未來的經(jīng)銷商如何定位?做配送商還是運營商?
經(jīng)銷商的未來價值到底是什么?
如何挖掘經(jīng)銷商的價值?
首先要明確一個概念——價值鏈。其嚴格含義如下：企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為企業(yè)的股東和其他利益集團包括員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關(guān)行業(yè)等創(chuàng)造價值。我們可以把企業(yè)創(chuàng)造價值的過程分解為一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動，或者稱之為“增值活動”，其總和即構(gòu)成企業(yè)的“價值鏈”。
經(jīng)銷商價值鏈重塑的意義就在于處在不同時代及不同階段的經(jīng)銷商通過相關(guān)手段不斷建立和重構(gòu)增值活動節(jié)點的過程。
1經(jīng)銷商價值鏈重塑背景
背景一：互聯(lián)網(wǎng)時代
在互聯(lián)網(wǎng)時代，特別是手機互聯(lián)網(wǎng)時代的沖擊下， “去經(jīng)銷商化”的音量越來越大，不管錯對與否。但電商平臺對傳統(tǒng)渠道的沖擊是有目共睹的，并且有愈演愈烈之勢。該如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)還是堅決抵制?是考慮經(jīng)銷商價值轉(zhuǎn)型的一個重要的考慮因素。
背景二：消費者時代
社會供給出現(xiàn)產(chǎn)品過剩，企業(yè)更加注重品牌服務(wù)，消費者對高科技，高品質(zhì)，個性化等方面的需求快速提升。”中國進行全新的消費者時代是不爭的事實。圍繞消費者時代的價值鏈轉(zhuǎn)型對經(jīng)銷商而言是機會更是挑戰(zhàn)。
價值鏈節(jié)點的不斷延伸，單一的商貿(mào)公司在資金和運作能力上已不能滿足價值鏈節(jié)點的發(fā)展需求。只有平臺化才能實現(xiàn)系統(tǒng)性的增值。
2經(jīng)銷商價值鏈重塑方向
經(jīng)銷商價值重塑的前提是要有自己的平臺。平臺是根本，增值是關(guān)鍵。 沒有平臺，生存困難。沒有增值，發(fā)展困難。
經(jīng)銷商價值重塑方向之一：深挖平臺價值 做平臺商
經(jīng)銷商可以圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上游建立平臺，做品牌運營商。實現(xiàn)方式是：渠道細分的組織結(jié)構(gòu)向以品牌細分的組織結(jié)構(gòu)過渡，整合已有渠道客戶資源，建立平臺。
反方向化發(fā)展，經(jīng)銷商也可以圍繞產(chǎn)業(yè)鏈下游建立平臺，方式是進行商業(yè)聯(lián)盟，打造金融平臺、服務(wù)平臺 。這種方式可以實現(xiàn)經(jīng)銷商群體的抱團取暖，合作共贏，并通過商業(yè)聯(lián)盟，資金眾籌，倉儲服務(wù)，物流服務(wù)等方式使資源效率最大化而建立平臺。
如果不向上下游延伸，經(jīng)銷商則需要強化自身能力建立平臺，其策略是強化自身在商貿(mào)運營中的管理水平以及策略制定及執(zhí)行能力，通過為平臺客戶提供管理及策略建立平臺。
需要注意的是，為了建平臺而建立平臺是沒有實際意義的，平臺建立的前提同樣是通過對平臺客戶的價值鏈的重新整合，從而建立起一個新的價值鏈系統(tǒng)。
經(jīng)銷商價值重塑方向之二：圍繞互聯(lián)網(wǎng)的價值重塑
通過自建或整合終端，打通線上線下，線上引單，線下體驗加配送。減少中間環(huán)節(jié)，滿足消費者在價格上超值體驗，從面實現(xiàn)價值鏈重構(gòu)與增值?？梢砸再Y源整合為主導(dǎo)進行價值重構(gòu)，通過信息(線上APP)手段，整合即有渠道客戶資源，提高客戶車輛、倉儲、人員的運營效率，從而實現(xiàn)價值鏈重構(gòu)與增值。
這方面的成功案例是怡亞通。該公司積極推動中小零售商轉(zhuǎn)型升級的實踐探索，通過構(gòu)建o2o中小零售商聯(lián)盟，打造中國最強地面分銷網(wǎng)絡(luò)，打通線上線下o2o全渠道運營，推動零售商盈利模式生態(tài)化，助力中小零售商做大做強，從而構(gòu)筑良好的中國流通行業(yè)供應(yīng)鏈生態(tài)圈，推動中國流通業(yè)轉(zhuǎn)型升級。
經(jīng)銷商價值重塑方向之三：以消費者為核心的價值鏈重構(gòu)
經(jīng)銷商未來要做到以“終端為王”和“消費為王”為基點的產(chǎn)業(yè)價值鏈的延伸與平衡。
方式一：滿足個性化的產(chǎn)品或場景的消費者需求
方式二：滿足消費者除產(chǎn)品以外的超值服務(wù)
方式三：營造社群營銷的實力，滿足消費者深度體驗的需求
價值鏈轉(zhuǎn)型及增值活動是一個系統(tǒng)的工程，每一個關(guān)鍵點，每一個方式都不是完全孤立存的，而是相互融合，相互依存的。所以，經(jīng)銷商在做好價值鏈重塑的過程中，不僅要找到自身的增值方向，更要有系統(tǒng)性思考。
