看完這四點(diǎn)法則你就明白了！
行業(yè)寒冬時(shí)期，無(wú)論大小企業(yè)都希望熬過(guò)寒冬迎來(lái)春天，于是抱團(tuán)取暖成為一種共同愿望，并出現(xiàn)了產(chǎn)區(qū)聯(lián)盟、酒商聯(lián)盟等抱團(tuán)現(xiàn)象。但這類(lèi)抱團(tuán)因形式過(guò)于松散缺乏凝聚力，而且成員目的和動(dòng)機(jī)岑次不齊難以形成合力。
因此，若想達(dá)到真正的抱團(tuán)取暖效果則必須建立具有剛性約束的操作法則，否則難逃烏合之眾的命運(yùn)。現(xiàn)將本人對(duì)聯(lián)盟操作法則的研究成果扼要與大家分享如下：
法則之一：組織約束性。
不能搞成像G20那類(lèi)虛擬的國(guó)際組織或行業(yè)媒體發(fā)起的某些企業(yè)家聯(lián)盟，因?yàn)檫@類(lèi)聯(lián)盟看似有組織并且年年開(kāi)會(huì)，但聯(lián)盟章程對(duì)成員沒(méi)有任何約束力。
因此，必須建立準(zhǔn)入、信譽(yù)、活動(dòng)、處罰等組織制度，每個(gè)成員可以自由退出，但是只要加入就必須遵守聯(lián)盟的組織制度。比如建立電商聯(lián)盟，就必須規(guī)定準(zhǔn)入的資質(zhì)、信譽(yù)等級(jí)評(píng)估、活動(dòng)落地保證、聯(lián)盟價(jià)格紅線(xiàn)等剛性制度。否則電商聯(lián)盟制定的所謂目標(biāo)、綱領(lǐng)、原則等就是一句空話(huà)。
法則之二：目標(biāo)微觀性。
從宏觀上看，轉(zhuǎn)型期行業(yè)調(diào)整的目標(biāo)就是重建供求平衡、價(jià)格回歸價(jià)值、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。每個(gè)聯(lián)盟都會(huì)圍繞這個(gè)大方向提出一些共同目標(biāo)，但是，必須結(jié)合自身聯(lián)盟需求制定微觀可落地的具體目標(biāo)。
比如區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，就應(yīng)當(dāng)圍繞創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式這個(gè)大方向，依據(jù)成員各自?xún)?yōu)劣勢(shì)按照互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的要求重構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)模式，比如物流聯(lián)盟就須按照資源布局構(gòu)建矩陣式物流鏈；比如終端混搭聯(lián)盟就須按照混搭消費(fèi)需求將專(zhuān)賣(mài)模式改為混搭聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)模式等
法則之三：資源商業(yè)化。
建立聯(lián)盟的主要目的就是為共享資源降低運(yùn)營(yíng)成本和提升競(jìng)爭(zhēng)力，這些都是純粹的商業(yè)行為，是以獲得交換價(jià)值為前提的，如果不遵守等價(jià)交換這個(gè)商品交換原則，只是靠聯(lián)盟組建的一時(shí)熱情來(lái)共享資源則是不可持續(xù)的。
所以聯(lián)盟章程里應(yīng)當(dāng)明確這一原則，只不過(guò)是共享代價(jià)要比非聯(lián)盟的市場(chǎng)資源共享代價(jià)要小而已。比如：建立跨界混搭聯(lián)盟，在渠道終端網(wǎng)絡(luò)共享時(shí)，可按照渠道進(jìn)入和終端建設(shè)基本費(fèi)用再打折扣的辦法制定資源價(jià)格，雙方也可按對(duì)等的資源價(jià)格進(jìn)行交換，這樣有利于跨界各方不斷開(kāi)發(fā)和維護(hù)渠道及終端，保持跨界合作的效果持續(xù)性。
原則之四：智庫(kù)一體化。
聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論是共享資源、建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘、還是模式創(chuàng)新和提升營(yíng)銷(xiāo)水平，單靠自身力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，許多企業(yè)以為只要抱團(tuán)就可解決所有問(wèn)題，其實(shí)不然。智庫(kù)在專(zhuān)業(yè)性和前瞻性及可行性方面的研究是企業(yè)無(wú)法比擬的。比如跨界混搭模型及操作問(wèn)題和解決路徑，電商模式中互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體企業(yè)的分工與定位，物流聯(lián)盟如何建立矩陣式網(wǎng)絡(luò)化解廠家及現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾等方面的研究成果。
因此，必須借助或整合外部智庫(kù)資源，形成一體化的戰(zhàn)略合作才可保證聯(lián)盟提出的各項(xiàng)目標(biāo)具有前瞻性和可操作性。具體可以通過(guò)建立聯(lián)盟研究院的組織形式，并且依靠會(huì)員繳納一定的會(huì)費(fèi)來(lái)保證聯(lián)盟研究院的運(yùn)行。(糖酒快訊 王偉設(shè))
