（酒業(yè)英雄聯(lián)盟破7000戶，邸達(dá)發(fā)布13713戰(zhàn)略）
最近這6個月以來，華澤集團(tuán)董事長、金東資本創(chuàng)始人吳向東每天不是在出差，就是在出差的路上。上一次像這樣忙碌，還是在18年前他剛創(chuàng)立金六福品牌不久。
當(dāng)時也是像這樣一場場巡講，經(jīng)銷商在臺下坐著聽，吳向東在臺上站著講。一上午從8點半講到12點半，整整四個小時除了中間茶歇20分鐘——這期間還不斷有經(jīng)銷商過來要求合影，他都有求必應(yīng)，并且面帶笑容。
從今年1月份開始，截至7月9日，這樣的巡講活動已經(jīng)在全國各地鋪開，輾轉(zhuǎn)邵陽、濟(jì)南、貴陽、北京、成都、南京、合肥、鄭州、杭州、長春、南寧等地，據(jù)稱接下來還要召開近20場。如此緊鑼密鼓的全國演講，主題其實只有一個——構(gòu)建“中國酒業(yè)英雄聯(lián)盟”，打造“酒業(yè)第一生態(tài)圈”。
作為金六福銷售奇跡的締造者，吳向東早在十多年前就成為很多經(jīng)銷商眼中的偶像人物。在創(chuàng)立金六福品牌后，他又引領(lǐng)了中國白酒第一輪并購浪潮，旗下?lián)碛?5家酒廠，同時開創(chuàng)了保真酒品連鎖銷售模式，目前華致酒行在全國共有500多家連鎖門店。
如此大佬級人物，為何會選擇在此時以這樣親歷親為的方式，去創(chuàng)建一個看起來沒有明確商業(yè)目的的聯(lián)盟組織？在這一動作背后，吳向東有著怎樣的反思和預(yù)判？
跌宕中的反思
截至7月9日“中國酒業(yè)英雄聯(lián)盟”全國巡講南寧站，已有7000多位千萬級酒商簽約加盟。如此一呼百應(yīng)，很大程度上是因為吳向東的個人魅力和過去20年的創(chuàng)業(yè)積淀。
1996年，原本做汽車銷售的吳向東轉(zhuǎn)行賣酒，最初拿到了五糧液旗下川酒王的代理權(quán)。僅用了一年多時間，就將川酒王運作成湖南第一白酒品牌。由于川酒王的熱銷，吳向東遭遇了品牌仿冒之痛，卻也因禍得福，開創(chuàng)了由五糧液代工生產(chǎn)自有品牌的先例，金六福品牌由此創(chuàng)立。
從1998年第一瓶金六福酒在五糧液酒廠下線，吳向東又只用了短短三年時間，通過在全國一場場作演講招經(jīng)銷商，將金六福酒運作成為全國中價位白酒單品銷量第一。在金六福酒銷售的高峰時期，一天能發(fā)出57個車皮，銷售收入一度僅次于茅臺和五糧液。
金六福的快速崛起，讓吳向東隱隱覺察出了上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掣肘，由此開始向全產(chǎn)業(yè)鏈延伸。從2001年起，吳向東啟動并購，先后將湖南湘窖酒業(yè)、安徽臨水酒業(yè)、黑龍江玉泉酒業(yè)、貴州珍酒等十多家地方名酒收入囊中。
2005年，高端名酒的蓄勢待發(fā)讓吳向東嗅出了商機(jī)，于是成立華致酒行，以保真連鎖銷售模式代理五糧液年份酒等名酒。之后隨著白酒行業(yè)量價齊升，華致酒行成為中國保真酒水連鎖第一品牌。
一切看起來都是順風(fēng)順?biāo)?，直?013年行業(yè)調(diào)整給了吳向東一個措手不及。高端名酒消費市場迅速萎縮，名酒價格腰斬，讓華致酒行遭受諸多壓力，此前收購的十多家酒廠也成了燙手的山芋。
形勢的突變也讓吳向東的處境從廣受追捧到飽受非議。“整整三年時間，不管誰笑話我也好，背后說風(fēng)涼話也好，一概當(dāng)沒聽見。”彼時的吳向東內(nèi)心并不平靜，他不斷反思過去的戰(zhàn)略布局，意識到“人往往在戰(zhàn)略最成功的時候是最容易迷失方向的”。
吳向東坦言，過去他犯的最大錯誤，就是對名酒廠的忽視。在他并購地方名酒之初，包括郎酒、洋河等名酒企業(yè)，都正處于非常艱難甚至瀕臨破產(chǎn)的境地。有多家名酒廠曾找他談過并購，都被他一一回絕。等他意識到未來將是名酒的時代時，機(jī)遇已經(jīng)轉(zhuǎn)瞬即逝。
帶著對以往戰(zhàn)略的反思，吳向東足足沉寂了三年。直到2016年伊始，他再度變得活躍起來，仿佛不知疲憊地在全國巡講，一如18年前他剛創(chuàng)立金六福品牌那樣。
為什么要二次創(chuàng)業(yè)
進(jìn)入2016年后，吳向東在各類媒體上的曝光度明顯增加。幾乎他所有的言論，都指向同一個焦點：計劃與全國5000名千萬級經(jīng)銷商結(jié)盟共建“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”社群組織，通過聯(lián)盟形成合力，開創(chuàng)“B2B平臺+O2O平臺+購銷供應(yīng)鏈平臺+資本平臺+社群分享平臺”生態(tài)圈共享模式。
從實效來看，目前該聯(lián)盟已經(jīng)吸引超過7000多名千萬級酒商加盟。
之所以能引發(fā)經(jīng)銷商熱捧，除了吳向東的號召力和華澤、華致、金六福的品牌沉淀外，也因為吳向東把握住了新形勢下傳統(tǒng)酒商的現(xiàn)實需求。
在過去三年，大部分酒類代理商都長時間處于微利、無利甚至虧損狀態(tài)，新興的B2B、B2C平臺也在不斷搶食傳統(tǒng)酒商的市場份額。如此腹背受敵的狀態(tài)，讓經(jīng)銷商在困境下萌生渠道改造的需求。
然而目前大多數(shù)渠道改造形式如B2C、O2O、B2B等平臺，都是以渠道顛覆者的形象出現(xiàn)，經(jīng)銷商在選擇時往往會存在諸多顧慮，比如與上游廠家關(guān)系是否惡化、渠道主動權(quán)是否會喪失等。
如果不加盟這些平臺而選擇自我改造，又將面臨高昂的成本和人才、技術(shù)等瓶頸。
吳向東的二次創(chuàng)業(yè)，正是致力于解決經(jīng)銷商的這些現(xiàn)實需求。
在他看來，“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”至少能幫助傳統(tǒng)渠道商解決五大難題：
一是用更低的成本解決傳統(tǒng)酒商“互聯(lián)網(wǎng)+”改造難題；
二是可以用眾籌模式打造超級單品，從上游獲取更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源；
三是聯(lián)盟的金融服務(wù)平臺能幫助酒商緩解資金壓力；
四是聯(lián)盟的學(xué)習(xí)分享機(jī)制能解決酒商對于信息的需求；
五是聯(lián)盟將采取自愿跟投的眾籌模式進(jìn)行跨界投資，幫助酒商增加多元化盈利點。
吳向東還多次強(qiáng)調(diào)，“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”的核心原則是堅持與上下游結(jié)盟，既不會破壞上游企業(yè)的價格體系，也不會搶奪下游渠道商的利益。這一原則的明確，讓很多經(jīng)銷商打消顧慮，更樂于接受，同時避免與上下游產(chǎn)生利益沖突，維護(hù)了酒業(yè)生態(tài)平衡。
就在6月2日，山西汾酒向“中國酒業(yè)英雄聯(lián)盟”發(fā)出邀請，希望吳向東和諸多盟友能前往汾酒進(jìn)行商務(wù)考察并洽談合作。名酒的合作態(tài)度，也再一次驗證了吳向東的判斷。
趨勢投資才是未來
吳向東曾這樣評價過原五糧液集團(tuán)有限公司董事長王國春，說他之所以偉大，是因為他考慮問題總是很有前瞻性。如今，吳向東似乎也正朝著這個方向在走。
在他的二次創(chuàng)業(yè)規(guī)劃中，酒業(yè)實體只是其中一個項目，未來還將偏重于新經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略投資。2015年，吳向東成立金東資本，專注于投資中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下的新興產(chǎn)業(yè)，目前已投入10多億元，涉足文化旅游、鋰電池、花炮、金礦、整容、養(yǎng)牛等產(chǎn)業(yè)。
吳向東自認(rèn)為是趨勢投資者，而非價值投資者，在他看來，價值投資在如今這個社會已經(jīng)過時了。雖然金東資本成立僅一年左右，所投項目已經(jīng)產(chǎn)生較為可觀的投資回報，如文化旅游項目“魅力湘西”，目前預(yù)計收益已經(jīng)過億；與清潔汽車能源相關(guān)的鋰電池項目，6000萬的投資預(yù)計已有3倍回報；擁有高級別安全系數(shù)的花炮項目，剛投資時企業(yè)銷售規(guī)模只有幾千萬，如今已增長至幾個億；在金價低谷時投資了金礦項目，不到兩個月金價就上漲20%。
在吳向東看來，并非所有的投資項目都一定會成功，關(guān)鍵在于選擇。如果是新項目要特別小心，因為早期項目失敗率很高，投資時盡量以小成本操作，而成熟項目的成功率更高。“投資都帶有一點賭性，但更多是對趨勢的判斷。”吳向東表示，他非?？春脽o人駕駛汽車、大健康、民營航空、VR等新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。為此，他所創(chuàng)立的“中國酒業(yè)英雄聯(lián)盟”還有一項重要功能，就是匯聚數(shù)千家酒水大商的資金實力，設(shè)立百億級別新經(jīng)濟(jì)投資基金，以聯(lián)盟合力投資新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，共享資本市場紅利。
“單打獨斗的時代過去了。”根據(jù)吳向東的設(shè)想，數(shù)千位千萬級酒商加入聯(lián)盟，由此匯集的巨大資源和資金實力，未來將擁有無限的商業(yè)空間。目前，“中國酒業(yè)英雄聯(lián)盟”成員已經(jīng)突破7000名，看樣子這一目標(biāo)已經(jīng)為時不遠(yuǎn)。
在剛剛落幕的南寧站上，吳向東對“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”的發(fā)展路徑提出涵蓋短中長期的“13713”發(fā)展戰(zhàn)略，即聯(lián)盟的發(fā)展分為四個階段：
一年時間：建隊伍！創(chuàng)立全國最大、最有溫度、最有黏度的高效社群組織。
三年時間：邸達(dá)科技公司業(yè)務(wù)定型，業(yè)績增長勢頭穩(wěn)定。
七年時間：邸達(dá)科技公司成為B2B業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭企業(yè)，O2O業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，企業(yè)上市。
十三年時間：邸達(dá)科技公司業(yè)績過萬億，市值過萬億。盟友原始股投資獲得千倍以上增值回報。
清晰的發(fā)展戰(zhàn)略極大地鼓舞了聯(lián)盟成員對于“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”打造“酒業(yè)第一生態(tài)圈”的信心。(許坤)
