五大危機(jī)將至，出路在哪里？
這幾年，是私營經(jīng)銷商日子最不好過的幾年，也是面臨問題最多的幾年，越來越多的經(jīng)銷商感嘆說這生意越來越難做，錢賺的越來越累，同時，這伸過來掏錢的手也越來越多了，各種明目都有，白的黑的都有，給少了還不行。甚至，有些經(jīng)銷商以前賺的錢，現(xiàn)在反而開始一點點往外賠，在有些行業(yè)，有些經(jīng)銷商已經(jīng)熬不到今年年底了。國家工商總局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在1999年，國內(nèi)的個體經(jīng)營戶有3150萬家，而到了2007年，這個數(shù)字就變成了2180萬家。而這其中，私營經(jīng)銷商也屬于這個個體經(jīng)營戶的范疇，換而言之，當(dāng)前私營經(jīng)銷商的總體數(shù)量，是一直在減少的。另外，作為私營經(jīng)銷商，在未來的三五年，還將遇到或是面臨哪些問題或是危呢?
筆者自身作為一位經(jīng)銷商，對這方面的問題一直保持關(guān)注，也為此做了一些信息的收集整理工作，在此一一撰出。
1 物流業(yè)的取代
關(guān)于物流業(yè)取代的說法，在很早以前就有了。
畢竟，經(jīng)銷商的銷售工作，在某種意義來說，就是一種物流的工作，只不過增加結(jié)算和市場維護(hù)服務(wù)的功能。
不過，現(xiàn)在已經(jīng)有物流商開始把延伸到這一塊了，現(xiàn)在，越來越多的物流商在商品配送的基礎(chǔ)上，已經(jīng)開始涉及代生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行貨款結(jié)算，終端陳列服務(wù)，甚至市場信息收集的等等復(fù)合功能，在國內(nèi)某些行業(yè)和某些區(qū)域，物流業(yè)已經(jīng)顯現(xiàn)出他的攻擊力所在。
在華東地區(qū)，目前已經(jīng)出現(xiàn)了數(shù)家新型物流公司，這種物流公司自己有車隊，可以到廠家上門取貨，在滬杭，滬寧范圍內(nèi)，實現(xiàn)對點配送，且可以進(jìn)行貨款代收，和終端陳列維護(hù)等系列服務(wù)，在某種程度上來說，這類物流公司所做的工作比傳統(tǒng)經(jīng)銷商所做的工作更加的到位。
同時，也更加有效率。
這也導(dǎo)致了華東地區(qū)有些廠家已經(jīng)開始在滬寧線和滬杭線開始取消傳統(tǒng)經(jīng)銷商，而把市場經(jīng)營和配送權(quán)交由這類物流公司。
在湖南湖北的母嬰用品行業(yè)，快遞(物流)公司的出現(xiàn)，使得半數(shù)以上的母嬰用品經(jīng)銷商陷入困境，這類快遞公司在兩湖地區(qū)可以實現(xiàn)對一個縣級市的商品快遞服務(wù)，也就是說，哪怕是一個縣級市的小門店，都可以通過網(wǎng)絡(luò)/電話訂貨，然后廠家通過快遞公司發(fā)貨，那怕只是一打奶嘴，也可以直接向廠家訂貨，既然如此，還需要什么經(jīng)銷商呢?
現(xiàn)在，物流業(yè)的全國連網(wǎng)程度越來越高，配送費用越來越低，服務(wù)功能越來越多，生產(chǎn)企業(yè)直接與物流商合作，把產(chǎn)品直接送到零售商手中，甚至直接送到消費者手中，省缺中間環(huán)節(jié)，也就是省缺了經(jīng)銷商的存在價值。
2 外資經(jīng)銷商的介入
中國的私營經(jīng)銷商之所以能夠蓬勃發(fā)展起來，很大程度還得感謝國家的改革開放政策中對外資的某些限制性條款，因為，在八十年代初期的對方開放政策中，雖然是鼓勵國外企業(yè)來華投資辦廠。
但是，這只是局限于生產(chǎn)領(lǐng)域，對商品流通和零售領(lǐng)域，則是不允許外資進(jìn)入的，在八十年代初期，日本及美國分別有經(jīng)銷商組織來華，就本國的經(jīng)銷商企業(yè)進(jìn)入中國市場與政府部門協(xié)商，但均未獲通過。
其實，老外在中國市場，最想做的就是經(jīng)銷商，在很早以前，老外在華的主要生意就是開洋行，洋行是什么?
洋行就是貿(mào)易商，就是經(jīng)銷商，老外做生意，看重兩頭，上游的研發(fā)和資本運作，下游的流通及零售，而對中間的生產(chǎn)卻不是那么看重。
畢竟，生產(chǎn)的可取代性很強(qiáng)，也沒多大的壁壘障礙，所以許多著名的外資企業(yè)，自己并沒有生產(chǎn)工廠，企業(yè)的主要精力放在研發(fā)、品牌、市場推廣、渠道建設(shè)等工作上，相關(guān)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)都是發(fā)包出去的。
由于國家政策的限制，老外們在華不能直接做經(jīng)銷商，那么，直接的不行，間接的總可以吧。
于是，在八十年代中后期開始，國內(nèi)出現(xiàn)了大量的中外合資企業(yè)，外方輸出先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理技術(shù)，雄厚的資金，以及國際品牌背景，這些老外們最終想要的，其實不是中方的品牌，也不是中方的廠房設(shè)備，更不是中方的人員，而是中方手里的渠道資源，無數(shù)了現(xiàn)實，已經(jīng)充分向我們說明了中外合資，我們得到了什么，老外們得到了什么。
當(dāng)然，這是以前，政策不允許外資直接進(jìn)入我國的商品流通行業(yè)，所以，老外們才借船出海，曲線救國，可現(xiàn)在，我們簽署了WTO，按照WTO的約定，我國要在2007年一月一日向外資開放流通及零售領(lǐng)域。
也就是說，老外們可以正大光明的進(jìn)入我國的流通領(lǐng)域，可以名正言順的做經(jīng)銷商了。
那么，外資將會如何進(jìn)入中國的經(jīng)銷行業(yè)呢，難道也會像當(dāng)前這些經(jīng)銷商一樣，也來開設(shè)一家又一家的商貿(mào)公司嗎?
難道他們不知道中國市場的復(fù)雜性?難道不知道流通領(lǐng)域這潭水有多深嗎?
筆者在2005年起就開始接觸外資經(jīng)銷商，幾年的接觸和摸索下來才發(fā)現(xiàn)，人家外資做經(jīng)銷商的方式方法與我們所想象的壓根就不一樣，人家是以資本的方式在運作，而這個資本運作，恰是我們中國商人最為短缺的商業(yè)技能和經(jīng)驗。
這里，筆者給大家介紹一下，這老外會怎么做經(jīng)銷商，出于合作保密條款的一些限制，筆者不方便的說出具體在哪個行業(yè)，那個區(qū)域，就以江蘇市場的小包裝食用油行業(yè)為例。
首先說明一點，外資經(jīng)銷商進(jìn)入我國的流通領(lǐng)域，是有明確的行業(yè)及區(qū)域劃分的，在行業(yè)方面，外資經(jīng)銷商只會做國際化商品。
所謂的國際化商品，就是國際通行的商品，或是原來從國外流傳入我國的商品，例如啤酒、巧克力、小包裝食用油、小包裝牛奶、家居清潔用品等等，而我國的傳統(tǒng)商品，外資經(jīng)銷商一般不會涉足，例如白酒、地方特色食品、傳統(tǒng)調(diào)味品等等。大家留意一下就會發(fā)現(xiàn)，外資已染指了我國大多數(shù)的啤酒企業(yè)，但絕少有外資進(jìn)入我國的白酒行業(yè)。
在區(qū)域方面，當(dāng)前的傳統(tǒng)經(jīng)銷商一般是城市市場，以地級市或是縣級市為單位，覆蓋范圍能擴(kuò)展到幾個地級市的，已經(jīng)算是大經(jīng)銷商了。
當(dāng)然了，這與生產(chǎn)廠家這幾年所進(jìn)行的通路扁平化策略有關(guān)?，F(xiàn)在，大型生產(chǎn)廠家已經(jīng)絕少有省級總經(jīng)銷商了，只有小型生產(chǎn)廠家才給經(jīng)銷商放省級總經(jīng)銷權(quán)。
而外資的經(jīng)營模式則是以省級為起步單位，目標(biāo)是數(shù)個并聯(lián)在一起的省級市場，例如江浙滬皖地區(qū)，桂粵閩地區(qū)，翼魯豫地區(qū)等等。
而外資經(jīng)銷商也不是一個獨立體，而是由投資商、運營商、擔(dān)保公司、本土市場調(diào)查公司、本土公關(guān)公司等一些組織機(jī)構(gòu)合作運作的。具體的操作手法其實也不復(fù)雜，在選定行業(yè)及區(qū)域后，首先由本土市場調(diào)查公司出面，將某個城市某個行業(yè)的經(jīng)銷商狀況調(diào)查清楚，在某市某行業(yè)一共有多少位經(jīng)銷商、每家的經(jīng)營狀況、渠道特性、業(yè)績、軟硬件資源現(xiàn)狀等等，然后再由公關(guān)公司出面，一家家接觸溝通，溝通主題就一句話：想不想做中外合資?
經(jīng)銷商當(dāng)前最缺的就是資金和管理技術(shù)，而若是進(jìn)行中外合資，這兩塊問題都可以馬上得到解決。
一旦有經(jīng)銷商動心，運營公司緊接著再出現(xiàn)，就合作的具體問題進(jìn)行商洽，本地經(jīng)銷商愿意合作之后，外資會將合作經(jīng)銷商的資產(chǎn)狀況進(jìn)行核算，然后再以現(xiàn)金形式入股。
一般來說，外資不會控股，而只是會以現(xiàn)金購買40%以下的股份，繼續(xù)讓原來的老板出面當(dāng)老板，生意繼續(xù)做，老外并不出面，只是在后面進(jìn)行資金和技術(shù)方面的支持，幫助該經(jīng)銷商打擊當(dāng)?shù)氐耐?，甚至不惜會采取惡性放賬(故意對下游客戶增設(shè)賬期)的形式，攻擊當(dāng)?shù)氐耐?，一般會在短短?shù)月，成為該行業(yè)在當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，將競爭對手的數(shù)量控制在寥寥無幾的水平(但不會清掃一空)。
與此同時，在全省的各個市場，同步都在如此操作，也就是說在短短數(shù)月之后，該省的某個特定行業(yè)中，各個城市的經(jīng)銷商都已經(jīng)是這家外資經(jīng)銷商的股東，外資經(jīng)銷商將所掌握全省的經(jīng)銷商資源進(jìn)行整合之后，再來找上游的廠家逐一談判，要求更高的銷售返金和結(jié)算條件，不然的話，外資經(jīng)銷商可以在一個省甚至是數(shù)個省的范圍內(nèi)，全部中斷與這個廠家的合作。
畢竟，這個省各城市最大的經(jīng)銷商，都是這家外資經(jīng)銷商公司的股東，中斷與某一兩個廠家的合作，還是件比較輕松的事情。
當(dāng)然了，若是某個城市的合作經(jīng)銷商不愿意被外資經(jīng)銷商當(dāng)槍使，要退出，也完全可以，外資經(jīng)銷商會迅速把當(dāng)?shù)剡€沒死掉的某個本行業(yè)經(jīng)銷商再扶植起來，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮男袠I(yè)經(jīng)銷商，掉頭把原來的合作伙伴殺個人仰馬翻，畢竟，資本所帶來的力量不是傳統(tǒng)意義上的品牌力量所能抗衡的。
3 國有經(jīng)銷商的崛起
在數(shù)年前就啟動的萬村千鄉(xiāng)市場工程，在2007年又新開了近十萬家連鎖化農(nóng)家店，目前已經(jīng)在全國累計建設(shè)25萬個連鎖化農(nóng)家店，覆蓋75%以上的縣市，并在著力減輕農(nóng)家店稅費負(fù)擔(dān)，擴(kuò)大農(nóng)家店商品和服務(wù)經(jīng)營范圍，增加農(nóng)家店銷售額，切實提高農(nóng)村商品配送率，組織開發(fā)適合農(nóng)村市場的商品，確保農(nóng)村流通的商品優(yōu)質(zhì)價廉。
以上這段是官方報道新聞，這里所提到的萬村千鄉(xiāng)，其實就是國家重起國有商品流通體系的前奏，也就是供銷社。
現(xiàn)在稍微有點年紀(jì)的人，對供銷社這三個字應(yīng)該不陌生，供銷社其實就是經(jīng)銷商，而且曾經(jīng)是中國最大的經(jīng)銷商，國有經(jīng)銷商，從表面上看，這供銷社似乎已經(jīng)萎縮的差不多了，作為經(jīng)銷商，這供銷社似乎也沒什么競爭力了。
但是，事情不想大家想的那么簡單，從種種趨勢來看，國家可能要恢復(fù)供銷社了!至于為什么國家要啟動這個供銷社，可能與外資進(jìn)入我國的流通領(lǐng)域有關(guān)。
畢竟，面對外資商品流通企業(yè)的進(jìn)入，政府不可能不會有所動作，私營經(jīng)銷商一盤散沙，短時間內(nèi)難以整合起來，政府只有把原有的國有經(jīng)銷體系恢復(fù)起來。
當(dāng)然了，這個試驗工作的形態(tài)不是唯一的，有終端超市，也有建物流中心，還有與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作，設(shè)立分銷配送中心。畢竟，這還是屬于試驗項目，最終是個什么的形式，到現(xiàn)在也沒定型。
另外，這國有經(jīng)銷商與當(dāng)前的私營經(jīng)銷商之間，關(guān)系如何處理，又是一個新問題。
筆者猜想，現(xiàn)在這私營經(jīng)銷商尚沒有一個明確的主管單位，而供銷社明顯是個半官半商的機(jī)構(gòu)，擁有一定的政府權(quán)力，換句話說就是個準(zhǔn)政府機(jī)關(guān)，行使著一定的市場管理職權(quán)，政府高層又是高調(diào)支持，沒準(zhǔn)，以后私營經(jīng)銷商的管理權(quán)，會歸口到供銷社的旗下。
供銷社的重起，對于私營經(jīng)銷商來說，不但出現(xiàn)了一個洋字頭的競爭對手，還出現(xiàn)了一個國字頭的競爭對手。
4 國家對經(jīng)銷商行業(yè)的強(qiáng)制法規(guī)
商務(wù)部出臺《流通領(lǐng)域食品安全管理辦法》，2007年1月31日，商務(wù)部出臺了《流通領(lǐng)域食品安全管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，《辦法》要求市場建立保障食品安全的管理制度，具體包括協(xié)議準(zhǔn)入制度，經(jīng)銷商管理制度，索證索票制度，購銷臺賬制度和不合格食品退市制度，以保障食品安全流通領(lǐng)域的安全和問題食品的可追溯性。
據(jù)悉，《辦法》將從今年五月一日起正式實施，《辦法》規(guī)定，市場應(yīng)與入市經(jīng)銷商簽訂食品安全保證協(xié)議，并鼓勵市場與食品生產(chǎn)基地，食品加工廠建立直供關(guān)系，市場還應(yīng)建立經(jīng)銷商管理檔案，對入市經(jīng)營的食品實行索證索票，依法查驗食品供貨者及食品安全的有效證明文件，并且詳細(xì)記錄每種食品的生產(chǎn)者、品名、進(jìn)貨時間、產(chǎn)地來源、規(guī)格、質(zhì)量等級、數(shù)量等內(nèi)容。
同時，《辦法》重點將對市場內(nèi)不合格食品制定強(qiáng)制性退市制度，對有關(guān)行政主管部門公布的不合格食品，市場應(yīng)立即停止銷售，并記錄在案。
以前做經(jīng)銷商很容易，只要是中國人，在國內(nèi)隨便一個地方，拿上身份證，就可以到當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)政府管理部門登記注冊，至于這當(dāng)經(jīng)銷商經(jīng)銷些什么東西，與那些廠家簽訂合同，要不要請專業(yè)的財務(wù)，乃至有沒有賬，給不給請來的員工買保險等等，都沒關(guān)系。
但是，這樣的好日子不長了，據(jù)悉，國家有關(guān)部門開始針對經(jīng)銷行業(yè)的管理問題，正在進(jìn)行整體的規(guī)劃和立法工作，這一個又一個出臺的管理辦法，就是個前奏，這些針對經(jīng)銷行業(yè)的法規(guī)陸續(xù)出臺之后，會對經(jīng)銷商產(chǎn)生那些影響呢?
簡而言之，就是不再把經(jīng)銷商當(dāng)成個體戶，而是把經(jīng)銷商當(dāng)成企業(yè)看，相關(guān)的財務(wù)賬、稅務(wù)、用工制度等等，都按照企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來。
這對于經(jīng)銷商來說，這經(jīng)營成本可就直接上去了，畢竟，現(xiàn)在經(jīng)銷商賺的錢，有一半以上都是桌子下面的錢，偷稅漏稅，不給員工買三金等等，已經(jīng)是家常便飯，有些能耐大的經(jīng)銷商，還能給自己整個定稅什么的，一年幾千萬的營業(yè)額，只要交個幾千塊的稅，一旦按照企業(yè)的管理政策之后，可就沒這么多的便宜事了。
同時，現(xiàn)在這經(jīng)銷行業(yè)目前是沒有門檻的，誰想做都可以，但是，據(jù)悉國家有關(guān)部門在考慮使用牌照式的準(zhǔn)入管理制度，即使針對每個市場的每個行業(yè)，根據(jù)當(dāng)前的行業(yè)狀況和容量，設(shè)定一定的進(jìn)入門檻，設(shè)定一個較為固定的牌照數(shù)，只有在軟硬件方面達(dá)到一定水準(zhǔn)的經(jīng)銷商，才有權(quán)競爭相關(guān)的經(jīng)營牌照，拿到經(jīng)銷牌照，才能做這個經(jīng)銷商生意。
當(dāng)然了，從宏觀上來看，這個牌照制是很好好處的，避免行業(yè)的進(jìn)入者過多，從而出現(xiàn)惡性競爭，更加規(guī)范和有效的進(jìn)行針對經(jīng)銷商的管理工。
但是，對于經(jīng)銷商來說，那就是得有一大批軟硬件水平不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商會被淘汰掉，失去做經(jīng)銷商的資格。
不過，在西方發(fā)達(dá)國家，為了健康有序的規(guī)范行業(yè)發(fā)展，大多采取的也是這個牌照式管理辦法。
5 投資性經(jīng)銷商的出現(xiàn)
所謂的投資型經(jīng)銷商，其實就是一種投資者，是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，共同特性是手頭擁有大筆現(xiàn)金，突然間進(jìn)入某個行業(yè)，并不按照常規(guī)的經(jīng)營模式來做生意，而是帶著些資本運作的味道進(jìn)入市場。
但是，他們的出現(xiàn)，對當(dāng)?shù)卦械慕?jīng)銷商來說，不亞于來了個毀滅性的打擊。
因為，這類投資型經(jīng)銷商并不按照傳統(tǒng)的套路出牌，而是直接找到相關(guān)的上游廠家，直接以高額保證金的形式爭奪經(jīng)銷權(quán)，同時，在本地市場高薪挖熟練業(yè)務(wù)人員，對終端和渠道的通道進(jìn)入費用也不討價還價，原有經(jīng)銷商辛辛苦苦多年建設(shè)起來的銷售渠道，在短短數(shù)天，就被這類投資型經(jīng)銷商一舉拿下。
一般來說，這類投資型經(jīng)銷商有三種構(gòu)成形式：
1 第一種是現(xiàn)有的經(jīng)銷商
出于優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及贏利模式的考慮，以及優(yōu)化現(xiàn)金流的考慮，在現(xiàn)有的經(jīng)銷產(chǎn)品群之外，新增一個獨立的產(chǎn)品群，為了確保其運作，采用獨立投資，獨立運轉(zhuǎn)，獨立核算的形式。做長線產(chǎn)品的經(jīng)銷商，想有個短線的產(chǎn)品群。
2 第二種壓根就不是做經(jīng)銷商的
只是打算帶筆資金進(jìn)入這個經(jīng)銷行業(yè)，例如最近醫(yī)藥行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)，礦業(yè)開采等行業(yè)不景氣，許多老板將資金抽出，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品經(jīng)銷領(lǐng)域。由于自己不專業(yè)，也沒經(jīng)驗，所以希望自己只出錢，廠家能幫著進(jìn)行市場運作。這類投資者目前是投資型經(jīng)銷商的主體類型。
3 第三種是區(qū)域型的生產(chǎn)廠家
這類廠家的產(chǎn)品往往只是覆蓋在本地市場，擁有較好的銷售渠道和客戶基礎(chǔ)，且作為生產(chǎn)廠家，手頭的現(xiàn)金流也比較寬裕，于是便在銷售自家產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，承接一些外來產(chǎn)品的經(jīng)銷，把自己的經(jīng)銷商變成二批商。
畢竟，這渠道是開放的，誰都可以進(jìn)來，經(jīng)銷商多年苦心經(jīng)營的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍在投資型經(jīng)銷商的鈔票面前，很快也就土崩瓦解了。
以上只是簡單列舉了經(jīng)銷行業(yè)未來的五大危機(jī)，這五大危機(jī)中，有的已經(jīng)不是“未來”的了，而是已經(jīng)在發(fā)生的了。
當(dāng)然了，市場的特性既是如此，每天都在變，這些變化，對有些人來說是危機(jī)，對有些人來說，則又是轉(zhuǎn)機(jī)，甚至能成為一個新發(fā)展的轉(zhuǎn)折點，是福是禍，就得要看各位經(jīng)銷商的造化了。（白酒營銷策劃）
