得顧客心者得市場(chǎng)
走過(guò)“黃金十年”，如今酒企面對(duì)銷(xiāo)量下滑、增長(zhǎng)放緩等一系列問(wèn)題，似乎有些無(wú)從突破。面對(duì)日益“精明”的消費(fèi)者，酒企該如何重構(gòu)呢？在4月23日下午舉行的“融匯融通融合—2015河南酒業(yè)年度總評(píng)榜”上，觀峰咨詢智業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)楊永華侃侃而談，從解決問(wèn)題還是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)；從鋪貨終端到產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，楊永華總是把老生常談的話題，談出不一樣的新意。
問(wèn)題還是機(jī)會(huì)
站在2015河南酒業(yè)年度總評(píng)榜的講臺(tái)上，面對(duì)河南酒企的眾多大咖，楊永華先聲奪人拋出了大家都非常關(guān)注的話題，那就是：當(dāng)酒企走過(guò)“黃金十年”，進(jìn)入慢牛時(shí)代，酒企究竟遇到了什么問(wèn)題？
“2014年我寫(xiě)了一本關(guān)于白酒的書(shū)，就是講我們?yōu)槭裁疵媾R很多的問(wèn)題？最近兩年來(lái)，我們咨詢的客戶、朋友也好、酒廠也好、酒商也好，見(jiàn)面都跟我談問(wèn)題，我們碰到了真正問(wèn)題，銷(xiāo)量下滑的問(wèn)題，增長(zhǎng)比較緩慢的問(wèn)題。”酒企遇到的是普遍難題，但楊永華認(rèn)為這不是問(wèn)題，“所有的企業(yè)成功都不是因?yàn)榻鉀Q了問(wèn)題，是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)。”
楊永華以河南酒企的成功典范之一仰韶為例，闡述了機(jī)會(huì)和問(wèn)題之間的辯證關(guān)系，“很多人說(shuō)仰韶走了專(zhuān)賣(mài)店，我說(shuō)錯(cuò)了，彩陶坊在那個(gè)特定的時(shí)間做對(duì)了特定的事！”
企業(yè)需要重構(gòu)
對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)始終是個(gè)大問(wèn)題，因?yàn)樵俸玫木迫绻荒苓M(jìn)入消費(fèi)者，都只能歸零。在消費(fèi)者日益挑剔的時(shí)代，楊永華號(hào)召大家不要放棄，重構(gòu)是企業(yè)的時(shí)代必然選擇。“在這個(gè)時(shí)候我們的企業(yè)難了，我們的經(jīng)銷(xiāo)商難了，難在什么地方？是難在顧客的主權(quán)時(shí)代到了！”楊永華說(shuō)。
老子說(shuō)道生一、一生二、二生三。“什么是道？我們消費(fèi)者才是所有廠商的大道。那么在這種前提下我引入了一個(gè)詞叫重構(gòu)。”楊永華說(shuō)，“重構(gòu)是一個(gè)計(jì)算機(jī)用語(yǔ)，就是說(shuō)電腦用了一段時(shí)間要?dú)⒍荆龈鞣N東西，電腦本身的硬件沒(méi)有任何問(wèn)題，電腦軟件出了問(wèn)題，你需要重裝系統(tǒng)。”
要懂顧客的心
楊永華總結(jié)說(shuō)，首先，白酒行業(yè)和所有行業(yè)都一樣，都進(jìn)入了慢牛時(shí)代，那么都是出現(xiàn)了總量過(guò)剩、個(gè)性不足；其次因?yàn)檫^(guò)剩時(shí)代到了，營(yíng)銷(xiāo)的使命發(fā)生了變化。第三，最近所有廠商關(guān)心兩個(gè)字“動(dòng)銷(xiāo)”。
如何解決動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題？楊永華給出了“藥方”。要解決兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)，人家為什么買(mǎi)？第二個(gè)，要?jiǎng)?chuàng)新，不能讓經(jīng)驗(yàn)豐富成為經(jīng)驗(yàn)的包袱。
“小米大家是很容易借鑒的，為什么？因?yàn)樾∶酌靼椎妙櫩偷锰煜隆Ｆ鋵?shí)我們要去懂顧客的心，沒(méi)有什么比懂顧客的心更值得我們?nèi)セㄥX(qián)的。”楊永華感嘆說(shuō)，“我前兩天和一個(gè)朋友說(shuō)一句話，酒從來(lái)不是賣(mài)出來(lái)的，酒是喝出來(lái)的，只要有人愿意喝你的酒，愿意品鑒你的酒，那就是你最大的幸福。”(朱金中 白周峰 張琮)
