酒水經(jīng)銷商，五招教你年底如何沖銷量
臨近春節(jié)，這個時候正是酒水銷售的旺季，多數(shù)經(jīng)銷商都想利用這個春節(jié)大“搞”一把，給自己這一年的銷售再提升一些，也算過個“漂亮”年，在這里作者根據(jù)全國以往走訪的市場經(jīng)驗，特總結了五種最簡單、最直接、最有效的形式，供給經(jīng)銷商朋友分享。
1、 以“情”動團購，經(jīng)銷商降低身段做銷售
其實在年末，團購銷量會在這個階段有一個爆發(fā)點，其中以節(jié)假日福利待遇和節(jié)日禮品最為明顯。河北某瀘州系列酒縣級經(jīng)銷商趙總(典型80后代表)，在當?shù)貙儆诙惤?jīng)銷商，在酒水行業(yè)不太景氣的情況，在去年年底一個月的時間，自己做團購實現(xiàn)60萬銷售。趙總首先把自己手機里面的電話號碼梳理一邊，把一些具備團購能力的朋友化為一個群體，其中大部分為一些小企業(yè)老板和企業(yè)老板的子女，然后自己親自“厚臉皮”逐一進行面對面拜訪，最后在拜訪的近100的客戶朋友中，約15家直接選擇了其產(chǎn)品作為福利用酒，6家放棄了以前的酒水品牌選擇而接受了他經(jīng)營的產(chǎn)品，12家象征性的小批量購買一些。趙總說道：“其實有些客戶也是看著我的面子，要不是我去還不一定用我的酒呢!”
方式點評：此方式比較適用一些中小型經(jīng)銷商，可以放下自己的身段做團購的這塊銷售。作者建議一些具備團購資源的經(jīng)銷商，在年底沖銷量的時候，可以自己親自“操刀”來做這塊的工作。
2、 終端貨先賣，年后再結算，利潤給終端，不賣我拉走
此種方式屬于比較“激進”的方式，在終端賣酒壓力相當大的時候，欲想在里面獲得一部分收益，必須要在運作模式上有一些“出其不意”的方式和手段。江蘇徐州某地產(chǎn)酒經(jīng)銷商劉總，做酒十幾年，在終端的口碑一直很好，終端對他的產(chǎn)品比較接受。在年底部分終端資金壓力緊張，不想在進貨上壓貨太多，因此劉總和高層商議，做短期佘貨。要求終端簽訂協(xié)議，把**品牌產(chǎn)品作為本月的第一推薦產(chǎn)品，同時無條件接受春節(jié)促銷活動的廣告物料的核心位置拜訪，無需任何費用。待春節(jié)結束后，再根據(jù)正常的政策進行結算，結果在年后操作的110家終端約80%全部銷售完，無一家選擇退貨。一個月110家終端銷售達75萬。
方式點評：此方式一般適用于“膽子大”的經(jīng)銷商，并且和終端的客情已經(jīng)達到“親兄弟” 的程度，并且產(chǎn)品可以被消費者接受。
3、 門口擺地堆，氛圍我最好，牌面我最大
過節(jié)走朋串友比較頻繁，在一些城市送酒成為一種高檔的禮品進行饋贈。河南安陽某酒水商家，在節(jié)日禮品消費這塊做的一直不錯，其中公司還經(jīng)營一些餅干、蛋糕等食品類產(chǎn)品，商家在去年春節(jié)期間把酒水產(chǎn)品和其他食品類產(chǎn)品進行捆綁進店，同時要求所有店面把其產(chǎn)品放在店門口最顯眼的位置，牌面也是最大的。同時商家也給予店面“一個半月獎勵1000元產(chǎn)品”的政策，作為短期的一個促銷政策進行操作。其中在產(chǎn)品堆頭陳列的同時，還臨時招聘自己的一些親戚作為促銷員進行駐地促銷。在2015年春節(jié)期間，酒水銷售和食品類產(chǎn)品銷售實現(xiàn)雙豐收。
方式點評：此種方式也屬于跨界銷售的一種，借助更多的優(yōu)勢資源進行聯(lián)合銷售。同時商家也要具備一定的終端資源，其中最重要的是一些以禮品為主的終端店。
4、 一些非主導產(chǎn)品做“放量”促銷，消減庫存
對于任何一些經(jīng)銷商來說都有一些“賣不掉”或者“難賣”的產(chǎn)品，春節(jié)期間放量絕對是一個比較好的時機和階段。河北某鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，屬于“雜酒”經(jīng)銷商，號稱倉庫里面有1000多種產(chǎn)品。在2015年春節(jié)期間開展了多種促銷形式。例如：買一贈一、買白酒贈紅酒、搭贈節(jié)慶用品、限時折扣、第二箱半價，聯(lián)合酒店做促銷等多種手段刺激消費者，讓其感到“占了便宜”，而且還實用。其中他還利用了“集市”的作用，在很多消費者購買年貨期間做促銷。采取一些“甩貨”“甩賣”等形式處理一些滯銷產(chǎn)品。
方式點評：此方式比較適用一些非主導產(chǎn)品，尤其一些退市的產(chǎn)品，在商家倉庫比較占資金，利用春節(jié)甩賣比較不錯的選擇。
5、 抓住農村核心小商店，聯(lián)合開展“村村”酒水促銷
目前對于一些發(fā)達的農村，小商店已經(jīng)實現(xiàn)了城市小超市的功能。并且還在以比較快的速度發(fā)展，所以對于一些縣級經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商可以聯(lián)合一些門面較大、口碑較好的農村小商店老板聯(lián)合開展促銷。主要以“零風險”模式進行合作，一般店內放置10箱成品酒，兩個“雙5”并排空箱作為產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品宣傳。其中一些商家可以配備一些條幅懸掛在小商店的門口，對于農村的產(chǎn)品宣傳相當有幫助。待春節(jié)過去后再進行收款，一般商店都是農戶自己的家的房子，很少存在“跑單”的現(xiàn)象，運作風險比較小。
方式點評：此方式比較適用一些中低端酒的農村市場宣傳和銷售，在北方的一些農村相當收歡迎。
以上是作者為大家分享的一些春節(jié)沖量操作的心得，不一定適用于所有的商家和市場。其實除了這些形式之外，還有很多中形式，比如：月度包量返現(xiàn)，消費者免費領取對聯(lián)(促銷品)，聯(lián)合酒店年夜飯促銷等，都是一些比較有效的方式和方法。（佳釀網(wǎng)）
