銳澳(RIO)繼今年上半年出現(xiàn)頻繁“賣斷貨”后，首現(xiàn)庫存風(fēng)波。
周轉(zhuǎn)金制度的推出，雖然解決了銳澳RIO的斷貨問題，但因?yàn)橛行┑貐^(qū)銳澳動(dòng)銷不暢帶來的竄貨、競品低價(jià)競爭，也加重了部分經(jīng)銷商對銳澳的持續(xù)壓貨的不滿。
百潤股份發(fā)布第三季度業(yè)績修正公告，修正公告顯示，預(yù)計(jì)2015年1-9月凈利潤較上年同期增長200%-230%;實(shí)現(xiàn)凈利6.71億元–7.38億元。對之前半年報(bào)中提及的“2015年1-9月實(shí)現(xiàn)凈利潤較上年同期增長280%～330%;凈利潤變動(dòng)區(qū)間為8.50億至9.62億元”預(yù)期數(shù)據(jù)做了下調(diào)修正。
同時(shí)百潤股份也給出修正的原因：基于長期發(fā)展規(guī)劃，2015年第三季度對品牌和渠道建設(shè)持續(xù)加大投入，但受宏觀經(jīng)濟(jì)和前期渠道庫存結(jié)構(gòu)影響，第三季度營業(yè)收入并未達(dá)預(yù)期，所以對利潤影響較大，因此對原業(yè)績預(yù)告作出修正。
庫存壓力已波及終端
招商證券在最新的調(diào)研報(bào)告中表示，根據(jù)20多個(gè)省市草根調(diào)研發(fā)現(xiàn)RIO庫存從二季度經(jīng)銷商壓貨到目前轉(zhuǎn)移到終端動(dòng)銷。三季度動(dòng)銷關(guān)乎全局。
根據(jù)調(diào)研全國20多個(gè)省市一二三線城市KA和商超中產(chǎn)品的價(jià)格和生產(chǎn)日期發(fā)現(xiàn)。
1)出廠價(jià)格提升后終端價(jià)格并沒有上升，在一二線城市促銷12元左右，相比年初反而下降，反映二季度的需求較弱，提高出廠價(jià)但終端開始降價(jià)促銷;
2)一季度需求旺盛導(dǎo)致二季度產(chǎn)能緊張，4-5月份的貨大多在晚上8點(diǎn)到凌晨生產(chǎn)，二季度大量的產(chǎn)品被壓到經(jīng)銷商;
3)鋪貨量較大，陳列相對明顯，一線城市生產(chǎn)日期普遍為5-6月份，二三線為3-5月份，商戶反映這與經(jīng)銷商之前壓貨有關(guān)，并非終端長時(shí)間陳列，這意味著二季度經(jīng)銷商大量庫存在7、8月份被轉(zhuǎn)移到終端，目前終端動(dòng)銷壓力較大。
對于終端壓貨嚴(yán)重，有湖北經(jīng)銷商對記者表示，周轉(zhuǎn)金制度雖然解決了斷貨問題但沒有解決動(dòng)銷的問題，手頭庫存只會(huì)越積越多，有些經(jīng)銷商只好竄貨，另外擦邊球產(chǎn)品也是終端壓貨嚴(yán)重導(dǎo)致的。
不過上述經(jīng)銷商還提到，去年年底農(nóng)夫山泉高管團(tuán)隊(duì)進(jìn)入銳澳經(jīng)銷體系，銳澳也砍掉了一些小經(jīng)銷商，但帶來的問題是銳澳目前的經(jīng)銷商體系很亂，渠道內(nèi)部也形成了競爭。
壓貨也使得很多地區(qū)一批商怨聲載道，有經(jīng)銷商接受酒業(yè)家記者采訪時(shí)直言，計(jì)劃退出RIO銷售體系，竄貨，擦邊球產(chǎn)品低價(jià)競爭等也讓他們一批商難以發(fā)展二級代理，但RIO廠家按照周轉(zhuǎn)金制度，持續(xù)向他們一批商強(qiáng)行壓貨。
而且，上述經(jīng)銷商還提到農(nóng)夫山泉管理團(tuán)隊(duì)接管之后帶來經(jīng)濟(jì)上的損失，從去年RIO的大區(qū)經(jīng)理變換為農(nóng)夫山泉的管理隊(duì)伍之后，之前大商所墊付的銷售費(fèi)用難以報(bào)銷，而因?yàn)镽IO砍掉小經(jīng)銷商的政策在大商接手原有的下游渠道業(yè)務(wù)的同時(shí)，之前沒有清理好的庫存和欠款又累積到了新經(jīng)銷商手中。
有經(jīng)銷商對記者表示，之前銳澳最大的困擾之一就是產(chǎn)能不足，在預(yù)調(diào)酒的口感、外包裝差異性不足夠強(qiáng)的情況下，出現(xiàn)斷貨的情況，這會(huì)給消費(fèi)者選擇其他產(chǎn)品留下可乘之機(jī)，不過通過推出了周轉(zhuǎn)金制度，經(jīng)銷商提前一個(gè)月打款給廠家，廠家根據(jù)訂貨量產(chǎn)，解決了斷貨問題。
合理庫存有利于應(yīng)對競爭
不過，在市場面對競品時(shí)，一定的庫存也是必要的。
對于銳澳面臨的競爭，有廣西當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商早前對酒業(yè)家記者表示，銳澳各渠道的價(jià)格也存在差異，銳澳的夜場渠道好做，但是傳統(tǒng)渠道不好做，只見陳列，動(dòng)銷不太好，傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商月月壓貨，而且不能做區(qū)域內(nèi)的夜場渠道，同一個(gè)區(qū)域做商超渠道等傳統(tǒng)渠道客戶與做夜場渠道的經(jīng)銷商分開的，而且給夜場渠道經(jīng)銷商的價(jià)格和要比傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的價(jià)格低。
此外，銳澳的商超渠道需要進(jìn)行費(fèi)用代墊，還按進(jìn)貨量分批核銷，所以廣西市場被同樣來自上海的ODN(澳迪尼)搶了很多份額，相比之下ODN(澳迪尼)價(jià)格稍低，經(jīng)銷商代墊費(fèi)用核銷靈活方便，現(xiàn)在在桂東、桂東南的主要商超渠道(國際連鎖除外)，主要是ODN(澳迪尼)與銳澳RIO在競爭。
對于渠道庫存，中信證券分析認(rèn)為，應(yīng)該合理看待當(dāng)前超過2個(gè)月的渠道庫存，一季度春節(jié)聚飲多，旺銷缺貨嚴(yán)重，疊加各類植入式營銷，渠道熱情高漲。進(jìn)入二季度以來淡季到來，加之產(chǎn)能擴(kuò)張供應(yīng)充足，RIO首次出現(xiàn)庫存情況。
不過中信證券認(rèn)為銳澳的合理庫存有利于應(yīng)對競爭、清理山寨，在渠道運(yùn)轉(zhuǎn)中屬正常現(xiàn)象。軟飲渠道利潤約10%，庫存約1個(gè)月，RIO渠道利潤達(dá)30%，結(jié)合經(jīng)銷商毛利，判斷2個(gè)月的庫存周轉(zhuǎn)仍屬有效率的。
中信證券調(diào)研報(bào)告分析稱，銳澳在近十種競品同時(shí)陳列的情況下，單店銷量占比可達(dá)80%，優(yōu)勢明顯，全國范圍內(nèi)尚有很多三、四線城市和縣鄉(xiāng)未覆蓋，下一步將下沉渠道，加強(qiáng)覆蓋，并清理肅清山寨產(chǎn)品。
招商證券分析認(rèn)為，雖然非餐飲渠道的滲透率已經(jīng)很高，終端庫存較大，但餐飲市場一旦打開，2016年通過渠道鋪貨業(yè)績釋放到60億問題不大，目前銳澳正在部分城市的大排檔和燒烤店進(jìn)行試點(diǎn)，并通過微信等方式進(jìn)行了小范圍的宣傳，將預(yù)調(diào)酒飲用與吃小龍蝦、燒烤等結(jié)合，瞄準(zhǔn)占據(jù)半壁江山的餐飲渠道。
