過去兩年，在“禁酒令”和“三公消費”受控制的影響下，白酒消費遭受嚴重打擊，行業(yè)一片慘淡，廠家訂單急劇減少，營銷壓力重重，“物競天擇，適者生存”，在這輪行業(yè)整合與洗牌中肯定會淘汰一部分企業(yè)。
只重視招商結(jié)果，走不遠
作為白酒人，誰也不愿意放棄這個行業(yè)。白酒行業(yè)之所以有今天，主要是很多企業(yè)和經(jīng)銷商，太急功近利，不重視產(chǎn)品內(nèi)在文化塑造和質(zhì)量的提升，只注重招商的結(jié)果。很多企業(yè)到處招聘營銷高手，在我看來，白酒行業(yè)從來都不缺人才，缺的是做白酒的心態(tài)：盈利，誰都想，往往很多企業(yè)只顧眼前利益，殺雞取卵，喪失了很多機會，浪費了很多資源。
在傳統(tǒng)的營銷中，企業(yè)非常重視經(jīng)銷商，大部分時間花在招商與服務(wù)經(jīng)銷商上，在他們看來，經(jīng)銷商有現(xiàn)成的渠道和客戶資源，只要找到了經(jīng)銷商，就萬事大吉，他們卻忽略了做企業(yè)的本質(zhì)是做產(chǎn)品。
“蘋果”為啥這么搶手？
企業(yè)要走品牌化的路線，首先還是要苦練內(nèi)功，注重產(chǎn)品本身的內(nèi)在培養(yǎng)和內(nèi)涵、價值的提升，注重服務(wù)，以及與消費者的體驗與互動。隨著消費者對產(chǎn)品質(zhì)量要求的不斷提升，企業(yè)競爭力的較量關(guān)鍵是產(chǎn)品和服務(wù)的較量。
舉個例子：蘋果手機賣的好，它的產(chǎn)品上市有成千上萬的消費者熬夜排隊購買，這是他們營銷工作做地好的結(jié)果嗎？顯然不是，為什么他們的產(chǎn)品出來之后，各大媒體爭先恐后為它報道。然而中國為什么沒有哪一家企業(yè)的產(chǎn)品上市，各大媒體會為其免費報道呢？大家想過這個問題沒有？其實原因很簡單——“蘋果的產(chǎn)品就是好”，這不是蘋果公司自己人說的，是消費者與用戶說的。任何一家企業(yè)做到這個份兒上，他們的產(chǎn)品能賣不好嗎？對企業(yè)來說與其花大量的精力在企業(yè)的營銷與招商上，不如回去老老實實地練好內(nèi)功，把產(chǎn)品做好，就像今天的蘋果一樣，努力的提高自身產(chǎn)品質(zhì)量，在企業(yè)營銷上不要去搞一些花拳繡腿，做企業(yè)需要的是真功夫。
產(chǎn)品的核心不在數(shù)量而在質(zhì)量
中國人和外國人做產(chǎn)品的思路不一樣，外國企業(yè)不輕易出新產(chǎn)品，而是把大量的人力、物力投入到產(chǎn)品的研發(fā)上，力圖推出更具競爭力的產(chǎn)品。而中國企業(yè)卻屢出新品，有的產(chǎn)品就是同樣的內(nèi)容換了一個外包裝，重新取一個名字，就是一個新的產(chǎn)品，完全是一些低層次的競爭。我去過很多中小白酒企業(yè)，他們的產(chǎn)品琳瑯滿目，品種繁多，有的企業(yè)有幾百個單品。請問您能保證這幾百個品種的酒都是精品嗎？請問蘋果手機有幾個產(chǎn)品？他們的年銷售額是一萬多億元人民幣，而您的銷售額呢？所以說，產(chǎn)品的核心不在于數(shù)量，而是在于產(chǎn)品本身的技術(shù)與質(zhì)量，只要您的產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量上去了，銷售不是難事。
做好這三招，不愁酒難銷對于白酒企業(yè)來說，特別是對一些中小白酒企業(yè)來說，在行業(yè)不景氣，競爭日趨激烈的今天，怎樣做產(chǎn)品？怎樣突出重圍呢？在這里我提幾點我個人的思路。
1、削減產(chǎn)品，培養(yǎng)靈魂產(chǎn)品。
請問各大名酒廠支撐企業(yè)的產(chǎn)品有幾個？五糧液有上千個品牌，但支撐企業(yè)的只有“水晶盒五糧液酒”一個，茅臺也有上千個品牌，但是支撐企業(yè)的還是“飛天或五星茅臺酒”一個產(chǎn)品。瀘州老窖也有上千個品牌，但支撐企業(yè)的就是“國窖1573”。
可以說，您企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量再多如果沒有一兩個靈魂產(chǎn)品，那么您的企業(yè)不可能走得太遠。所以削減產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，集中資源培養(yǎng)精品，成了中小白酒企業(yè)當(dāng)務(wù)之急。利用您現(xiàn)有的最優(yōu)質(zhì)的資源，把它集中到一個點上，如果沒有優(yōu)質(zhì)的資源，就配置優(yōu)質(zhì)資源。
舉個例子：山西一個酒廠，由于自然環(huán)境受限，始終烤不出好酒，烤的酒始終異雜味很重，消費者接受不了，不能打開市場，不能說就放棄這個行業(yè)。像這種情況，應(yīng)該放棄自家釀酒，對外采購優(yōu)質(zhì)原酒，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的口感偏好，有針對性的采購目標(biāo)原酒，比如上“原酒之家”平臺按自己的要求選購原酒，那里有來自全國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)的上千個品種供您選擇，簡單、方便、快捷，一站式采購，高效，安全。這樣即可以解決原料問題，而且還可以在行業(yè)內(nèi)形成比較優(yōu)勢。做好產(chǎn)品就不要怕投入，不要禁錮我們的思維，要敢于走出去，請進來。
原來我們國家沒有航母，但是我們千方百計的也要在國外買一艘回來研究研究，學(xué)習(xí)別人的技術(shù)，轉(zhuǎn)化為自己的技術(shù)。做企業(yè)也一樣，需要不斷的在產(chǎn)品研發(fā)上投入，有些企業(yè)干了一輩子都不希望投入一分錢在產(chǎn)品研發(fā)上，老是模仿別人的現(xiàn)成成果，您認為這樣的企業(yè)能樹立起自己的品牌，受到行業(yè)的尊敬嗎？所以說，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，少做產(chǎn)品，做精品才是當(dāng)前白酒企業(yè)的發(fā)展的方向。
2、利用互聯(lián)網(wǎng)自建扁平化渠道，直接面對消費者。
在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，利用互聯(lián)網(wǎng)賣酒也不是什么新鮮事了，像酒仙網(wǎng)，中酒網(wǎng)，1919，已經(jīng)都發(fā)展成年營業(yè)額過十億的平臺型電商了，中小白酒企業(yè)要進入這些電商，費用門檻太高，考慮投入產(chǎn)出比，還是不劃算。為了企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展，我們自建小型化的系統(tǒng)。利用互聯(lián)網(wǎng)建立客戶直銷系統(tǒng)，大打直銷牌，直接面對消費者，建立手機終端APP訂貨系統(tǒng)和終端服務(wù)配送系統(tǒng)，讓消費者足不出戶或在酒桌上也能及時享用到我們的美酒，而且享受優(yōu)惠的價格。由于配送的產(chǎn)品單一，在縣級及以下城市非常容易實現(xiàn)短時間內(nèi)收到貨，訂單實現(xiàn)率高。還可以為客戶提供增值服務(wù)，比如消費多少，提供免費代駕服務(wù)，從而建立粘度很高的客戶關(guān)系，實現(xiàn)返單銷售。當(dāng)消費者直接面對酒廠，沒有了中間經(jīng)銷商，酒廠的優(yōu)勢就更加明顯，價格的優(yōu)惠，品質(zhì)的保障讓消費者更加從容。運用這種模式的關(guān)鍵就是要嚴格控制源頭貨源，防止價格紊亂，給市場帶來負面影響。
3、體驗式直銷。
體驗式直銷是一種全新的概念，它可以讓體驗者的消費習(xí)慣根深蒂固。銷售人員通過最真實的講述和溝通讓消費者全程的參與到企業(yè)內(nèi)部，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，了解企業(yè)文化，參與企業(yè)的品酒培訓(xùn)，酒文化培訓(xùn)，營銷培訓(xùn)，讓一個完全不懂白酒的消費者，通過幾個月的培訓(xùn)，成長為一個能夠通過國家職業(yè)技能鑒定的品酒師，既然他都跟你學(xué)了，那您就是他的老師了，這樣一來，老師賣酒徒弟不光要買，還要幫著賣。這樣的客戶一旦固定下來都非常的忠實。而且他還會給你帶很多朋友過來，當(dāng)然客戶管理機制也很重要。消費式體驗中，客戶不光買了酒還豐富了業(yè)余文化生活，擴大了他們的社交圈子，讓他們充分的體驗酒廠，并對其進行客戶建檔。作為體驗過的客戶，如果他真的感興趣，你不讓他買酒都難。如果他對您的企業(yè)不感興趣，他來都不會來，因為這樣會浪費他的時間。體驗式銷售還可以給企業(yè)帶來很多額外收益，比如集體封壇藏酒，單位定制酒，婚慶、壽宴等個性化定制等。
綜上所述，中小白酒企業(yè)應(yīng)該從產(chǎn)品的精心研發(fā)，銷售渠道的改革，銷售方式的轉(zhuǎn)變?nèi)矫嫒胧?，環(huán)環(huán)相扣，最后企業(yè)一定能實現(xiàn)在逆境中頑強生存，并把握住機會，奮起直追，爭取在逆境中早日實現(xiàn)突圍。（糖酒快訊）
