酒類B2B其實并不是一個新的話題，歷經沉浮，為何它會在這個時間節(jié)點表現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭？通過一系列的調查，我們希望從內因和外因兩個方面來找到答案。
酒類B2B怎么就火了？
01外因：B2B市場整體呈爆發(fā)趨勢
2015年以來，國內的B2B市場猛然提速，據(jù)統(tǒng)計，2015年中國的B2B電子商務收入規(guī)模達到了245.2億元人民幣，較2014年增長了27.58%，預計到2018年時，其市場整體交易規(guī)模將達到470.8億元人民幣。
B2B垂直媒體托比網(wǎng)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2013-2015年，拿到投資的B2B企業(yè)分別為10家、16家和98家，資本對B2B的投入呈現(xiàn)出猛然增長的態(tài)勢。其中，較具代表意味的案例是鋼鐵行業(yè)的找鋼網(wǎng)。2015年，主營B2B的找鋼網(wǎng)的銷售流水已經達到180億元，同比2014年增長了約3倍。而在2016年1月15日時，找鋼網(wǎng)亦正式宣布完成額度高達11億元的E輪融資?？梢哉f，這一輪B2B市場的整體爆發(fā)，給酒類B2B公司注入了信心，并為它們提供了較好的尋資環(huán)境。
2內因：酒類行業(yè)具備B2B快速發(fā)展的基因
如果說B2B整體環(huán)境的趨好是外因，那么，酒類行業(yè)本身所具備的幾個特點則從內在為B2B的快速發(fā)展提供了支撐。總體而言，可總結為三點。
第一是酒類行業(yè)集中度低，上下游分散。B2B電商平臺承擔著撮合上下游交易的任務，如果行業(yè)的上下游非常集中，平臺的價值就會大打折扣。據(jù)統(tǒng)計，2014年，規(guī)模以上酒類企業(yè)完成銷售8778.05億元，而茅臺、洋河、五糧液三家大企業(yè)的銷售收入占比只有11%左右，這充分說明了國內酒類行業(yè)集中度較低的事實；
第二是行業(yè)SKU非常多。顯然，只有當行業(yè)SKU足夠多時，電商平臺才能利用其互聯(lián)網(wǎng)技術，依靠資源整合覆蓋大量的SKU，從而獲得傳統(tǒng)線下貿易商不可比擬的規(guī)模優(yōu)勢。酒類行業(yè)高達數(shù)萬的SKU，為B2B公司提供了整合上下游的沃土；
第三是國內酒類行業(yè)的交易環(huán)節(jié)多。我們知道，B2B電商具有打通產業(yè)鏈，縮短交易中間環(huán)節(jié)的特征，因此，中間交易環(huán)節(jié)多的酒類行業(yè)非常適合B2B電商的發(fā)展。廠家-省級代理-地縣代理-二批商-零售商的傳統(tǒng)交易鏈條讓酒業(yè)B2B公司大有用武之地。
3總結：B2B有B2C、O2O所不具備的優(yōu)勢
2013年首創(chuàng)買買圈O2O模式，現(xiàn)致力于鏈端網(wǎng)發(fā)展的李風云對酒類的O2O和B2B有著深刻的認知。他表示，酒類O2O缺乏消費場景，其主要訴求之一的“即時送達”并非消費者現(xiàn)階段的真正需求。白酒消費均是在一定的消費場景下發(fā)生的,購買頻度低，為此而建設垂直型的O2O平臺的話，黏性差，流量成本高。
北京盛初營銷咨詢COO陳晟強則表示，酒水B2C成長得很慢,而且未來幾年也看不到快速發(fā)展的可能。從現(xiàn)實的數(shù)據(jù)來看，2014年，酒類行業(yè)銷售收入8778.05億元，但酒類電商的銷售收入僅占其中的1.3%，其中，B2C平臺每獲得一個用戶的平均費用約為150元。
相比之下，B2B則具有客戶明確、采購剛性、數(shù)據(jù)容易量化分析等優(yōu)點。
B2B三大亂象
B2B大熱，泥沙俱下自然也是難免。各種打著B2B旗號的操作方法在市場頻頻出現(xiàn)，其手段多有“坑爹”之處。記者通過走訪，對這些亂象進行了歸納。
1亂象一：高額補貼飲鴆止渴
據(jù)“ＸＸ酒類電子商務公司”某不愿意透露姓名的人士告訴記者，其公司在運營之初為了獲取流量，快速做出銷售額，公司承諾對安裝APP的客戶和下訂單的客戶給予補貼，補貼力度一度達到訂單額的約5%。
“依靠這種方式，公司的APP安裝量和線上訂單數(shù)確實在短期內實現(xiàn)了快速增長。補貼期間，一些客戶算好價差后，甚至在平臺上玩起了‘平進平出’的游戲，賺取補貼。而公司對此也是心知肚明。”
該人士表示，濫發(fā)補貼的行為帶來了種種弊端，如刷單等虛假交易。但這種依靠燒錢的業(yè)務是很難持續(xù)下去的，公司用補貼拉流量的做法也只能是階段性的執(zhí)行，補貼停止以后，訂單數(shù)馬上就下來了。而且，靠補貼來收買用戶也很難解決用戶體驗、滿意度、黏性等一系列問題。目前，公司已經停止了用補貼來買流量的做法，改為依靠服務吸引客戶。
2亂象二：“SASS”軟件包裝成B2B
“SASS”是一種主要用于提升企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)管理水平的軟件，其定位是管理工具。但是某些B2B公司為了制造“線上訂單繁多”的虛假現(xiàn)象，開發(fā)了一套訪銷軟件，其中增加了訂單管理功能，然后再讓加盟商在線上下訂單，人為地制造出“線上交易”。
北京盛初集團董事長王朝成表示，依靠“SASS”軟件產生的訂單并不是真正的B2B，這只不過是把線下交易搬到了線上。記者了解到，“SASS”軟件對提升管理是有幫助的，但卻并不具備B2B縮短供應鏈、提升效率的作用，把“SASS”軟件包裝成B2B，前期或許可以用制造的訂單額來吸引投資者，但這只能是短期行為。
3亂象三：低價破壞價格體系
B2B模式中，終端小B即零售商、煙酒行、餐飲、商場等，作為通路閉環(huán)的另一端，為了吸引其加盟，個別B2B公司往往用低價、特價、砸價等手段來達到目的，而這往往會對區(qū)域市場的成熟產品價格體系帶來破壞性的沖擊。
“B2B公司沖擊價格體系一般有兩種情況，一種是公司和酒企溝通好，在特定區(qū)域、特定時間內，酒企拿出一部分產品來做活動。這相當于是酒企借助B2B的平臺搞促銷，其目的是覆蓋酒企空白市場，消化庫存。這是較為良性的；另一種則是B2B公司自采產品，用‘高買低賣’的手段來吸引眼球，拉小B加盟，這就對區(qū)域市場的沖擊非常大。”某知情人士告訴筆者。
據(jù)記者了解，某公司為了吸引加盟商，就曾在華東某區(qū)域搞過類似的低價活動，其活動產品為某知名老名酒?；顒舆^后，廠家原有的銷售價格體系遭到了嚴重沖擊，經銷商倒掛銷售的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。
B2B未來趨勢
B2B在酒類行業(yè)的興起已是事實，其未來的走向如何？記者在走訪和探討中將其歸結為三個方面。
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玩好供應鏈是契機
“不能以B2C的模式做B2B，因為B2B是解決有效供給，B2C是創(chuàng)造需求，二者解決的商業(yè)問題不一樣。”壹吉購CEO張軍這樣說道。
記者了解到，目前，酒類B2B中的多家公司均宣稱了其驚人的成長速度和高額的銷售流水，但對公司的盈利狀況卻諱莫如深。對比B2C和B2B兩種模式，B2C是以交易規(guī)模取勝，公司為了在前期獲取海量的消費者基數(shù)和交易偏好的大數(shù)據(jù)，必須支付高昂的成本，我們可以將其理解為市場推廣和廣告費用，是在為通過運營優(yōu)化拉升客單價和復購率做鋪墊。因此，B2C前期往往不以追求盈利為目的，過于重視盈利而導致流量下降的話，會給融資帶來困難。
相對于B2C，B2B則是以盈利規(guī)模取勝的。B2B的客戶清晰，購買固定，消費偏好容易被量化，針對其的服務是可以直接收費的，所以，B2B不應以海量的客戶基數(shù)為目標。對B2B公司而言，做好供應鏈上游的改造，提升鏈條的效率能夠帶來更多的利潤?？梢灶A見，在酒類B2B行業(yè)里，誰有改造、提升供應鏈效率的能力，誰就將在競爭中把握到先機。
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有核心價值的B2B平臺才能留存
平臺化是B2B未來發(fā)展的趨勢，其追求的目標是平臺功能的更加強大，并以此來增加用戶黏性。以不正常的價格手段來博出位者將逐漸被市場和資方所淘汰。
記者了解到，“雙面戰(zhàn)術”是某些B2B公司常用的手法。即自采產品，用高額補貼、特價活動等手段來引誘小B進貨加盟，待小B網(wǎng)絡和終端數(shù)量達到一定規(guī)模后，以其為籌碼，向酒企提出要求，從而爭取到優(yōu)惠的貿易條件，吸引更多的小B。一旦談不攏，就會以特價、促銷的方式來低價放貨，沖擊酒企的價格體系，以此為要挾。這種以B2B之名，行竄貨之實的做法，肯定是不能為企業(yè)和市場所接受的，而對于下游的小B而言，也并未有實質性的價值提升。
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重度IT化和服務增值化
目前，酒類行業(yè)在訂單、倉儲、售后物流系統(tǒng)方面仍很落后，必須要用互聯(lián)網(wǎng)技術手段去加以改造。B2B平臺不能在電商的名義下沿用傳統(tǒng)經銷商的后臺系統(tǒng)。重度IT是B2B發(fā)展的趨勢，而服務增值也將比賺取價差來得更為穩(wěn)妥。
商源集團總裁朱躍明在與記者的溝通中表示，商源希望搭建的供應鏈平臺將是服務型的平臺，今后，商源要消滅靠價差來賺錢的模式。而在酒業(yè)的渠道價值鏈上，資金、物流、倉儲、配送等環(huán)節(jié)的改造都有很大的潛力，可以采用共享經濟的思路來降低成本，提升效率。這才是B2B未來穩(wěn)健的利潤獲取方式。
