酒水經(jīng)銷商,五招教你年底如何沖銷量
臨近春節(jié),這個時候正是酒水銷售的旺季,多數(shù)經(jīng)銷商都想利用這個春節(jié)大“搞”一把,給自己這一年的銷售再提升一些,也算過個“漂亮”年,在這里作者根據(jù)全國以往走訪的市場經(jīng)驗,特總結了五種最簡單、最直接、最有效的形式,供給經(jīng)銷商朋友分享。
1、 以“情”動團購,經(jīng)銷商降低身段做銷售
其實在年末,團購銷量會在這個階段有一個爆發(fā)點,其中以節(jié)假日福利待遇和節(jié)日禮品最為明顯。河北某瀘州系列酒縣級經(jīng)銷商趙總(典型80后代表),在當?shù)貙儆诙惤?jīng)銷商,在酒水行業(yè)不太景氣的情況,在去年年底一個月的時間,自己做團購實現(xiàn)60萬銷售。趙總首先把自己手機里面的電話號碼梳理一邊,把一些具備團購能力的朋友化為一個群體,其中大部分為一些小企業(yè)老板和企業(yè)老板的子女,然后自己親自“厚臉皮”逐一進行面對面拜訪,最后在拜訪的近100的客戶朋友中,約15家直接選擇了其產(chǎn)品作為福利用酒,6家放棄了以前的酒水品牌選擇而接受了他經(jīng)營的產(chǎn)品,12家象征性的小批量購買一些。趙總說道:“其實有些客戶也是看著我的面子,要不是我去還不一定用我的酒呢!”
方式點評:此方式比較適用一些中小型經(jīng)銷商,可以放下自己的身段做團購的這塊銷售。作者建議一些具備團購資源的經(jīng)銷商,在年底沖銷量的時候,可以自己親自“操刀”來做這塊的工作。
2、 終端貨先賣,年后再結算,利潤給終端,不賣我拉走
此種方式屬于比較“激進”的方式,在終端賣酒壓力相當大的時候,欲想在里面獲得一部分收益,必須要在運作模式上有一些“出其不意”的方式和手段。江蘇徐州某地產(chǎn)酒經(jīng)銷商劉總,做酒十幾年,在終端的口碑一直很好,終端對他的產(chǎn)品比較接受。在年底部分終端資金壓力緊張,不想在進貨上壓貨太多,因此劉總和高層商議,做短期佘貨。要求終端簽訂協(xié)議,把**品牌產(chǎn)品作為本月的第一推薦產(chǎn)品,同時無條件接受春節(jié)促銷活動的廣告物料的核心位置拜訪,無需任何費用。待春節(jié)結束后,再根據(jù)正常的政策進行結算,結果在年后操作的110家終端約80%全部銷售完,無一家選擇退貨。一個月110家終端銷售達75萬。
方式點評:此方式一般適用于“膽子大”的經(jīng)銷商,并且和終端的客情已經(jīng)達到“親兄弟” 的程度,并且產(chǎn)品可以被消費者接受。
3、 門口擺地堆,氛圍我最好,牌面我最大
過節(jié)走朋串友比較頻繁,在一些城市送酒成為一種高檔的禮品進行饋贈。河南安陽某酒水商家,在節(jié)日禮品消費這塊做的一直不錯,其中公司還經(jīng)營一些餅干、蛋糕等食品類產(chǎn)品,商家在去年春節(jié)期間把酒水產(chǎn)品和其他食品類產(chǎn)品進行捆綁進店,同時要求所有店面把其產(chǎn)品放在店門口最顯眼的位置,牌面也是最大的。同時商家也給予店面“一個半月獎勵1000元產(chǎn)品”的政策,作為短期的一個促銷政策進行操作。其中在產(chǎn)品堆頭陳列的同時,還臨時招聘自己的一些親戚作為促銷員進行駐地促銷。在2015年春節(jié)期間,酒水銷售和食品類產(chǎn)品銷售實現(xiàn)雙豐收。
方式點評:此種方式也屬于跨界銷售的一種,借助更多的優(yōu)勢資源進行聯(lián)合銷售。同時商家也要具備一定的終端資源,其中最重要的是一些以禮品為主的終端店。
4、 一些非主導產(chǎn)品做“放量”促銷,消減庫存
對于任何一些經(jīng)銷商來說都有一些“賣不掉”或者“難賣”的產(chǎn)品,春節(jié)期間放量絕對是一個比較好的時機和階段。河北某鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商,屬于“雜酒”經(jīng)銷商,號稱倉庫里面有1000多種產(chǎn)品。在2015年春節(jié)期間開展了多種促銷形式。例如:買一贈一、買白酒贈紅酒、搭贈節(jié)慶用品、限時折扣、第二箱半價,聯(lián)合酒店做促銷等多種手段刺激消費者,讓其感到“占了便宜”,而且還實用。其中他還利用了“集市”的作用,在很多消費者購買年貨期間做促銷。采取一些“甩貨”“甩賣”等形式處理一些滯銷產(chǎn)品。
方式點評:此方式比較適用一些非主導產(chǎn)品,尤其一些退市的產(chǎn)品,在商家倉庫比較占資金,利用春節(jié)甩賣比較不錯的選擇。
5、 抓住農(nóng)村核心小商店,聯(lián)合開展“村村”酒水促銷
目前對于一些發(fā)達的農(nóng)村,小商店已經(jīng)實現(xiàn)了城市小超市的功能。并且還在以比較快的速度發(fā)展,所以對于一些縣級經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商可以聯(lián)合一些門面較大、口碑較好的農(nóng)村小商店老板聯(lián)合開展促銷。主要以“零風險”模式進行合作,一般店內(nèi)放置10箱成品酒,兩個“雙5”并排空箱作為產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品宣傳。其中一些商家可以配備一些條幅懸掛在小商店的門口,對于農(nóng)村的產(chǎn)品宣傳相當有幫助。待春節(jié)過去后再進行收款,一般商店都是農(nóng)戶自己的家的房子,很少存在“跑單”的現(xiàn)象,運作風險比較小。
方式點評:此方式比較適用一些中低端酒的農(nóng)村市場宣傳和銷售,在北方的一些農(nóng)村相當收歡迎。
以上是作者為大家分享的一些春節(jié)沖量操作的心得,不一定適用于所有的商家和市場。其實除了這些形式之外,還有很多中形式,比如:月度包量返現(xiàn),消費者免費領取對聯(lián)(促銷品),聯(lián)合酒店年夜飯促銷等,都是一些比較有效的方式和方法。(佳釀網(wǎng))