xiàn)401.5億元銷售。
記者：據(jù)了解，1919“隔壁倉庫”會先行授信100萬元額度給加盟商，賣了之后再結(jié)賬，而這部分授信是無息的。我們注意到，1919去年期末的貨幣現(xiàn)金為4.11億元，這樣的結(jié)款方式是否會給1919的資金鏈帶來壓力?
楊陵江： 并沒有影響，1919的“隔壁倉庫”實質(zhì)上是去除中間環(huán)節(jié)，面對的是餐飲和大客戶，而不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。授信100萬元額度的前提是對方有公司，在一些城市如果沒有實體店是要交保證金的，因此1919只是貼息，并不會對資金鏈造成壓力。
酒業(yè)電商格局將變
記者：您認為，未來酒行業(yè)的渠道模式是什么?
楊陵江：可能性最大的是連鎖為主的模式，尤其想要達到大規(guī)模的銷售，則必須有門店落地才能夠?qū)崿F(xiàn)。而且隨著消費升級的發(fā)展，未來針對酒水即飲消費的小訂單會逐漸增長，并成為未來酒業(yè)發(fā)展的趨勢，三年之后C端訂單50%一定是6小時之內(nèi)產(chǎn)生和完成，無法在6個小時之內(nèi)完成服務(wù)的酒類連鎖一定會被淘汰。
記者：隨著銷售和采購量的提高，是否會提高1919在上游酒企的話語權(quán)?
楊陵江：其實隨著銷量的提高，1919的采購需求提高，對于上游酒企的依賴性更強，實質(zhì)上酒企的話語權(quán)要更強。另外，電商渠道的優(yōu)勢是能夠快速推廣新產(chǎn)品，縮短其培育期，因為上游酒企也會逐漸提高對于電商渠道的價值認知。(北京商報 劉一博 朱欣悅)
