12月16日、17日，瀘州老窖與五糧液相繼召開股東大會，就股東們關(guān)心的問題，公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了解答。五糧液集團(tuán)董事長唐橋、五糧液股份公司董事長劉中國、副總經(jīng)理朱忠玉等高管參加了會議。
朱忠玉介紹銷售情況，今年1-10月，整體銷售實現(xiàn)了公司目標(biāo)。五大品牌，五糧液、五糧液1618、低度五糧液、五糧特頭曲、尖莊、五糧醇等均實現(xiàn)增長。
今年營銷機(jī)構(gòu)改革完成。強化了市場持續(xù)增長。今年強調(diào)商家轉(zhuǎn)型，渠道扁平，直供體系的構(gòu)建。目前，量價平衡，價格穩(wěn)中有升這個基本目標(biāo)實現(xiàn)了。五糧醇、特頭曲、系列酒，進(jìn)入三個子公司獨立運行的銜接階段。明年獨立運行。讓機(jī)制更加靈活，貼近市場，更加專業(yè)化的打造專業(yè)區(qū)域和專業(yè)品牌。
問答環(huán)節(jié)：
問：未來三年，有沒有銷量指標(biāo)、價格會是怎樣的區(qū)間，有沒具體想法？混改會不會加大力度？
劉中國：未來三年，我們將確保酒業(yè)增長，確保量價提升。目前我們調(diào)整到位，酒業(yè)肯定會發(fā)力了。另外，海外并購正在積極探討中。因為全球資源肯定要共享?；旄姆矫?，先從二三級子公司開始，明年混改力度會加大。
問：2016年在批價上，在經(jīng)銷商利潤上有怎樣的考慮？
朱忠玉：市場價格在穩(wěn)步提升，公司很關(guān)注市場占有率問題。公司兼顧了這兩方面的考慮。價格倒掛是行業(yè)三年調(diào)整中的一個過程。今年是第三年，酒商的盈利問題我們也在通過營銷創(chuàng)新改革去實現(xiàn)。另外，可以關(guān)注的是，今年比去年倒掛少些，可見，問題在得到解決中，商家盈利問題一定會解決得越來越好。
問：高檔酒是否會增長？國窖1573據(jù)說在增長，會不會對企業(yè)有影響？國企改革會不會進(jìn)一步推進(jìn)？分紅率能否做得更好？
唐橋：混改怎么推進(jìn)，不能操之過急。五糧液到了問題倒逼改革的時候。我們現(xiàn)在在對五糧液問題進(jìn)行全面梳理。比如頂層設(shè)計要改，組織結(jié)構(gòu)在改，體制、機(jī)制應(yīng)該改，銷售模式應(yīng)該改，以適應(yīng)市場。今年10月份之后，五糧液已經(jīng)歸于宜賓市政府管理。五糧液的希望在改革上，發(fā)展在創(chuàng)新上。
“十三五”期間，五糧液集團(tuán)戰(zhàn)略已經(jīng)確定：“創(chuàng)新驅(qū)動，凸顯酒業(yè)、做強多元”。“模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新、合作方式創(chuàng)新”是股份公司下一步發(fā)展重點。
關(guān)于市值問題，以往政府對我們的考核沒有市值這一項?，F(xiàn)在政府導(dǎo)向是從管資產(chǎn)變?yōu)楣苜Y本，所以五糧液就要管市值了。
朱忠玉：高端酒的趨勢問題，我認(rèn)為只要中國經(jīng)濟(jì)是穩(wěn)步增長，高端酒會緩慢增長。白酒回歸理性后，首先是消費者理性，該消費時，會向優(yōu)勢品牌集中，這一點我們在2015年感覺很明顯。新常態(tài)下，更主要的是，強者更強的規(guī)律。優(yōu)秀品牌是不畏競爭的。高端酒產(chǎn)量方面，五糧液公司能夠滿足五糧液每年增長需求。
劉中國：五糧液在高端酒市場占有率占到30—40%。明年市場份額一定會越來越大。今年三公消費確實不多了，但是事宴市場用五糧液力度加大了，另外國際市場在加大。國際市場，目前五糧液的銷量占比不到2%，這個市場很大。
彭智輔：目前五糧液庫存率已經(jīng)到了歷史最低點。說明開瓶率非常高。
問：行業(yè)整合會是趨勢嗎？對經(jīng)銷商的盈利模式新的想法是什么？
彭智輔：白酒行業(yè)蛋糕很大，離散度很高。從銷量上來講，總體有1200多萬噸，產(chǎn)能估計在1600萬噸—2000萬噸左右。產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。龍頭企業(yè)在產(chǎn)量中占比并不高。這個行業(yè)一定會整合，一定會集中。前十大品牌企業(yè)整合后，產(chǎn)量上，能夠在整個白酒10%-20%就很不錯了。銷售額和利潤上來講將會集中。
唐橋：2012年后到現(xiàn)在，三年了，高端酒銷售見底了。高端酒消費量有3萬5千噸。接下來的五年，按照政府消費升級的引導(dǎo)，高端酒消費會上升。另外，價格見谷底了，企業(yè)沒見谷底。
另外，我要談下“二八定律”。20%的企業(yè)會獲得80%的利潤和市場占有率。“十三五”期間酒業(yè)三、四線包括部分二線企業(yè)，肯定會消失一批，這才是五糧液整合資源的最佳時期。
問：關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+怎么發(fā)展？
朱忠玉：互聯(lián)網(wǎng)方面，我們與電子科大有戰(zhàn)略合作規(guī)劃?；ヂ?lián)網(wǎng)+，要求傳統(tǒng)的基礎(chǔ)工作必須更強更高。在此基礎(chǔ)上，加上互聯(lián)網(wǎng)這個工具才能插上騰飛的翅膀。營銷模式的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型一定是擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不管是1年、2年、3年。但是，不一定擁抱互聯(lián)網(wǎng)就一定會成功。每一個企業(yè)是不一樣的，如何用，這是一個很大的課題。中國10強互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，9個都沒有傳統(tǒng)的基礎(chǔ)。美國10強中，9個都是有傳統(tǒng)行業(yè)基礎(chǔ)。互聯(lián)網(wǎng)+一定是站在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上，把傳統(tǒng)工作做得更好，更扎實。獲得消費者數(shù)據(jù)，驅(qū)動生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以達(dá)到為消費者提供更好的服務(wù)的目的，這是五糧液互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的思路。
問：2016年在品牌塑造、營銷模式上有沒有新的考慮來應(yīng)對和競品的競爭。
朱忠玉：無論價格和市場差距在縮小。特別是營銷上，這個創(chuàng)新工作肯定會繼續(xù)做。強調(diào)和商家更中長遠(yuǎn)的更深度合作。所以對商家的選擇標(biāo)準(zhǔn)在變化中，比如要求商家建立直供終端的網(wǎng)絡(luò)體系等。比以往簡單粗狂的做法等不同。不過創(chuàng)新會一直在路上。
劉中國：從去年1218我們提出控量保價、量價平衡后，今年和對手的距離在縮小。實施走出去戰(zhàn)略后，五糧液在國際上獲得了一系列的大獎。
問：線上、線下如何解決價格差異問題？
朱忠玉：線上和線下必須是統(tǒng)一的。這是所有廠家擁抱互聯(lián)網(wǎng)時將面對的問題。所以，互聯(lián)網(wǎng)+下，企業(yè)首先做的應(yīng)該是基礎(chǔ)性工作，讓沒有一個地方能給互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)低價貨。其次，物流配送、保真都是互聯(lián)網(wǎng)+方向上需要考慮和解決的問題。
問：白酒廣告和國外有差距。
朱忠玉：與經(jīng)濟(jì)進(jìn)程發(fā)展有關(guān)。高大上。國外比較人文，貼近消費者。相信隨著行業(yè)的轉(zhuǎn)型和市場回歸理性后，品牌打造會更加貼近消費者，打動消費者心智，把企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)勢利用媒介傳播出去。我相信，在這個方面，我們會有不少提升空間。
瀘州老窖：2016年的7個關(guān)鍵詞
時間：12月16日
地點：四川瀘州
關(guān)鍵詞：今年業(yè)績
在瀘州老窖的股東大會上，高層領(lǐng)導(dǎo)表示，目前公司的產(chǎn)品帶已經(jīng)非常清楚。“專業(yè)、專一、專注”是股份公司的核心目標(biāo)。并規(guī)劃了五大核心產(chǎn)品：國窖1573、窖齡酒、瀘州老窖特曲、頭曲、二曲。公司介紹道，就目前來說，國窖1573恢復(fù)性增長比較好，超過公司預(yù)期。此外，還解決了一些庫存、價格問題，目前政策比較穩(wěn)定。瀘州老窖特曲方面，從渠道調(diào)整到整個銷售數(shù)據(jù)還不錯。窖齡酒庫存基本調(diào)整到位。還處于調(diào)整期的是博大體系。2015年預(yù)估中高端收入占比超過50%，公司總體發(fā)展還比較良性。
同時，股東大會上透露：2016年，公司將圍繞大單品來開展，不會過多的去考慮其他的東西。可能日后會考慮去做養(yǎng)生酒、預(yù)調(diào)酒、配制酒等，度數(shù)和口感方面也會做一些規(guī)劃。對于3-5年產(chǎn)量方面，將爭取2018-2020年做到3000噸（基酒），成品酒約5000噸。價格穩(wěn)定之后，窖齡和特曲做到2萬噸左右。
關(guān)鍵詞：瀘州老窖特曲
公司以前是坐商的心態(tài)，瀘州老窖特曲沒太發(fā)力，特曲每瓶賣40-50元的時候都可以賣到5-6個億。市場現(xiàn)在在擔(dān)心品牌老化問題，我們最近提了一體兩翼，明年要活化瀘州老窖品牌。以前是大象，有點老的印象，現(xiàn)在我們要年輕，要時尚，現(xiàn)在1573將來要反哺特曲市場，按照2萬噸去做。
（在12月16-17日瀘州老窖特曲2015第四季度品牌聯(lián)席會議上，微酒獲悉，瀘州老窖特曲祭出“一體兩翼”之產(chǎn)品戰(zhàn)略以及圍繞“雙核”（核心終端和核心消費者）打造的321工程。一體兩翼指：瀘州老窖·特曲作為主體的地位堅定不移，2016年新品瀘州老窖特曲·紀(jì)念版、瀘州老窖特曲·晶彩則作為特曲系列的“兩翼”）
在談到300元左右價格帶時，高層表示，在這個價格帶上，劍南春做得比較好，瀘州老窖在這一塊沒有優(yōu)勢。公司已經(jīng)意識到了，僅僅是規(guī)劃和安排，我們一點都不強勢。
關(guān)鍵詞：瀘州老窖頭曲提價
在談到頭曲提價問題時，老窖領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，博大體系在2013年已經(jīng)達(dá)到40多個億，二曲幾元錢一瓶。40個億的博大和國窖貢獻(xiàn)的利潤方面差異很大。到了2013年、2014年之后，頭曲、二曲的價格比較低，沖擊的就是博大自己。從老窖的長遠(yuǎn)發(fā)展老看，提價對以后博大公司的成長會有很大的影響，對我們整個渠道會有很好的調(diào)整。公司今后的定價原則不是成本定價，而是要求品牌來定價。我們的條碼從3000多個砍掉只剩下900多個了，今后要做好價格和物流的管控。今后頭曲定位50-100，特曲150左右。
關(guān)鍵詞：費用
大會上，高層領(lǐng)導(dǎo)在回答股東問題時談到，目前瀘州老窖存在經(jīng)銷商將費用轉(zhuǎn)化成價格，致使價格下行的個別情況，成立的稽核部主要任務(wù)就是稽核費用。公司現(xiàn)在也在做扁平化，扁平渠道也支持，下一步我們不完全搞直營，也要管控好經(jīng)銷商。先把所做到的渠道做起來。要有自己的銷售骨干，但是不能把所有的事情都做完了。公司最近在學(xué)習(xí)洋河、郎酒等。
高層表示，當(dāng)價格穩(wěn)定，管控越來越規(guī)范，相當(dāng)于經(jīng)銷商有相對可觀的利潤，這個很關(guān)鍵。2016年的費用有些要落地，但是費用投入不是撒胡椒面，我們會考慮單點投入。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)
在談到對互聯(lián)網(wǎng)方面的規(guī)劃時，高層表示，最近領(lǐng)導(dǎo)陸續(xù)去了騰訊、華為和蘇寧云商，目前定的格調(diào)是加快速度布局互聯(lián)網(wǎng)。我們現(xiàn)在去適應(yīng)，包括下一步的1919也在轉(zhuǎn)換模式，酒仙網(wǎng)也在談。
關(guān)鍵詞：華東布局
當(dāng)有股東提到瀘州老窖強勢區(qū)域在西南、華北、湖南、東北等地，國窖在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域華東、華南賣的一般時，高層表示，公司正在進(jìn)行布局，畢竟消費量很大，華東我們也在布局，并派了很優(yōu)秀的團(tuán)隊過去了。畢竟消費量放在那個地方。不過由于洋河太強，目前并不會有大動作。對于市場布局，2016年定位是強勢區(qū)域加強，弱勢區(qū)域再布局。
關(guān)鍵詞：混改
關(guān)于這個問題，高層表示，這還要看市委市政府的考慮。老窖也不缺錢，準(zhǔn)備引入戰(zhàn)投。不過這個戰(zhàn)投既要考慮這資金的用途，也要考慮市委市政府的態(tài)度。如果政府不愿意放棄控股，混改這一塊也是有難度的，戰(zhàn)投也不大愿意。洋河做的挺好，三個三分之一持股。最近市委市政府和我們?nèi)チ艘惶颂K寧云商，蘇寧云商順便提到了洋河以及洋河的混改。市政府讓我們回去把洋河的資料認(rèn)真學(xué)一下。不過，在我們看來，目前混改時機(jī)還不成熟，明年下半年再去考慮。
