產(chǎn)品的動銷是每一個企業(yè)和每一個從事銷售工作的業(yè)務(wù)人員必須考慮和面對的問題，從產(chǎn)品的上市到產(chǎn)品的快速動銷是一個復(fù)雜和極富挑戰(zhàn)的過程。
從市場調(diào)研、市場定位、產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝設(shè)計等等，每一個過程都包含著企業(yè)每一個員工的很多心血。正因如此，當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)市場后市場負(fù)責(zé)人、職業(yè)操盤手每一個市場步驟都要小心謹(jǐn)慎，更要堅定信心。
我把產(chǎn)品的上市到動銷總結(jié)為三個階段：一鋪貨、二動銷、三放量。
一、鋪貨
產(chǎn)品鋪市工作在整個產(chǎn)品操作過程中起著至關(guān)重要的作用，正所謂：“終端制勝，渠道為王”網(wǎng)點是基礎(chǔ)。網(wǎng)點的多少和網(wǎng)點的質(zhì)量是企業(yè)產(chǎn)品制勝的關(guān)鍵，網(wǎng)點開發(fā)過程中要注重網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量、質(zhì)量和網(wǎng)點開發(fā)的速度。
1、網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量
網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量和單店的質(zhì)量，直接決定了產(chǎn)品的市場銷售氛圍和產(chǎn)品上市勢能的打造。后期企業(yè)所有的市場政策、投入和相關(guān)決策都取決于網(wǎng)點的基本數(shù)量，換一句話說就是企業(yè)后期一切市場推廣活動如何執(zhí)行、何時執(zhí)行都要依據(jù)產(chǎn)品的市場占有率。
2、網(wǎng)點開發(fā)質(zhì)量
在網(wǎng)點開發(fā)過程中同時要梳理現(xiàn)有網(wǎng)點的質(zhì)量，業(yè)務(wù)員和市場負(fù)責(zé)人要做到心中有數(shù)。在市場競爭如此激烈的情況下，企業(yè)的市場投入也是根據(jù)市場表現(xiàn)和市場潛力來的。
總之一句話就是任何企業(yè)都不會盲目的投入，作為負(fù)責(zé)人和操盤手要懂得資源聚焦，懂得集中優(yōu)勢資源聚焦于一點爆破。只有這樣才能提升企業(yè)的回報率。重點網(wǎng)點重點投入，要做到把有限的資源投入到核心網(wǎng)點上。
3、產(chǎn)品鋪市時間
產(chǎn)品的鋪市工作要快，要動員一切可以動員的人力、物力用最快的速度來完成這項工作。網(wǎng)點要密集開發(fā)，在規(guī)定的時間內(nèi)完成目標(biāo)鋪市率。
新產(chǎn)品鋪市時間根據(jù)網(wǎng)點多少和市場規(guī)模通常在3—5個月左右為宜，在這一過程中要完成目標(biāo)市場60%以上的鋪市率。該項工作能否順利如期順利完成直接決定了企業(yè)后期市場推動工作的適時開展。
二、動銷
所謂的“二動”是指產(chǎn)品上市后的兩個動作，即：渠道的推動和消費者的拉動。也就是我們要解決兩個問題：一是終端門店“賣不賣”的問題，二是要解決消費者“買不買”的問題。只要把這兩個問題抓住了，產(chǎn)品的有效動銷也就迎刃而解了。
1、渠道的推動
如何把渠道的推力最大化，讓產(chǎn)品在短時間內(nèi)實現(xiàn)良性動銷呢?
在我看來要抓住終端門店的兩個核心訴求點，即：合理的利潤空間和良好的客情關(guān)系。
合理的利潤空間：是指企業(yè)根據(jù)市場行情、競品的調(diào)研和自生的品牌力制定的渠道的利潤。我們知道所有的的終端門店無一例外的都把產(chǎn)品的利潤看的很重，我們的產(chǎn)品終端賣不賣和怎么賣主要取決于產(chǎn)品的利潤空間是否合理，這個問題在市場調(diào)研和產(chǎn)品設(shè)計過程中我們的企業(yè)就要考慮好。制定以利潤為核心的產(chǎn)品營銷方案，抓住終端門店的核心訴求點。
很多的企業(yè)都有過這樣的經(jīng)歷，從產(chǎn)品的設(shè)計到生產(chǎn)包裝企業(yè)的員工和領(lǐng)導(dǎo)都投入了很多的心血，力求把產(chǎn)品從品質(zhì)到產(chǎn)品的包裝都要做到極致，從而提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，留給市場和渠道的操作空間也就捉襟見肘了，直接導(dǎo)致后期的市場投入不夠、渠道空間不足。
合理的利潤空間是解決終端門店賣不賣我們產(chǎn)品的根本要素。解決了終端門店賣不賣的問題后，就要解決終端怎么賣的問題，是不是把我們的產(chǎn)品在眾多同類產(chǎn)品中作為第一推薦產(chǎn)品推薦給消費者呢。
除了合理的利潤空間外我們還需要良好的客情關(guān)系。要做到終端門店及時回訪和售后服務(wù)，讓終端門店無后顧之憂。
2、消費者拉動
產(chǎn)品鋪市只是解決了貨物的庫存轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品最終是要讓有需求的消費者購買并使用。實現(xiàn)了消費者的購買和使用才是實現(xiàn)了產(chǎn)品從產(chǎn)品自身到價值的轉(zhuǎn)變。消費者拉動工作是解決產(chǎn)品渠道動銷最有效、最直接的方式之一。消費者拉動形式多樣，企業(yè)和操盤手要因地制宜，根據(jù)市場的實際情況和消費的核心訴求點來制定消費者拉動的活動形式。
終端門店的強力推薦和消費者的主動購買兩者相輔相成缺一不可，只有兩者有機的結(jié)合才能相得益彰，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的有效動銷。
三、放量
所謂的“放量”是指實現(xiàn)大多數(shù)終端門店的旺銷和市場核心大戶的鎖定，這一工作我們要注重以下幾點：
1、產(chǎn)品的品牌推廣
產(chǎn)品推廣形式多樣，有電視媒體、地面廣宣、終端生動化、產(chǎn)品自身等多種形式。我們要結(jié)合企業(yè)實力和市場需以最小的投入獲取最大的廣宣效應(yīng)，為產(chǎn)品動銷增加勢能。
2、終端門店的旺銷
要做好產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)，穩(wěn)定產(chǎn)品的價格體系，建立良好的客情關(guān)系，安排合理的終端庫存，適時開展符合市場需求的終端和消費者促銷活動。
3、核心網(wǎng)點的鎖定
根據(jù)營銷學(xué)的2/8法則，要把握市場上的核心大客戶。在有限的市場費用情況下做到重點門店重點投入，挖掘核心大戶的最大潛能。
核心大戶的開發(fā)有兩種途經(jīng)：
一是通過企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的打造，這種情況下開發(fā)出來的核心大戶少之又少。
二是搶奪競品的核心大戶，這個過程需要分幾步走，首先是產(chǎn)品進(jìn)店，其次是實現(xiàn)競品銷量的有效切割，然后通過良好的客情關(guān)系和符合市場的渠道和消費者活動來提升自身產(chǎn)品的銷量，從而實現(xiàn)對精品銷量的強勢擠壓，最終實現(xiàn)競品核心大戶的搶奪。
總之，產(chǎn)品從鋪市到實現(xiàn)良性動銷是一個即復(fù)雜又充滿挑戰(zhàn)的過程，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，不可厚此薄彼，所有的環(huán)節(jié)即相互推動又相互制約。每一個環(huán)節(jié)都要按質(zhì)按量的完成，力爭做到最好，才能實現(xiàn)產(chǎn)品良性的渠道動銷。
