用這三招夯實(shí)紅酒老客戶
最近兩個酒商朋友都向筆者反映同一個問題，今年葡萄酒的銷售額相比2013年、2014年有所提升。雖然高端酒銷量依然不比當(dāng)年，但是中低端酒銷量增加明顯，整體上看，老客戶都基本回到了以前的訂單水平。
但是，問題來了，企業(yè)是要發(fā)展的，訂單不能只停留著原先水平，如何出現(xiàn)增長，哪怕只是10%的增長?
10%的增長似乎很簡單，以前每個月拿10箱的經(jīng)銷商，多拿一箱就是了;以前每個月買10瓶的終端客戶，多買1瓶就是了。
但是，難就難在，從舊訂單的0到增長額的1如何完成?
先來看以下兩個事實(shí)：
第一個事實(shí)：中低端酒發(fā)力。
首先我們看看酒類進(jìn)出口商分會統(tǒng)計(jì)的第一季度數(shù)據(jù)：
2015年我國第一季度的葡萄酒進(jìn)口量，延續(xù)了2014年的量增價(jià)跌的趨勢。進(jìn)口量增加約四分之一，但是均價(jià)則降低約10%。因此可以說，進(jìn)口葡萄酒回暖，是源于中低端酒發(fā)力。
第二個事實(shí)——新經(jīng)銷商開發(fā)難
5月的上海國際食品展和廣州的春季名酒展，是布局全國的葡萄酒企業(yè)要參加的大型展會。筆者也都去會場轉(zhuǎn)過，不論是從我個人的所見所感，還是酒商朋友的反饋情況，都反映同樣的問題，新客戶少之又少，人來人往的要么是老客戶過來寒暄下，要么就是葡萄酒愛好者或者不相關(guān)的品嘗人士。
受最近兩年葡萄酒市場的劇烈動蕩，葡萄酒原有進(jìn)口商有所減少，新經(jīng)銷商也因風(fēng)聲鶴唳而望而卻步。法國波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會(CIVB)數(shù)據(jù)顯示，2014年有300多個中國的葡萄酒進(jìn)口商破產(chǎn)(數(shù)據(jù)來源：鳳凰資訊)。雖然這只是法國波爾多進(jìn)口商的數(shù)據(jù)減少，但窺斑見豹，國內(nèi)葡萄酒經(jīng)銷商的急劇擴(kuò)張時代或許已經(jīng)遠(yuǎn)去。
如此事實(shí)之下，要想將葡萄酒銷售額提高10%，如果依然只是想通過招商，找到新客戶來提高銷售額，那么無異于狼群里搶肉，不僅陷入同行低價(jià)競爭的泥潭，還會因?yàn)轭~外的服務(wù)而增加企業(yè)的運(yùn)營成本。
筆者以為要把葡萄酒從0增長到1，可以嘗試在老客戶身上多下功夫。大眾消費(fèi)葡萄酒的浪潮正在來臨，而老經(jīng)銷商都有自己的固定終端客戶，通過一些方式方法增加其客戶基數(shù)和已有客戶的消費(fèi)量，迎合大眾葡萄酒的消費(fèi)浪潮，才能取勝。
具體來說，有以下三個方面。
1.從葡萄酒品類上下功夫
眾所周知，中國是個“紅酒”消費(fèi)大國，全球穩(wěn)居第一。但是白葡萄酒、桃紅葡萄酒以及起泡酒等則消費(fèi)較少。但是，隨著消費(fèi)者對葡萄酒認(rèn)識的加深，知道“紅酒”并不僅僅是紅色的，也可以是白色和桃紅色;不僅可以是干的，也可以是甜甚至帶氣泡的，干紅之外的葡萄酒將帶來新的增長點(diǎn)。意大利的普羅塞克(Prosecco)和莫斯卡托(Moscato)最近在國內(nèi)的風(fēng)生水起，以及布拉德·皮特和安吉麗娜·朱莉的桃紅葡萄酒的暢銷，可見這些葡萄酒“新品類”對中國葡萄酒消費(fèi)者的吸引力。
從季節(jié)性來說，中國的夏季，大部分地方都是比較炎熱，將白葡萄酒進(jìn)行冰鎮(zhèn)，然后飲用，是更合適的選擇。如果進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，白葡萄酒的消費(fèi)量也不容小覷。
2.從餐酒搭配上下功夫
同樣作為舶來品，啤酒能夠在中國落地生根而且占山為王，除了價(jià)格低廉之外，就是和中國菜能夠百搭，川菜可以搭，魯菜、粵菜、本幫菜等等，沒有相排斥的。
很多消費(fèi)者有時候不情愿喝葡萄酒，原因不是因?yàn)閮r(jià)格，畢竟現(xiàn)在終端價(jià)格在五六十元的葡萄酒不在少數(shù)?？赡苤饕谟诓恢栏驮趺创钆?。比如吃略甜的本幫菜，喝一瓶重口味的干紅，恐怕第一次喝了，第二次他就不會來買你的紅酒了。
另外一方面，如果消費(fèi)者能夠從酒商那里拿到他每頓聚餐吃飯都能搭配的酒，比如搭配辛辣川菜的甜白、搭配粵菜海鮮的干白、搭配魯菜大肉的干紅等等，那么喝酒的愉悅度提高了，其消費(fèi)量的提升就是早晚的事情。
3.從衍生服務(wù)上下功夫
以前，賣酒=賣酒，經(jīng)銷商只要賣一瓶一瓶的葡萄酒就好了，至于開瓶器、專業(yè)酒杯、恒溫酒柜等等，客戶不提，自己不問，甚至客戶提了，自己也沒有相應(yīng)服務(wù)。
但是現(xiàn)在，買酒≠買酒。隨著消費(fèi)者的日趨成熟，對葡萄酒的配套服務(wù)都會提高要求，比如用海馬開瓶器而不是塑料螺旋蓋開瓶器，老酒還要用老酒開瓶器;紅酒要用專業(yè)的醒酒器;喝波爾多酒就要用波爾多杯，甚至擦洗杯子也要用專業(yè)的搽杯布。
大眾葡萄酒消費(fèi)是中國葡萄酒發(fā)展的大趨勢，當(dāng)消費(fèi)者提出更多要求的時候，哪位酒商滿足了要求，誰就會贏得消費(fèi)者。
