葡萄酒商如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)跌勢(shì)
美國(guó)零售巨頭沃爾瑪遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。大賣場(chǎng)的生存模式在新的商業(yè)生態(tài)環(huán)境下遭到更多質(zhì)疑，葡萄酒進(jìn)口商和經(jīng)銷商應(yīng)該如何適應(yīng)這樣的變化?
沃爾瑪年度營(yíng)收雙下滑，中國(guó)市場(chǎng)不容樂觀
沃爾瑪1月宣布，將在全球關(guān)閉269家店鋪，涉及1.6萬(wàn)員工。而根據(jù)其2月18號(hào)公布的財(cái)報(bào)顯示，截止于1月31日，公司年度營(yíng)收同比下滑0.7%至4821億美元;凈利潤(rùn)同比下降7.2%至147億美元。沃爾瑪上一財(cái)年第四財(cái)季營(yíng)收同比下降1.4%至1297億美元;凈利潤(rùn)同比減少7.9%至45.7億美元。根據(jù)S&P CapitalIQ data數(shù)據(jù)分析公司，這是沃爾瑪至少35年以來(lái)首次出現(xiàn)年度營(yíng)收下降。
導(dǎo)致沃爾瑪業(yè)績(jī)下滑的主要因素包括門店關(guān)閉、美元走強(qiáng)、增加員工薪資和電子商務(wù)業(yè)務(wù)投入等。沃爾瑪受到美國(guó)亞馬遜等電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商的挑戰(zhàn)也正日益增大。沃爾瑪在英國(guó)、中國(guó)和巴西市場(chǎng)均表現(xiàn)不佳，旗下英國(guó)Asda連鎖超市持續(xù)發(fā)生虧損。來(lái)自沃爾瑪中國(guó)方面的數(shù)據(jù)顯示，四季度其中國(guó)市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)0.3%，排除通脹等多種因素帶來(lái)的影響，這個(gè)數(shù)據(jù)明顯不容樂觀。
分析指出，雖然實(shí)體店鋪仍然是零售業(yè)的重要組成部分，但是其重要性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如過(guò)去。沃爾瑪這樣的大型零售商在電子商務(wù)的沖擊下，尋求調(diào)整門店結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略調(diào)整是必然的選擇。
葡萄酒商如何面對(duì)大賣場(chǎng)的跌勢(shì)
大賣場(chǎng)的生存模式在新的商業(yè)生態(tài)環(huán)境下遭到更多質(zhì)疑，葡萄酒進(jìn)口商和經(jīng)銷商應(yīng)該如何適應(yīng)這樣的變化?
避開賣場(chǎng)渠道，開辟更熟悉更有利潤(rùn)的渠道
歐品商貿(mào)營(yíng)銷總監(jiān)毛偉在進(jìn)入進(jìn)口葡萄酒行業(yè)之前，多年來(lái)一直做全球知名快消品在大賣場(chǎng)的銷售推廣，在幾年前加盟葡萄酒公司之后，他根據(jù)自身與賣場(chǎng)打交道的經(jīng)驗(yàn)，反而建議公司不要開辟這個(gè)渠道。
毛偉告訴記者：“做大賣場(chǎng)入場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)等各種費(fèi)用太高，需要壓貨而且還有賬期。目前的中國(guó)市場(chǎng)，葡萄酒在大賣場(chǎng)的購(gòu)買習(xí)慣還沒有完全起來(lái)，從單個(gè)公司來(lái)看，量很難走起來(lái)。而且傳統(tǒng)大賣場(chǎng)賣得動(dòng)的一般是價(jià)格便宜的通路貨。因此，我們走自己的獨(dú)立渠道，像成都知名的老牌連鎖西餐廳歐洲房子的葡萄酒全部由我們直接供貨，連老板都是一家，每年也能有幾百萬(wàn)元的銷售。另外，成都一些有名的大的酒吧渠道，如音樂房子、蓮花府邸也是由我們供貨。這些渠道我們做得都比較成熟了，銷量也都是實(shí)在的。”
選擇定位中等消費(fèi)人群的可靠賣場(chǎng)
對(duì)于有酒商看重大賣場(chǎng)在葡萄酒銷售上未來(lái)發(fā)展的潛力，以及不容忽視的展示功能而愿意一搏的，毛偉建議，需要選擇好賣場(chǎng)，例如選擇定位中等消費(fèi)人群以上的賣場(chǎng)如伊藤、伊勢(shì)丹、麥德龍等，對(duì)于喜歡打價(jià)格戰(zhàn)的超市就最好不要涉足了，因?yàn)榻?jīng)銷商各種費(fèi)用算下來(lái)，毛利實(shí)在是在太低。而且現(xiàn)在大賣場(chǎng)不好做，跑路的賣場(chǎng)也不在少數(shù)，像之前的普爾斯瑪特、諾瑪特等，遇到這種事情，酒商真的就欲哭無(wú)淚了。
和賣場(chǎng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，深度合作
有10多年葡萄酒運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的資深行業(yè)人士唐宇對(duì)記者分析認(rèn)為，這些年來(lái)，葡萄酒渠道分化嚴(yán)重。而運(yùn)作大賣場(chǎng)的酒商受到電商的沖擊、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高企的影響，使得大賣場(chǎng)的價(jià)格已經(jīng)沒有明顯優(yōu)勢(shì)。另外，在大賣場(chǎng)購(gòu)買葡萄酒的體驗(yàn)往往非常差。消費(fèi)者購(gòu)買葡萄酒時(shí)需要專業(yè)人員做介紹，但是大賣場(chǎng)很少配備有這樣的專人。這一點(diǎn)上，大賣場(chǎng)就不如專業(yè)的酒類連鎖超市。
唐宇分析，未來(lái)要做好賣場(chǎng)渠道，酒商需要與大賣場(chǎng)進(jìn)行深入合作，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。例如共同成立公司負(fù)責(zé)相應(yīng)的酒類版塊，配備適合的產(chǎn)品、專業(yè)的人員，體現(xiàn)出應(yīng)有的價(jià)值。例如永輝超市就已經(jīng)調(diào)整了戰(zhàn)略，自己成立葡萄酒公司來(lái)直采。一些跨國(guó)的大賣場(chǎng)巨頭，因?yàn)橐?guī)模大，轉(zhuǎn)型調(diào)整起來(lái)往往比較難也比較慢，但是，如果不能讓消費(fèi)者真正獲得實(shí)惠，將賣場(chǎng)的人流量提升起來(lái)，這樣的大賣場(chǎng)離死就不遠(yuǎn)了。因此，不管是酒商還是賣場(chǎng)，都需要在巨變的時(shí)代進(jìn)行及時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整。（葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參）
