才能讓消費(fèi)者愿意買、買的起？
每年春節(jié)前后都是白酒消費(fèi)最旺的季節(jié)，各個(gè)白酒廠家都紛紛使出自己的渾身解術(shù)，期望在此期間巨大的白酒消費(fèi)市場分得最大的一塊蛋糕，從渠道到終端，從商超到酒店，不僅在競爭酒店和批發(fā)這兩個(gè)銷售通路，而且紛紛搶占一些連鎖商超和嫁接一些新型渠道。
其實(shí)，渠道與終端僅解決了“買得到”的問題，對于“愿意買”和“買得起”的問題，在很大程度上都依賴于促銷和其他營銷策略，那么，白酒應(yīng)該怎樣在春節(jié)做促銷呢?如何在促銷方面進(jìn)行創(chuàng)新呢?
一、如何吸引消費(fèi)者的眼球?
在當(dāng)今眼球和注意力成為稀缺資源的環(huán)境下，任何促銷活動首先需要解決的就是吸引消費(fèi)者的注意，因?yàn)閭鞑ヒ褟?ldquo;消費(fèi)者請注意”過度到“請消費(fèi)者注意”的時(shí)代，在這種背景下，促銷策略需要在關(guān)鍵地點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)間解決同類產(chǎn)品的競爭問題，需要解決用低成本達(dá)到高效促銷的問題。
廠商如何在春節(jié)旺季的促銷中吸引顧客的注意?如何制造亮點(diǎn)，吸引更多的顧客光臨?如何增加顧客單次消費(fèi)金額?如何增加顧客消費(fèi)頻次?這一系列問題都需要創(chuàng)新促銷策略，善于借勢和造勢。
一是塑造與春節(jié)相關(guān)的“亮點(diǎn)”。
亮點(diǎn)最好以大眾關(guān)心的問題為主，直擊消費(fèi)者內(nèi)心，引起大量共鳴?？梢源汗?jié)回家和年夜飯為亮點(diǎn)進(jìn)行宣傳。
一方面是在交通越來越發(fā)達(dá)，但事業(yè)羈絆越來越重，回家越來越難的今天，選擇“春節(jié)回家，XX酒”作為其春節(jié)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)。
在營銷前期就用大量以親情為題材的軟文，鼓動起人們回家的情緒和欲望的同時(shí)，也以品牌的身份和關(guān)懷的口吻，進(jìn)行了一個(gè)銷售主張的傳達(dá)：不管多忙都要在一年一度的春節(jié)回家看望父母妻兒，和親人團(tuán)聚。
另一方面是突出在春節(jié)年夜飯團(tuán)聚的過程中其樂融融的氛圍，以“年夜飯·XX酒”為訴求，由于消費(fèi)者反響較大，媒體自然也爭相進(jìn)行報(bào)道。
二是塑造情景終端。
在進(jìn)入賣場和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，因?yàn)槊總€(gè)賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)、收銀臺堆頭等四個(gè)位置。因此，在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過堆頭設(shè)計(jì)或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動，再以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的興趣，通過塑造情景終端來吸引消費(fèi)者的眼球。
二、如何贏取消費(fèi)者的選擇?
有了注意力和吸引了眼球只是成功了一半，還需要贏取消費(fèi)者的選擇，因?yàn)橥|(zhì)化的環(huán)境使得消費(fèi)者出現(xiàn)選擇性迷茫，要讓消費(fèi)者心動，那么必須善于創(chuàng)新促銷手段，出奇制勝。
一是巧促銷。
好的促銷策略，不僅可以吸引顧客的眼球，更為實(shí)際的可以吸引顧客單次購買的金額?？紤]到春節(jié)期間白酒消費(fèi)的主要在禮品酒、婚宴和慶功酒、聚餐消費(fèi)等方面，而且在不同的區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為和心理不同，因此，需要在不同的區(qū)域針對不同的群體進(jìn)行促銷，而且要考慮到促銷的持續(xù)性和系統(tǒng)性，如在促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對象，可有是家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者。
二是塑造好的口碑。
在春節(jié)期間，在廣大的三四級市場和許多酒店終端，白酒在銷售過程中口碑都成為了關(guān)鍵，因此，要贏取消費(fèi)者的選擇必須在進(jìn)行了高空的節(jié)假日促銷后，要讓消費(fèi)者真正的從心底對我們的產(chǎn)品信任，真正的從對我們的產(chǎn)品由感興趣購買到忠實(shí)的購買者、長期的朋友關(guān)系，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的營銷，不僅僅是企業(yè)對消費(fèi)者的營銷，更是消費(fèi)者對消費(fèi)者的營銷。
其中，消費(fèi)者對消費(fèi)者的營銷，主要靠的就是口碑傳播，通過有效快速的口碑宣傳來增加白啤酒品牌在消費(fèi)者中的美譽(yù)度和傳播度，進(jìn)而贏取消費(fèi)者的選擇。
三是聯(lián)合促銷。
一方面由于春節(jié)前消費(fèi)者都會對年貨進(jìn)行事前采購，如果是聯(lián)合一些互補(bǔ)品進(jìn)行促銷那么效果就更好，如可以與紅酒嫁接;與牛奶或果汁飲料嫁接;與年夜飯嫁接(與酒店共同推出年夜飯?zhí)撞?span lang="EN-US">);與小家電或香煙嫁接等等;另一方面是春節(jié)前后各單位聚餐市場比較大，圍繞這些單位目標(biāo)群體開展促銷也是非常必要的，不僅圍繞其聚餐消費(fèi)，還可以圍繞單位的福利酒、禮品酒等去開展，通過橫向聯(lián)合，有效贏取消費(fèi)者的選擇。
總之，春節(jié)促銷需要的是營銷創(chuàng)新，不僅贏得消費(fèi)者的眼球和關(guān)注，還應(yīng)贏取消費(fèi)者得信任和參與，贏取消費(fèi)者的心智與選擇。在搞好春節(jié)前期白酒市場細(xì)分化、產(chǎn)品化、區(qū)域化、專業(yè)化、個(gè)性化等的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新營銷策略，實(shí)施差異化，從而贏取市場，引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，進(jìn)而“贏”銷春節(jié)。（糖酒快訊）
