一年之計(jì)在于春，3月份，對于酒商而言，是全年播種的起始，也決定著一年的收成。然而春節(jié)期間煙酒店酒水生意的慘淡，讓煙酒店的老板們對于2016年的酒水行情看得更為謹(jǐn)慎，也使得酒業(yè)回暖的腳步變得緩慢，倒逼酒商、以及更多酒水從業(yè)者，他們的心態(tài)也開始從樂觀到謹(jǐn)慎、到悲觀、到迷?！，F(xiàn)實(shí)是殘酷的，對于消費(fèi)者而言，酒的需求依舊是剛性的，對于酒商亦或者煙酒店而言，酒的生意依舊要做，只不過在當(dāng)下的行情下，對于酒商而言，如何化危機(jī)為機(jī)遇，讓每一步走的都更加從容，當(dāng)光明到來之時(shí)，我們可以再次揚(yáng)帆起航。2016年，我認(rèn)為機(jī)會與壓力同在。
越是酒業(yè)寒冬，越是充滿機(jī)會，你能堅(jiān)持多久、你的視野有多寬廣，你就可以走的多遠(yuǎn)。
一、苦修內(nèi)功，磨煉亦堅(jiān)持，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
1、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)思想意識的宣貫，拒絕被洗腦
“產(chǎn)品動銷慢、利潤低、老板說太貴、不進(jìn)貨……”這些過去存在、現(xiàn)在存在、也事實(shí)存在的原因和聲音，在行業(yè)調(diào)整期，會不絕于耳。面對這些，作為團(tuán)隊(duì)管理層，你該以何種態(tài)度去處理基層業(yè)務(wù)和中層團(tuán)隊(duì)所反應(yīng)的市場問題，是和團(tuán)隊(duì)成員一起去抱怨市場環(huán)境惡劣、進(jìn)而陷入恐慌不知所措，還是冷靜思考，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)尋求突破，我想答案毋庸置疑。
有句話是“話糟理不糟”——屁股決定腦袋。在當(dāng)下行業(yè)環(huán)境下，不管是中層管理者亦或是企業(yè)高管，一定要保持清醒的頭腦，客觀的看待市場問題和市場機(jī)遇，快速的引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去做該做的事。我們改變不了環(huán)境，那么我們改變自己。首當(dāng)其沖的便是團(tuán)隊(duì)思想的宣貫，拒絕被團(tuán)隊(duì)洗腦。只有對團(tuán)隊(duì)朝著正確的方向進(jìn)行引導(dǎo)，使得團(tuán)隊(duì)思想保持高度一致，才可形成“上下齊心，其利斷金”的結(jié)果。
2、用打江山的勁頭去守江山
行情好的時(shí)候，我們的團(tuán)隊(duì)每天可以晚上10點(diǎn)下班，那么行情不好的時(shí)候，我們更應(yīng)該有這種精神。我非常信奉“傳幫帶、比趕幫”這樣的精神信條。在行業(yè)調(diào)整期，只有用打江山的勁頭去守江山，從我做起，從團(tuán)隊(duì)主管做起，方可引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在紅海中殺出一條血路，我們的市場、我們的產(chǎn)品、我們的客戶才有得發(fā)展。
還記得今年開春的誓師大會上，我們有一名員工談到2016年的工作斗志：“努力到無能為力、拼搏到感動自己”，那么試問，你的團(tuán)隊(duì)全員都是這個(gè)狀態(tài)嗎，是目前處于“坐、觀、等”的狀態(tài)，還是“比、趕、幫”的狀態(tài)呢……
二、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，構(gòu)建核心陣地
酒業(yè)調(diào)整期，最難受的莫過于經(jīng)銷商，酒業(yè)經(jīng)銷商向來是重資產(chǎn)經(jīng)營，產(chǎn)品規(guī)模的下降，隨之而來即是企業(yè)經(jīng)營成本的壓力，團(tuán)隊(duì)整合、多品項(xiàng)整合運(yùn)營、渠道結(jié)構(gòu)重建是當(dāng)下不少渠道型經(jīng)銷商生存的不二法則。
團(tuán)隊(duì)整合，就意味著渠道重建，因此優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，構(gòu)建核心陣地則顯得尤為重要，單店產(chǎn)出比、人均產(chǎn)出比是衡量人員配置、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)置的核心，因此在渠道結(jié)構(gòu)配置上，必須要嚴(yán)格遵循2/8 原理，用有限的人員去服務(wù)更多高質(zhì)量的客戶，提升單店產(chǎn)出能力。當(dāng)然，這里不是說小客戶就不服務(wù)了，我們知道“銷售規(guī)模=網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模*拜訪率*活化客戶數(shù)*客情度 ”，因此必要的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模是必須的，其次是對于核心網(wǎng)點(diǎn)的掌控，輔之以有效的拜訪和良好的客情，進(jìn)而提升人均產(chǎn)出比和單店產(chǎn)出比。
三、從前端到后端轉(zhuǎn)移，圍繞動銷找方法
后終端時(shí)代是2016年在酒業(yè)調(diào)整期，觸及率比較多的一個(gè)詞，既然進(jìn)入了后終端時(shí)代，那么也就意味著從前端服務(wù)變成了后端服務(wù)，過去業(yè)務(wù)人員服務(wù)好終端客戶，把產(chǎn)品壓給終端就解決了所有問題，那么在酒業(yè)調(diào)整期，大部分終端不在囤貨了，終端需要的是快速變現(xiàn)，而如果產(chǎn)品依靠自然動銷，那么就解決不了產(chǎn)品快速變現(xiàn)的問題，因此提高產(chǎn)品自點(diǎn)率、提升產(chǎn)品美譽(yù)度、提高店方推薦度就需要多種多樣的方法，總之一切為了動銷，具體的方法有很多，在這里就不一一闡述。
四、強(qiáng)化大數(shù)據(jù)決策，提升市場效率
酒業(yè)調(diào)整期，大數(shù)據(jù)決策是提升企業(yè)運(yùn)營效率和市場效率行之有效的方法，而事實(shí)上，大數(shù)據(jù)決策，在很多快消品行業(yè)早已普及，但對于很多傳統(tǒng)酒商而言，更多停留在企業(yè)決策層層面，在當(dāng)下的市場環(huán)境下，數(shù)據(jù)化分析及決策要運(yùn)用到每一名員工、每一家網(wǎng)點(diǎn)。
相關(guān)的具體指標(biāo)如新品導(dǎo)入期的區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品鋪市率、上市某個(gè)階段的產(chǎn)品返單率、區(qū)域核心客戶的安全庫存、月度產(chǎn)品綜合動銷率、區(qū)域整體網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模及產(chǎn)品容積率等，都是需要作為管理層去了解和評估的，過去行業(yè)環(huán)境好時(shí)，企業(yè)高層進(jìn)行評估和運(yùn)用即可;但是行業(yè)調(diào)整期，這些數(shù)據(jù)的運(yùn)用必須普及到經(jīng)理、主管甚至員工，唯有這樣，通過縮短決策半徑，通過數(shù)據(jù)和市場實(shí)地評估，方可快速找到市場解決問題的方法和機(jī)會點(diǎn)，進(jìn)而提升企業(yè)決策效率。
2016年，有人說酒業(yè)處于筑底階段，也有人說酒業(yè)依舊處于寒冬，但是對于廣大的傳統(tǒng)酒商而言，行業(yè)調(diào)整期首先是生存，唯有通過修煉內(nèi)功、提升內(nèi)部團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，科學(xué)利用數(shù)據(jù)化決策，才能在陽光到來之時(shí)揚(yáng)帆起航。
