別說“鋪不動” 試試這23個鋪貨技巧招招見效！

新品鋪不動?上經(jīng)銷商的車去鋪貨?修改經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板其實不是賣貨的，他們大多數(shù)已經(jīng)“坐臺不出臺了”——在家里當老板凡事聽下面匯報了，找個所謂的操盤手自己當甩手掌柜的了。真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。下去跟著經(jīng)銷商的車送送貨你就知道為什么新品賣不動，經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的。他們都是只跑老店，不跑新店，只賣老品，不賣新品——反正他們是拿提成，開新店賣新品肯定要比跑老店賣老品難得多。

員工永遠做你考核的，絕不做你希望的，想讓他們好好賣新品，就要從考核上下功夫。

案例

正激勵：新品鋪貨提成提高，老品提成降低。新品單箱提成兩元/箱，老品提成一元/箱(經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)見錢眼開，但是出去一試，發(fā)現(xiàn)新品不好賣、這兩元錢不好掙，算了還是賣老品算了。所以僅靠正激勵不夠，必須結(jié)合負激勵)。

負激勵：新品每個業(yè)務(wù)員定死任務(wù)，一個月至少賣掉200箱，完不成這個新品基本任務(wù)，倒扣老品提成。

檔期管理：比如新品鋪貨期間每輛車一天至少鋪新品網(wǎng)點三家，超過三家當天晚上獎勵5元/家，低于三家當天晚上獎勵5元/家。每周做新品鋪貨龍鼠榜，第一名獎勵五十元，最后一名處罰五十元。

過程管理：比如新品鋪貨期間每家新品鋪貨網(wǎng)點必須拆箱上架，要求“121”標準：一個單品兩個牌面一張海報。凡檢查不合格的，收回該網(wǎng)點的新品鋪貨獎勵。

3、經(jīng)銷商人員新品鋪貨專案獎勵

新品鋪不動?想上經(jīng)銷商的車去鋪貨容易，但是要介入經(jīng)銷商的人員日?？己司陀须y度。經(jīng)銷商憑什么讓你這么做?這需要你一次又一次幫他做人員考核人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，最后他說：“兄弟，我看這方面你挺擅長，干脆這是你來替我辦”。當你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。相形之下，給經(jīng)銷商的人員作短期新品鋪貨獎勵專案就比較容易。

案例

廠家業(yè)務(wù)員：“老板你好，李總今天來看市場很不滿意，說我的新品鋪的太差，給我下最后通牒，這個月新品銷量六百箱，下個月賣不到1200箱就干掉我，我讓他中午跟你一塊坐坐吃頓飯，他黑著臉飯都不吃就走了”

經(jīng)銷商張老板：“飯都不吃了??!!啊呀，那我?guī)湍氵M點新品吧，但是，上個月新品該鋪的點都鋪了，這新上市產(chǎn)品確實不好賣”。

廠家業(yè)務(wù)員：“張哥，你進了貨放到庫房里賣不出去到最后還是我的事，再說了李總說下個月還要檢查我新品鋪貨率呢!其實不是新品賣不動，也不是該鋪的貨都鋪好了，我統(tǒng)計了一下，城鄉(xiāng)結(jié)合部不算，光市區(qū)還有三百多家店沒有鋪進去，給你看這是新品空白店的名單”

經(jīng)銷商張老板：“啊，還有三百多家沒鋪啊?他媽的，這幫王八蛋(指他的司機和業(yè)務(wù))說他們都鋪過了，我明天開會罵他們”

廠家業(yè)務(wù)員：“您可別罵人，你罵人我以后這活兒就沒法干了，是這樣吧，咱們兩方面下個月一起搞一個活動,我把這三百個沒鋪貨的店名單給你，下個月我的人你的人都奔著這三百個店去，我們出錢給獎勵，只要鋪進去一個店，現(xiàn)金獎勵5元，當天晚上報清單，我驗收之后第二天早行發(fā)獎勵，這錢您留兩塊，給兄弟們?nèi)龎K行不”。

經(jīng)銷商張老板：“開玩笑，我要你那兩塊錢干啥，鋪新品不也是給我增加網(wǎng)點和利潤嗎，你小看老哥了，是這樣吧，每個店我再拿三塊，下個月多鋪一家新品，每個店給八塊錢，你們出五元我出三元，怎么樣?

廠家業(yè)務(wù)員：“太好了，還是您仗義，就這么定了，我今天下午就給您的兄弟們開會”

大家試想，接下來給經(jīng)銷商的司機開會，把新品沒鋪貨的店名單亮出來，告訴他們下個月大家各顯神通往里鋪貨，誰鋪進去一家店獎勵八元，當天算賬第二天兌現(xiàn)點銀子。你們認為這些司機有沒有積極性?他們?nèi)堪l(fā)動起來，鋪貨速度會不會加快?這些人逼急了可以死皮賴臉用客情鋪貨、可以賒銷、可以用白酒帶啤酒袋方便面產(chǎn)品線互相帶動等等等等。真動起來鋪新品，他們一定比廠家厲害。

4、邀請經(jīng)銷商老板上車鋪貨

新品鋪不動?可以上經(jīng)銷商的車，可以介入經(jīng)銷商的人員考核，還可以讓經(jīng)銷商老板親自幫你鋪——鋪新品經(jīng)銷商會找廠家要費用要支持，我會回答 “可以但是”，“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進貨、經(jīng)銷商對人員進行新品專項考核……。除此之外還有一個條件很有效：“我要求咱兩個人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨!”。這個條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，但是他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。為什么要這么做呢?如上文所言，老板們已經(jīng)很久都“坐臺不出臺了”。這次鋪新品，廠家經(jīng)理拉著經(jīng)銷商老板一起上車鋪貨好處有三：

其一：借船出海，經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易。

其二：示范效應(yīng)，當著經(jīng)銷商老板的面，廠家經(jīng)理使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認真賣還是能賣，回去就會給他的司機和業(yè)務(wù)提要求下硬指標。

其三：狐假虎威，經(jīng)銷商的司機和業(yè)務(wù)會大吃一驚：“這老東西這么多年都在家呆著不下來，這會上新品竟然親自上陣鋪貨了”。司機業(yè)務(wù)們看到老板對這個產(chǎn)品如此重視，他們自然會重視。

5、開發(fā)經(jīng)銷商的賒銷能力

新品鋪不動?可以利用經(jīng)銷商的客情上他的車鋪貨，可以介入他的人員考核發(fā)動他的員工鋪貨，可以跟經(jīng)銷商簽協(xié)議，讓老板下來幫你鋪貨，還可以鼓勵經(jīng)銷商賒銷，用他的“錢”來鋪貨——對新品鋪貨的目標網(wǎng)點讓經(jīng)銷商賒銷。說服經(jīng)銷商賒銷如下幾個方式：

1. 激將法：您這么大的老板，這幾箱貨都賒不起，傳出去終端都看不起你，再說了，本地人開的店，人又跑不了，你還怕啥?

2. 行業(yè)分析：干咱們這行，有些店你是必須要賒銷的，這是行業(yè)規(guī)則，酒店拿貨都是月結(jié)沒有付現(xiàn)款的，你不賒別人賒。

3. 威逼：公司不可能因為你不賒就不做餐飲渠道，肯定要開餐飲分銷商，弄不好這個分銷商過兩天就劃成經(jīng)銷商了。

4. 利誘：一個店賒100元的貨，100個店多少錢——1萬元，預(yù)提百分之三十壞賬提留該夠了吧，虧多少錢——三千元!別忘了賣一萬塊錢你還賺兩千呢，賺兩千虧三千你虧多少——才一千塊錢!那一千塊我們廠家給你補!你賒銷100個店，我們給你投放一千元陳列費用(結(jié)果廠里投放1000元市場費用，經(jīng)銷商賒銷出去一萬)。

5. 具體方法：比如經(jīng)銷商給司機業(yè)務(wù)每人一個賒銷限額1500元，每家店最高賒銷100元，司機每天出去現(xiàn)金鋪貨一家獎勵10元、賒銷鋪貨一家只獎勵3元，賒銷方式一律滾結(jié)(第二單送貨結(jié)第一單的錢)，賒銷目標店只能是老客戶。然后建立賬款看板、每天追蹤異常賬款……。

6、開發(fā)經(jīng)銷商的賒銷能力

新品鋪不動?可以上經(jīng)銷商的車借他的客情鋪貨，可以介入人員考核發(fā)動他的員工鋪貨,可以讓經(jīng)銷商老板上車鋪貨,可以鼓勵賒銷，用他的“錢”來鋪貨，還可以用經(jīng)銷商的“貨”來鋪貨——可以用經(jīng)銷商手里的一線強勢產(chǎn)品把我們的新品帶進去。比如：經(jīng)銷商除了我們的產(chǎn)品還在做可口可樂、王老吉。我們可以說服經(jīng)銷商搞一個進貨獎勵套裝：“兩箱可口可樂加一箱王老吉加一我們的新品總共四箱做一個套裝，終端進貨一個套裝獎勵一箱可口可樂”——終端店看在王老吉可口可樂的份上會進這個“套裝”，王老吉可口可樂的高鋪貨率會把我們的新品鋪貨帶動起來。

注意：這種組合套裝進貨獎勵政策一定要再跟“組合陳列”，把我們的新品和王老吉還有可口可樂總共四箱套裝擺在店頭醒目位置，陳列一個月再獎勵一箱王老吉——組合進貨套裝加上組合陳列獎勵?？梢运查g提高我們新品的鋪貨率，還能讓新品的陳列表現(xiàn)大幅提升一個月時間，只要產(chǎn)品不是太爛，這樣一個月下來，肯定會動銷!

特別說明：組合進貨套裝絕對不是買贈，千萬別搞成買十箱可口可樂送我們的一箱新品，那新品就死定了，不但新品陳列不出來，而且店主會認為這個新品是贈品不是花錢買的，不會主推，稍微滯銷就會降價拋售。

7、整理分銷商結(jié)構(gòu)

新品鋪不動?先考慮借助經(jīng)銷商的客情，經(jīng)銷商老板的面子和威懾力，經(jīng)銷商員工的能力、經(jīng)銷商的資金能力，產(chǎn)品線帶動能力鋪貨。還是搞不定怎么辦?有些點就是鋪不進去?可能是經(jīng)銷商根本沒有做這些網(wǎng)點的能力和網(wǎng)絡(luò)，甚至我們拿了訂單他的貨也送不進去——比如經(jīng)銷商沒有一般納稅人資格不能送超市、經(jīng)銷商沒有出入證無法給大學送貨。怎么辦?結(jié)構(gòu)決定功能，要么逼經(jīng)銷商改變(太難太慢)，要么重新?lián)Q經(jīng)銷商(成本太高)，要么架設(shè)分銷商。

為什么很多網(wǎng)點廠家鋪貨鋪不進去?經(jīng)銷商能鋪進去?因為廠家客情不行，經(jīng)銷商常年拜訪過無數(shù)次。同樣道理，為什么這些網(wǎng)點經(jīng)銷商也鋪不進去?因為這些網(wǎng)點經(jīng)銷商之前也沒去過(這些網(wǎng)點屬于敵占區(qū))。但是這些網(wǎng)點總有固定的送貨商，去打聽打聽看看誰在給他送貨，他們跟這些網(wǎng)點已經(jīng)有很固定的拜訪和客情，找這個人做我們的分銷商，不但要給他們產(chǎn)品銷售利潤。還要“買點”——把需要他鋪貨的網(wǎng)點目錄列給他，給他們新品鋪貨目標網(wǎng)點開戶獎勵。比我們自己硬干效果好得多。找到并發(fā)動一個分銷商就相當于和平解放了一個區(qū)域。

8、尋找機會店

案例

健力寶一直以來經(jīng)營品項過度集中(推過不少新產(chǎn)品，但存活下來的很少)歷史上出現(xiàn)過不少經(jīng)營風波，導致終端鋪貨率嚴重下滑。健力寶今天要鋪新品，按傳統(tǒng)模式挨家拜訪成交希望太渺茫(有些中終端店甚至可能會認為健力寶已經(jīng)倒閉了)。但是健力寶目前被統(tǒng)一公司接手管理，業(yè)績止跌回升，2010年十幾個億的銷量。說明中國還是有不少終端至今癡心不改仍然在賣健力寶!請問，這些到今天還在賣健力寶的終端對健力寶品牌有沒有感情?有沒有信任度?這個終端周圍的商圈有沒有消費者還是健力寶的老主顧?那么健力寶今天鋪新產(chǎn)品最容易鋪進去的是陌生店，還是已經(jīng)有健力寶在賣的有貨店——當然是健力寶的有貨店!這些店就是健力寶的“機會店”，針對這些“機會店”進行鋪貨成交才有勝算!

新產(chǎn)品上市總是這樣，100個店都賣的不好，總有幾個店能賣好。所以銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動銷好的網(wǎng)點，徒步把這些店走一遍，跟老板聊一聊、看看這些店本身有什么特點、看看這些店產(chǎn)品/陳列/促銷/價格有什么方法……。只要你用心去看、去問、去體會，一定能找到規(guī)律。然后恍然大悟：“我明白了，靠近學校的店能賣得動這個產(chǎn)品”、“哎呀，我明白了、那些賣不動的店檔次太低、要集中力量攻打高檔店”“我明白了，本地人都認當?shù)嘏谱?，我這個外地產(chǎn)品初來乍到鋪不動。但是靠近旅游景點的店能賣得動，因為來這里消費的是外地人”、“哈哈，我找到竅門了，我先讓業(yè)務(wù)人員把終端走一邊，把客戶資料建立起來，把對競品有遺留問題、有抱怨、有客訴地店統(tǒng)計出來，這些店比較容易攻打進去”、“哈哈，我明白了，我第一步首先專打城鄉(xiāng)結(jié)合部，競品在市區(qū)非常厲害，但是他的經(jīng)銷商在這些地方配送能力不行，服務(wù)很差”………

9、機會店集中拜訪

在品牌號召力不夠強大的區(qū)域，不要按照傳統(tǒng)做法一周一次按線路拜訪——弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。首先要篩選自己的機會店，安排業(yè)務(wù)人員先對機會店集中拜訪，針對這些機會店設(shè)計促銷政策，把這些店拿下，建立新產(chǎn)品的“革命根據(jù)地”。新產(chǎn)品在這些網(wǎng)點鋪貨、動銷、“站住腳”之后，然后再擴大拜訪范圍。

10、自由分級拜訪模式

這是最粗放的模式，給業(yè)務(wù)員規(guī)定拜訪區(qū)域，建立基本客戶資料，然后給業(yè)務(wù)員規(guī)定訂單任務(wù)量，讓他們自主決定每天的拜訪客戶(業(yè)務(wù)員們最清楚自己哪些店需要多跑，哪些店需要少跑)。注意同時必須要求業(yè)務(wù)員所有終端的最小拜訪頻率(比如你可以自己根據(jù)對客戶的掌握決定那哪些大客戶要多跑幾次，哪些小客戶少跑幾次，但是所有終端客戶一個月至少拜訪一次，否則就是漏訪礦工，要處罰)——此方法適合管理粗放的中小企業(yè)和經(jīng)銷商。需要注意的是這種拜訪模式員工每天的工作自主性大——也就是變動比較大。工作變動性大員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪家數(shù)(比如自己選三十家拜訪)并且記錄明細，主管要抽查員工工作量是否漏訪翹班填寫假報表。

11、5+1分級拜訪模式

每周6天拜訪線路：5天線路為正常拜訪(比如每天按線路順序拜訪30家客戶)，周六拿出一天時間對機會網(wǎng)點、大店、或者重點店進行二次拜訪。比如競品鋪了新品的店需要高頻率拜訪——擠占陳列、增加我們的終端客情和動銷機會;本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪——增加陳列、執(zhí)行好促銷、提高動銷機會;本品陳列協(xié)議/專賣協(xié)議/促銷協(xié)議店需要高頻拜訪.維護協(xié)議執(zhí)行。

12、20+10分級拜訪模式

根據(jù)面積銷量等因素把終端分為A、B、C等級，A級店是大店，最好單獨挑出來建立拜訪線路手冊，有專人進行兩天一次高頻率拜訪(跑KA超市、大型餐飲的業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求與跑小店的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求也不一樣，最好區(qū)分開單獨拜訪)。B、C類店建立終端拜訪分級線路手冊。比如：每天業(yè)務(wù)員跑30家店,其中20家C類店是一周一訪，10家B類店一周兩訪——也就是說，可能B類店的名字會在同一本線路手冊中重復(fù)出現(xiàn)兩次。其實這種方法和上面講的5+1拜訪模式大同小異。只不過5+1是把需要重復(fù)拜訪的店集中在一天拜訪。20+10分級拜訪是把先A店摘出來單獨專人拜訪,然后B類店正常拜訪一次、再分散到一周其他某天的線路再重復(fù)拜訪一次，C類店是按線路每周拜訪一次。

13、終端拜訪線路優(yōu)化

建立終端拜訪基礎(chǔ)資料是為了讓業(yè)務(wù)員能夠規(guī)范的拜訪終端客戶，不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、模范店。主管可以根據(jù)基礎(chǔ)資料數(shù)字分析空白店、單品店等終端品相結(jié)構(gòu)指標，可以判斷市場空間，也可以有的放矢給業(yè)務(wù)人員定銷量目標、終端鋪貨目標、進而鎖定鋪貨目標網(wǎng)點目錄。但是，有時候終端線路資料使用不當也會禁錮鋪貨績效，需要不斷優(yōu)化——

1. 線路手冊更新：每年有20-30%的餐飲和中小超市老店倒閉新店開業(yè)，不去及時升級自己的終端客戶資料，會造成終端資源浪費，拜訪不全。還會造成員工窩工(按照線路手冊今天應(yīng)該跑30家店，結(jié)果可能因為拆遷關(guān)系這條線路已經(jīng)關(guān)了9家店)。所以業(yè)務(wù)員要注意自己區(qū)域的新開店補充，老店銷戶。主管要獎勵業(yè)務(wù)員提報新開店，處罰業(yè)務(wù)員漏報新開店。

2. 抓季節(jié)性網(wǎng)點：水庫旁邊的魚莊、山上農(nóng)家樂、海邊旅游景點的餐飲和超市就是典型的季節(jié)性網(wǎng)點，這些店往往每年5、6、7、8、9、10月份營業(yè)，到了冬天就關(guān)門。另外，學校的商店到了假期也關(guān)門了(但是同時網(wǎng)吧生意火了)。還有各個城市搞的什么風箏節(jié)、啤酒節(jié)、廣交會、那達慕大會、龍舟節(jié)、乃至修鐵路、城城市搬遷等等活動帶旺的一批售點。這些都屬于季節(jié)性售點和事件售點。平時沒有銷量，短時期又會銷量井噴。有心的業(yè)務(wù)員和主管會注意總結(jié)當?shù)剡@些售點的規(guī)律，提前建立客戶資料。“當季”之時(比如4月份天氣剛剛回暖、海邊旅游景點的餐飲剛剛準備開業(yè))，終端店有大量進貨需求，競品往往還沒反應(yīng)過來，你第一個對這些店去重點拜訪，賣貨來自然所向披靡。

3. 階段性停止正常線路拜訪、集中拜訪重點區(qū)域：一周一次按線路拜訪是以正合、是常規(guī)作戰(zhàn)的方法。但是遇到非常規(guī)情況怎么辦?比如競品強勢鋪貨攻擊我們的市場怎么辦?春節(jié)前需要壓貨怎么辦?最近需要集中搞活動給終端兌付去年的陳列協(xié)議專賣協(xié)議獎品怎么辦? 那就必須暫時停止拜訪線路，集中力量拜訪競品鋪貨網(wǎng)點去迎擊競品，集中力量跟車壓貨，集中力量盡快兌付協(xié)議獎勵……

14、打拜訪時間差

老虎總有打盹的時候，在他打盹的時候就能“虎口奪食”。

案例：

過年大部分企業(yè)都放7天假期，初八上班干什么?很多企業(yè)要開年會、開團拜會、要培訓、要分年度任務(wù)量等等等等。沉浸在過年歡樂和節(jié)日氣氛之中，一般要等到十五元宵節(jié)過后才會出發(fā)。上了市場肯定還要和經(jīng)銷商們喝酒，再過幾天小年，一晃就正月二十了。大家想想，北方講究“破五開業(yè)”很多終端大年初五就放鞭炮開門做生意了，這時候他們有沒有錢——手里攥著大把賣完年貨的錢。他們庫房里有沒有貨——過年都賣空了。有錢沒貨，競品又沒上班，這是終端進貨的饑餓期。這簡直就是錢多人傻嗎。對賣貨的業(yè)務(wù)員來說這是天堂啊!本人親身經(jīng)歷，用這個方法每年要求我輔導的企業(yè)初四上班(年前規(guī)定經(jīng)銷商的人也必須初五開業(yè))，初五我和企業(yè)領(lǐng)導們親自上陣帶隊出去鋪貨，爽啊!那不是賣貨，簡直是卸貨!平時要一兩箱的客戶，現(xiàn)在張口就敢卸十箱貨。第一年這么干還有點不忍心，覺得對員工太殘酷。結(jié)果那一年當月我們的業(yè)績比去年同期幾乎翻了一倍，而且并沒有多花一分錢促銷費。到了月底開慶功宴、發(fā)獎金、發(fā)三倍加班工資、評選業(yè)績冠軍。員工安排后幾個月?lián)Q休。群情激奮，一點沒影響士氣?，F(xiàn)在這個方法我已經(jīng)用了四年，但是競品的老爺太太達官顯宦們過年還是老樣子，他們還沒睡醒。

15、提高帶車鋪貨效率和裝卸效率

這個方法適合與帶著鋪貨狀況：

1. 節(jié)省空跑時間：出車前給大客戶、老板經(jīng)常不在家的客戶打電話，預(yù)先告知對方我們的鋪貨政策和大致到達時間，請老板在家等，最好準備好進貨款，免得空跑。

2. 節(jié)省現(xiàn)場配貨時間：鋪貨現(xiàn)場，車內(nèi)裝的貨物要分品種碼放整齊(比如日化行業(yè)有的經(jīng)銷商在車內(nèi)焊裝貨架，把產(chǎn)品碼放在貨架上方便配貨)，節(jié)省業(yè)務(wù)員從車上找貨配貨花的時間。

3. 節(jié)省回程裝車時間：遠距離車銷鋪貨(比如去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨)，出現(xiàn)某個品項裝貨量不夠會影響鋪貨效果?；爻萄b貨又浪費太多時間?？梢圆捎脦纵v小廂式貨車在前面鋪貨，一輛卡車跟在后面做中轉(zhuǎn)倉的辦法節(jié)省回城裝車時間。

16、小組鋪貨提高帶車鋪貨效率和裝卸效率

單個業(yè)代去鋪貨，終端店可能不要。對重點線路重點店改成小組鋪貨：一輛車上面3-5個人，下了車一個人給老板展示樣品賣貨、遞貨、收錢、記賬，一個人幫老板整理貨架做陳列，一個人貼海報做生動化布置、一個人在外面吆喝著給別的店送貨、一個人看車看貨……人多勢眾，鋪貨效果往往比單兵作戰(zhàn)好得多得多。

17、提高訂單送達率

1. 訂單標準：尤其是線路拜訪剛開始(經(jīng)銷商的訂單送貨流程還沒有磨合好)，首先要和經(jīng)銷商明確有效訂單的標準，比如約定訂單是否必須超過一箱、經(jīng)銷商是否同意拆箱配送。

2. 地址清晰：業(yè)代第一天拿了訂單，必須按照標準寫清楚訂貨客戶的地址甚至配上草圖，交給主管審核合格后才能轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商送貨。

3. 異常送貨回饋：經(jīng)銷商司機送貨時，對找不到商店、或者商店不收貨的異常訂單，要上報主管。主管落實確認后答復(fù)經(jīng)銷商司機這個訂單取消還是二次送貨。

4. 業(yè)代追蹤訂單送達率：新品鋪貨期間要求業(yè)代第一天拿了訂單，第三天打電話追蹤有沒有送達。如果沒有，立刻報主管追蹤經(jīng)銷商的司機為什么沒有送達?

5. 周會盤點：主管每周和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的司機開會、盤點本周送貨不及時的訂單，雙方當面對峙，說明原因，決定這個訂單取消還是二次補送。乃至界定責任、按照約定處罰經(jīng)銷商配送補助或者扣返利。

18、打消后顧之憂，用降低鋪貨坎級和退換政策鋪貨

通過拆箱鋪貨、綜合箱鋪貨降低終端進貨坎級，新品鋪貨給終端退換承諾打消終端后顧之憂。這些雖然是常規(guī)方法，但是肯定能降低鋪貨難度，提高鋪貨業(yè)績。

19、放大“群眾基礎(chǔ)”，用開戶率政策提高鋪貨

康師傅的傳統(tǒng)做法：一個市場要新啟動終端拜訪模式，首先第一個月先是統(tǒng)計終端客戶資料、統(tǒng)計客訴、處理遺留問題。第二個月第一周用成熟產(chǎn)品搞終端鋪貨政策。比如“康師傅珍品紅燒牛肉袋面買一箱送四包，限量一箱”。大家想一下，康師傅珍品紅燒牛肉袋面這樣的成熟產(chǎn)品還需要“買一箱送四包”去鋪貨嗎?顯然不需要，那為什么要推出這個促銷政策呢?為了提高開戶率(開戶率=有交易的客戶數(shù)/總客戶數(shù))，終端業(yè)代面對陌生終端客戶，第一次拜訪對方不要貨、第二次拜訪對方又不要貨、第三次往往業(yè)代就不想去了，以后就算去拜訪，也是走過場，不會認真推銷。

結(jié)果可能出現(xiàn)這樣的情況：號稱一個業(yè)代拜訪300家終端，10個業(yè)代總共拜訪3000家終端，實際上半年以后統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，3000家終端只有1800家從業(yè)代手里進貨，另外1200家客戶從來就沒有搭理過我們!也就是說，建立3000家終端客戶資料，但是實際我們有效覆蓋的只有1800家，有1200家是從來不進貨的釘子戶!怎么辦?正式開始拜訪終端賣貨的第一個月，用成熟產(chǎn)品搞一個促銷政策，不是為了賣貨，而是為了“送奶”——讓終端業(yè)代帶著好消息拜訪終端客戶，跟盡可能多的終端客戶迅速發(fā)生第一次交易，結(jié)下實實在在的客情。提高開戶率，打下“群眾基礎(chǔ)”，然后在此基礎(chǔ)上再鋪新品就容易多了。

20、突出優(yōu)勢進行鋪貨，抓機會產(chǎn)品鋪貨，機會產(chǎn)品成系列鋪貨

(1) 突出優(yōu)勢產(chǎn)品：統(tǒng)一方便面曾經(jīng)在戰(zhàn)略上輸給康師傅一招，康師傅很早就有大口味“紅燒牛肉味”，統(tǒng)一公司直到這兩年才結(jié)晶出來自己的優(yōu)勢口味“老壇酸菜”。統(tǒng)一老壇酸菜面消費者反應(yīng)很不錯，康師傅又沒有這個口味，所以老壇酸菜是統(tǒng)一公司的差異化優(yōu)勢產(chǎn)品。那么統(tǒng)一的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做什么——把優(yōu)勢產(chǎn)品的鋪貨率提到最高，在每一個終端盡量先鋪老壇酸菜，把老壇酸菜擺在最好的排面、最好的位置。優(yōu)勢產(chǎn)品的銷售機會要最大化，不但能提高銷量，而且能迅速提高開戶率，和終端結(jié)下客情。促進其他新品鋪貨。

(2) 突出機會產(chǎn)品：什么叫做機會產(chǎn)品?顧名思義，有銷售機會的產(chǎn)品。怎么尋找機會產(chǎn)品呢?先看本品，本品優(yōu)勢產(chǎn)品當然是機會產(chǎn)品;第二要看競品，競品哪個品種在當?shù)刭u的很好，這正是告訴你當?shù)氐臋C會產(chǎn)品是什么類型;第三再看當?shù)叵M者的使用偏好，也在告訴你尋找機會產(chǎn)品的線索;最后看渠道，不同渠道需要的產(chǎn)品不一樣：比如超市需要“看起來打了特價的產(chǎn)品”、鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要低價和“看起來實惠”的產(chǎn)品、麥德龍需要箱裝產(chǎn)品、團購需要價格模糊的產(chǎn)品(方便操作當事人禮金)?？幢酒?、看競品、看消費者偏好、看渠道需求，尋找到自己有銷售機會的機會產(chǎn)品，針對機會產(chǎn)品進行鋪貨，產(chǎn)品選對了，鋪貨自然會提速!

(3) 機會產(chǎn)品成系列：機會產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品鋪貨快起量快，接下來要思考機會產(chǎn)品成系列，多規(guī)格多渠道銷售。這也是借力打力提高鋪貨速度的好方法。比如：既然福滿多方便面紅燒牛肉味已經(jīng)在當?shù)刭u得很好，想提高業(yè)績是再新推一個面霸系列起量快呢，還是集中力量再推出一個福滿多新口味?當然是推老品牌的新口味新規(guī)格新品項起量快!同理，假如A產(chǎn)品在酒店已經(jīng)很流行，那么在流通渠道鋪新品B起量快，還是把A產(chǎn)品包裝稍改一下，搞一個A產(chǎn)品流通版去流通起量快?當然是A的流通版。機會產(chǎn)品已經(jīng)被消費者認可，把他的銷售機會最大化，多渠道多規(guī)格鋪貨成系列銷售，這又是個四兩拔千斤的鋪貨辦法。

21、鋪貨政策加動銷政策

只要產(chǎn)品在終端能賣的動，就不愁終端不要。所以在終端鋪貨政策中，同時把促進產(chǎn)品銷售的動銷政策加進去，通過促進動銷提高鋪貨速度。動銷政策一般包括：

產(chǎn)品陳列標準和陳列獎勵

安全庫存標準

產(chǎn)品按公司指導價格明碼標價，糾正異常價格

消費者促銷執(zhí)行標準和執(zhí)行獎勵，比如贈品陳列、促銷海報懸掛

排他性政策，比如我做特價的檔期內(nèi)別的產(chǎn)品不能做特價、享受模范店獎勵的終端要承 諾不經(jīng)營指定競品或者競品不得做特殊陳列等等

從業(yè)人員獎勵，比如開瓶費、營業(yè)人員獎勵

案例：

新品鋪貨對終端買十箱送六箱，上限進貨40箱，同時在終端執(zhí)行再來一瓶抽獎消費者促銷，公司承諾兩個月內(nèi)如果不動銷可以調(diào)換，同時要求終端配合以下工作： 現(xiàn)款進貨店內(nèi)拆箱陳列4個排面、醒目位置張貼一張產(chǎn)品海報，一張“再來一瓶”活動告知海報，店外陳列堆箱10箱以上保持安全庫存、低于10箱庫存立刻補貨明碼標價3元錢一瓶對消費者及時兌換再來一瓶獎品，回收瓶蓋終端進貨獎勵搭贈暫時不予發(fā)放，公司人員會拜訪終端進行檢核確認。終端凡是做到以上條件，公司在終端新品進貨兩個月后，兌現(xiàn)獎品。否則獎品不予發(fā)放。

22、以強帶弱，組合進貨組合陳列政策

假設(shè)當?shù)赜幸磺Ъ业?，A產(chǎn)品在當?shù)劁佖浡?0%，B產(chǎn)品在當?shù)劁佖浡?0%。這意味著A產(chǎn)品有八百家終端有貨，B產(chǎn)品二百家終端有貨。這中間有六百家的差額!明白了嗎?A產(chǎn)品可以帶動B產(chǎn)品(注意，絕不是買A產(chǎn)品送B產(chǎn)品，那會把B產(chǎn)品送死，終端對不掏錢的產(chǎn)品不會主推，而且賣不動就會砸價)。最快的方法是搞一個進貨獎勵套裝：“三箱A加一箱B總共四箱做一個進貨套裝，終端進貨一套獎勵一箱 A”，請問有幾家店對這個政策感興趣?八百家，有八百家店“看在A 的面子上”進了套裝。B的鋪貨率有可能驟然提高，當月就有可能把B的鋪貨家數(shù)從二百家變成六百家七百家甚至接近八百家。接下來還要促進B的動銷，所以組合進貨還要組合陳列。所以完整政策是：“三箱A加一箱B總共四箱做一個套裝，終端進貨一個套裝獎勵一箱 A，但是獎勵搭贈先不發(fā)放。終端店必須把一箱A一箱B陳列在店頭指定位置，同時保證店內(nèi)安全庫存，低于安全庫存立刻補貨。月底我們再追加送一箱A，總共兩箱A作為獎勵月底檢查合格發(fā)放”。組合進貨政策配套組合陳列，能以強帶弱，迅速提高弱產(chǎn)品鋪貨率，更重要的是組合陳列政策讓B的陳列表現(xiàn)也大大提高，每一家店都把B擺在店頭最好位置，和暢銷產(chǎn)品A陳列在一起，B能不能動銷?

同樣道理，還可以用A產(chǎn)品的消費者促銷政策帶動B的鋪貨。如：A產(chǎn)品搞再來一瓶，中獎送一瓶B，終端店為了給A產(chǎn)品兌獎，店里必須有B，也可以提高B的鋪貨速度。

23、以強帶弱，組合進貨組合陳列政策優(yōu)化鋪貨政策

(1) 發(fā)動群眾，全通路促銷政策

眾人拾柴火焰高，新品鋪貨緩慢，看看能不能團結(jié)統(tǒng)一戰(zhàn)線提高鋪貨速度——不要只把利益給終端，二批、經(jīng)銷商、終端那一個環(huán)節(jié)照顧不到都會造成鋪貨障礙。比如：給經(jīng)銷商和二批商全通路買一箱送兩包，要求經(jīng)銷商二批商把這個一箱送兩包政策傳遞到終端。這中間經(jīng)銷商批發(fā)商在往下傳遞搭贈的時候沒有額外好處，造成他們沒有積極性，影響鋪貨速度。同樣道理，再來一瓶開瓶有獎，零店老板從消費者手中收回來10個蓋子兌出去10瓶酒，廠家也給他兌換十瓶酒，他無利可圖，也會嫌麻煩，找各種借口不給消費者兌換。鋪貨進度緩慢的時候，變一下政策，全通路促銷：比如“經(jīng)銷商二批商全通路買一箱送兩包，要求經(jīng)銷商二批商把這個一箱送兩包傳遞到終端。同時二批額外獎勵50箱搭一箱”、“再來一瓶活動，終端回收10個瓶蓋，公司兌換11瓶酒，多的那一瓶算是終端手續(xù)費”。

(2) 用“針對不同渠道的針對性贈品”鋪貨

新品終端鋪貨“買一箱啤酒贈品送一包500克袋裝鹽”行不行?酒店樂于接受，他們要鹽可以做菜。阿婆店小超市也樂于接受，他們可以賣鹽。但是那些專門賣煙酒的“名煙名酒專賣店”要那么多鹽干什么?結(jié)果廠家經(jīng)理走訪市場的時候，這些煙酒專賣店的老板驚恐地喊：“你們廠不能再送鹽了，我們進啤酒被你們送的鹽十年都吃不完了”。同樣道理，買一箱啤酒贈品送一包洗衣粉行不行?超市、流通都樂于接受，但是酒店餐飲不高興，他們既用不著那么多洗衣粉，又賣不了;贈品干脆送吃的吧，大家總得吃飯吧：買啤酒送大米行不行? 超市能賣、餐飲能用，大家可能都高興。但是高檔酒店覺得你的大米檔次低他們又不要。算了!贈品干脆送產(chǎn)品吧，為了避免送本品造成砸價，我們用不同品種搭贈，全國一盤棋進A產(chǎn)品送B產(chǎn)品行不?不一定，如果B產(chǎn)品在這個區(qū)域市場賣得不好，或者B產(chǎn)品的檔次不適合這個渠道銷售，又會出問題。眾口難調(diào)，想一個政策通吃?難啊!不同渠道不同終端需要的產(chǎn)品不同，需要的贈品也是不同的，往往我們在制定鋪貨政策的時候忽略這一點，制定一攬子統(tǒng)一的鋪貨政策。所以再把政策調(diào)整一下，首先明確這次在哪些渠道鋪貨，然后針對不同渠道、不同規(guī)模的店制定不同鋪貨品種、鋪貨坎級、鋪貨贈品、鋪貨政策。

(3) 用單店政策、目錄營銷鋪貨

把鋪貨鋪不進去的釘子戶清單列出來，分析原因，不外乎以下幾種：

遺留問題需要處理：比如該店有過期產(chǎn)品需要解決，而業(yè)代手里沒有相關(guān)資源和權(quán)限。

分銷標準問題：這個店不適合賣這個產(chǎn)品，那就把這個店從目錄清單上劃掉。

拜訪效率問題：比如該店是晚上營業(yè)高峰，老板晚上在，業(yè)代是白天拜訪，需要調(diào)整業(yè)代拜訪時間。

業(yè)代能力問題：比如這是個大店，業(yè)代的溝通談判能力不夠，需要主管親自出馬。

政策力度問題：比如這個店里面多賣高毛利產(chǎn)品，對目前產(chǎn)品的鋪貨政策不感興趣，需要調(diào)整鋪貨產(chǎn)品、鋪貨政策力度、鋪貨贈品形式，甚至量身定做單店鋪貨政策。

經(jīng)銷商服務(wù)問題：比如這個店要求賒銷、經(jīng)銷商沒有賒銷能力或經(jīng)銷商配送能力不夠，需要和經(jīng)銷商溝通，或者尋找有能力的分銷商覆蓋這個點。

網(wǎng)絡(luò)客情問題：我們的經(jīng)銷商跟這個店沒有客情，這個終端有自己固定的送貨客戶，那就需要尋找他的送貨客戶作為我們的分銷商。

品牌影響力問題：公司品牌和產(chǎn)品在這些店影響力較小，對方不要，那就需要挑選其中的機會店進行集中拜訪。

從這些方向反思一下，暫時無法滿足的店舍棄掉，剩下能解決的，就針對每個店出政策。目錄清單分配到業(yè)代、主管、經(jīng)銷商、分銷商頭上。公司提供支持，限期鋪貨，獎勵處罰并行。

(4) 促銷分離進行鋪貨

最后剩下一批大店，業(yè)代鋪貨鋪不動了。為什么?公司是裸價供貨給經(jīng)銷商，對終端的陳列費、賒銷權(quán)利、換破損、投放設(shè)備等等費用權(quán)限都不在業(yè)代手里，都是經(jīng)銷商說了算。甚至終端要一把太陽傘業(yè)代都做不了主，業(yè)代自然鋪不動。怎們辦?要么調(diào)整政策，“促”和“銷”分離，給業(yè)代一部分“促”的權(quán)利。要么經(jīng)銷商作為“促”和“銷”的主體，考核經(jīng)銷商，讓他們把費用吐出來去鋪貨。

(5) 促銷政策實時校準提升鋪貨

主管經(jīng)理們制定新品鋪貨政策都煞費苦心。但是在辦公室里再絞盡腦汁努力制定的新品鋪貨政策。實踐中一嘗試，往往發(fā)現(xiàn)漏洞。比如上面講的例子買啤酒送鹽、送大米都不合適，比如再來一瓶本來是好事情，但是沒給終端“手續(xù)費”造成阻力等等。所以整個鋪貨過程中，下情上達快速反應(yīng)快速修正至關(guān)重要。

跟車鋪貨調(diào)整政策：鋪貨前兩天，主管一定要親自上陣跟車鋪貨，親身驗證鋪貨政策有什么漏洞。業(yè)代發(fā)現(xiàn)鋪貨漏洞也要盡快反饋給主管經(jīng)理去修改。

數(shù)據(jù)追蹤調(diào)整政策：在整個鋪貨過程中，要每天盯緊鋪貨數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)數(shù)字有異常就馬上去跟一線，了解為什么出現(xiàn)這個狀況，政策上要做什么支持和調(diào)整(比如改變促銷力度、說服經(jīng)銷商賒銷、撥費用處理終端遺留問題)。

競品監(jiān)控調(diào)整政策：我們鋪貨開始后，可能競品會有大的反擊，所以我們昨天非常有效的促銷政策，今天就可能因為競品的反擊政策而“過時”。要求員工每天提報的競品動態(tài)，發(fā)現(xiàn)異常，立刻決定是否調(diào)整政策回擊。