與廠家結(jié)束合作關(guān)系這種事，對每一位經(jīng)銷商來說都不陌生。只要是從事經(jīng)銷生意，所謂“人無千日好，花無百日紅”，再親密的合作關(guān)系，也終有走到頭的一天。在筆者的銷售生涯中，面對過全國數(shù)以萬計(jì)的經(jīng)銷商，在這群經(jīng)銷商中，保持每個(gè)月2%的客戶流失率是一個(gè)非常正常的指標(biāo)。換句話說，也就是相當(dāng)于每個(gè)月有200個(gè)經(jīng)銷商失去品牌的經(jīng)銷權(quán)，他們都是跟著品牌企業(yè)在一個(gè)戰(zhàn)壕戰(zhàn)斗過的小伙伴，而今天，無論是情愿或不情愿，都會(huì)因?yàn)檫@樣或那樣的原因，最終失去合作的機(jī)會(huì)。
對于企業(yè)而言，他們的離開，可能只是增加了0.01%的客戶流失率，但對于每一個(gè)具體的經(jīng)銷商而言，就是100%失去了經(jīng)銷。我們總結(jié)容易被企業(yè)“殺無赦”的八類經(jīng)銷商，也是希望通過這樣的方法，讓每一個(gè)0.01%冰冷數(shù)字背后對應(yīng)的經(jīng)銷商，顯得更加鮮活、生動(dòng)，讓他們成為后來者的對標(biāo)和參照。
1員工創(chuàng)業(yè)型——臥榻之側(cè)，豈容他品牌“鼾睡”
中國的品牌企業(yè)基本是渠道導(dǎo)向型，他們之所以成功，是因?yàn)樗麄儗η赖目刂颇芰?span lang="EN-US">;國外的品牌企業(yè)，基本屬于產(chǎn)品導(dǎo)向型，他們之所以成為品牌，是因?yàn)楫a(chǎn)品對渠道的黏性。
產(chǎn)品的可替換性是國內(nèi)品牌企業(yè)必須要開展排他性銷售的第一位原因。同類競品三天兩頭在自己渠道里整事，正所謂臥榻之側(cè)，豈容他人酣睡?這種對經(jīng)銷商排他性的銷售要求，重點(diǎn)又在某一特定的經(jīng)銷商人群。這群經(jīng)銷商就是從本企業(yè)離職后的員工，改做企業(yè)的經(jīng)銷商，其中又以省市級經(jīng)銷商為甚。現(xiàn)在很多企業(yè)在發(fā)展過程中，都有支持員工的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，品牌企業(yè)也大量使用這個(gè)方法來開疆拓土。
員工轉(zhuǎn)做經(jīng)銷商，對于企業(yè)來說有很多先天優(yōu)勢和便利，而這些員工在創(chuàng)業(yè)之初，也多多少少接受了企業(yè)在資金、貨物、人才等方面的各種幫助。正因?yàn)檫@種脫不掉的“血緣”關(guān)系，企業(yè)對員工類經(jīng)銷商，從骨子里脫不掉“家奴”與“恩惠”的印記。筆者看到不少這類經(jīng)銷商做大后，也想擺脫這種束縛和陰影，首當(dāng)其沖的就是在做不做競品的問題上與企業(yè)發(fā)生沖突。
作為這一類型的經(jīng)銷商，其實(shí)最重要的是想明白，為什么要做這個(gè)經(jīng)銷商?
商人最重要的是漁利，只要跟著品牌有錢賺，企業(yè)持續(xù)地支持你，姿態(tài)低一點(diǎn)只是技術(shù)問題，如果老是擔(dān)心和企業(yè)分手，要給自己找一條出路，你的潛意識就真的會(huì)把你推到分手的境地;如果只是看著別的經(jīng)銷商能夠多品牌經(jīng)營，感覺權(quán)益不平等，你也得明白，人家能夠背靠幾個(gè)大品牌，沒有當(dāng)初創(chuàng)業(yè)那幾年的風(fēng)險(xiǎn)與艱辛，哪有今天的好日子，別光看著賊吃肉，沒看到賊挨打。
2老江湖型——高手過招，比的是誰更少犯錯(cuò)
在筆者親歷的經(jīng)銷商裁撤里，有些經(jīng)銷商被企業(yè)拋棄掉，直接的導(dǎo)火索可能是某件無關(guān)輕重的事情。但現(xiàn)象背后的真實(shí)原因，很多經(jīng)銷商可能至死都還不明白。
案例
曾經(jīng)有一個(gè)跟著企業(yè)一同成長起來的南京經(jīng)銷商，生意做得很好，又是老經(jīng)銷商，企業(yè)平時(shí)的支持力度自然比較大。
但是為了不耽誤銷售進(jìn)度，企業(yè)在接到匯款單后，會(huì)做一個(gè)初次的臺賬，作為發(fā)貨的依據(jù)。這個(gè)經(jīng)銷商就自作聰明，將同一張已經(jīng)進(jìn)過賬的匯款單，私自修改下日期，特意間隔幾天后再作為匯款憑證傳真給公司，并向公司申報(bào)了兩筆貨款，結(jié)果那個(gè)月的發(fā)貨和進(jìn)賬，財(cái)務(wù)就是對不上賬。最后花了兩個(gè)月時(shí)間，查出了這筆匯款的問題。雖然只是讓那個(gè)南京經(jīng)銷商補(bǔ)回了差額貨款，但企業(yè)老板的臉色，綠得比刷漆了的黃瓜還難看。再后來，這個(gè)經(jīng)銷商向企業(yè)要資源、要支持、要政策，企業(yè)的回復(fù)基本是三個(gè)字“再討論”。
兩年以后，這個(gè)屬于核心客戶級別的經(jīng)銷商，只是在一次突擊檢查中，因?yàn)榈昝骊惲胁灰?guī)范而被按照規(guī)定的最高上限取消了經(jīng)銷資格。
總結(jié)
喜歡占小便宜的經(jīng)銷商，不僅是在貨款上動(dòng)歪腦筋，在促銷贈(zèng)品的兌現(xiàn)上、在裝修費(fèi)用的補(bǔ)貼上，能蹭一點(diǎn)算一點(diǎn)?？傄詾闆]人知道，即使有人知道，企業(yè)老板人多事雜哪里管得到。但你要想想，品牌企業(yè)越大越規(guī)范，企業(yè)養(yǎng)了那么多人，總有人會(huì)在老板面前表功，要么體現(xiàn)自己的專業(yè)，要么表達(dá)自己的忠誠，任何問題暴露只是時(shí)間問題。
當(dāng)有機(jī)會(huì)和企業(yè)老板在一起聊天的時(shí)候，至少說明你還真是企業(yè)的重要客戶，有些小聰明，千萬不要耍，高手過招，比的是誰更少犯錯(cuò)，絕不是一招制勝。
3員工創(chuàng)業(yè)型——臥榻之側(cè)，豈容他品牌“鼾睡”
從生意的邏輯上來說，在商言商，談錢傷感情，談感情傷錢，經(jīng)銷商唯利是圖也情有可原。但是，“萬事留一線，日后好相見”的古訓(xùn)，也需要有空沒空拿出來溫習(xí)溫習(xí)。應(yīng)該說，絕大多數(shù)經(jīng)銷商在一個(gè)行業(yè)待久了，總覺得自己選錯(cuò)了企業(yè)或行業(yè)，賺錢辛苦、來錢也慢、還整天兩頭受氣?？傆X得“別人家的孩子”不僅乖巧禮貌，還科科考百分。
因此，每每面對外面野花野草的誘惑時(shí)，總是有一種“不采白不采”的賊心。
案例
筆者就碰到過一個(gè)福建某地級市的經(jīng)銷商。那是2005、2006年中國股市一片紅火的時(shí)候，他一門心思撲在股市上，手握著一個(gè)地級市的經(jīng)銷權(quán)，卻多次被下線客戶投訴送貨不及時(shí)、售后服務(wù)跟不上、庫存大量缺貨，新上任辦事處經(jīng)理的旁敲側(cè)擊根本不當(dāng)一回事。
辦事處是干嘛的?就是要完成銷量的。新官上任，你都拖到人家的大腿腹股溝了，人家弄死你的心早有了，只是苦于地級市的核心經(jīng)銷商資格，一直沒有動(dòng)手。
不聊不知道，一聊嚇一跳，正事還沒聊兩句，他的話頭就轉(zhuǎn)到股市上去了，一邊神秘兮兮給筆者透露什么股市內(nèi)幕，一邊不無得意地告訴筆者現(xiàn)在股市來錢有多容易。
隨后，筆者又走訪了他下轄的客戶，了解了網(wǎng)點(diǎn)對他的評價(jià)，決定取消該經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，并著手客戶的更替，但是筆者還沒有回到公司，這個(gè)經(jīng)銷商的撤銷流程已經(jīng)走完了。可笑的是，2008年股災(zāi)以后，這個(gè)經(jīng)銷商又死乞白賴找到公司希望再拿回經(jīng)銷權(quán)，結(jié)果如何，可想而知。
總結(jié)
其實(shí)像這樣的經(jīng)銷商，有了一定的資金積累以后，容易陷入到“行業(yè)厭倦癥”的狀態(tài)，我看到過形形色色的經(jīng)銷商跨行去開酒店、搞桑拿、跑到江西景德鎮(zhèn)搞陶瓷收藏、甚至進(jìn)入地產(chǎn)搞房產(chǎn)開發(fā)，但絕大多數(shù)都灰頭土臉的鎩羽而歸。
做生不如做熟，做熟不如做透，這山望著那山高的經(jīng)銷商們，若沒有咬定青山不放松的深耕精神，遲早要撞得頭破血流。而跨行進(jìn)入經(jīng)銷商圈子，也是當(dāng)前很多熱血青年創(chuàng)業(yè)選擇之一。這句話說起來就比較繞口，細(xì)究起來還真覺得很不靠譜。一來是做生不如做熟，跨行做經(jīng)銷，本來就犯了這個(gè)忌諱;二是原來混的那個(gè)圈子多半時(shí)運(yùn)不濟(jì)，否則為什么會(huì)選擇跨行?這樣一算來，這樣的人進(jìn)入經(jīng)銷商圈子，行業(yè)資源和能力都存在值得商榷的地方。
這種類型的經(jīng)銷商，在很多行業(yè)都不是少數(shù)。他們看中了品牌企業(yè)的影響力，以為傍上品牌，就是靈丹妙藥，就能財(cái)源滾滾。這類經(jīng)銷商和得了“行業(yè)厭倦癥”的老經(jīng)銷商一樣，看不清自己，也看不清自己即將跨入的行業(yè)，自己一頭扎進(jìn)去，卻被嗆得肺積水。
案例
一個(gè)從潔具行業(yè)轉(zhuǎn)行的銷售人員，因?yàn)榕c同在建材行業(yè)的某照明品牌的銷售人員很熟，私下得到區(qū)域獨(dú)此一家的承諾，毅然決然地從公司辭職，拿著十年來積累的50萬本錢，投入到了某成熟品牌廠家的懷抱。
憑著創(chuàng)業(yè)熱情，前三個(gè)月，這個(gè)轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商干得熱火朝天，可三個(gè)月一過，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，原來以為拿到的品牌夠響，開店就能黃金萬兩，哪知道50萬現(xiàn)金轉(zhuǎn)變成庫存以后，根本沒錢再進(jìn)行后續(xù)投入，而品牌廠家的人三天兩頭過來壓貨、催款，自己的日子過得是一天比一天難受啊。
銷售人員是靠銷售回款拿工資的，尤其是品牌企業(yè)對業(yè)績的追求更是嚴(yán)苛，沒有業(yè)績，再親的兄弟也會(huì)成為仇人。企業(yè)的銷售人員先是在該區(qū)域開發(fā)了其他經(jīng)銷商，再后來是逐步減少對這個(gè)經(jīng)銷商的投入支持，不到一年，這個(gè)經(jīng)銷商就被接任的銷售人員給撤了。
其實(shí)，這里提出一個(gè)很好的問題：經(jīng)銷成熟的大品牌到底能不能賺錢?
我的答案是，一般情況下，接成熟品牌能夠賺錢的只有兩類經(jīng)銷商：一類是跟著企業(yè)從小到大的經(jīng)銷商，有積累、有發(fā)展、深諳企業(yè)的運(yùn)作習(xí)慣;一類是錢多人“傻”的經(jīng)銷商，隨便品牌企業(yè)的人怎么折騰，只要行動(dòng)堅(jiān)決、有持續(xù)的現(xiàn)金投入，把別人都熬死了，最后剩下的，一定是錢多人“傻”的那個(gè)。
4選邊站隊(duì)型——切忌越俎代庖，經(jīng)營紅線碰不得
所謂林子大了，什么鳥都有，在中國，品牌企業(yè)生存的時(shí)間少則五六年，多則二三十年，有人的地方就有江湖，誰家沒有點(diǎn)陳芝麻爛谷子的舊年往事，不堪回首的虐心傷疤不足向外人道。經(jīng)銷商對這些事好奇也就罷了，喜歡八卦就是你的不對。
在品牌企業(yè)的發(fā)展過程中，職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍的建設(shè)是一件挺常見的事情。尤其是營銷負(fù)責(zé)人，鐵打的營盤流水的兵，企業(yè)的發(fā)展過程中，在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)以雇傭的形式貢獻(xiàn)自己合適的經(jīng)驗(yàn)。
難免有些江湖高手一時(shí)春風(fēng)得意以致忘乎所以，或功高震主、或大權(quán)獨(dú)攬，扶持三兩個(gè)親信、拉攏十幾個(gè)經(jīng)銷商，搞個(gè)小團(tuán)體、結(jié)成個(gè)什么聯(lián)盟，也不是沒有的事情。
案例
曾經(jīng)有個(gè)北京的經(jīng)銷商，是企業(yè)早期營銷負(fù)責(zé)人一手扶持起來的標(biāo)桿市場，也趕上了渠道改制和品牌升級的好時(shí)機(jī)。
企業(yè)考慮到經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定和發(fā)展，對這位營銷負(fù)責(zé)人開發(fā)出來的經(jīng)銷商，不僅沒有排斥，反而開出更加優(yōu)惠的條件進(jìn)行單獨(dú)扶持。
企業(yè)老板考慮到市場現(xiàn)實(shí)，也沒有和這個(gè)經(jīng)銷商過多計(jì)較。還得強(qiáng)調(diào)做經(jīng)銷商，最重要的是選擇的企業(yè)和品牌有沒有發(fā)展前景。誰來掌舵、往哪個(gè)方向走，這不是經(jīng)銷商可以控制的問題。可是，北京的經(jīng)銷商在市場配合上也開始抵觸，不拓展渠道、不開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，不進(jìn)小區(qū)、不搞推廣，甚至聯(lián)合幾個(gè)同類型經(jīng)銷商利用政策抵制進(jìn)貨、惡意退貨，以此要挾廠家重新召回那個(gè)營銷負(fù)責(zé)人。
結(jié)果可想而知。這個(gè)發(fā)動(dòng)抵制進(jìn)貨的北京經(jīng)銷商，最終被作為典型“殺無赦”，而那幾個(gè)曾經(jīng)參與聯(lián)合抵制進(jìn)貨的經(jīng)銷商，一看風(fēng)頭不對，立馬乖乖地該干嘛干嘛!
總結(jié)
企業(yè)里人來人往，本來就是一件很正常的事情。尤其是高層變動(dòng)，經(jīng)銷商完全沒有必要卷入其中，成為犧牲品。記得人家的好是一回事，知道人家為什么對你這么好，是另外一回事。
