1、商業(yè)環(huán)境的新變化
區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
白酒行業(yè)的快速發(fā)展,直接導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性和復(fù)雜性劇增：一線名酒布局全國(guó),二線名酒實(shí)施環(huán)省級(jí)板塊擴(kuò)張戰(zhàn)略,眾多區(qū)域品牌在實(shí)現(xiàn)根據(jù)地市場(chǎng)的絕對(duì)占有后, 開(kāi)始對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行輻射，越來(lái)越多的區(qū)域市場(chǎng),需要同時(shí)面臨一線品牌、二線品牌、區(qū)域品牌和地產(chǎn)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。
新興渠道的新起對(duì)老渠道的沖擊
隨著批發(fā)商場(chǎng)的萎縮，大賣(mài)場(chǎng)與連鎖便利的現(xiàn)代渠道的興起，現(xiàn)代渠道對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)專(zhuān)業(yè)度要求比較高，要求經(jīng)銷(xiāo)商了解現(xiàn)代渠道的整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，同時(shí)現(xiàn)代渠道費(fèi)用高，賬期長(zhǎng)，需要花費(fèi)巨額的進(jìn)店費(fèi)用和維持費(fèi)用，且超長(zhǎng)時(shí)限的賬期更讓經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流捉襟見(jiàn)肘、入不敷出。
作為酒水消費(fèi)的主要銷(xiāo)售渠道-餐飲渠道同樣也面臨著費(fèi)用投入大，同時(shí)里面涉及到暗促較多，而且酒店渠道消費(fèi)者推廣活動(dòng)比較多，因此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的人員配置要求較高。
2、經(jīng)銷(xiāo)商遇到的經(jīng)營(yíng)困境
運(yùn)營(yíng)成本不斷加大，產(chǎn)品利潤(rùn)逐漸降低
無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商，其商業(yè)的本質(zhì)均是以最小的成本獲得最大利潤(rùn)為目的。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中，其市場(chǎng)支持力度相當(dāng)大，但隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售額不斷擴(kuò)大，品牌知名度不斷提升，消費(fèi)者忠誠(chéng)度不斷提高的同時(shí)，企業(yè)品牌在逐漸成為市場(chǎng)流通產(chǎn)品后，其渠道利潤(rùn)逐漸透明，企業(yè)的市場(chǎng)支持力度必將下降，這也直接導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)下降?，F(xiàn)在隨著物價(jià)的上漲，經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)成本也在上升，主要表現(xiàn)在因物價(jià)上漲引發(fā)的人員工資、物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)等、管理成本環(huán)節(jié)的上升。
市場(chǎng)關(guān)系微妙
同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商畢竟不是品牌的擁有者，因此其雙重身份決定了既要迎合企業(yè)，又必須得最大程度規(guī)避自身風(fēng)險(xiǎn)，因此無(wú)論該品牌(產(chǎn)品)做得多么大，最終只是賺取合作期間的利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商隨時(shí)有被撤換的危險(xiǎn)，即使經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)做得很大，企業(yè)即使不敢說(shuō)撤就撤，但這種潛在的威脅卻始終存在;特別對(duì)于某些中小型經(jīng)銷(xiāo)商就更加尷尬，如經(jīng)營(yíng)某單一品牌，則營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)較大;如經(jīng)營(yíng)多品牌，以降低成本、增加邊際效益，生產(chǎn)企業(yè)則當(dāng)心經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的品牌維護(hù)做不到位，甚至根本沒(méi)有去做，因而不再給予更多的政策支持，甚至有被甩掉的危險(xiǎn)，所以在這樣的市場(chǎng)背景中，企業(yè)跟經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系十分微妙，合作的過(guò)程中同時(shí)也是充斥著雙方的激烈博弈。
市場(chǎng)區(qū)域不斷縮小，渠道扁平化
和企業(yè)相比，經(jīng)銷(xiāo)商顯然是弱勢(shì)群體，在廠商合作中往往居于被動(dòng)地位，尤其是現(xiàn)在企業(yè)強(qiáng)調(diào)直接掌控核心消費(fèi)者和核心渠道實(shí)施密集分銷(xiāo)、渠道扁平化的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商可控制的區(qū)域正逐漸被企業(yè)以各種理由收回直營(yíng)或者被分割給其他新客戶(hù)。
市場(chǎng)門(mén)檻不斷增高，專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作加強(qiáng)
由于市場(chǎng)的產(chǎn)品包裝、營(yíng)銷(xiāo)手段的同質(zhì)化導(dǎo)致市場(chǎng)擠壓效應(yīng)不斷增強(qiáng)，讓眾多企業(yè)在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不得不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，并努力提升各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作水平，與之對(duì)應(yīng)的是銷(xiāo)售渠道的游戲規(guī)則不斷規(guī)范，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求也不斷提高，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的操作模式進(jìn)行改變，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。
隨著經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)區(qū)域不斷變小，專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力要求越來(lái)越高，經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大，成熟品牌利潤(rùn)越來(lái)越低的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商該如何面對(duì)困境，我認(rèn)為主要有兩個(gè)方向。一種是品牌化轉(zhuǎn)型，從經(jīng)銷(xiāo)品牌到經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變，另一種是渠道化轉(zhuǎn)型，從品牌分銷(xiāo)到專(zhuān)業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)變。
3、經(jīng)銷(xiāo)商需要注意的三個(gè)匹配
區(qū)域與產(chǎn)品的匹配度
在既定的區(qū)域具備了各類(lèi)社會(huì)資源還不夠，還需要看企業(yè)推廣的產(chǎn)品是否符合該區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣。企業(yè)推廣的產(chǎn)品，在價(jià)格、度數(shù)、口味、包裝、概念、促銷(xiāo)手段等要素上，一定要和地方的消費(fèi)習(xí)慣相匹配。若該區(qū)域習(xí)慣消費(fèi)高度白酒，企業(yè)若推廣低度的酒類(lèi)產(chǎn)品，肯定會(huì)形成資源浪費(fèi)。
產(chǎn)品與渠道的匹配度
在選擇了相對(duì)的產(chǎn)品和區(qū)域后，就需要確定與同該產(chǎn)品相匹配的渠道。許多經(jīng)銷(xiāo)商在剛介入市場(chǎng)后盲目拓展渠道，全線鋪貨，低端產(chǎn)品介入高檔酒店銷(xiāo)售、高檔產(chǎn)品直接做流通渠道，卻又缺乏酒店渠道的有效拉動(dòng)等等，使得產(chǎn)品在適合自己的渠道內(nèi)不具備競(jìng)爭(zhēng)力，且資源大量浪費(fèi)。
渠道與資源的匹配度
有了合適的產(chǎn)品和區(qū)域，并選定了既定的渠道后，還需要依靠渠道利潤(rùn)、推廣活動(dòng)等來(lái)鞏固渠道的建設(shè)與發(fā)展。企業(yè)對(duì)渠道若沒(méi)有完善而系統(tǒng)的資源配稱(chēng)體系，僅僅依靠客情關(guān)系，這個(gè)渠道是不牢固的，也是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。同時(shí)不同渠道的推廣和利潤(rùn)分配也是不一樣的，因此經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品后，一定要將資源分配計(jì)劃好，以應(yīng)對(duì)未來(lái)的發(fā)展。
4、經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的兩個(gè)基本方向
結(jié)合我認(rèn)為主要有兩個(gè)方向。一種是品牌化轉(zhuǎn)型，從經(jīng)銷(xiāo)品牌到經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變，另一種是渠道化轉(zhuǎn)型，從品牌分銷(xiāo)到專(zhuān)業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)變。
品牌化轉(zhuǎn)型
經(jīng)銷(xiāo)商想從經(jīng)銷(xiāo)品牌向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)型，依托自己的網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行0EM貼牌生產(chǎn)，創(chuàng)建屬于自己的產(chǎn)品品牌，通過(guò)貼牌生產(chǎn)，可以降低進(jìn)貨成本，增加渠道利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商角色的逐步轉(zhuǎn)變，向綜合型企業(yè)方向發(fā)展，但是同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部組織考驗(yàn)很大。
渠道化轉(zhuǎn)型
經(jīng)銷(xiāo)商想從品牌分銷(xiāo)到專(zhuān)業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變有三條路，一種是做分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值鏈某個(gè)節(jié)點(diǎn)的專(zhuān)家，產(chǎn)品從企業(yè)到終端短短的價(jià)值鏈上，有著幾個(gè)至關(guān)重要的節(jié)點(diǎn)，如倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后服務(wù)等。為了適應(yīng)渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始在節(jié)點(diǎn)上聚焦，通過(guò)將自己的資源優(yōu)勢(shì)聚焦在某一節(jié)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)自我的角色轉(zhuǎn)型。另一種是針對(duì)自己資源和能力進(jìn)行檢索，利用自己在單個(gè)渠道的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行資源整合和聚焦，做專(zhuān)業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)商，比如商超渠道、酒店渠道、夜場(chǎng)渠道等。通過(guò)對(duì)單個(gè)渠道的聚焦，做細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。這樣可以避免資金分散，提高投入產(chǎn)出比，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化形象，產(chǎn)生聚群效應(yīng)。如買(mǎi)斷酒店渠道的產(chǎn)品供貨權(quán)，直接和酒店渠道簽合同，通過(guò)合同來(lái)和生產(chǎn)廠家進(jìn)行費(fèi)用談判，以賺取中間差價(jià)。（遠(yuǎn)景咨詢(xún)）
