名酒廠掌握市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，酒類(lèi)B2B并不能改變白酒流通渠道格局
酒類(lèi)B2B平臺(tái)會(huì)改變白酒流通渠道格局嗎?
對(duì)此，老窖客系統(tǒng)創(chuàng)始人余超偉分析說(shuō)，“當(dāng)前，名酒廠掌握著市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，酒類(lèi)B2B平臺(tái)并不能改變白酒流通渠道格局。首先國(guó)內(nèi)的主要白酒名酒企業(yè)已經(jīng)完成了全國(guó)性的市場(chǎng)布局，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成熟穩(wěn)定，當(dāng)前的運(yùn)作模式符合廠商利益，廠商將現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商體系顛覆重來(lái)的愿望并不強(qiáng)烈。其次酒類(lèi)B2B平臺(tái)的渠道規(guī)模太小，當(dāng)前處于燒錢(qián)階段，對(duì)于萬(wàn)億級(jí)的白酒市場(chǎng)而已，融資2億不一定夠花。由于占盡天時(shí)地利人和，各地名酒廠大商仍然是白酒流通渠道的主力軍。”
1919酒類(lèi)直供董事長(zhǎng)楊凌江在2016年的成都春季糖酒會(huì)期間也表明了這樣的觀點(diǎn)，“不與廠商吵架了，要好好合作賣(mài)酒。”1919酒類(lèi)直供今年來(lái)在酒類(lèi)流通領(lǐng)域中發(fā)展極其迅速。余超偉說(shuō)，“產(chǎn)品定價(jià)權(quán)和市場(chǎng)費(fèi)用都是控制在名酒廠手里，酒類(lèi)品牌主導(dǎo)了消費(fèi)者的選擇，流通渠道商并不能在其中發(fā)揮太大的作用。”
酒仙網(wǎng)旗下的B2B平臺(tái)中釀酒團(tuán)購(gòu)已經(jīng)覆蓋了中國(guó)上千個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。中釀酒團(tuán)購(gòu)總經(jīng)理王文明坦言，躺著掙錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。茅臺(tái)五糧液肯定比任何酒都好賣(mài)，但你也別指望著多掙錢(qián)。中釀酒團(tuán)購(gòu)有上萬(wàn)品類(lèi)的白酒，很多都是自己參與研發(fā)的，賣(mài)得出去這些品類(lèi)才是現(xiàn)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的生存之道。酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商大轉(zhuǎn)折時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。這意味著，酒商的利潤(rùn)還得靠自己控制得住的產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售得來(lái)，并不是靠一個(gè)B2B軟件平臺(tái)就能解決問(wèn)題。
酒商轉(zhuǎn)型，鎖定并維持原有流通渠道生態(tài)平衡是關(guān)鍵
市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，酒商轉(zhuǎn)型到底應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)?
重慶八糖司糖酒有限責(zé)任公司總經(jīng)理吳智渝說(shuō)，“隨著互聯(lián)網(wǎng)和運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，白酒市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，重慶八糖司糖酒有限責(zé)任公司的發(fā)展就得益于環(huán)境的改變。名煙名酒店、二批商、人脈廣泛的中間人都是重要的白酒銷(xiāo)售渠道，如何保證他們的利益，維護(hù)穩(wěn)定健康的酒類(lèi)流通渠道生態(tài)平衡是最關(guān)鍵的。中國(guó)白酒市場(chǎng)非常龐大，生存空間足夠多，傳統(tǒng)酒商借助新的工具維護(hù)好原有的生態(tài)，一樣可以生存得很好。酒類(lèi)B2B平臺(tái)如果破壞了生態(tài)，將很難成功。”
八糖司在2015年導(dǎo)入了老窖客系統(tǒng)，保護(hù)了每個(gè)環(huán)節(jié)的利益，建立起了規(guī)模龐大的社交分銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)渠道。吳智渝說(shuō)，“不去區(qū)分和保護(hù)好渠道客戶(hù)的利益，誰(shuí)愿意把客戶(hù)介紹給你，幫你賣(mài)酒呢?”
