12月16日、17日，瀘州老窖與五糧液相繼召開(kāi)股東大會(huì)，就股東們關(guān)心的問(wèn)題，公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了解答。五糧液集團(tuán)董事長(zhǎng)唐橋、五糧液股份公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)、副總經(jīng)理朱忠玉等高管參加了會(huì)議。
朱忠玉介紹銷售情況，今年1-10月，整體銷售實(shí)現(xiàn)了公司目標(biāo)。五大品牌，五糧液、五糧液1618、低度五糧液、五糧特頭曲、尖莊、五糧醇等均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
今年?duì)I銷機(jī)構(gòu)改革完成。強(qiáng)化了市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)。今年強(qiáng)調(diào)商家轉(zhuǎn)型，渠道扁平，直供體系的構(gòu)建。目前，量?jī)r(jià)平衡，價(jià)格穩(wěn)中有升這個(gè)基本目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。五糧醇、特頭曲、系列酒，進(jìn)入三個(gè)子公司獨(dú)立運(yùn)行的銜接階段。明年獨(dú)立運(yùn)行。讓機(jī)制更加靈活，貼近市場(chǎng)，更加專業(yè)化的打造專業(yè)區(qū)域和專業(yè)品牌。
問(wèn)答環(huán)節(jié)：
問(wèn)：未來(lái)三年，有沒(méi)有銷量指標(biāo)、價(jià)格會(huì)是怎樣的區(qū)間，有沒(méi)具體想法？混改會(huì)不會(huì)加大力度？
劉中國(guó)：未來(lái)三年，我們將確保酒業(yè)增長(zhǎng)，確保量?jī)r(jià)提升。目前我們調(diào)整到位，酒業(yè)肯定會(huì)發(fā)力了。另外，海外并購(gòu)正在積極探討中。因?yàn)槿蛸Y源肯定要共享。混改方面，先從二三級(jí)子公司開(kāi)始，明年混改力度會(huì)加大。
問(wèn)：2016年在批價(jià)上，在經(jīng)銷商利潤(rùn)上有怎樣的考慮？
朱忠玉：市場(chǎng)價(jià)格在穩(wěn)步提升，公司很關(guān)注市場(chǎng)占有率問(wèn)題。公司兼顧了這兩方面的考慮。價(jià)格倒掛是行業(yè)三年調(diào)整中的一個(gè)過(guò)程。今年是第三年，酒商的盈利問(wèn)題我們也在通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新改革去實(shí)現(xiàn)。另外，可以關(guān)注的是，今年比去年倒掛少些，可見(jiàn)，問(wèn)題在得到解決中，商家盈利問(wèn)題一定會(huì)解決得越來(lái)越好。
問(wèn)：高檔酒是否會(huì)增長(zhǎng)？國(guó)窖1573據(jù)說(shuō)在增長(zhǎng)，會(huì)不會(huì)對(duì)企業(yè)有影響？國(guó)企改革會(huì)不會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)？分紅率能否做得更好？
唐橋：混改怎么推進(jìn)，不能操之過(guò)急。五糧液到了問(wèn)題倒逼改革的時(shí)候。我們現(xiàn)在在對(duì)五糧液?jiǎn)栴}進(jìn)行全面梳理。比如頂層設(shè)計(jì)要改，組織結(jié)構(gòu)在改，體制、機(jī)制應(yīng)該改，銷售模式應(yīng)該改，以適應(yīng)市場(chǎng)。今年10月份之后，五糧液已經(jīng)歸于宜賓市政府管理。五糧液的希望在改革上，發(fā)展在創(chuàng)新上。
“十三五”期間，五糧液集團(tuán)戰(zhàn)略已經(jīng)確定：“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，凸顯酒業(yè)、做強(qiáng)多元”。“模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新、合作方式創(chuàng)新”是股份公司下一步發(fā)展重點(diǎn)。
關(guān)于市值問(wèn)題，以往政府對(duì)我們的考核沒(méi)有市值這一項(xiàng)?，F(xiàn)在政府導(dǎo)向是從管資產(chǎn)變?yōu)楣苜Y本，所以五糧液就要管市值了。
朱忠玉：高端酒的趨勢(shì)問(wèn)題，我認(rèn)為只要中國(guó)經(jīng)濟(jì)是穩(wěn)步增長(zhǎng)，高端酒會(huì)緩慢增長(zhǎng)。白酒回歸理性后，首先是消費(fèi)者理性，該消費(fèi)時(shí)，會(huì)向優(yōu)勢(shì)品牌集中，這一點(diǎn)我們?cè)?span lang="EN-US">2015年感覺(jué)很明顯。新常態(tài)下，更主要的是，強(qiáng)者更強(qiáng)的規(guī)律。優(yōu)秀品牌是不畏競(jìng)爭(zhēng)的。高端酒產(chǎn)量方面，五糧液公司能夠滿足五糧液每年增長(zhǎng)需求。
劉中國(guó)：五糧液在高端酒市場(chǎng)占有率占到30—40%。明年市場(chǎng)份額一定會(huì)越來(lái)越大。今年三公消費(fèi)確實(shí)不多了，但是事宴市場(chǎng)用五糧液力度加大了，另外國(guó)際市場(chǎng)在加大。國(guó)際市場(chǎng)，目前五糧液的銷量占比不到2%，這個(gè)市場(chǎng)很大。
彭智輔：目前五糧液庫(kù)存率已經(jīng)到了歷史最低點(diǎn)。說(shuō)明開(kāi)瓶率非常高。
問(wèn)：行業(yè)整合會(huì)是趨勢(shì)嗎？對(duì)經(jīng)銷商的盈利模式新的想法是什么？
彭智輔：白酒行業(yè)蛋糕很大，離散度很高。從銷量上來(lái)講，總體有1200多萬(wàn)噸，產(chǎn)能估計(jì)在1600萬(wàn)噸—2000萬(wàn)噸左右。產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩。龍頭企業(yè)在產(chǎn)量中占比并不高。這個(gè)行業(yè)一定會(huì)整合，一定會(huì)集中。前十大品牌企業(yè)整合后，產(chǎn)量上，能夠在整個(gè)白酒10%-20%就很不錯(cuò)了。銷售額和利潤(rùn)上來(lái)講將會(huì)集中。
唐橋：2012年后到現(xiàn)在，三年了，高端酒銷售見(jiàn)底了。高端酒消費(fèi)量有3萬(wàn)5千噸。接下來(lái)的五年，按照政府消費(fèi)升級(jí)的引導(dǎo)，高端酒消費(fèi)會(huì)上升。另外，價(jià)格見(jiàn)谷底了，企業(yè)沒(méi)見(jiàn)谷底。
另外，我要談下“二八定律”。20%的企業(yè)會(huì)獲得80%的利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率。“十三五”期間酒業(yè)三、四線包括部分二線企業(yè)，肯定會(huì)消失一批，這才是五糧液整合資源的最佳時(shí)期。
問(wèn)：關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+怎么發(fā)展？
朱忠玉：互聯(lián)網(wǎng)方面，我們與電子科大有戰(zhàn)略合作規(guī)劃?；ヂ?lián)網(wǎng)+，要求傳統(tǒng)的基礎(chǔ)工作必須更強(qiáng)更高。在此基礎(chǔ)上，加上互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具才能插上騰飛的翅膀。營(yíng)銷模式的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型一定是擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不管是1年、2年、3年。但是，不一定擁抱互聯(lián)網(wǎng)就一定會(huì)成功。每一個(gè)企業(yè)是不一樣的，如何用，這是一個(gè)很大的課題。中國(guó)10強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，9個(gè)都沒(méi)有傳統(tǒng)的基礎(chǔ)。美國(guó)10強(qiáng)中，9個(gè)都是有傳統(tǒng)行業(yè)基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)+一定是站在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上，把傳統(tǒng)工作做得更好，更扎實(shí)。獲得消費(fèi)者數(shù)據(jù)，驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以達(dá)到為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)的目的，這是五糧液互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的思路。
問(wèn)：2016年在品牌塑造、營(yíng)銷模式上有沒(méi)有新的考慮來(lái)應(yīng)對(duì)和競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)。
朱忠玉：無(wú)論價(jià)格和市場(chǎng)差距在縮小。特別是營(yíng)銷上，這個(gè)創(chuàng)新工作肯定會(huì)繼續(xù)做。強(qiáng)調(diào)和商家更中長(zhǎng)遠(yuǎn)的更深度合作。所以對(duì)商家的選擇標(biāo)準(zhǔn)在變化中，比如要求商家建立直供終端的網(wǎng)絡(luò)體系等。比以往簡(jiǎn)單粗狂的做法等不同。不過(guò)創(chuàng)新會(huì)一直在路上。
劉中國(guó)：從去年1218我們提出控量保價(jià)、量?jī)r(jià)平衡后，今年和對(duì)手的距離在縮小。實(shí)施走出去戰(zhàn)略后，五糧液在國(guó)際上獲得了一系列的大獎(jiǎng)。
問(wèn)：線上、線下如何解決價(jià)格差異問(wèn)題？
朱忠玉：線上和線下必須是統(tǒng)一的。這是所有廠家擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)將面對(duì)的問(wèn)題。所以，互聯(lián)網(wǎng)+下，企業(yè)首先做的應(yīng)該是基礎(chǔ)性工作，讓沒(méi)有一個(gè)地方能給互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)低價(jià)貨。其次，物流配送、保真都是互聯(lián)網(wǎng)+方向上需要考慮和解決的問(wèn)題。
問(wèn)：白酒廣告和國(guó)外有差距。
朱忠玉：與經(jīng)濟(jì)進(jìn)程發(fā)展有關(guān)。高大上。國(guó)外比較人文，貼近消費(fèi)者。相信隨著行業(yè)的轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)回歸理性后，品牌打造會(huì)更加貼近消費(fèi)者，打動(dòng)消費(fèi)者心智，把企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)利用媒介傳播出去。我相信，在這個(gè)方面，我們會(huì)有不少提升空間。
瀘州老窖：2016年的7個(gè)關(guān)鍵詞
時(shí)間：12月16日
地點(diǎn)：四川瀘州
關(guān)鍵詞：今年業(yè)績(jī)
在瀘州老窖的股東大會(huì)上，高層領(lǐng)導(dǎo)表示，目前公司的產(chǎn)品帶已經(jīng)非常清楚。“專業(yè)、專一、專注”是股份公司的核心目標(biāo)。并規(guī)劃了五大核心產(chǎn)品：國(guó)窖1573、窖齡酒、瀘州老窖特曲、頭曲、二曲。公司介紹道，就目前來(lái)說(shuō)，國(guó)窖1573恢復(fù)性增長(zhǎng)比較好，超過(guò)公司預(yù)期。此外，還解決了一些庫(kù)存、價(jià)格問(wèn)題，目前政策比較穩(wěn)定。瀘州老窖特曲方面，從渠道調(diào)整到整個(gè)銷售數(shù)據(jù)還不錯(cuò)。窖齡酒庫(kù)存基本調(diào)整到位。還處于調(diào)整期的是博大體系。2015年預(yù)估中高端收入占比超過(guò)50%，公司總體發(fā)展還比較良性。
同時(shí)，股東大會(huì)上透露：2016年，公司將圍繞大單品來(lái)開(kāi)展，不會(huì)過(guò)多的去考慮其他的東西?？赡苋蘸髸?huì)考慮去做養(yǎng)生酒、預(yù)調(diào)酒、配制酒等，度數(shù)和口感方面也會(huì)做一些規(guī)劃。對(duì)于3-5年產(chǎn)量方面，將爭(zhēng)取2018-2020年做到3000噸（基酒），成品酒約5000噸。價(jià)格穩(wěn)定之后，窖齡和特曲做到2萬(wàn)噸左右。
關(guān)鍵詞：瀘州老窖特曲
公司以前是坐商的心態(tài)，瀘州老窖特曲沒(méi)太發(fā)力，特曲每瓶賣40-50元的時(shí)候都可以賣到5-6個(gè)億。市場(chǎng)現(xiàn)在在擔(dān)心品牌老化問(wèn)題，我們最近提了一體兩翼，明年要活化瀘州老窖品牌。以前是大象，有點(diǎn)老的印象，現(xiàn)在我們要年輕，要時(shí)尚，現(xiàn)在1573將來(lái)要反哺特曲市場(chǎng)，按照2萬(wàn)噸去做。
（在12月16-17日瀘州老窖特曲2015第四季度品牌聯(lián)席會(huì)議上，微酒獲悉，瀘州老窖特曲祭出“一體兩翼”之產(chǎn)品戰(zhàn)略以及圍繞“雙核”（核心終端和核心消費(fèi)者）打造的321工程。一體兩翼指：瀘州老窖·特曲作為主體的地位堅(jiān)定不移，2016年新品瀘州老窖特曲·紀(jì)念版、瀘州老窖特曲·晶彩則作為特曲系列的“兩翼”）
在談到300元左右價(jià)格帶時(shí)，高層表示，在這個(gè)價(jià)格帶上，劍南春做得比較好，瀘州老窖在這一塊沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。公司已經(jīng)意識(shí)到了，僅僅是規(guī)劃和安排，我們一點(diǎn)都不強(qiáng)勢(shì)。
關(guān)鍵詞：瀘州老窖頭曲提價(jià)
在談到頭曲提價(jià)問(wèn)題時(shí)，老窖領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，博大體系在2013年已經(jīng)達(dá)到40多個(gè)億，二曲幾元錢一瓶。40個(gè)億的博大和國(guó)窖貢獻(xiàn)的利潤(rùn)方面差異很大。到了2013年、2014年之后，頭曲、二曲的價(jià)格比較低，沖擊的就是博大自己。從老窖的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展老看，提價(jià)對(duì)以后博大公司的成長(zhǎng)會(huì)有很大的影響，對(duì)我們整個(gè)渠道會(huì)有很好的調(diào)整。公司今后的定價(jià)原則不是成本定價(jià)，而是要求品牌來(lái)定價(jià)。我們的條碼從3000多個(gè)砍掉只剩下900多個(gè)了，今后要做好價(jià)格和物流的管控。今后頭曲定位50-100，特曲150左右。
關(guān)鍵詞：費(fèi)用
大會(huì)上，高層領(lǐng)導(dǎo)在回答股東問(wèn)題時(shí)談到，目前瀘州老窖存在經(jīng)銷商將費(fèi)用轉(zhuǎn)化成價(jià)格，致使價(jià)格下行的個(gè)別情況，成立的稽核部主要任務(wù)就是稽核費(fèi)用。公司現(xiàn)在也在做扁平化，扁平渠道也支持，下一步我們不完全搞直營(yíng)，也要管控好經(jīng)銷商。先把所做到的渠道做起來(lái)。要有自己的銷售骨干，但是不能把所有的事情都做完了。公司最近在學(xué)習(xí)洋河、郎酒等。
高層表示，當(dāng)價(jià)格穩(wěn)定，管控越來(lái)越規(guī)范，相當(dāng)于經(jīng)銷商有相對(duì)可觀的利潤(rùn)，這個(gè)很關(guān)鍵。2016年的費(fèi)用有些要落地，但是費(fèi)用投入不是撒胡椒面，我們會(huì)考慮單點(diǎn)投入。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)
在談到對(duì)互聯(lián)網(wǎng)方面的規(guī)劃時(shí)，高層表示，最近領(lǐng)導(dǎo)陸續(xù)去了騰訊、華為和蘇寧云商，目前定的格調(diào)是加快速度布局互聯(lián)網(wǎng)。我們現(xiàn)在去適應(yīng)，包括下一步的1919也在轉(zhuǎn)換模式，酒仙網(wǎng)也在談。
關(guān)鍵詞：華東布局
當(dāng)有股東提到瀘州老窖強(qiáng)勢(shì)區(qū)域在西南、華北、湖南、東北等地，國(guó)窖在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域華東、華南賣的一般時(shí)，高層表示，公司正在進(jìn)行布局，畢竟消費(fèi)量很大，華東我們也在布局，并派了很優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)過(guò)去了。畢竟消費(fèi)量放在那個(gè)地方。不過(guò)由于洋河太強(qiáng)，目前并不會(huì)有大動(dòng)作。對(duì)于市場(chǎng)布局，2016年定位是強(qiáng)勢(shì)區(qū)域加強(qiáng)，弱勢(shì)區(qū)域再布局。
關(guān)鍵詞：混改
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，高層表示，這還要看市委市政府的考慮。老窖也不缺錢，準(zhǔn)備引入戰(zhàn)投。不過(guò)這個(gè)戰(zhàn)投既要考慮這資金的用途，也要考慮市委市政府的態(tài)度。如果政府不愿意放棄控股，混改這一塊也是有難度的，戰(zhàn)投也不大愿意。洋河做的挺好，三個(gè)三分之一持股。最近市委市政府和我們?nèi)チ艘惶颂K寧云商，蘇寧云商順便提到了洋河以及洋河的混改。市政府讓我們回去把洋河的資料認(rèn)真學(xué)一下。不過(guò)，在我們看來(lái)，目前混改時(shí)機(jī)還不成熟，明年下半年再去考慮。
