操盤店鋪運(yùn)營(yíng)策劃這幾年，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象，幾乎每一家店鋪都會(huì)找各種各樣的方式來(lái)美化自己的產(chǎn)品，但卻一直賣不好。更有意思的是同類目產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，甚至連詳情頁(yè)都毫無(wú)差別，讓消費(fèi)者選擇困難甚至無(wú)法選擇。如果你的店鋪也正在犯同樣的錯(cuò)誤，那你要注意了。產(chǎn)品好卻賣不出去的致命傷是什么?
針對(duì)這種現(xiàn)象，總結(jié)出提升成交率的核心公式：
成交=80%信賴感+20%欲望
通過(guò)公式，可以很清楚地知道，促使成交達(dá)成的是消費(fèi)者產(chǎn)生的信賴，所以越是美化你的產(chǎn)品，目標(biāo)顧客反而不買單!因此，提升成交率核心關(guān)鍵80%的工作應(yīng)該是放在建立信賴感上，進(jìn)一步的動(dòng)作體現(xiàn)在營(yíng)銷上，核心動(dòng)作就是讓消費(fèi)者相信。
基于這個(gè)原理，我總結(jié)了10條法則，用以快速提升網(wǎng)店的成交率，只要學(xué)會(huì)任何一招，然后用于網(wǎng)店或者實(shí)體店，把這一招用到極致，就可以分分鐘倍增你網(wǎng)店的成交。
1.魚餌法則
什么是魚餌法則?魚餌法則是在網(wǎng)頁(yè)里面要設(shè)計(jì)好魚餌，讓顧客聯(lián)系客服留下聯(lián)系方式，以便以后進(jìn)行跟進(jìn)!
比如說(shuō)這家做美容產(chǎn)品的，用10元的魚餌產(chǎn)品來(lái)獲取目標(biāo)顧客的名單，從而提升詢盤率。通過(guò)獲取名單，方便進(jìn)行跟進(jìn)互動(dòng)促成成交，但這其中有一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，就是除了降低門檻以獲得客戶以外，還要把客戶關(guān)系從弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系，為下一個(gè)目標(biāo)顧客的成交做鋪墊。
舉例： 一家日本的化妝品品牌DHC進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，短短不到18個(gè)月，銷售業(yè)績(jī)突破1個(gè)億，那么它是怎么做的呢?
他們推出一款超人氣的經(jīng)典套裝試用裝，用戶只要提交聯(lián)系方式，就可以獲得這么一套套裝。他們還邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)的聯(lián)盟推廣網(wǎng)站來(lái)推廣它的試用裝，推出一套，推廣者可以獲得2元傭金。這是第一步，積累大量的目標(biāo)名單。
每一個(gè)下單的顧客，除了收到產(chǎn)品外還收到一張明信片，那么，顧客只要把這張明星片寫上自己的心聲體驗(yàn)寄回去的話，又會(huì)收到額外的禮品。
一環(huán)扣一環(huán)，形成多米諾!你的每一次成交都要為下一個(gè)成交做好鋪墊，學(xué)會(huì)給你的目標(biāo)顧客下套。
2.標(biāo)桿法則
什么是標(biāo)桿法則?就是你要用一個(gè)小小的策略拿高價(jià)產(chǎn)品做標(biāo)桿，提升產(chǎn)品品牌，反襯產(chǎn)品優(yōu)惠。
我們做產(chǎn)品排版時(shí)候，往往把高價(jià)產(chǎn)品放在前面來(lái)烘托后續(xù)產(chǎn)品比較便宜。
這點(diǎn)跟我們實(shí)體店開(kāi)金鋪的原理是一樣的。當(dāng)我們看到一些金鋪店門前放著一樽大金佛，定價(jià)20萬(wàn)元，那么你再看金戒指、金手鐲200塊，覺(jué)得那還貴不貴?這是通過(guò)建立標(biāo)桿來(lái)烘托后續(xù)產(chǎn)品比較便宜實(shí)惠。
3.氣氛法則
你一定要在網(wǎng)頁(yè)制造熱銷氣氛來(lái)影響你的目標(biāo)顧客的行動(dòng)!
這張圖是不是很常見(jiàn)?朋友圈的微商常用。無(wú)論做實(shí)體還是網(wǎng)絡(luò)都一樣，都必須要學(xué)會(huì)制造熱銷氣氛，因?yàn)橄M(fèi)者不僅買產(chǎn)品還買熱銷氣氛。所以網(wǎng)頁(yè)要制造出熱銷氛圍，成交記錄，瘋搶氛圍……特別是做活動(dòng)的時(shí)候，活動(dòng)的連續(xù)性十分重要，很多人做完活動(dòng)之后就直接把活動(dòng)氣氛?qǐng)D給刪了，要時(shí)刻保持著氣氛。
這是氣氛法則，越熱鬧，人們?cè)较矚g模仿你，這是最常見(jiàn)的模仿定律的應(yīng)用，創(chuàng)造模仿環(huán)境的一種手段。
4.視頻法則
要從產(chǎn)品銷售公司，慢慢轉(zhuǎn)變成為價(jià)值輸出的公司，恰好，視頻就是一種不錯(cuò)的輸出價(jià)值手段。
現(xiàn)在4G網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始普及，視頻在網(wǎng)絡(luò)上傳播的速度特別快。所以，建議每一家天貓商家都要學(xué)會(huì)嘗試為自己的店鋪去拍攝一些小視頻來(lái)包裝自己。
這家店鋪就是用沙畫形式把公司的成交主張、品牌故事、發(fā)展歷程給表現(xiàn)出來(lái)。視頻的制造成本其實(shí)并不高，關(guān)鍵是有創(chuàng)意。這個(gè)沙畫視頻是花2000塊在淘寶請(qǐng)的沙畫藝人做的沙畫，然后用攝像機(jī)垂直錄制下來(lái)，放快速度，插上字幕就好了。
其實(shí)視頻核心要的是創(chuàng)意，隨著視頻工具越來(lái)越成熟，用手機(jī)也可以拍一個(gè)視頻。而且視頻有什么好處?在網(wǎng)絡(luò)上傳播的速度非常快，轉(zhuǎn)載也非常容易，所以一定要好好利用視頻營(yíng)銷的工具。
這只是簡(jiǎn)單的入門級(jí)視頻法則，再進(jìn)一級(jí)，要學(xué)會(huì)拍攝微電影來(lái)銷售你的產(chǎn)品。用微電影來(lái)賣產(chǎn)品，最成功的可以算是小熊電器，小熊電器通過(guò)《愛(ài)不停燉》系列微電影，不僅成功把品牌打響還做出上萬(wàn)元銷售額。要多嘗試想一些創(chuàng)意去拍成視頻，大膽進(jìn)行傳播，慢慢積累，對(duì)于提升店鋪價(jià)值感，能起到很核心的作用。
5.認(rèn)證法則
假如有方法獲得權(quán)威認(rèn)證，那么你一定要做，這個(gè)也是非常有說(shuō)服力，能很好地提升你的公信力。
很多機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，獲取成本其實(shí)并不高，大家可以在能力范圍內(nèi)去爭(zhēng)取一些認(rèn)證。但是，商標(biāo)法禁止把“馳名商標(biāo)”的字樣用在商品包裝、容器上，這要注意。如果能夠獲得行業(yè)的相關(guān)認(rèn)證，一定要去爭(zhēng)取。
6.媒體法則
這一點(diǎn)對(duì)一些B2B電商企業(yè)特別有幫助，比如賣點(diǎn)鈔機(jī)、保險(xiǎn)柜的，一定要學(xué)會(huì)借助媒體力量來(lái)提升品牌的公信力。
海瀾之家跟央視合作，贊助了央視主持人的服裝，投入了一些資金，央視就幫它做了一些專題報(bào)道。因而，他們就在詳情頁(yè)上放上了《了不起的挑戰(zhàn)》的主持人廣告大合集，有央視背書，會(huì)讓你覺(jué)得海瀾之家巨更公信力。
一定要在能力范圍內(nèi)多發(fā)動(dòng)媒體宣傳報(bào)道，其實(shí)電視臺(tái)廣告都是明碼標(biāo)價(jià)的，可以進(jìn)行一些投放。事實(shí)上，一些電商公司有專門的媒體公關(guān)部，特別是在大的活動(dòng)前，要借用媒體進(jìn)行全網(wǎng)造勢(shì)。
走地面的媒體，成本相對(duì)高了一點(diǎn)。但是網(wǎng)上的新聞媒體成本會(huì)低很多，建議大家找一些專門的公關(guān)機(jī)構(gòu)，這樣可以在媒體網(wǎng)站報(bào)道你的品牌，相當(dāng)于提升品牌公信力。百度搜索，發(fā)現(xiàn)這么多網(wǎng)站都在報(bào)道宣傳，對(duì)于提升你的品牌形象有很大的幫助。
所以，你要善用媒體法則，將你的品牌與媒體進(jìn)行結(jié)合，互相做背書。
7.對(duì)比法則
好不好看用比較，對(duì)比是快速塑造價(jià)值的方法。
對(duì)比要跟什么比?要跟更厲害的人比，就像小米一樣，直接出來(lái)就跟蘋果比。塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，特別是針對(duì)高客單價(jià)產(chǎn)品，最好是與比我們強(qiáng)的比。
比如這家店鋪，為了體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)，跟國(guó)際一線boss品牌比，也不用講別人的不好。在材質(zhì)上與國(guó)際大牌進(jìn)行比較，我們?cè)谛詢r(jià)比上勝出。
對(duì)比策略，高級(jí)點(diǎn)叫作比附——對(duì)比攀比。小米跟蘋果比，不好意思直接說(shuō)比蘋果好，自己好不好，別人說(shuō)才算!所以，就找了很多粉絲來(lái)對(duì)戰(zhàn)。
高手的對(duì)比不僅在網(wǎng)頁(yè)上，要學(xué)會(huì)使用好這個(gè)策略。不要跟差的比，新廣告禁止對(duì)比貶低對(duì)手的內(nèi)容，可以比功能、比材料、比原產(chǎn)地、比工藝、比價(jià)格。
8.退貨法則
當(dāng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很激烈，不知道塑造什么差異化的時(shí)候，可以采用退貨法則!承諾退貨周期可以更長(zhǎng)，甚至承擔(dān)他退貨的風(fēng)險(xiǎn)給他退換貨保障。
淘寶正常的退換貨機(jī)制是7天，這家店鋪在2011年玩退貨，承諾日期為60天。以此造勢(shì)進(jìn)行宣傳，對(duì)于拉動(dòng)客戶口碑起到非常大的作用。那時(shí)候很多店鋪都是不承諾退貨，到目前為止很多人不敢在淘寶上買產(chǎn)品也是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量心存余悸，所以這個(gè)退貨法則就產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)作用。
承諾退貨周期更長(zhǎng)，有沒(méi)有退貨風(fēng)險(xiǎn)?很多人覺(jué)得退貨問(wèn)題不是道德問(wèn)題，而是一個(gè)數(shù)學(xué)問(wèn)題。美國(guó)有一個(gè)賣鞋的網(wǎng)站，做得特別出名，后來(lái)被亞馬遜收購(gòu)，賣了8億美金，這家商店有一個(gè)很牛的成交主張，那時(shí)候它賣鞋賣得不是很好，就直接把退換貨周期拉到365天，承諾1年內(nèi)包退貨，那么退貨率增加了還是減少了?
30天承諾直接拉長(zhǎng)到365天，風(fēng)險(xiǎn)有沒(méi)有提升?退貨率有沒(méi)有下降?事實(shí)上，退貨率增長(zhǎng)到25%。一般公司25%的退貨率是不能賺錢，但是它依舊是賺錢，為什么?一方面省很多廣告費(fèi)。另一方面鞋的單價(jià)從60美金漲到90美金，價(jià)格直接漲了50%，彌補(bǔ)它退貨的損失，所以退貨不是道德問(wèn)題，是一個(gè)數(shù)學(xué)問(wèn)題。
要預(yù)估退貨損失，如果可以承擔(dān)這筆損失，那么就可以這樣做，如果不能，那么就不要承諾，退貨機(jī)制跟產(chǎn)品的毛利結(jié)構(gòu)掛鉤。
9.領(lǐng)袖法則
多種細(xì)節(jié)上強(qiáng)調(diào)領(lǐng)袖地位，突出領(lǐng)袖地位，提升成交率。人們感覺(jué)你是NO1,一定會(huì)優(yōu)先買你的產(chǎn)品。
如何讓品牌凸顯行業(yè)地位?事關(guān)品牌定位，如下所示：多處強(qiáng)調(diào)領(lǐng)袖地位。
如何切割一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并且成為這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的老大?可以通過(guò)單點(diǎn)、標(biāo)簽、排名等策略。
(1)單點(diǎn)策略——你不要在所有細(xì)節(jié)上做到完美，而在一個(gè)點(diǎn)上凸顯優(yōu)勢(shì)。
比如三只松鼠，其實(shí)三只松鼠的碧根果未必不是最好的，但是服務(wù)體驗(yàn)上做到極致，做到出名，比如開(kāi)果器、包裝等。
(2)標(biāo)簽策略——你要讓人知道你能做什么?用一句話告訴別人，專注一件事，并且做到最好。
(3)排名策略——排名列位，世界五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)都要排名，我們要告訴別人我們的實(shí)力、地位。比如阿芙“每賣出3瓶精油，就有2瓶是阿芙”;香飄飄奶茶“杯子連起來(lái)可繞地球兩圈”“連續(xù)N年全國(guó)銷量領(lǐng)先”。
10.贈(zèng)品法則
提高價(jià)值，贈(zèng)品可以快速放大價(jià)值，提升成交比率。
有一個(gè)店鋪，賣男鞋送皮帶，轉(zhuǎn)化率只有3%，后來(lái)把贈(zèng)品改成了手表，直接把轉(zhuǎn)化率提升到7%，所以贈(zèng)品法則對(duì)提升轉(zhuǎn)化率非常有幫助，一定要設(shè)計(jì)好。
贈(zèng)品的設(shè)計(jì)非常重要，要選擇適合的贈(zèng)品，有意義的贈(zèng)品，最好能夠帶動(dòng)情感需求或者精神需求。
這家店鋪買褲子的贈(zèng)品是鼠標(biāo)墊，意思是鼓勵(lì)老婆要多買褲子給老公。單純銷售產(chǎn)品，很難建立顧客對(duì)店鋪的依賴感，要使這個(gè)品牌在江湖上有地位，就要有自己的規(guī)則，自我框架。
假如有兩家店鋪，賣的產(chǎn)品都是一樣的，一家賣120元，另外一家賣115元，你會(huì)選哪一家店鋪購(gòu)買?賣120元的每年都會(huì)給會(huì)員贈(zèng)送一個(gè)精致的限量的公仔還有一些禮物呢?
維護(hù)老顧客，最常用的一招是積分兌換贈(zèng)品，但是成本要控制一下，不然就沒(méi)有錢賺，送什么特別重要，送的東西最好能夠引起轟動(dòng)。注意!寧愿多送贈(zèng)品也不要降價(jià)!
這家店鋪賣戶外服的，戶外服賣399元贈(zèng)送299元登山包，你覺(jué)得值不值?(佳釀網(wǎng))
