究竟隱藏著怎樣的秘密？
現(xiàn)如今，無論是出于資源和能力的限制，抑或是出于部分產(chǎn)品的地緣特性，都使得酒類B2B的勢力呈現(xiàn)出區(qū)域或泛區(qū)域化的特征。
就目前來看，B2B模式的酒類、食品平臺按勢力范圍和輻射區(qū)域大致可劃分為幾大勢力：以中釀酒團(tuán)購、鏈端網(wǎng)為代表的華北勢力；以美酒客等為代表的華東勢力。在這幾大勢力中，華東勢力的實(shí)力最為雄厚，不僅擁有較為豐富的平臺運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，更在全國范圍內(nèi)形成了較大的影響力，積累了相當(dāng)規(guī)模的B端資源。
那么，在各大B2B勢力的背后，究竟隱藏著怎樣的秘密和商業(yè)邏輯呢？
中釀酒團(tuán)購：強(qiáng)勢整合上下游資源
據(jù)記者了解，中釀酒團(tuán)購目前業(yè)已完成全國30%的縣級市場招商任務(wù)，而按照中釀酒團(tuán)購的計(jì)劃，到2017年時(shí)，其全國范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)會員數(shù)將擴(kuò)充到100萬名。
中釀酒團(tuán)購目前的主要布局省份為山西、山東、河南和河北，并以此為基礎(chǔ)向全國展開。現(xiàn)在，中釀酒團(tuán)購已在全國擁有包括縣級市、地級市、省會以及沿海一線城市等在內(nèi)的近千個(gè)市場。
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上游合作，以產(chǎn)品架構(gòu)展開
據(jù)記者了解，作為B2B平臺，中釀酒團(tuán)購首先具有整合能力強(qiáng)大的優(yōu)勢。在上游資源的整合上，中釀酒團(tuán)購是按產(chǎn)品體系的構(gòu)建來進(jìn)行的。
據(jù)相關(guān)人士透露，中釀酒團(tuán)購在這方面的規(guī)劃是53%vol飛天茅臺、52%vol水晶瓶五糧液等敏感產(chǎn)品占比5%；現(xiàn)有產(chǎn)品占比60%；定制產(chǎn)品占比35%。其中，中釀酒團(tuán)購把敏感產(chǎn)品的市場價(jià)格定得比廠家指導(dǎo)價(jià)稍低；現(xiàn)有產(chǎn)品則主要起到豐富產(chǎn)品、消化庫存以及在銷售過程中積累大數(shù)據(jù)的作用；至于定制產(chǎn)品，以走專供渠道為主，以便和線下商品實(shí)現(xiàn)區(qū)隔，保障利潤空間。
為了進(jìn)一步說明中釀酒團(tuán)購在上游資源整合方面的能力，中釀酒團(tuán)購某負(fù)責(zé)人向記者透露：“酒企之所以愿意與我們合作，除依托酒仙網(wǎng)的資源積累外，我們所具備的全國銷售能力也為酒企所看重。此外，我們在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用上也有著極大的優(yōu)勢。我們能夠在產(chǎn)品上市前就做出數(shù)據(jù)模型來幫助酒企銷售產(chǎn)品，在某些時(shí)候，甚至可以做到產(chǎn)品還沒有出廠，就已經(jīng)預(yù)售30%。”
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下游合作，重視質(zhì)量與激勵(lì)
而在下游資源的整合上，中釀酒團(tuán)購采取了重視優(yōu)質(zhì)和重視激勵(lì)相結(jié)合的策略。記者了解到，中釀酒團(tuán)購的許多加盟商都具有一定的行業(yè)地位和客戶資源，在發(fā)展會員方面有自己的優(yōu)勢。而加盟商所發(fā)展的會員一旦下單，中釀酒團(tuán)購則會予以其流水返利的獎(jiǎng)勵(lì)。
鏈端網(wǎng)：服務(wù)才是B2B的核心
鏈端網(wǎng)的前身是最早嘗試酒水O2O的買買圈。2013年，買買圈橫空出世，成為酒業(yè)O2O模式的引領(lǐng)者之一；2014年6月，買買圈業(yè)務(wù)終止，鏈端網(wǎng)所追求的酒業(yè)B2B模式接踵而來。經(jīng)過一年多時(shí)間的發(fā)展，事實(shí)證明這個(gè)轉(zhuǎn)變是明智的——據(jù)鏈端網(wǎng)最新數(shù)據(jù)顯示：鏈端網(wǎng)在北京的注冊終端用戶已經(jīng)達(dá)到了3萬多家，向上承接著多個(gè)酒廠或大商超過300個(gè)SKU的產(chǎn)品，日流水接近100萬元。
而自2015年起，鏈端網(wǎng)也受到了資本市場的高度關(guān)注和青睞，獲得了國內(nèi)知名風(fēng)投的注資。8月底，鏈端網(wǎng)的上海和北京市場同步啟動(dòng)，以B2B模式拉開了布局全國的帷幕。
與O2O和B2C不同，鏈端網(wǎng)并沒有和廠家“作對”的打算，按他們的說法就是要“捍衛(wèi)廠家?guī)资攴e累起來的文化、內(nèi)涵、品牌，重新定義互聯(lián)網(wǎng)渠道與產(chǎn)品性價(jià)比之間的關(guān)系”。為此，他們推出了“防竄墻”技術(shù)，一方面防止竄貨，另一方面則是進(jìn)行大數(shù)據(jù)搜集，幫助廠家更合理和高效的在不同的市場匹配服務(wù)資源。
美酒客：把B2B做得更細(xì)致
2014年初上線的美酒客電子商務(wù)平臺是一家看重本土化的酒類B2B平臺。和類似平臺一樣，美酒客也把縮減分銷層級作為自己的基本功能之一，而他們的核心競爭力，則體現(xiàn)在對區(qū)域市場更加入微的服務(wù)上。
據(jù)悉，美酒客目前已在全國24個(gè)省份展開平臺推廣工作，并計(jì)劃在2015年于10個(gè)重點(diǎn)省份取得突破性的進(jìn)展。
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以B2B2C模式來一條龍服務(wù)
美酒客總經(jīng)理劉玉明告訴記者，確切說來，美酒客的商業(yè)模式是B2B2C，其目的是把酒企、酒商和消費(fèi)者鏈接起來，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)一條龍式的服務(wù)。“我們可以為酒企提供從批發(fā)到分銷再到零售的平臺，酒企的倉儲和營銷業(yè)務(wù)也可以在我們的平臺上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化的管理。”劉明玉表示，美酒客所獨(dú)有的B2B2C模式，能夠在產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀下為酒企和酒商起到提升效率、降低成本的作用。“不僅如此，我們還能幫助酒企實(shí)現(xiàn)規(guī)?；推放苹尵粕淘谝欢ǔ潭壬献龅搅銕齑孢\(yùn)營。至于消費(fèi)者方面，我們所提供的則是低價(jià)的質(zhì)保產(chǎn)品。”劉明玉說。
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以本地化來加強(qiáng)競爭優(yōu)勢
在提到美酒客所奉行的本土化策略時(shí)，劉玉明首先提到的是區(qū)域消費(fèi)者的差異性。劉玉明表示，為了深入運(yùn)作本地化，美酒客目前已經(jīng)與全國范圍內(nèi)的5000家供應(yīng)商和200家城市運(yùn)營商達(dá)成了合作，不僅如此，美酒客還整合了約20萬家的煙酒店資源，并且構(gòu)建了本土信息聯(lián)盟體系。
而據(jù)記者了解，美酒客給予了城市運(yùn)營商較大的自由空間，使其在產(chǎn)品選擇、配置和推廣活動(dòng)上均能充分利用自身的地利之便。“我們想要做的是國內(nèi)最大的專業(yè)酒類移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺，年交易額500億元是我們的目標(biāo)所在。”劉玉明這樣說道。
商家眼里的 B2B 平臺有利有弊
對于連接供貨方與渠道商的B2B 平臺而言，其最大的特點(diǎn)就是以平臺的開放性打破了傳統(tǒng)的渠道逐級分層采購模式。然而，理論上的可行并不意味著能夠在現(xiàn)實(shí)中順利地推行。為了真實(shí)了解到下游商家到底對 B2B 所抱持的看法，記者走訪了湖南的部分商家——身處酒水重度消費(fèi)區(qū)域，他們的看法無疑具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?span lang="EN-US">
價(jià)格有優(yōu)勢，打破原有利益體系
“之所以在 B2B 平臺上采購，價(jià)格優(yōu)勢是最主要的。”湖南某名酒代理商直言不諱地對記者表示。他認(rèn)為，電商渠道的興起打破了傳統(tǒng)的進(jìn)貨渠道模式，終端商可以直接通過平臺下單來采購所需產(chǎn)品，而 B2B 平臺為了引流，相同產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格一般都要低于原來的分銷商體系價(jià)格。
“2015年湖南有一大批電商平臺崛起。快銷快購、放心酒連鎖跑馬圈地，酒仙網(wǎng)旗下的中釀酒團(tuán)購也廣受關(guān)注。這些新興平臺與客戶的全新對接模式必然會與傳統(tǒng)渠道有所沖突。”長沙軒轅酒酷負(fù)責(zé)人吳小春告訴記者，雖然新崛起的B2B 平臺因沖擊原有價(jià)格體系而飽受爭議，但對于終端商和二批商而言，因其明顯的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢，至少在前期來說還是很容易被通路末端的渠道商所接受的。
“‘低價(jià)’仍是電商平臺吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的常見手段，而這種手段往往會破壞傳統(tǒng)渠道所樹立的原有價(jià)格標(biāo)桿。不但會對消費(fèi)者造成影響，最終也會影響到下游商家。”長沙一小酒經(jīng)銷商對記者表示，他并不是很“歡迎”這些電商平臺。
對此，一位業(yè)內(nèi)人士分析說，經(jīng)銷商之所以對 B2B、O2O 等電商模式爭議頗大，主要原因還是在于新渠道打破了原有的渠道利益分配體系。對于處在產(chǎn)業(yè)鏈前端的經(jīng)銷商而言，終端商、分銷商直接通過平臺采購產(chǎn)品，肯定會對其銷量造成影響。而平臺商為了增強(qiáng)競爭力所采取的低價(jià)引流，又會影響到原有的價(jià)格體系。但對于產(chǎn)業(yè)鏈末端的商家來說，這些都不是事兒——既然平臺可以提供更低價(jià)格的產(chǎn)品，又更加的方便快捷，何樂而不為？“在商言商，所謂的交情，在現(xiàn)實(shí)的利益面前都是浮云。”他這樣說道。
優(yōu)秀產(chǎn)品更易入手
“除價(jià)格因素外，B2B 平臺也能為終端商和小批發(fā)商提供接觸到優(yōu)秀產(chǎn)品資源的機(jī)會。”湖南放心酒連鎖董事長張浩認(rèn)為，處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的渠道商在原有的渠道體系之下是無法直接接觸到一、二線名酒的。而現(xiàn)在通過 B2B 平臺，終端商、小批發(fā)商甚至是煙酒店老板不但可以用更低的價(jià)格采購到已經(jīng)代理的產(chǎn)品，還能接觸到原來沒有代理的產(chǎn)品。
對于 B2B 平臺的開放性和低門檻，吳小春深有感觸，“對我們這些服務(wù)于終端客戶的經(jīng)銷商來說，是不可能花費(fèi)上百萬元去直接對接廠家開發(fā)一款產(chǎn)品并掌握利益分配權(quán)的。本土的和全國電商平臺的崛起，給了我們一個(gè)可以親近上游優(yōu)秀產(chǎn)品資源的機(jī)會。我們只需要花十幾萬元甚至是幾萬元就能采購到原來無法接觸的名酒產(chǎn)品。”
“茅、五、劍、瀘、汾等一線名酒通過傳統(tǒng)渠道體系進(jìn)貨的話，原來還要托關(guān)系、找門路，現(xiàn)在則可以通過 B2B 平臺直接采購。”一位要求隱去姓名的湖南經(jīng)銷商表示，雖然名酒價(jià)格通透，利潤很薄，但通過平臺采購的價(jià)格還是要比從分銷商那里進(jìn)貨便宜，動(dòng)銷起來也更容易。
能消庫存，但也可能竄貨
“對我們這些小蝦米來說，B2B 平臺不僅能提供更低的價(jià)格和更豐富的產(chǎn)品資源，其所附帶的社交功能也很好。我們甚至可以通過平臺的社交功能發(fā)布產(chǎn)品的出貨信息，很方便。”湖南的一位縣級經(jīng)銷商對記者透露道。
據(jù)記者了解，B2B 平臺的開放性除增加了末端經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道外，同時(shí)也在一定程度上打通了信息的壁障。“通過平臺所附帶的社交功能，商家可以發(fā)布想要出貨的產(chǎn)品信息，而其他會員則可以在看到信息后按需對接。”某湖南經(jīng)銷商向記者透露，B2B 平臺的信息交互功能可以有效地幫助商家們消化掉庫存。
不過，也有人告訴記者，B2B平臺所附帶的信息傳遞功能在促進(jìn)庫存消化的同時(shí)，也不可避免地帶來了產(chǎn)品的竄貨。“平臺是開放的、跨區(qū)域的。我們湖南是小酒的天堂，很多小酒都會選擇湖南發(fā)力。像歪嘴郎這種暢銷產(chǎn)品，其他區(qū)域的商家是可以通過平臺向這邊竄貨的。”某湖南經(jīng)銷商向記者透露道。
該經(jīng)銷商的說法，得到了部分湖南商家的證實(shí)。他們認(rèn)為，B2B平臺在促進(jìn)信息流通的同時(shí)，也為跨區(qū)域竄貨提供了機(jī)會。他們對平臺信息交互促進(jìn)消化庫存持肯定態(tài)度，但也希望平臺方在保護(hù)區(qū)域商家利益方面做出更多努力。
