在這一背景下，酒企迫切需要打開定制酒發(fā)展思路，而不是局限在簡單的包裝定制上。那么如果讓定制服務上升為一種消費體驗，讓定制真正成為企業(yè)、產(chǎn)品走向消費者，服務消費者的好途徑，北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構常務副總田卓鵬在定制酒聯(lián)盟成立大會召開期間，在瀘州老窖定制酒營銷有限公司就“史上最新定制酒營銷模式”做主題演講，提出“定制酒是團購堵塞后的接盤新勢力”這一觀點，并從實操角度提出了場景化定制的五大主銷場景與6大金網(wǎng)工程。
把握定制酒未來發(fā)展6大趨勢
當下，定制酒正處于規(guī)模化發(fā)展的起步階段，即戰(zhàn)略起點階段。這個階段的關鍵就是抓住機遇，系統(tǒng)運作，堅持下去就可使之成為團購堵塞后的接盤新勢力。
我們之所以提出這一觀點，是基于定制酒已經(jīng)呈現(xiàn)出苗頭的未來六大趨勢。
第一，定制酒千億盛宴迎來規(guī)?；l(fā)展階段
首先，從產(chǎn)品價值而言，定制酒模式拓展了白酒的價值空間，強化了白酒的品鑒價值，還未白酒增加了投資增值的價值。一個例證就是，在國外，有實力有品位有生活情趣的人一般都有自己的私人酒窖來藏酒，因為，在這部分人群看來，品酒是一種高雅的休閑和交際活動。
其次，從消費體驗而言，定制酒作為個性消費、能力消費、品味消費、小眾消費的綜合體現(xiàn)，它具有一定的稀有性和消費體驗性。
再次，從市場趨勢而言，定制酒的未來的競爭是模式的競爭，定制酒的理論規(guī)模在800-1000已元區(qū)間，由此我們認為，定制酒將進入到規(guī)?；l(fā)展階段。
第二，定制酒的東風和趨勢是互聯(lián)網(wǎng)＋、場景化
首先，互聯(lián)網(wǎng)＋將成為定制酒發(fā)展的催化劑。在互聯(lián)網(wǎng)的催化下，中國社會已經(jīng)從一個大群體，分裂成了無數(shù)個小圈子、小社群。在未來，自由連接（從組織化協(xié)作變成自由協(xié)作）、豐富連接（從產(chǎn)品化商業(yè)到體驗化商業(yè)）、聚合連接（從中心化傳播到碎片化傳播）將更加明顯。由此，過往以政務領導為中心的白酒團購營銷模式，必將隨著消費的變遷愈發(fā)失效。在這一過程中，圈子、社群則將成為互聯(lián)網(wǎng)時代開展定制化營銷的溫床。
其次，場景化營銷將成為定制酒營銷的主力方向。圈子文化的盛行讓場景營銷走到市場的最前沿，與此對應，白酒消費的文化價值也發(fā)生了改變：即從傳統(tǒng)的品類占領消費者心智逐步演變到消費場景圈子文化價值的心智占領。由此，通過場景鏈接，與目標群深度溝通，觸發(fā)消費者的購買欲，以場景來觸發(fā)消費者的購買欲，成為了定制酒發(fā)展的前沿。
第三，定制酒從無序向美學回歸，從表象定制進入深度定制
在此之前，酒類定制多在瓶體表面、產(chǎn)品包裝上做文章的簡單、粗放、毫無屏蔽競爭能力的表面技術上做文章，這樣的定制是粗淺的、簡單的，對于消費者來說可有可無，甚至有些還破壞了原包裝的美感。由此，在頗長一段時間以來，定制酒缺乏針從包裝到酒體，從外在到內(nèi)涵，從表象到深層，對客戶自身文化和思想訴求，對客戶自身的口感需求和物理需求等轉(zhuǎn)屬性深層次定制。而隨著定制酒的發(fā)展，其未來必將朝向美學發(fā)展，以滿足消費者深層需求，如唯一性、限量性、藝術性、品牌性和品質(zhì)性等，并且只有這樣才能增加消費者持續(xù)消費的粘性、形成病毒式口碑營銷。
第四，定制酒的未來格局是小而美和大而強
定制酒是基于品牌資產(chǎn)下的定制，定制酒未來格局除了會出現(xiàn)少數(shù)了專業(yè)化的定制平臺品牌外，最終均將形成“二元結構”：即一是以地域文化為依托的“小而美”的區(qū)域化品牌定制，一是具備全國某一專業(yè)價格帶或者細分場景下的“大而強”的全國性品牌。
需要強調(diào)的是，具體到定制酒本身，“小而美”一定是未來發(fā)展方向，這如同馬云所說：“小而美是未來電子商務的方向”一樣。正一堂看來， “小”就是滿足某個圈層小群體個性化、碎片化的需求；“美”就是細節(jié)之處讓用戶感動，追求極致，產(chǎn)品、營銷、服務等多維度打造最佳客戶體驗；作為以消費者導向的商業(yè)體系，“小而美”將更接近定制酒本質(zhì)需求。
第五，定制酒戰(zhàn)略背后是定制品牌化、產(chǎn)品群族化
我們認為，定制酒品牌化是定制酒“符號化”。
首先，定制酒戰(zhàn)略背后是戰(zhàn)略定位，想要在市場上取得突破性增長，關鍵在于如何圍繞目標群族、細分場景精準定位，開展專業(yè)宴席定制還是商業(yè)定制。如茅臺定位就是與飛天茅臺群體相對應的國酒定制。
其次，定制酒戰(zhàn)略是品牌定位產(chǎn)品化，產(chǎn)品定制群族化的體現(xiàn)。定制化產(chǎn)品首先以群族特色完成市場突破，從而實現(xiàn)品牌化、市場化，進而打造超級產(chǎn)品、超級品系。
有必要提出的是，我們認為定制產(chǎn)品未來的主流價格帶將集中于100-300元,300-800元。因為定制產(chǎn)品是通過稀缺性和價值感為其帶來高溢價的。
第六，定制酒營銷是文化、稀缺、身份、價值的四合一的體現(xiàn)
定制酒具有其他白酒的共性，需要滿足人們物理和精神兩方面的需求。不過，除了滿足常規(guī)飲用功能外，定制酒更是一種向大眾展示的符號、傳播自己的個性文化和精神內(nèi)涵。其鮮明的風格烙印使其與市面流通白酒相比更具有文化感、稀缺感、身份感和價值感才能滿足消費者的極致體驗。
實操篇：掌握定制酒5大主流場景踐行6大金網(wǎng)工程
隨著互聯(lián)網(wǎng)超越發(fā)展，事事成端口，人人變流量，在原本不相干的場景、人與人、人與事和事與事都變成鏈接的共享的可能，通過互聯(lián)網(wǎng)的鏈接任何的場景消費都變成兩個或者多個完全不可能交叉的企業(yè)享受著一個場景消費帶來的共享經(jīng)濟，通過與生俱來的靈活的共享經(jīng)濟的閑置資源、實現(xiàn)各個企業(yè)之間的利益最大化的經(jīng)濟效益模式，正在改變社會的每個角落，場景革命正在催化著這個時代，由此，我們認為，對場景的深刻洞見構成了定制酒營銷新思路。
定制酒五5主流場景和30個細場景
我們認為，定制需求的各個場景連接組成的定制市場，誰有機獲取這些超級端口，誰獲得流量入口，誰就獲得市場。由此，未來的營銷思維可從從主銷場景入手，增加體驗價值。具體操作思路可以包括：第一，量身定制內(nèi)容，即通過定制傳遞出專屬于細分場景下的情感鏈接；第二，深度場景延伸，即消費者在購買定制酒的同時還需要哪些延伸場景服務；第三，加入互動體驗，即應用體驗美學優(yōu)化場景，完善接觸點，產(chǎn)生互動體驗；第四，加入社交分享：發(fā)揮社群力量，構建場景化社群。
定制酒營銷應把握一個核心
定制酒營銷應始終把握定制是釋放品牌價值的方式這一核心思路。
基于現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品的白酒定制，一般遵循定制溢價原則，即定制產(chǎn)品比現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品溢價15%—20%，實現(xiàn)產(chǎn)品定制的價值化。在具體操作傻瓜，可以利用現(xiàn)有酒體、包裝，添加消費者的定制信息，增加產(chǎn)品附加價值，并通過增加溢價的方式，彰顯定制者的身份。
基于品牌優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的白酒定制，一般遵循結構化原則，即定制產(chǎn)品根據(jù)品牌資產(chǎn)的階位進行定制產(chǎn)品的價值化。在具體操作上，定制品牌化應該傳承品牌的核心資產(chǎn)，深化品牌，通過洞察品牌核心資產(chǎn)為定制產(chǎn)品提供新的價值。
場景化定制可遵循六大金網(wǎng)工程
1、產(chǎn)品結構場景化：即構建定制酒價值化、系統(tǒng)化、模型化
定制酒以整合品牌資產(chǎn)為手段，實現(xiàn)定制酒與消費族群特色相結合，實現(xiàn)定制酒的品牌化、市場化，圍繞消費族群特色和族群定位，主要開發(fā)模型如下：
2、推廣手段圈層化：即構建定制酒場景圈層化推廣體系
實現(xiàn)定制酒從先公關后團購到先圈層后團購的跨越，以圈層化快速實現(xiàn)人群細分和人群精準定位，以圈層場景化推廣手段進行消費者互動，形成聯(lián)系，打造定制酒場景化消費社群。由過去由公關團購關鍵人為切入點，轉(zhuǎn)變?yōu)橛蓤鼍叭ψ游劢z，再進行針對圈子成員進行進行團購定制公關，進行興趣團購定制。
3、公關對象大V化：即構建定制酒大V化核心社群領袖
把公關焦點的大V發(fā)展為定制酒的活躍顧問。通過大V強大的粉絲人脈挖掘其背后聚集的粉絲，利用其影響力，實現(xiàn)定制酒的場景化營銷。
由場景出發(fā)，找到圈子的共性興趣點。聚焦兩類大號：微博微信大號、社群群主。通過圈子大號的影響力，輻射人群圈子。通過引流的方式，建立核心消費圈子。
4、分銷對象社長化：即構建定制酒以鐵粉為核心的分銷體系
區(qū)域圈層中心社長化：社長即鐵粉，他既是渠道也是企業(yè)的超級粉絲，能夠主動推廣定制酒；負責區(qū)域市場消費體驗和服務；具備粉絲管理和維護功能；建立或經(jīng)營消費者體驗中心；組織定制酒相關活動，實現(xiàn)與定制酒粉絲互動。
具體操作上，可通過內(nèi)容分享和同城活動來實現(xiàn)。其中，好內(nèi)容分享需要群主具有維護社群的能力，建議將相關領域的群主發(fā)展為品鑒顧問，用來維護社群。
社長開啟眾籌銷售模式：把眾籌模式引入定制酒，以眾籌充分挖掘社群圈層個性化需求群體，讓消費者參與產(chǎn)品研發(fā)中來，把消費者轉(zhuǎn)化為粉絲，以定制實現(xiàn)定制酒與消費者的關聯(lián)黏性：在眾籌定制過程中，滿足粉絲的個性需求，以場景化營銷增加定制酒和粉絲間的黏性。
5、公關團隊主編化：構建以場景細分為目標社群的交互平臺
以定制酒不同定制系統(tǒng)，注冊相關公眾平臺；或針對不同場景圈子圈層化需求成立相關細分公眾平臺，做嵌入式宣傳；拉粉絲：建立不同群組，把消費者視作粉絲；做互動：結合圈子特質(zhì)，根據(jù)需求做一些線下品鑒，贈品、抽獎、聚餐等集體參與性活動。針對各類細分場景化圈子進行精準的、與他們自身特質(zhì)相關的場景化營銷訴求，從而打動消費者內(nèi)心，引發(fā)共鳴，拉近距離。
6、組織建設場景化：構建主流場景化的公關團隊，實施柔性定制
