隨著夏天來臨，葡萄酒行業(yè)進(jìn)入了傳統(tǒng)意義上的淡季。對于不少經(jīng)營傳統(tǒng)渠道的酒商而言，在這期間意味著銷量的環(huán)比下跌。而近日，WBO了解到，有的酒商開始嘗試一些方法拉高淡季銷量，不至于旺季的時候賣的很嗨，到了淡季卻銷量大跌。
長沙葡壹：散客是拉平銷量的制勝法寶
長沙葡壹精品酒業(yè)有限公司的總經(jīng)理方奕一直在研究如何在淡季也拉平銷量。通過他的嘗試，葡壹公司在2015年已經(jīng)沒有明顯的淡旺季之分。在今年1月-6月，月均銷量已經(jīng)非常之穩(wěn)定。長沙葡壹不會像許多傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的葡萄酒公司那樣，中秋國慶、元旦春節(jié)的銷量很高，5、6、7月銷量大幅下跌。
如何做到拉平銷量?方奕總結(jié)道：首先，客戶數(shù)量要多，而且零售客戶一定要占主流。如果是靠一點團(tuán)購客戶來支撐，淡旺季則會特別明顯。再基于此多做一些活動，多做一些酒會。在客戶心目中提升自己的影響力。
其次，要實現(xiàn)針對零售散客而非團(tuán)購，那就一定要注重自己業(yè)態(tài)的調(diào)整，譬如商品的品類一定要足夠豐富。需求多樣化的零售客戶與商品，會讓銷售呈現(xiàn)東邊不亮西邊亮的態(tài)勢，讓業(yè)績足夠穩(wěn)定。
再則，服務(wù)也需要更多偏向于零售業(yè)態(tài)。記住你針對的是私人客戶而非團(tuán)購客戶。私人客戶買酒是用來自己喝的，而團(tuán)購客戶則不見得。因此，為了這些自用酒客戶，公司的服務(wù)一定要大幅度提升體驗感。酒會是其中一部分，還有譬如提供客戶酒莊游的服務(wù)等等。
“其實，做酒就跟開餐廳一樣。主要做散客的餐廳，淡旺季并不明顯。但做宴會為主的餐廳，淡旺季就會特別明顯。但又并非每一家餐廳的業(yè)態(tài)都適合，許多專注于宴會的餐廳，并沒有辦法吸引太多散客就餐。”方奕如是說。
唐山香格里拉：靠專業(yè)和品牌贏取零售客戶
通過筆者采訪，發(fā)現(xiàn)同樣在葡萄酒消費并非特別成熟的河北，也有淡旺季銷量差別不大的案例。
唐山酒商董懷成向筆者介紹：在他們的客戶中，唐山市香格里拉酒店在今年夏天銷量特別旺盛，跟春節(jié)旺季相比差異不大，令他欽佩。
“香格里拉酒店前不久找我預(yù)定了1200瓶單款葡萄酒，針對客戶竟然采取了預(yù)售的模式，酒店剛一預(yù)定，就預(yù)售一空。”董懷成指出，“他們在這個淡季居然可以有這么快的銷量，以至于我在供貨時都感到有些措手不及。”
香格里拉酒店為何可以做到淡季時期實現(xiàn)較好業(yè)績?董懷成依然認(rèn)為是零售為王：“首先，香格里拉酒店在唐山有一群很忠實的追隨者，香格里拉賣什么，這些粉絲就愿意掏腰包。其次，香格里拉的團(tuán)隊骨子里就有葡萄酒基因，他們在做銷售時，給予了客戶極好的體驗感和極強(qiáng)的專業(yè)度。再則，恰好唐山市并無太多外資大牌五星酒店，只有香格里拉和洲際。但洲際卻并未在這上面下功夫，致使香格里拉一度沒什么競爭對手。其提供的服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)高于其余葡萄酒零售組織。”
葡萄酒并非快消品，主動出擊很重要
當(dāng)然，董懷成同時也認(rèn)為：并不是每個酒商都可以通過零售拉平淡旺季。畢竟，葡萄酒在中國還不是一個快消品，至少在唐山這樣的三線城市，它的零售客戶并沒有那么多。通過團(tuán)購、分銷渠道實現(xiàn)快速動銷，依然是最佳方法。對于他而言，這個淡季做的更多的事，仍是推出買贈等回饋客戶的活動，為旺季做準(zhǔn)備，并不奢望淡季的銷量可以同比翻番。
方奕也承認(rèn)零售客戶并不是想象中那么多。他的解決方案為“不去搶客戶，而是培育客戶。”
盡管方奕做的是以零售為主的業(yè)態(tài)，但并不像許多零售商家那樣等客上門為主，相反是主動出擊，不僅與客戶建立良好的客情關(guān)系，還花更多精力與客戶分享葡萄酒知識與文化，培養(yǎng)他們的飲酒習(xí)慣。讓他們買到葡萄酒后都是自己喝掉，讓購買頻次增大。
“找到那么多零售客戶并不容易。市場上也沒有那么多本來就愛喝葡萄酒的人。因此，我的模式還是培養(yǎng)客戶比搶客戶、挖掘客戶更為重要。這樣其實也更有利于維系公司與客戶間的情感。”方奕表示。
