內(nèi)蒙古酒類流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長、519酒易購總經(jīng)理郭建文原是蘇寧電器內(nèi)蒙古大區(qū)的總經(jīng)理，擁有多年電器制造企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)和大型商業(yè)企業(yè)采銷管理經(jīng)驗(yàn)。本來在電器行業(yè)做得風(fēng)生水起的他，卻在2014年毅然辭職，機(jī)緣巧合下與同為電器行業(yè)的一位朋友合伙組建了519酒易購團(tuán)隊(duì)，邁開了酒水代理的第一步。
（519酒易購總經(jīng)理 郭建文）
在郭建文的帶領(lǐng)下，經(jīng)過短短兩年時(shí)間的市場運(yùn)作， 519酒易購在內(nèi)蒙古呼和浩特市區(qū)實(shí)現(xiàn)了區(qū)域全覆蓋，擁有線下體驗(yàn)店4家。另外，519酒易購還是內(nèi)蒙古目前首家以線下實(shí)體店為依托，以電話訂購和網(wǎng)上銷售為拓展的酒類O2O銷售企業(yè)。這樣獨(dú)特而成功的營銷模式是如何運(yùn)作與發(fā)展的呢？記者對(duì)郭建文進(jìn)行了深入的采訪。
看好酒水行業(yè)毅然上路
在郭建文剛辭職時(shí)，也曾有過短暫的迷茫，畢竟多年的電器營銷經(jīng)驗(yàn)不是說舍就能舍得下的。郭建文透露：“本來一開始還是想做老本行，但做電器資金成本太大；也考慮過服裝行業(yè)，但服裝庫存大、款式多，還需要緊跟時(shí)代潮流。綜合下來覺得白酒行業(yè)最具操作性，從產(chǎn)品款式來說相對(duì)來說比較少，比如五糧液這么大的酒廠，它主要的產(chǎn)品一個(gè)小展柜就展示完了，而內(nèi)蒙當(dāng)?shù)氐木茝S河套也就那么5、6個(gè)主要單品，我們店現(xiàn)在酒品共有600多款，在呼市來說就是最全的了，保質(zhì)期這方面也不用考慮。而且白酒這個(gè)行也的整體容量比電器還要大，全國電器容量10000個(gè)億，酒一定在它以上。但一直沒有出現(xiàn)像蘇寧、國美這樣成規(guī)模的連鎖商城，當(dāng)時(shí)我就想酒這個(gè)行業(yè)的利潤空間還是非常大的。”
對(duì)于郭建文來說，此前雖然沒有真正深入接觸過酒，但從事電器行業(yè)工作的經(jīng)歷，不僅讓他積累了銷售管理經(jīng)驗(yàn)、采銷管理經(jīng)驗(yàn)，更重要的是擁有了電商方面的真知和對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的灼見，加上各大行業(yè)都在談?wù)撊绾巫哌M(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，敏感而果敢的郭建文結(jié)合自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和打造成規(guī)模酒類連鎖商超的初衷制定了自己的初步路線：線上線下共同繁榮，以線下為主帶動(dòng)線上，走區(qū)域化電商的模式。
產(chǎn)業(yè)融合下要重視服務(wù)
經(jīng)過行業(yè)的發(fā)展與演變，現(xiàn)在已經(jīng)很難從三大產(chǎn)業(yè)角度來給酒水行業(yè)明確定位。郭建文認(rèn)為，在這樣的情況下，服務(wù)好客戶成了首要任務(wù)。他不僅是這樣想的，也是這樣做的：
首先，保證產(chǎn)品質(zhì)量。519酒易購的酒除了從廠家直接發(fā)貨外，其余的都是從代理商那里進(jìn)貨，質(zhì)量上有絕對(duì)的保證。為了避免出現(xiàn)一些品質(zhì)問題，519酒易購還為每瓶酒制定了專門的“追蹤標(biāo)簽”，根據(jù)這個(gè)標(biāo)簽就可以立即識(shí)別出來酒是不是購自519酒易購。
其次，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下最大可能地讓利消費(fèi)者。公司主張薄利多銷，不僅把產(chǎn)品價(jià)格控制在整個(gè)市場中低層次上，還盡可能多的以服務(wù)形式為產(chǎn)品增加一些附加值。
再次，與全國的一些大型電商平臺(tái)相比，519酒易購也擁有一個(gè)明顯優(yōu)勢——及時(shí)送達(dá)，半小時(shí)內(nèi)“一瓶也送貨”。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)酒的消費(fèi)往往都伴隨著一個(gè)及時(shí)性、沖動(dòng)性、便利性，而519酒易購在呼市范圍內(nèi)能夠保證半小時(shí)送達(dá)的服務(wù)，完美地與消費(fèi)需求與特點(diǎn)相吻合，這也是它能夠在呼市站穩(wěn)腳跟的一大原因。
另外，郭建文還注重對(duì)團(tuán)隊(duì)人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和產(chǎn)品質(zhì)量的保證，讓消費(fèi)者明明白白、放放心心消費(fèi)。凡是到店里買酒的顧客，銷售人員都會(huì)對(duì)一些基本的酒類知識(shí)以及消費(fèi)者所選酒品的出產(chǎn)地、年份、香型等進(jìn)行詳細(xì)的講解。即使是送貨上門，送貨員也是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，公司也要求他們?cè)诮o顧客送貨驗(yàn)酒的時(shí)候嚴(yán)格按照制定的要求給顧客進(jìn)行相關(guān)信息的介紹。
值得一提的是，在把握消費(fèi)者上，公司有自己獨(dú)特的三大亮點(diǎn)：
1統(tǒng)一布展形象，采取敞開式貨架陳列，顧客可以自由選擇和感受每一瓶酒，這便打破了傳統(tǒng)酒類零售行業(yè)貨柜式陳列及銷售方式，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者和商品的零距離接觸。
2開通了專門的定酒熱線，訂購省時(shí)、省力，最大限度地解決了顧客購酒的及時(shí)需求。
3在支付方式和購買方式上，完全打破了消費(fèi)空間的限制，通過微商城、自有網(wǎng)站、店面網(wǎng)絡(luò)觸控機(jī)的終端設(shè)施，顧客可以在任何地方以任意方式購買自己喜歡的商品。
這幾大亮點(diǎn)無疑切合了消費(fèi)的自由性、及時(shí)性與個(gè)性化，充分整合了零碎的市場需求。
線上發(fā)展以線下為基礎(chǔ)
在消費(fèi)者服務(wù)體系上花費(fèi)大量精力的同時(shí)，郭建文也深刻地意識(shí)到拓展銷售渠道才是快速占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。
郭建文表示，目前公司采用的是線下帶動(dòng)線上的營銷模式，既然公司做的是區(qū)域性電商，我們要明確自己的位置，自己的資金實(shí)力、現(xiàn)有能力，這樣才能更加準(zhǔn)確地制定出適合自己的營銷模式。
目前，線上客戶已經(jīng)有了一部分固定消費(fèi)群體，郭建文坦言這樣的成績是他意料之外的，當(dāng)時(shí)他估計(jì)線上半年不開單都是極有可能的，但實(shí)際上剛開業(yè)不到1個(gè)月，就有線下客戶在“519微商城”上選擇了一款酒，打電話過來進(jìn)行再次消費(fèi)，這一舉動(dòng)讓郭建文更加確定了“線下帶動(dòng)線上”這個(gè)決定是正確的。而對(duì)于第一階段發(fā)展的線上客戶，他說道：“線上客戶的發(fā)展，我只瞄準(zhǔn)我的線下會(huì)員，我一個(gè)一個(gè)地服務(wù)好，然后再給他們介紹線上通道。這樣發(fā)展線上客戶：第一、成本比較低；第二、維護(hù)起來比較好管理；第三、消費(fèi)者因?yàn)閬磉^實(shí)體店，認(rèn)可度也比較高。目前，第一階段已經(jīng)步入正軌，正在進(jìn)行第二階段的發(fā)展：在線下基礎(chǔ)上，有意識(shí)地去吸引呼市市區(qū)周圍的一些消費(fèi)者。此外，在現(xiàn)有的門店、會(huì)員基礎(chǔ)上，會(huì)采取一定的引流方法，比如：做一些定期優(yōu)惠或節(jié)假日線上活動(dòng)等。盡可能在留住客源的情況下降低成本，如果一下子全部轉(zhuǎn)移到線上，我們的團(tuán)隊(duì)人員、資金可能會(huì)有所影響，其中配送就是一個(gè)很大的問題，所以這個(gè)步伐我們將邁的比較緩慢、穩(wěn)健。”
談及未來的規(guī)劃，郭建文表示將繼續(xù)按照最初的規(guī)劃運(yùn)營，也許之后會(huì)對(duì)線上的一些產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化管理，只保留主要的30余款產(chǎn)品。如果線上產(chǎn)品太多，消費(fèi)者在網(wǎng)上選擇的時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)瀏覽慢、刷單慢，從而失去購物興趣的可能。(糖酒快訊 周夢(mèng)姍)
