煙酒店的類型和特點(diǎn)
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，零售業(yè)生機(jī)勃勃，零售業(yè)態(tài)眾多，煙酒店之所以能在眾多競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，而且活的有聲有色，跟它自身的特點(diǎn)無不關(guān)系。在煙酒店這個(gè)零售業(yè)態(tài)中，由于開店的位置、資金、資源不同，也分為多個(gè)類型，不同的類型有不同的特點(diǎn)。
1夫妻老婆店。
此類煙酒店準(zhǔn)入門檻低(一般為自家門面)、面積較小(一般十五平方以內(nèi))、所處位置基本上集中在在居民小區(qū)內(nèi)、學(xué)校門口、市郊及中小飯店旁邊;店內(nèi)除經(jīng)營(yíng)煙酒產(chǎn)品外，還經(jīng)營(yíng)副食、日用雜品等等;經(jīng)營(yíng)全部依靠零售;白酒銷售量較少，銷售品種以低檔為主。
2以零售為主的名煙名酒店。
此類煙酒店一般集中在市口較好的路段、飲食較發(fā)達(dá)的餐飲街內(nèi)、大中型酒店附近、超市附近、醫(yī)院附近、車站附近;店內(nèi)以經(jīng)營(yíng)煙酒為主，部分店內(nèi)海順帶經(jīng)營(yíng)土特產(chǎn)、鮮花、禮品(醫(yī)院附近)等;中高檔白酒較多，品種較雜;對(duì)品牌忠誠(chéng)度很低、喜歡經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大的產(chǎn)品;保證不了廠家規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格體系，容易亂價(jià);進(jìn)貨來源較亂，容易銷售竄貨;有銷售假貨的可能;信譽(yù)一般。此類煙酒店所占比重最大。
3以批發(fā)、團(tuán)購(gòu)為主的煙酒批發(fā)店。
此類店一般經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)鼗蚧騾^(qū)域內(nèi)信譽(yù)良好、口碑較佳，有自己穩(wěn)定的消費(fèi)群體和客戶;雖然店內(nèi)白酒品牌較多，品種較雜，但不會(huì)盲目推銷利潤(rùn)大的雜牌產(chǎn)品，而會(huì)積極銷售目前市場(chǎng)上的暢銷產(chǎn)品;善于與廠家談判要政策，吃返點(diǎn);此類型的店一般都為當(dāng)?shù)刂髁靼拙平?jīng)銷商的二批或分銷。
4品牌煙酒店連鎖店。
此類煙酒店目前在市場(chǎng)有井噴的趨勢(shì)，如徐州的桐楓煙酒、萬全煙酒、南京的榮氏煙酒、上海的捷強(qiáng)連鎖都為此種形態(tài)的煙酒店。此種店因品牌造勢(shì)，依靠品牌生存，以零售為主，也同樣擁有一批忠誠(chéng)度較高的客戶;備貨較全，主流產(chǎn)品較多，但不會(huì)主動(dòng)推銷主流品牌;此類型店有一個(gè)很大的特點(diǎn)是——有自己獨(dú)立的白酒品牌。
5土特產(chǎn)專賣店。
以經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)為主要盈利方式，順帶有煙酒的銷售。白酒作為附帶產(chǎn)品，不會(huì)引起店家重視，只是作為形象展示出現(xiàn)在店內(nèi)。
6煙草專賣連鎖店。
此類店中白酒以高端白酒為主，且種類較少，如茅、五、劍、1573、水井坊、洋河等;平常銷售較少，一般在“兩節(jié)”期間有一定的銷售。
煙酒店的盈利模式及現(xiàn)狀
煙酒店的盈利模式
遍布大街小巷的煙酒店，數(shù)量如此之多，類型如此多樣，然而，他們的盈利模式是怎樣的的呢?通過總結(jié)和分析煙酒店的歷史和特點(diǎn)，我們把煙酒店的盈利模式分為了以下幾種。
1、資源盈利模式。
資源盈利，也即是名煙名酒店老板具有一定的社會(huì)資源，具有一定數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定的團(tuán)購(gòu)客戶資源。這一類型名煙名酒店約占整個(gè)名煙名酒店數(shù)量的15%左右，其典型特征就是名煙名酒店老板本身是某政府官員或者單位領(lǐng)導(dǎo)的親戚，與政府相關(guān)人員具有較深層次的利益關(guān)系。它通過向固定的單位配送福利酒水以及招待煙酒來實(shí)現(xiàn)盈利。資源盈利模式實(shí)際上社會(huì)資源的整合，只不過它借助名煙名酒店的形式將社會(huì)資源合法合理化。因此，這種名煙名酒店的生存能力最強(qiáng)，也最具有代表性。
2、位勢(shì)盈利模式。
這一類型名煙名酒店依靠有利的位置獲得市場(chǎng)利潤(rùn)。這一類型的名煙名酒店約占整個(gè)名煙名酒店數(shù)量的25%左右，其典型特征是位置特殊，一般在大型餐飲酒店、賓館附近，或者是人口、社區(qū)集中的場(chǎng)所，消費(fèi)者可以在名煙名酒店購(gòu)買白酒到餐飲終端消費(fèi)，消費(fèi)者購(gòu)買極其方便。同時(shí)，酒店也可以在應(yīng)急時(shí)候到名煙名酒店補(bǔ)充不足的產(chǎn)品。提供消費(fèi)的便利性是這一類型名煙名酒店的生存模式。因此，這類名煙名酒店就有了生存的空間。位勢(shì)性名煙名酒店在數(shù)量上不是很多，隨著理性消費(fèi)自帶酒水的盛行，這一類型的名煙名酒店也將成為未來白酒企業(yè)最為關(guān)注的終端渠道之一。
3、以煙帶酒盈利模式。
這一類名煙名酒店其實(shí)不是以酒類銷售為主要盈利方式，而是以煙草銷售為主，酒類產(chǎn)品只是附帶銷售。這一類型名煙名酒店約占整個(gè)名煙名酒店數(shù)量的10%左右，其經(jīng)營(yíng)者在煙草專賣部門具有良好的關(guān)系，通過煙草專賣的特權(quán)，特批受到數(shù)量限制的香煙進(jìn)行銷售以實(shí)現(xiàn)盈利，同時(shí)補(bǔ)充酒類產(chǎn)品作為補(bǔ)充、豐富經(jīng)營(yíng)品類。
4、機(jī)會(huì)性盈利模式。
機(jī)會(huì)性盈利就是利用區(qū)域品牌的影響力，在火車站，飛機(jī)場(chǎng)，汽車站等特定的區(qū)域，向過往外地旅客銷售本地的名煙名酒。這一類型名煙名酒店約占整個(gè)名煙名酒店數(shù)量的20%左右。
5、根風(fēng)式盈利模式。
目前，從全國(guó)范圍看，根風(fēng)式盈利模式的名煙名酒店數(shù)量最大，分布最廣，約占整個(gè)名煙名酒店市場(chǎng)的30%左右。這種模式的典型特征是經(jīng)營(yíng)者沒有自己獨(dú)特的盈利模式，而是簡(jiǎn)單的根風(fēng)其他名煙名酒店。因此，這種操作模式的名煙名酒店競(jìng)爭(zhēng)力最弱，也是操作失敗最多的一種類型。
煙酒店面臨的現(xiàn)狀
2012年下半年以來，由于國(guó)家“限制三公消費(fèi)”、“嚴(yán)查酒駕”等政策影響，以及白酒行業(yè)本身進(jìn)入重構(gòu)期，白酒行業(yè)“黃金十年”結(jié)束，煙酒店作為行業(yè)鏈條的末端，毫無疑問受到波及。如今，煙酒店普遍面臨發(fā)展困境，尤其是一些靠資源、靠團(tuán)購(gòu)起家、不注重服務(wù)的煙酒店急需轉(zhuǎn)型。
1.銷量下滑。
中國(guó)的白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了十年飛速發(fā)展期后迅速遇冷，各類白酒都受到不同程度的沖擊，遇到了銷售難題，與三公消費(fèi)聯(lián)系緊密的高端白酒下滑明顯。而高端白酒的銷售是傳統(tǒng)煙酒店的主要利潤(rùn)來源之一，煙酒店在酒業(yè)寒冬期陷入經(jīng)營(yíng)困境。
2.價(jià)格下跌。
高端白酒因限制三公消費(fèi)而銷量下滑，其高昂的價(jià)格也令普通消費(fèi)者難以問津，為了開辟大眾消費(fèi)市場(chǎng)增加銷量，煙酒店降低利潤(rùn)低價(jià)出售白酒，個(gè)別高端白酒價(jià)格降幅超50%，創(chuàng)歷史新高。
3.關(guān)店潮。
高端白酒以往的主流消費(fèi)者是政務(wù)機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位的人員，在大眾消費(fèi)市場(chǎng)所占比重很小。即便價(jià)格降幅很大，依然難以在短時(shí)間內(nèi)打開大眾市場(chǎng)，綜合之前煙酒店經(jīng)營(yíng)過程中累積的一些問題，這次酒業(yè)寒冬給了經(jīng)營(yíng)不善的煙酒店致命一擊，導(dǎo)致很多煙酒店無力經(jīng)營(yíng)，在短時(shí)間內(nèi)陸續(xù)關(guān)門停業(yè)，出現(xiàn)了關(guān)店潮。
4.假煙假酒的信譽(yù)問題。
煙酒店經(jīng)營(yíng)不善累積的問題之一是信譽(yù)問題，假煙假酒的問題在煙酒店行業(yè)多次出現(xiàn)，造成了很惡劣的影響。這種影響是長(zhǎng)期累積并且慢慢腐蝕掉一個(gè)品牌和店商信譽(yù)的，直接動(dòng)搖煙酒店經(jīng)營(yíng)的根基。
5.網(wǎng)商的興起對(duì)傳統(tǒng)煙酒店沖擊。
酒類電商平臺(tái)的興起壯大對(duì)煙酒店的沖擊無疑是巨大的。煙酒店走實(shí)體營(yíng)銷渠道，網(wǎng)絡(luò)電商走網(wǎng)絡(luò)渠道，給消費(fèi)者提供了更廣闊的平臺(tái)，選擇更加多樣，加之電商省去諸多中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格較實(shí)體店便宜。隨著酒類電商平臺(tái)的不斷發(fā)展，團(tuán)購(gòu)、促銷活動(dòng)都給消費(fèi)者很大的吸引力，使很大部分消費(fèi)者的目光由煙酒店轉(zhuǎn)向了酒類電商。
總之，隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的不斷提高，以及行業(yè)整體增速放緩，團(tuán)購(gòu)受阻以后，煙酒店的生意開始難做起來。面對(duì)行業(yè)寒冬，煙酒店到底該如何應(yīng)對(duì)呢?這是整合白酒行業(yè)的思考，也是每一個(gè)煙酒店老板的思考。但不管怎樣，改變是大家的共識(shí)。
煙酒店轉(zhuǎn)型的六大方向
當(dāng)行業(yè)形勢(shì)好時(shí)，市場(chǎng)對(duì)酒水的需求量大，大部分的煙酒店生意都不錯(cuò)。但是當(dāng)行業(yè)形勢(shì)發(fā)生變化以后，一些抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的煙酒店，卻急需轉(zhuǎn)型，否則很難適應(yīng)市場(chǎng)的新形勢(shì)?？偨Y(jié)起來，主要是四類煙酒店轉(zhuǎn)型的需求更迫切。分別是資金實(shí)力不足的大型煙酒店、競(jìng)爭(zhēng)力弱的中小類型煙酒店、品類不齊全的煙酒店、以政務(wù)團(tuán)購(gòu)為主的煙酒店。
調(diào)整的方向有哪些?從分析來看，有幾大方向可以探討。
第一，積極參與線上線下結(jié)合。
電商平臺(tái)的出現(xiàn)，一定程度上拓展了酒水銷售的渠道。電商現(xiàn)在處于發(fā)展期，很多商家借機(jī)進(jìn)入，希望通過電商渠道掘到一桶金。在電商方面，運(yùn)作突出的大平臺(tái)商已經(jīng)出現(xiàn)，但也僅有為數(shù)不多的幾家，而其他商家很難進(jìn)入，畢竟那幾家的品牌力已經(jīng)形成。從一定意義上來說，區(qū)域電商大有可為，尤其是那些有實(shí)體店的區(qū)域電商，更加容易吸引消費(fèi)者。原因有三：一是消費(fèi)者對(duì)有實(shí)體店的電商更容易產(chǎn)生信賴之情，消費(fèi)者認(rèn)為他們出售的產(chǎn)品更加值得信任。二是有實(shí)體店的電商借助已有的品牌效應(yīng)，再通過電商推廣，更容易激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。三是其配送速度比較快，在網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，主要是看中其便利性，而區(qū)域電商具備地理優(yōu)勢(shì)，可以很快實(shí)現(xiàn)配送。所以，只要保證貨真，價(jià)格合理，品牌力強(qiáng)，再加上配送速度快，相信能夠吸引一大批消費(fèi)者的購(gòu)買。
第二，轉(zhuǎn)移陣地。
由于競(jìng)爭(zhēng)加劇以及行業(yè)形勢(shì)發(fā)生變化，一些商家的資金鏈?zhǔn)站o，可是大部分煙酒店都位于不錯(cuò)的地段。對(duì)于這部分煙酒店來說，如果生意不好，他們的資金壓力比較大，所以是否可以嘗試將煙酒店開到寫字樓里去?當(dāng)然，煙酒店開到寫字樓以后，對(duì)他們來說是一個(gè)非常大的考驗(yàn)，店主不能再做簡(jiǎn)單的“坐商”，必須成為“行商”，組建一支強(qiáng)效的銷售團(tuán)隊(duì)，由他們?nèi)プ鍪袌?chǎng)推廣，而不是簡(jiǎn)單地依靠人脈關(guān)系來帶動(dòng)銷售，需要真正地深入到市場(chǎng)中去。這樣一來，就算煙酒店開到寫字樓里，也不用擔(dān)心客戶源的問題。
第三，組織煙酒店聯(lián)盟。
事實(shí)上，煙酒店在消費(fèi)者的心目中一直存在這樣一個(gè)問題，就是有些信譽(yù)不好的煙酒店銷售假貨，但消費(fèi)者又很難分辨出來。如果商家在本地組建一支煙酒店聯(lián)盟，既有抱團(tuán)取暖的好處，也可以在消費(fèi)者心目中形成一個(gè)品牌形象，提高了在消費(fèi)者心中的信譽(yù)度。只要是這個(gè)組織中的煙酒店，消費(fèi)者就可以放心購(gòu)買。當(dāng)前形勢(shì)下，煙酒店聯(lián)盟卻被賦予了新的意義。有些處于迷茫期的商家，需要一只領(lǐng)頭羊，或者和同行一起，共同實(shí)現(xiàn)新的跨越。所以，煙酒店聯(lián)盟就需要有一個(gè)有影響力的商家來促成此事，并且?guī)ьI(lǐng)大家共同發(fā)展。
第四，能否試試連鎖之路?
說到連鎖店，可能有些商家會(huì)搖頭，畢竟有些連鎖店也遇到了經(jīng)營(yíng)難題，它們本身都需要調(diào)整，為什么還要其他的煙酒店嘗試此路呢?但是，“連鎖+直銷”是一種趨勢(shì)，連鎖店雖然遇到了問題，但不能一味地退縮，畢竟其發(fā)展前景還是可觀的。商家可以自創(chuàng)連鎖直銷體，沒有這種實(shí)力的，可以加盟別人的連鎖直銷體。總之，煙酒店一定要在這輪調(diào)整中占好位，才能實(shí)現(xiàn)突破。
第五，小型煙酒店，可否嘗試社區(qū)便利店?
一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的煙酒店，也在探尋新的發(fā)展方向，豐富其品類和產(chǎn)品，就是較好的路徑之一，其可以由單純經(jīng)營(yíng)煙酒轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)綜合商品和服務(wù)的社區(qū)便利店，這種方法比較簡(jiǎn)單，也更容易吸引消費(fèi)者的購(gòu)買?？傊?，多條腿走路，總勝過把雞蛋放在一個(gè)籃子里。那么，引進(jìn)哪些品類的產(chǎn)品，商家需要根據(jù)自己商店所在區(qū)域以及自身的資金情況來決定，比如可以增加一些便民設(shè)施，提供話費(fèi)、水電費(fèi)、煤氣費(fèi)等代繳服務(wù)，甚至還可以增加一些文具和零食等。多方位地滿足消費(fèi)者的需求，是吸引消費(fèi)者進(jìn)店的重要方法之一。
第六，團(tuán)購(gòu)商深挖商務(wù)群體。
很多煙酒店已經(jīng)習(xí)慣了運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道，他們的人員配置和組織結(jié)構(gòu)也是以此為主的。雖然政務(wù)消費(fèi)受阻，但是商家可以在商務(wù)團(tuán)購(gòu)中得到業(yè)績(jī)。只要當(dāng)?shù)厣虡I(yè)發(fā)達(dá)，企業(yè)數(shù)量多，都可以將這些客戶發(fā)展成自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。
