自從國(guó)家限制“三公消費(fèi)”以來(lái)，做高端酒、名酒的大小經(jīng)銷商都陷入到艱難的“苦熬”里，明知道過去的白酒“黃金十年”一去不復(fù)返了，有的人還是心存幻想。然而，有的人卻在失望中重新出發(fā)，開始尋找下一個(gè)商機(jī)。成都宗鴻酒城的總經(jīng)理伍玲就是這樣一位“行動(dòng)派”，別看她長(zhǎng)得秀秀氣氣，干起事情來(lái)卻風(fēng)風(fēng)火火的，并且在名酒商轉(zhuǎn)型之路上，走出了一條“特色路線”。
高端酒商轉(zhuǎn)型走親民路線
對(duì)于一位在名優(yōu)白酒銷售領(lǐng)域有14年經(jīng)驗(yàn)的美女，伍玲有著女酒商的開朗與干練。“現(xiàn)在名酒生意不好做，最初我的壓力特別大”，她毫不掩飾。據(jù)了解，伍玲20歲就開始賣酒，隨著行業(yè)名氣以及財(cái)富的積累，她手里代理了40多個(gè)白酒品牌，其中包括五糧液、水井坊、瀘州老窖、郎酒、沱牌舍得等全國(guó)一線名酒以及眾多的四川本地強(qiáng)勢(shì)品牌。“如果數(shù)我有多少個(gè)產(chǎn)品的話，大概有1500多個(gè)條碼吧。”
除此之外，去年，宗鴻酒城引進(jìn)了一些國(guó)外的酒莊酒，注冊(cè)了中文名字叫“鴻鹿”，“喜歡葡萄酒的人越來(lái)越多，我涉足這一塊，就是讓更多人能喝到資格的、真正的進(jìn)口葡萄酒。”
面對(duì)形勢(shì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)，伍玲沒有像大多數(shù)人那樣心灰意冷，在她看來(lái)，如果還是以前賣高端酒坐等團(tuán)購(gòu)客戶上門，她將沒有出路。近兩年，她加大了對(duì)中低檔產(chǎn)品的投入力度。她認(rèn)為，越到這個(gè)時(shí)候就越需要“動(dòng)”，只要“動(dòng)”的方向是對(duì)的，再踏踏實(shí)實(shí)地走“穩(wěn)”了就必將又會(huì)是一個(gè)大的突破。
賣酒就賣酒，成立“演藝隊(duì)”干啥呢?
“辦活動(dòng) 找宗鴻”是伍玲在幾個(gè)月前親自策劃的一項(xiàng)專門針對(duì)城鎮(zhèn)喜宴活動(dòng)市場(chǎng)所做的活動(dòng)。她跟其他企業(yè)不一樣，不僅賣酒，還送表演。
“成都人都喜歡辦酒席宴會(huì)，通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般情況下消費(fèi)者自己采購(gòu)的酒水費(fèi)用加起來(lái)其實(shí)并不便宜。如果在同樣的價(jià)位上我們?cè)儋?zèng)送一場(chǎng)免費(fèi)表演，這是消費(fèi)者非常樂意接受的事情。”伍玲表示，為此，公司成立了演藝隊(duì)，專門負(fù)責(zé)喜宴演出以及日常的路演活動(dòng)。
她抓住普通群眾追求的“要實(shí)惠”、“要熱鬧”的心態(tài)，用免費(fèi)送表演的方式賣酒，使消費(fèi)者在享受到實(shí)惠和熱鬧的同時(shí)又將“宗鴻酒城”的品牌深深地留在消費(fèi)者的心智中。
實(shí)際上，喜宴市場(chǎng)只是伍玲現(xiàn)在所做的一個(gè)鋪設(shè)點(diǎn)，對(duì)她來(lái)說，以前高高在上的生意模式已經(jīng)不適用于現(xiàn)在的市場(chǎng)，既然改變不了市場(chǎng)那就只有改變自己，讓自己轉(zhuǎn)型。倘若此時(shí)再不尋找突破口僅一味在抱希望于市場(chǎng)盡快回溫的話，那就真的只能等待退出市場(chǎng)了。”伍玲說。
把店開進(jìn)小區(qū)去
宗鴻酒城是伍玲這兩年重點(diǎn)打造的品牌。它分為三個(gè)部分：一部分是延續(xù)以前高端酒水的名酒行業(yè)務(wù);第二部分，服務(wù)于城鄉(xiāng)結(jié)合部宗鴻酒城倉(cāng)儲(chǔ)超市;第三部分，定位于小區(qū)居民生活服務(wù)的宗鴻酒城小區(qū)便利店。
“以前我們的定位只專注于酒水，后來(lái)，在經(jīng)營(yíng)過程中發(fā)現(xiàn)：如果僅僅提供酒水經(jīng)營(yíng)太局限了，只有將重點(diǎn)放在薄利多銷和與老百姓的生活息息相關(guān)、方便老百姓上面，那才是現(xiàn)在市場(chǎng)真正要走的路。”
在伍玲看來(lái)，雖然市場(chǎng)是在不斷變化中，就算現(xiàn)在生意再不好做，只要有人，就會(huì)有消費(fèi)需求。根據(jù)上面的規(guī)劃，她對(duì)產(chǎn)品的組合以及定位都進(jìn)行了分類，在名酒代理基礎(chǔ)上，增加了休閑食品、日用品、生活用品等等。
“以后，我們要在各個(gè)小區(qū)開這種生活便民店，人家炒菜了，發(fā)現(xiàn)沒鹽了，我們馬上送去，這樣的服務(wù)才是及時(shí)的，有競(jìng)爭(zhēng)力的。”對(duì)于社區(qū)便民服務(wù)店的設(shè)想，她有很多想法。她說，“我鼓勵(lì)現(xiàn)在的員工都來(lái)當(dāng)老板，你在哪個(gè)小區(qū)住，就在小區(qū)一樓開個(gè)這種店，投入不大，貨品我全部配好，員工只需要做好服務(wù)。”開社區(qū)超市，都是賺的“渣渣錢”，很多大商對(duì)此不屑一顧。伍玲卻認(rèn)為，這里面有“大商機(jī)。”
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開倉(cāng)儲(chǔ)式超市一樣賺錢
在溫江金馬鎮(zhèn)，伍玲還開了一家宗鴻酒城倉(cāng)儲(chǔ)式超市。這個(gè)超市位于成都溫江區(qū)金馬鎮(zhèn)。倉(cāng)儲(chǔ)式超市的裝修很簡(jiǎn)單，貨品卻非常豐富。除了適合農(nóng)村消費(fèi)的中低價(jià)位的白酒外，還有啤酒、飲料、各種食品、日用品等等。
“當(dāng)時(shí)很多人不理解，干嘛要遠(yuǎn)離市區(qū)，跑到金馬去開個(gè)超市，其實(shí)這有點(diǎn)歪打正著。我原本打算租那個(gè)房子當(dāng)倉(cāng)庫(kù)用的，兼搭賣一點(diǎn)日用百貨，一年租金幾萬(wàn)塊，比租商鋪便宜多了。沒想到，因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠，產(chǎn)品豐富，我們批零兼營(yíng)，一天也能收入幾千塊。”伍玲認(rèn)為，她走“服務(wù)于民”的經(jīng)營(yíng)思路是沒錯(cuò)的。
在她看來(lái)，這種倉(cāng)促式超市租金便宜，同時(shí)也是小區(qū)便民連鎖的物流中心，具有多重功能。
整合資源，為企業(yè)做專場(chǎng)促銷
于廠家而言，一個(gè)好的渠道商不只是能夠讓自己的產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的手中，還要追求更多銷量。而伍玲之所以被各廠家視為“座上賓”，還因?yàn)樗猩倘颂赜械氖袌?chǎng)嗅覺和極具智慧的商業(yè)頭腦。
善于發(fā)現(xiàn)，極具創(chuàng)新，愛琢磨，是伍玲能夠成為眾多名酒廠最樂意合作的渠道商的原因。除了拓寬現(xiàn)有渠道之外，她整合資源的能力很強(qiáng)，在幫助廠家做專場(chǎng)促銷。
革命小酒是瀘州老酒坊推出的新品。小酒雖然很熱，但是產(chǎn)品也很多，怎么提升知名度呢?今年重陽(yáng)節(jié)，伍玲為革命小酒定制了一場(chǎng)專場(chǎng)促銷，在消費(fèi)者心中起到了很好的互動(dòng)效果。
在重陽(yáng)節(jié)那天，宗鴻酒業(yè)通過“路演+贈(zèng)酒”的方式進(jìn)行推廣，凡是年滿60歲的老人，前100位都可以憑身份證免費(fèi)領(lǐng)一盒(8瓶)，其他沒領(lǐng)到的，也可享受重陽(yáng)節(jié)的優(yōu)惠價(jià)。在伍玲看來(lái)，60歲以上的老人都是從抗戰(zhàn)的歲月走過來(lái)的，“革命小酒”寄托了老一輩人對(duì)青春的緬懷，同時(shí)也表達(dá)了廠商對(duì)老人的關(guān)愛之情。像類似這種幫廠家做推廣的案例很多，宗鴻酒城有自己的演藝隊(duì)伍，什么舞蹈、魔術(shù)、小品穿插其中，把產(chǎn)品也推廣介紹了，人氣也很旺。配合掃碼活動(dòng)，也拉動(dòng)了宗鴻酒城線上的粉絲增加量。
貼近消費(fèi)做定制
除此之外，宗鴻酒城推出了“會(huì)員定制”酒項(xiàng)目。這是伍玲專為太極拳公益培訓(xùn)班的會(huì)員所推出的一款養(yǎng)生酒。這群喜歡太極的人都非常注重于養(yǎng)生，于是她便聯(lián)系有關(guān)廠家為會(huì)員專門定制了這樣一款會(huì)員養(yǎng)生酒。
據(jù)伍玲說，這款養(yǎng)生酒將在宗鴻酒城的渠道內(nèi)銷售，當(dāng)然價(jià)格不會(huì)太低，但會(huì)員價(jià)可以便宜40%，也就是成本價(jià)了，這樣會(huì)員就會(huì)成為產(chǎn)品的銷售員，提高他們的推廣積極性。
在伍玲看來(lái)，現(xiàn)在只有做貼近老百姓生活的生意才有出路。但在運(yùn)作的過程中，誠(chéng)信和服務(wù)理念必須是排在首位的，因此，商家發(fā)展遇阻不能一味被動(dòng)地去接受，而應(yīng)該主動(dòng)地走出去。
