真正賣保險的，做傳銷的都沒這么傻。他們不會上來就賣東西，他們一般會深情的關(guān)心你，告訴你一些好處，比如做傳銷能讓你發(fā)財。買保險嘛……你死了之后你老婆會發(fā)財。
先講好處后賣貨，專業(yè)術(shù)語叫“先突出價值，先講利潤故事，然后再講價格”。
打開門做生意，店老板(尤其中小終端老板)最關(guān)心的是個“利”字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技能。
如果你認為講利潤故事就是出價減去進價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易。
本節(jié)來學(xué)習(xí)21種利潤故事的講法。
話題一：投其所好，講好利潤故事!
子曾經(jīng)曰過“子所不欲，勿施于人”。子絕對沒曰過“子所欲，必施于人”。
人跟人不一樣啊，你喜歡的別人不一定喜歡，你夸和尚一頭秀發(fā)估計得挨打。你給乞丐100元人民幣，他能感謝你好幾天!你要是專程去美國給世界首富比爾蓋茨賞他100元錢，你能活著回來就算命大!
講利潤故事，不同的人，得用不同的方法。
1. 投其所好講利潤故事：
中小終端能拍板進貨的有兩種人，一種是老板，另一種打工族中小超市的店長采購。不同的身份不同時間有不同的需求：老板們一般更關(guān)心的是利潤，新店開業(yè)期間店老板更關(guān)心的是能不能給他帶來人氣/能不能幫他提升店面形象。店長采購們一般首先關(guān)心暢銷產(chǎn)品是否已經(jīng)進店(否則會被老板罵)，其次關(guān)心他自己這個月的考核指標有沒有完成。業(yè)務(wù)員講利潤故事也要投其所好。
2. 平時和店老板談判，要強調(diào)產(chǎn)品銷售利潤：
老板您好，這個雙面塊方便面，是我們在當?shù)刈顣充N的新產(chǎn)品，現(xiàn)在有電視廣告，還有消費帶刮獎活動，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈，凈進價8毛錢一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金回報率都87%以上了!這款新產(chǎn)品因為我們公司推廣力度大，銷量價格都是有保障的，好又多超市上周拿我們這個產(chǎn)品做了一期海報，兩周時間賣了八百多箱，你猜他海報價格多少錢—— 他做海報價格也是一塊五(他平時都賣一塊七)，您在家屬區(qū)門口開店，平時按一塊五賣，您自己算算賺不賺。
3. 新店開業(yè)期間和店老板談判要強調(diào)：利潤、送貨便利、破損調(diào)換、生動化工具支持：
老板您真有眼光，這個店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的客戶合作，產(chǎn)品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報個好消息，我想跟公司申請把您這個店做模范店，您新店開業(yè)我們免費給你提升店面形象，給你店里貼高級壓塑海報，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，門口上給您掛上燈籠做招牌。另外幫你做堆箱陳列獎勵(給您看看我們的模范店標準照片)……，您只要負責(zé)幫我們維護這些東西不破壞。我們就一個月送您兩件貨作為獎勵和支持。而且模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)，我們每周拜訪，您一個電話我們送貨上門，日期不好的產(chǎn)品只要保質(zhì)期沒有過半我們幫你調(diào)換。公司有促銷肯定優(yōu)先照顧模范店可以幫您帶動一下生意。對于位置好、配合好的店我們還有可能申請給您做店招和燈箱。
4. 對中小超市的店長采購強調(diào)別的店已經(jīng)進店還賣的很好：
您這個小區(qū)周圍最大的萬佳超市已經(jīng)進店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區(qū)門口的宏城超市、路口的好迪便利連鎖也進店了都做了端架陳列，宏城超市還想讓我們做中秋節(jié)的堆頭買贈促銷，我擔(dān)心他那個店距離好迪便利太近容易砸價，正拖著他沒答應(yīng)呢，您這個店在家屬區(qū)廣場上，位置比他的還好，您要想做，我可以支持您(對采購的暗示：這個商圈幾個重點店都是你的競爭對手，他們做得這么火，你店里要是沒有，搞不好哪天老板就得罵你)。
5. 對于管理正規(guī)的中小超市，還要試探采購考核指標：
小部分管理正規(guī)的中小超市也會模仿大超市考核店長幾個指標(銷量、毛利、費用、庫存等)，在跟店長溝通過程中你會發(fā)現(xiàn)他對哪個指標感興趣就說明他這個月這個指標有壓力，然后對癥下藥，他關(guān)心業(yè)績你就強調(diào)要做活動提高銷量人氣;他關(guān)心毛利你就要在他店里推高價新品;他關(guān)心費用你就拿出模范店支持計劃。
6. 看準講利潤故事的時間：
觀察老板什么時候“動心”，趕緊“再燒一把火”：老板開始詳細詢問價格，或者開始拿計算器算利潤，說明老板心理上已經(jīng)假設(shè)這個產(chǎn)品進店銷售，看看能賺多少錢了，此時要趕緊抓住機會詳細算利潤(具體計算細節(jié)見本節(jié)下文)。
7. 看店里誰最關(guān)心利潤：
有時候中小終端店老板考慮周全對進新產(chǎn)品顧慮比較多，但是老板娘比較“財迷”，愛算細賬，容易被利潤打動，對“能不能賣得動呀”、“服務(wù)怎么樣”、“能不能退貨”、“會不會占資金”等等考慮得不那么細。那么下次推銷你的重點談判對象就是老板娘。
話題二：老板，聽我?guī)湍惚炯殠?
利潤故事絕對不是進價減去出價那么簡單。老板，您做了這么多年生意，利潤早就算透了吧。搬個小馬扎坐下來，聽我用十幾種方法給您算一下細帳，看看您到底能賺多少錢。
1. 價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤：關(guān)鍵詞：
進價：進價要扣除所有促銷搭贈支持，算出“裸價成本”。案例略。
零售出價：零點店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強調(diào)別的店賣這個價格，我們公司規(guī)定所有終端都賣這個價格，我們的價格貼和海報上都注明這個價格，讓店主對零售價建立信心。
回報率：單包利潤除以“單包凈進價”等于回報率。比如本文開篇講的案例里：店主一般只記得一包賺7毛錢。7毛錢實在說不上多，但是你如果算一算資金回報率高達87%!聽起來就更有說服力。
2. 贈品產(chǎn)生利潤：
福滿多“箱箱有禮”送一條毛巾，您零售店大部分消費者不會整箱購買，箱子打開，毛巾您掛出來賣掉至少賣三塊錢，一箱您又多了三元錢利潤。
您這么大個酒店，春節(jié)得給員工發(fā)點福利吧，賣我們10箱油就送10袋大米，您就可以發(fā)給6個員工了，一舉兩得，省得您拿錢買了。
3. 專供品種價格管理幫您保障單位利潤
我們一個村只給一個網(wǎng)點鋪貨，不會出現(xiàn)一個村里幾個網(wǎng)點砸價現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會因為鎮(zhèn)上大超市砸價打亂您的價格，您的利潤有保障，只要你認真陳列主動推薦，這個產(chǎn)品賣起來，利潤永遠是您的。
小區(qū)店老板聽完我介紹新產(chǎn)品之后問：你們會不會給其他幾個店送貨?——這個店老板是擔(dān)心一個小區(qū)的店互相砸價。而這個老板的店又是這個小區(qū)位置規(guī)模都比較好。我就答復(fù)老板：我們新產(chǎn)品上市前一個月在這個小區(qū)只打算挑選一家比較好的店，幫他一起做活動把產(chǎn)品做起來，至少這個月其他的店我是不會供貨的。
4. 銷量產(chǎn)生銷售總利潤：
“價差利潤擺著這里、看您能不能拿走 ”、“銷量大不大我不說，您自己看——舉出你產(chǎn)品能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數(shù)字”(讓店主對你銷量有信心的具體方詳見下一節(jié))。
5. 消費者單次消費量大，產(chǎn)生客單價利潤：
“我們的酒清淡醇香不上頭，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費者一次飲用量大，您也賺得多。**酒(競品)，在您店里買的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎贈送再來一瓶，您仔細想想這讓您店里少買多少酒少賺多少錢呀。
6. 回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報：
您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉(zhuǎn)利潤回報，賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產(chǎn)品賣得快，三天賣完，一個月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰的利潤高?
7. 返利產(chǎn)生累計利潤：
你一年累計賣夠200箱我們就送您一臺冰箱(零售價1700元/臺)，200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務(wù)了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認真推，肯定能完成(提示：任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天?？?cè)蝿?wù)賣200箱高檔啤酒對一個小餐飲店并不容易，但是細分到一天六瓶聽起來確實不難，實際上按天分解目標是個偷梁換柱的方法——這里面沒有考慮競品銷量擠占/淡旺季因素)。折合下來你一箱又多了8元錢利潤。剛才說利潤回報率87%，把這個算上，您的利潤都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買。現(xiàn)在我們先給你冰箱。賣夠任務(wù)量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。
8. 退包裝產(chǎn)生二次利潤：
針對酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細賬：比如“每個瓶蓋退您5毛 、一箱又有多了12塊利潤?？掌炕厥瘴覀兪?毛一個瓶子競品是3毛一個瓶子，您又多了利潤”……。
9. 退包裝的手續(xù)費產(chǎn)生三次利潤
您作為終端小超市回收消費者瓶蓋一個五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購物款能促進您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時候10個蓋子給你12個蓋子的錢，那兩個蓋子是給您的手續(xù)費，我們做促銷促進您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道錢。
10. 陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤、促進銷量增加銷售總利潤
只要您陳列20個空箱子在門口，一個月我們送您兩件貨，又是50元利潤(按零售價格算)，而且這個錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。
我們幫您做陳列獎勵， 每個餐桌上擺六瓶酒，掛上個價格簽，標上零售價，再配上壓塑海報，消費者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個不用發(fā)工資的促銷員，不用您費大量的口舌做介紹就能促進消費，相應(yīng)的，老板您就增加了利潤。
11. 特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤：
所謂特殊協(xié)議，比如專架陳列協(xié)議，完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競爭要求店主不賣竟品的排他性協(xié)議、酒水行業(yè)的專場銷售協(xié)議。
我們的產(chǎn)品和競爭對手是一個檔次的，你想賺賣它哪一箱貨的幾十元錢、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎勵?你做我們專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿5千元，哎!我都想辭職開個店去。
凡是簽約的模范店我們都會有記錄，對模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)……
12. 利潤之外的利益：如果你利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值。
帶人氣：一個超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢。
帶金?？蛻簦簺]有錯，我這個產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個產(chǎn)品主要針對的是白領(lǐng)，他們來這個店里每次消費客單價大而且都是買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹招財貓，引來的客戶就是金鳳凰財神爺。
帶價格形象：我這個產(chǎn)品是低價產(chǎn)品單位毛利很低(或者進口高價產(chǎn)品銷量小)，但這個產(chǎn)品是個價格形象產(chǎn)品，因為這個超低價(高檔)產(chǎn)品在你店里，人家都會覺得你這里價格低(檔次高)，這就是間接給你創(chuàng)造利潤。
物流服務(wù)好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。我們保質(zhì)期過半只要外包裝不破損都給調(diào)成新貨、我們有促銷員幫你做活動……。
13. 我可以幫你提升利潤：
動銷產(chǎn)生新銷量和新利潤：計劃給你投放陳列、消費者促銷、提升銷量提升利潤……。
改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤：
“我打算拿您這里做促銷據(jù)點，在周圍商圈發(fā)放消費者購物折價卷、推銷高價產(chǎn)品……。”
“老賣顧客點的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢!”
“新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了!”
14. 讓客戶占點小便宜，他會覺得利潤更高：
說明：讓客戶占小便宜，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機會的憂慮——讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時間，他們會辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。
促銷變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進行變通，比如讓店里先少進幾包，做好陳列試銷一下，下周再進貨給他累計，達到進貨坎級同樣給他贈品。
促銷馬上結(jié)束，我額外給您申請了延時，您注意保密：
現(xiàn)在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節(jié)，天轉(zhuǎn)暖，就沒有促銷了。反正那時候旺季到了。這個貨你又不怕賣不掉。
本次活動已是最后一天，我是專門過來告訴你們活動已經(jīng)結(jié)束了，但是報表還沒交上去，你要是想要，我想個辦法“插隊”給你按照原來的進貨促銷政策對待，您可千萬別說出去(就算老板不進貨也會感謝你)。
誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢?
在確認給店老板講清楚利潤故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單。或者作出告辭的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當著他的面吩咐司機給隔壁店卸貨”。
小結(jié)和分析：
打開門做生意，店老板(尤其中小終端老板)最關(guān)心的是個“利”字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技能。
如果你認為講利潤故事就是出價減去進價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易。
首先，要學(xué)會投其所好講利潤故事……。
其二，要看準講利潤故事的時間和對象……。
其三，要“價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤”;“專供品種價格管理保障單位利潤”、“銷量產(chǎn)生銷售總利潤”、“消費者單次消費量大，產(chǎn)生客單價利潤”、“回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報”、“返利產(chǎn)生累計利潤”、“退包裝產(chǎn)生二次利潤&退包裝的手續(xù)費產(chǎn)生三次利潤”、“陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤&促進銷量增加銷售總利潤”、“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤”等多方面綜合分析講透利潤故事……。
其四，對沒有利潤優(yōu)勢的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上，強調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣帶金?？蛻舴?wù)好等等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤。
其五，要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事……。
最后，讓客戶沾一點小便宜往往他們會感到“更有利潤”。
必須說明的是，利潤故事很重要，但是光靠價格低、利潤高賣貨不是最佳選擇——比我們的產(chǎn)品價格更低、利潤更高的產(chǎn)品永遠都有。而且，只會講利潤的業(yè)務(wù)員有時很“被動”，因為時間長了，他一進門店主就問：“這次進貨送什么?”。
講利潤故事很重要!除了利潤故事，我們還要會“用服務(wù)破冰推銷”、“分析你要賣給店主的是他店里缺的產(chǎn)品”，“用客情推銷”、“用生動化推銷”、“用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷”等更多方法……。
