目前，時(shí)值進(jìn)入白酒傳統(tǒng)淡季期，白酒銷(xiāo)售更是舉步維艱，本文梳理了白酒銷(xiāo)售人員在面對(duì)淡季時(shí)的6種策略，希望對(duì)您有所幫助。
1、獎(jiǎng)品拉動(dòng)
對(duì)于白酒生產(chǎn)廠家而言,其主要的銷(xiāo)售途徑就是通過(guò)與零售商之間協(xié)定的簽訂。然而在白酒銷(xiāo)售淡季之時(shí)，很多零售商受到銷(xiāo)量的影響，都開(kāi)始減少?gòu)纳a(chǎn)廠家的進(jìn)貨。這就需要生產(chǎn)廠家與零售商進(jìn)行良好的溝通。在此溝通過(guò)程之中可以加入很多創(chuàng)新的方式，例如加入獎(jiǎng)品。
在過(guò)去白酒的獎(jiǎng)品之中，大多是價(jià)格低廉的低端獎(jiǎng)品，受到淡季的影響，廠家為了提高白酒的銷(xiāo)量，就應(yīng)該改變獎(jiǎng)品的設(shè)置。例如，廠家可以在獎(jiǎng)品中加入筆記本以及液晶電視等高端獎(jiǎng)品。這樣能夠在很大程度上促進(jìn)零售商等終端網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于白酒的需求。
此外,針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)方式更是十分多樣。例如，在白酒瓶蓋內(nèi)部刻再來(lái)一瓶等字樣，或者積攢積分換取禮品等。這些方式能夠在很大程度上促進(jìn)廠家白酒在終端網(wǎng)點(diǎn)以及消費(fèi)者的促銷(xiāo)。
2、公關(guān)策劃，維護(hù)新老客戶(hù)關(guān)系
在白酒銷(xiāo)售淡季之時(shí)，由于所有的白酒企業(yè)都處于銷(xiāo)售困難的境地，盡管這給白酒生產(chǎn)以及銷(xiāo)售帶來(lái)了十分嚴(yán)重的損害，但是在這段時(shí)間內(nèi)白酒廠家有充足的的時(shí)間對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售計(jì)劃以及市場(chǎng)拓展進(jìn)行準(zhǔn)備。
在淡季之時(shí)白酒廠家應(yīng)該更加注重與客戶(hù)之間的聯(lián)系，新老客戶(hù)都應(yīng)該是白酒廠家所重視的銷(xiāo)售途徑。此外，在與客戶(hù)進(jìn)行談判的過(guò)程之中，白酒廠家應(yīng)該更加注重客戶(hù)的利益，不能夠一味的追求自身利益而損害客戶(hù)利益。
由于白酒作為生產(chǎn)和銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，其需要的客戶(hù)也具備一定的周期性。一旦白酒廠家在于客戶(hù)進(jìn)行交易的過(guò)程之中損害了客戶(hù)的利益，那么就十分容易造成喪失客戶(hù)的結(jié)果。這對(duì)于白酒廠家來(lái)講是十分嚴(yán)重的災(zāi)難。
3、消費(fèi)環(huán)境重要性
不知諸位是否有這樣的體驗(yàn)?如果你走進(jìn)某個(gè)連鎖品牌門(mén)店發(fā)現(xiàn)空無(wú)一人，是否會(huì)主觀臆斷這里的價(jià)格是否偏高?如果看到一家超市生意冷清，沒(méi)有人氣，會(huì)不會(huì)認(rèn)為這里的服務(wù)有問(wèn)題?如果你看到一家酒店裝潢非常講究，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得這里的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，品牌商經(jīng)銷(xiāo)商都具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力?
所以，打造一個(gè)好的消費(fèi)感覺(jué)和消費(fèi)環(huán)境很重要，不僅會(huì)直接影響客戶(hù)的認(rèn)知，還能決定客戶(hù)要不要走進(jìn)去消費(fèi)，這就是白酒銷(xiāo)售終端是否動(dòng)銷(xiāo)的第一步。
4、研究一套適合針對(duì)各類(lèi)白酒動(dòng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
某白酒銷(xiāo)售經(jīng)理和助理一起去某食品集團(tuán)公司拜訪某老板，為了驗(yàn)證助理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力，便讓助理走在前面，一進(jìn)門(mén)，助理開(kāi)口就問(wèn)：你好!你們老板在嗎 銷(xiāo)售經(jīng)理一聽(tīng)馬上皺緊了眉頭，心理想：完了，沒(méi)戲了。果然那個(gè)正在彎腰沏茶的人，放下茶壺，帶著不悅的神情說(shuō)：哦，老板剛出去了!有什么事等老板回來(lái)再說(shuō)吧!在回來(lái)的路上，經(jīng)理對(duì)他的助理說(shuō)，要注意你的溝通技巧，換位思考客戶(hù)的感受，要學(xué)會(huì)尊重別人，以后在碰到類(lèi)似情況，一定要注意你的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)。
后來(lái)他們又去一家食品企業(yè)拜訪一個(gè)老總，同樣助理還是打前陣，他走到一個(gè)身著西裝革履人面前微笑著說(shuō)：老板，你好!說(shuō)著并同時(shí)遞上名片，那個(gè)人不好意思地說(shuō)：對(duì)不起，我不是老板，我?guī)銈內(nèi)フ依习灏?。很快通過(guò)他的指引，結(jié)果他們順利地完成了此次拜訪的任務(wù)這個(gè)案例說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的重要性，同樣，作為白酒的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要研究一套適合你產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，可見(jiàn)，確實(shí)是一件非常重要的營(yíng)銷(xiāo)工作。
5、創(chuàng)新商品陳列，提高顧客深度接觸率
對(duì)于那些積壓滯銷(xiāo)的白酒商品，通過(guò)創(chuàng)新商品陳列的策略，不僅能吸引客戶(hù)的注意力，而且還是能夠提高客戶(hù)深度接觸率的一種有效的手段，具體方法：
一是通過(guò)利用商品陳列進(jìn)行巧妙的搭配組合，使其再度引起消費(fèi)者的注意力和興趣 。
二是通過(guò)專(zhuān)題陳列法(也稱(chēng)主題陳列法)，即結(jié)合某一事件或國(guó)慶、中秋、情人節(jié)雙十一、雙十二等節(jié)日，集中陳列有關(guān)系列商品，來(lái)渲染氣氛，營(yíng)造一個(gè)特定促銷(xiāo)氛圍。
三是通過(guò)醒目陳列法，即通過(guò)各種形式，采用烘托對(duì)比的方法，突出宣傳陳列的商品，讓消費(fèi)者對(duì)其集中關(guān)注，改變消費(fèi)者在同一時(shí)間內(nèi)對(duì)所有的商品都給予關(guān)注的現(xiàn)象誠(chéng)然，對(duì)于需要特別宣傳的滯銷(xiāo)白酒商品，采用這種醒目的排列方法，既有利于陳列商品的銷(xiāo)售，也有可能帶動(dòng)其它商品的銷(xiāo)售。
6、以質(zhì)取勝，提高服務(wù)質(zhì)量
白酒作為一種歷史悠久的酒飲料，對(duì)于廣大的消費(fèi)者而言其質(zhì)量是十分重要的。眾多消費(fèi)者都十分注重白酒的質(zhì)量，相比之下其包裝等問(wèn)題就不被消費(fèi)者所重視。因此，白酒廠家應(yīng)該提高白酒產(chǎn)品的質(zhì)量，以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)釀造品質(zhì)優(yōu)良口感上佳的白酒。這樣能夠極大的吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
此外，白酒的廠家以及零售商應(yīng)該注重企業(yè)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，更加注重相關(guān)產(chǎn)品售后服務(wù)的質(zhì)量。只有質(zhì)量和服務(wù)都十分到位，才能夠保證白酒產(chǎn)品擁有更好的銷(xiāo)量。
白酒起源于中國(guó)享譽(yù)世界。隨著世界范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,我國(guó)白酒業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要內(nèi)容。在此大背景下，我國(guó)的白酒業(yè)應(yīng)該不斷完善生產(chǎn)方式以及銷(xiāo)售策略。只有從根本上完善白酒企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理制度，才能夠保證不論是旺季還是淡季都能夠有一個(gè)良好的銷(xiāo)量。
