渠道商家從來沒有象今天這樣受到白酒廠家的青睞和抬愛，仿佛一夜之間，白酒行業(yè)中的眾多渠道，開始受到白酒廠家和大資金的追捧。
近日，貴州第二醬酒生產(chǎn)企業(yè)金沙酒業(yè)投資1.6億入股五州國(guó)酒行，深耕河南區(qū)縣市場(chǎng)，計(jì)劃三年時(shí)間在河南打造3000個(gè)加盟連鎖門店。
貴州茅臺(tái)3000萬(wàn)元入股永輝超市打造家、經(jīng)銷商、渠道的“1+1+1”模式之后，茅臺(tái)將在永輝超市全國(guó)400余家店設(shè)立茅臺(tái)酒專柜。
青青稞酒斥巨資1.44億元收購(gòu)中酒網(wǎng)之后，青青稞酒董事會(huì)再次傳出消費(fèi)稱，決定提供不超1.5億元的資金資助中酒時(shí)代用于對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金補(bǔ)充以及酒類商品的采購(gòu)。
以上種種跡象表明：在白酒行業(yè)深度調(diào)整的背景下，白酒廠家開始變革與轉(zhuǎn)型，其最顯性的動(dòng)作就是開始放棄了傳統(tǒng)的只專注生產(chǎn)的舊方式，開始巨資投資管控渠道，并與渠道合資或結(jié)盟，形成產(chǎn)銷一體化，并與渠道形成一條鏈?zhǔn)降陌l(fā)展競(jìng)爭(zhēng)模式。
金沙的野心
記者獲悉，金沙酒業(yè)此舉，意在深耕河南區(qū)縣市場(chǎng)，計(jì)劃三年時(shí)間在河南打造3000個(gè)加盟連鎖門店，金沙酒業(yè)將根據(jù)與五州國(guó)酒行合作的市場(chǎng)銷售情況，按三年時(shí)間分批投入1.6元，根據(jù)雙方的合作預(yù)計(jì)，每年預(yù)估的銷售額不低于3-6億元。實(shí)現(xiàn)金沙酒業(yè)集團(tuán)在河南“再造一個(gè)貴州”的戰(zhàn)略。金沙酒業(yè)投資五州國(guó)酒行也只是拓展和深耕渠道的一個(gè)開始而已，后期金沙必然會(huì)借助河南五州國(guó)酒行的成功模式擴(kuò)展全國(guó)，最終實(shí)現(xiàn)金沙酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)董兵先生對(duì)金沙酒業(yè)規(guī)劃的100億夢(mèng)想。
酒企紛紛斥巨資豪賭渠道
金沙酒業(yè)巨資投資渠道商家，意欲深耕渠道，掌控渠道和市場(chǎng)并不是一個(gè)孤案，如今放眼白酒行業(yè)，早有眾多的白酒業(yè)斥巨資砸向渠道商家，入股與渠道商家結(jié)成聯(lián)盟，或直收購(gòu)控股渠道平臺(tái)等等。
◆今年4月，繼青青稞酒投資1.44億元控股中酒網(wǎng)之后，近期又再次傳出消息，青青稞酒董事會(huì)決定提供不超1.5億元的資金資助中酒時(shí)代用于對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金補(bǔ)充以及酒類商品的采購(gòu)。此舉意味著，青青稞酒投資在中酒網(wǎng)這個(gè)渠道上的總共資金近3億元。作為酒企直接收購(gòu)酒類電商平臺(tái)的樣本，青青稞酒欲打造中酒產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟B2B大社區(qū)，并計(jì)劃在未來將更多酒廠、經(jīng)銷商吸引到這一聯(lián)盟中，構(gòu)建千億大平臺(tái)。
◆早在去年5月，洛陽(yáng)杜康入股1919酒類直供，據(jù)了解，雙方三年合作金額高達(dá)2.14億元，創(chuàng)下河南白酒企業(yè)與渠道商的合作金額之最，被譽(yù)為“龍虎會(huì)”。“河南是1919酒類直供擴(kuò)張全國(guó)的第一個(gè)省外市場(chǎng)，而杜康是我們?cè)诤幽习拙菩袠I(yè)選擇的唯一一家戰(zhàn)略合作伙伴。”1919酒類直供董事長(zhǎng)楊陵江聲稱，河南的交通地理位置便利，而且每年白酒消費(fèi)數(shù)量名列中國(guó)前三位，而杜康則是豫酒“六朵金花”的領(lǐng)頭羊，品牌知名度和美譽(yù)度較高，近幾年發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，最重要的是雙方在引領(lǐng)創(chuàng)新商業(yè)模式、資源整合與渠道拓展，以及為消費(fèi)者提供更高價(jià)值的服務(wù)等方面有許多共識(shí)。
◆去年8月19日，永輝超市發(fā)布公告稱，貴州茅臺(tái)、永輝超市、深圳市國(guó)茂源商貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱國(guó)茂源)共同出資三千萬(wàn)元組建北京友誼使者商貿(mào)有限公司，其股權(quán)結(jié)構(gòu)為貴州茅臺(tái)酒占60%，永輝超市和深圳市國(guó)茂源各占20%。新組建的友誼使者商貿(mào)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)為代理并銷售貴州茅臺(tái)酒、茅臺(tái)系列酒以及“三家坊”系列酒。此外，貴州茅臺(tái)(茅臺(tái)酒股份公司)授權(quán)永輝超市在全國(guó)所有的永輝超市門店展示和銷售貴州茅臺(tái)酒、茅臺(tái)系列酒及“三家坊”系列酒。近日，記者獲悉，茅臺(tái)酒將在永輝超市設(shè)立茅臺(tái)酒銷售專柜。
合作后的基本動(dòng)作：渠道賣酒+定制產(chǎn)品
縱觀這些白酒企業(yè)與渠道的合作模式，他們合作模式上有什么共同之處呢？專家表示，基本上都是有兩個(gè)共同的核心點(diǎn)。
核心之一，挖掘渠道本身的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，實(shí)現(xiàn)最根本的賣酒任務(wù)。這也是白酒廠家最直接最想得到的合作效果，也就是實(shí)現(xiàn)雙方合作落地的銷售額問題。
核心之二，雙方共同研制新產(chǎn)品，最大化地實(shí)現(xiàn)渠道價(jià)值和實(shí)現(xiàn)雙方的利潤(rùn)最大化。
比如河南杜康與1919酒類直供的合作。根據(jù)雙方合作協(xié)議，杜康三大系列產(chǎn)品，酒祖杜康、中華杜康、綿柔杜康等將進(jìn)入1919酒類直供線上線下渠道銷售，并且在每個(gè)系列主銷產(chǎn)品基礎(chǔ)上為后者量身開發(fā)專屬產(chǎn)品。除此之外，河南杜康還將為1919酒類直供開放共享全省的經(jīng)銷商資源，幫助其在三年內(nèi)開設(shè)181家旗艦店或合作店，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋河南的各個(gè)地市，而1919酒類直供將在三年內(nèi)為杜康貢獻(xiàn)2.14億元的銷售收入，為杜康在全省提供便利購(gòu)買、快捷配送的O2O服務(wù)。
金沙酒業(yè)與五州國(guó)酒行的合作同樣是注重渠道的打造、營(yíng)銷和定制產(chǎn)品的開發(fā)。據(jù)了解，金沙酒業(yè)在河南市場(chǎng)，將借助五州國(guó)酒行的影響力，大力擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道。根據(jù)五州國(guó)酒行的規(guī)劃，未來將在河南180個(gè)區(qū)縣和城區(qū)布局1200家、1800個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局1800家終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，總共建立3000家終端加盟店的強(qiáng)大銷售渠道，將著力打造3公里半徑商圈內(nèi)的消費(fèi)者開發(fā)與服務(wù)的商業(yè)模式。而金沙酒業(yè)除了將力推在貴州的大單品之外，還量身為河南市場(chǎng)打造金沙?五州國(guó)醬酒。
而茅臺(tái)與永輝超市的合作，首先也是看中了永輝在商超渠道上的影響力。據(jù)了解，永輝超市公司網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)114個(gè)市(區(qū)/縣)，目前擁有300家已開業(yè)門店，簽約門店則高達(dá)464家。這些門店對(duì)茅臺(tái)酒的銷售和新產(chǎn)品推廣上將發(fā)揮作用。據(jù)了解，新組建的友誼使者商貿(mào)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)為代理并銷售貴州茅臺(tái)酒、茅臺(tái)系列酒以及正在研發(fā)和籌備當(dāng)中的“三家坊”系列酒。
酒廠與渠道合作尚存“試水”風(fēng)險(xiǎn)
隨著白酒行業(yè)的調(diào)整，作為酒水行業(yè)的毛細(xì)血管，成千上萬(wàn)的終端煙酒零售店、連鎖超市、商超，經(jīng)銷商和代理商們，也有被加盟的渴望。正是在這個(gè)白酒行業(yè)大變革的時(shí)期，1919酒類直供，也賣酒、酒便利、酒仙網(wǎng)、美酒客等大量的渠道應(yīng)運(yùn)而生，并且具有了振臂一呼，應(yīng)者云集的大勢(shì)。
而酒水渠道越來越受到酒廠的重視，那么，酒廠與渠道的聯(lián)手合作，已是水到渠成的事情。那么，作為行業(yè)的“試水”，在酒廠與渠道都看好的時(shí)候，雙方又應(yīng)當(dāng)看清楚合作的優(yōu)劣和利弊和風(fēng)險(xiǎn)呢？
專家觀點(diǎn)
佳釀網(wǎng)專欄作家郭大寶認(rèn)為，白酒企業(yè)注資深耕渠道，有四點(diǎn)利好因素：
首先，渠道扁平化、上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合是白酒行業(yè)調(diào)整期的發(fā)展趨勢(shì)。不久前1919登陸新三板再度引起行業(yè)內(nèi)對(duì)“渠道話語(yǔ)權(quán)增加倒逼酒企改革”話題的熱議，此時(shí)酒企應(yīng)保持憂患意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)渠道和終端的掌控力，而直接與下游經(jīng)銷商和銷售終端建立合作客觀上起到了把控渠道的作用。
其次，如何維持終端價(jià)格體系穩(wěn)定一直是擺在酒企面前的難題。茅臺(tái)出資與文章來源于佳釀網(wǎng)大型連鎖超市合作，統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品展示和銷售，可以樹立價(jià)格標(biāo)桿，形成示范效應(yīng)。
第三，白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，團(tuán)購(gòu)渠道日漸式微，大眾消費(fèi)市場(chǎng)潛力凸顯。終端零售渠道面向大眾消費(fèi)群體，有利于酒企順利實(shí)現(xiàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)型。
第四，白酒廠家與渠道商家的合作，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商、銷售終端之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。雙方優(yōu)質(zhì)資源的合理配置將能極大地推動(dòng)既有產(chǎn)品的動(dòng)銷和新產(chǎn)品的推廣。
那么，白酒行業(yè)漸漸步入大眾消費(fèi)時(shí)代，與商超等渠道的合作能夠使高端白酒更加貼近普通消費(fèi)者，提升品牌的親和力，進(jìn)而拉動(dòng)整體銷量增長(zhǎng)。但一線白酒企業(yè)與商超合作也存在一些隱憂：
隱憂
一、商超渠道面向普通消費(fèi)者，所銷售利潤(rùn)率偏低，靠規(guī)模盈利。這一經(jīng)營(yíng)理念有悖于高端白酒以往的銷售模式。
二、商超大賣場(chǎng)打折、買贈(zèng)是常規(guī)化促銷手段，甚至以成本價(jià)銷售來吸引客流量。這些促銷手段即使不會(huì)用于高端白酒，但受賣場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理影響，會(huì)在不同程度上折損高端白酒的品牌價(jià)值，甚至出現(xiàn)不促不銷的現(xiàn)象。
三、壓縮成本以獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)是大型連鎖超市的通用發(fā)展模式。以銷量?jī)?yōu)勢(shì)倒逼廠家讓利、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用高企等是酒企不得不考慮的問題。
四、連鎖超市是不錯(cuò)的終端展示平臺(tái)，但要凸顯產(chǎn)品的高端形象，終端形象建設(shè)也是一筆不小的費(fèi)用。
