有朋友說石斛酒很難做好，因為這樣一個新品類市場教育會比較麻煩。而且大多數(shù)北方人不認識石斛，因此教育起來時間會比較長。也有酒業(yè)從業(yè)者認為，石斛酒太小眾了，沒有形成勢，做不好就會成為第二個瑪咖酒，來的快死的也快!
誠然，任何一個新品的成功都不是一朝一夕能夠完成的，它需要企業(yè)嘔心瀝血的推廣與堅持，也需要行業(yè)持之以恒的努力，想瞬間引爆一個產(chǎn)品，其結果也是迅速落幕。這也是瑪咖酒帶給我們的深刻教訓。
回過頭來說，石斛酒到底能不能做呢?在回答這個問題之前，我們首先需要理清石斛是個什么東西?
石斛，又名仙斛蘭韻、不死草、還魂草、紫縈仙株、吊蘭、林蘭、禁生、金釵花等。據(jù)秦漢時期的《神農(nóng)本草經(jīng)》記載：鐵皮石斛“主傷中、除痹、下氣、補五臟虛勞羸瘦、強陰、久服厚腸胃”;成書于一千多年前的道家醫(yī)學經(jīng)典《道藏》將鐵皮石斛列為“中華九大仙草”之首;李時珍在《本草綱目》中評價：鐵皮石斛“強陰益精，厚腸胃，補內(nèi)絕不足，平胃氣，長肌肉，益智除驚，輕身延年”;民間稱其為“救命仙草”，現(xiàn)代的鐵皮石斛的莖能夠清熱生津，消炎止痛，清潤喉嚨，對治療嗓音嘶啞有很好的療效。石斛具有良好的抗疲勞，耐缺氧的作用。
看的出來，石斛作為中國傳統(tǒng)中藥九大仙草之首，得到了千百年來中醫(yī)的推崇，可以說石斛的文化基礎及市場基礎是毋庸置疑的，石斛酒的市場前景也是無可否認的。但是作為一個新興的酒品類，石斛酒對經(jīng)銷商來說有多大的市場操作價值?它能不能成為中國未來酒品類中的一個大分支，成為一支必不可少的日常單品呢?
縱觀所有新品類的崛起，大致是由行業(yè)發(fā)展的趨勢、市場認知的程度、產(chǎn)品適用的人群、領導企業(yè)的奠基四個因素決定的。從這四個方面，我們可以很容易分析出一個新品類的市場潛力和前景。
首先，從行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，石斛酒具備機會性。
我們經(jīng)常調(diào)侃，一只“豬”如果是站在風口上，那么再笨的豬也會飛翔。石斛酒作為一個健康酒品類，正好處于當前白酒興起的健康白酒潮流的風口上，同時處于中國人均GDP達到8000美元的關口。根據(jù)美國經(jīng)濟學家統(tǒng)計分析，人均GDP達到8000美元后，人們對于健康更加關注，居民對于健康產(chǎn)品的投入越來越高。這也是為什么這兩年經(jīng)濟環(huán)境雖然不好，但是大家對健康卻越來越關注，養(yǎng)生話題和媒體興起，國家主席習近平夫人彭麗媛女士在今年還參加了北京衛(wèi)視的《養(yǎng)生堂》節(jié)目。
所以作為健康酒的代表之一石斛酒，無疑處于市場的風口下，市場前景是毋庸置疑的。
其次，從市場認知的程度來看，石斛酒具有稀缺性。
一個產(chǎn)品的運作風險很大程度取決于產(chǎn)品本身的市場認知程度，不是認知程度越大就越好，也不是認知程度越小越好，而是產(chǎn)品認知的程度要恰到好處，才不至于被媒體捧殺或者棒殺。
瑪咖酒之所以這么快就被迅速做死，很大程度上是因為消費者對瑪咖的認知很少，媒體一炒作就神乎其神，瞬間流行起來，而一旦出現(xiàn)了反面聲音，市場就會迅速潰敗。就是因為市場和媒體對其太陌生，沒有文化及認知積淀，因此聲譽很快潰敗。
真正的稀缺性認知是介乎于似曾相識之間，這樣很容易教育市場，同時很容易形成購買。有人認為石斛對于北方人毫無認知，只有南方消費者比較青睞，所以市場不好做。但是這樣的品類認知環(huán)境，恰恰既有一定的基礎，又具有很大的市場認知教育空間，產(chǎn)品很容易在有認知的市場上形成基礎，然后在無認知的市場形成普及。這也是為什么王老吉當年能夠從兩廣做到全國的原因，因為兩廣有很好的市場認知基礎，而全國又具有很好的市場普及空間。
好的品類，其市場認知的稀缺性應該是在似曾相似之間，這樣既不容易被媒體捧殺，也不容易被媒體棒殺。市場自有其認知定海神針，不會輕易被輿論擊潰。
再次，從產(chǎn)品適用的人群來看，石斛酒具備廣泛性。
很多產(chǎn)品都很有特色，但是卻因為不具備廣泛性，市場不易做大。
前面說到的瑪咖酒，以壯陽為核心訴求，產(chǎn)品雖然特色鮮明，很快在市場上形成了風潮，但是因為產(chǎn)品只適用于成年男性，因此很受局限。其實傳統(tǒng)的保健酒為什么市場不大，比如人參酒、鹿茸酒等，就是因為火氣太重，不易在夏天和一些人群中適用，所以銷售也受到限制。因此，越是特色功能突出的產(chǎn)品，往往因為人群的適用面太小，市場渠道的廣度不夠，產(chǎn)品越難形成全國化的潮流。
而石斛酒相對于其他特色酒來說，它具有廣泛的適用性。因為其本身是溫和清潤的，所以男女老少都能夠飲用，作為中國新興的健康白酒，它適用于任何消費場合，能夠成為各種人群養(yǎng)生、暢飲的產(chǎn)品。因此對于經(jīng)銷商來說，是一款值得嘗試的戰(zhàn)略性開拓新品種。
最后，從領導企業(yè)的奠基來看，石斛酒具有持續(xù)性。
中國很多新興的品類，3、5年就消亡了，很大程度上是受領導企業(yè)的影響。因為領導企業(yè)沒有耐性、沒有可持續(xù)性，因此品類很快興起，很快就落幕。瑪咖酒是個典型的案例，目前流行的“黑水”也將步其后塵。
一個新興的品類，必須要有一個或者幾個核心的奠基企業(yè)作為品類的定海神針，扎扎實實做好產(chǎn)業(yè)鏈的奠基，做好產(chǎn)品的積淀，理性的定制好產(chǎn)品的價格體系，以防止品類導入市場時，因為大量仿冒和跟隨產(chǎn)品出現(xiàn)，擾亂了市場，造成品類速生速死、市場大起大落。
石斛酒作為一個新興品類，目前運作的企業(yè)不多，最大的企業(yè)是云南品斛堂生物科技有限公司。品斛堂是一家規(guī)范的現(xiàn)代化股份制企業(yè)，背靠中國最大的石斛產(chǎn)區(qū)——云南，以石斛產(chǎn)品的種植、深加工、品牌營銷為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈公司。主要開發(fā)經(jīng)營紫皮/鐵皮石斛精片、楓斗、納米粉、鮮品、石斛養(yǎng)生酒等系列產(chǎn)品。
品斛堂的產(chǎn)品定價實行全價位覆蓋，企業(yè)在定制價格的時候，采用了“微利戰(zhàn)略”，一方面讓產(chǎn)品的終端零售價更適合普羅大眾使用;另一方面防止因為高價造成其他企業(yè)蜂擁而入，使整個產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)像瑪咖酒一樣的狀況。這種務實的品類價格戰(zhàn)略，使得行業(yè)具有了價格標桿，所有的后入者，必須參考品斛堂的價格體系，否則就會面臨品斛堂的價格入侵。
這種企業(yè)戰(zhàn)略，雖然不易快速獲利，但是為品類的發(fā)展卻帶來了持久性，也為品類推向全國做好了持續(xù)性的布局。對于經(jīng)銷商來說，有一個具有領導企業(yè)做奠基，這個品類未來就會擁有很好的持續(xù)發(fā)展空間。
從以上幾點的分析，我們認為，石斛酒是經(jīng)銷商目前可以考慮布局的一個健康白酒產(chǎn)品。
