引爆商超、煙酒店、
酒店的中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)怎么搞？
仲秋將至，白酒銷(xiāo)售旺季即將來(lái)臨，不少朋友們很糾結(jié)中秋節(jié)活動(dòng)。做吧，大形勢(shì)不好，擔(dān)心沖量有限，投入產(chǎn)出比低；不做吧，廠家有政策支持，對(duì)手有動(dòng)作，不加入這場(chǎng)戰(zhàn)斗，好像就少了點(diǎn)什么。做，還是不做，這是個(gè)問(wèn)題。
其實(shí)，中秋促銷(xiāo)還是要做的，關(guān)鍵在于如何控制成本，提高銷(xiāo)售效果，讓費(fèi)用不浪費(fèi)，讓投入更高產(chǎn)。今年的中秋節(jié)是9月27日，時(shí)間緊迫，還需做許多準(zhǔn)備工作——市場(chǎng)調(diào)研、渠道籌備、宣傳策劃等等，現(xiàn)為大家呈上詳細(xì)方案，趕快操辦起來(lái)吧！
市場(chǎng)調(diào)研，確定促銷(xiāo)基調(diào)
調(diào)研主要是為了獲得兩個(gè)方面的信息：
第一，競(jìng)品目前的市場(chǎng)政策和發(fā)力重點(diǎn)，據(jù)此選擇合理的方案。
比如，某市場(chǎng)主導(dǎo)品牌將終端放到終端店，而忽略了餐飲渠道的促銷(xiāo)，那么我們就可以從這個(gè)缺口切入，整合一部分資源。
第二，調(diào)研不同區(qū)域消費(fèi)者對(duì)于促銷(xiāo)品的喜好。
比如，農(nóng)村消費(fèi)者喜歡比較實(shí)在的促銷(xiāo)品，如生活用品；而市區(qū)消費(fèi)者喜歡一些比較新穎的促銷(xiāo)品。再結(jié)合農(nóng)村消費(fèi)者水平較低，一般購(gòu)酒價(jià)格均在50元/瓶以下，因此，可以選擇價(jià)格較低的實(shí)用促銷(xiāo)品，如盆、洗衣粉等，并且提高中獎(jiǎng)?lì)l率，吸引人們購(gòu)買(mǎi)。而在城市里的促銷(xiāo)政策，可以采取抽獎(jiǎng)、砸金蛋等方式調(diào)動(dòng)人們的積極性，中獎(jiǎng)率不用很高，但需要有具有吸引力的“大獎(jiǎng)”，比如抽到一等獎(jiǎng)可以獲得蘋(píng)果手機(jī)等，以此來(lái)吸引人們購(gòu)買(mǎi)。
沒(méi)有調(diào)查就要瞎扔錢(qián)！
一切不以賣(mài)酒為目的的調(diào)查都是耍流氓！
精選渠道，不要大動(dòng)干戈
如今的中秋市場(chǎng)絕不是廣撒網(wǎng)就能撈魚(yú)的時(shí)代了。在渠道的選擇上一定要精心，把好鋼用在刀刃上。小編在此列舉幾個(gè)渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及適合的促銷(xiāo)方式、注意事項(xiàng)，大家一定要根據(jù)自己適合的情況來(lái)選擇。
一、商超渠道
如今的商超也是今非昔比，平時(shí)走量一般，費(fèi)用又高，態(tài)度強(qiáng)硬，想想都皺眉。但到了節(jié)假日，一二線(xiàn)城市的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所還是以商超為主。與商超合作，一定要注意以下幾點(diǎn)問(wèn)題：
1.堆頭陳列
賣(mài)場(chǎng)誠(chéng)可貴，堆頭價(jià)更高，若為促銷(xiāo)故，該掏還得掏。在商超做節(jié)日促銷(xiāo)，一定要搶占堆頭，據(jù)了解，節(jié)日期間由于商超人流量巨大，最后形成的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象就是人流跟著商超設(shè)計(jì)的“動(dòng)線(xiàn)”行走，“動(dòng)線(xiàn)”周邊的商品往往是銷(xiāo)售最為火爆的商品。如果在大型連鎖超市購(gòu)買(mǎi)了幾個(gè)堆頭，要注意形象一致。白酒與其他快消品不同，不容易做出太過(guò)花哨的堆頭，因此在顏色搭配上要盡量喜慶，促銷(xiāo)牌、宣傳海報(bào)盡量醒目，堆頭要整齊干凈，可以適當(dāng)?shù)某樽邘讉€(gè)產(chǎn)品造成“旺銷(xiāo)”的現(xiàn)象，同時(shí)注意及時(shí)補(bǔ)貨。
2.促銷(xiāo)員
平時(shí)在商超設(shè)置促銷(xiāo)員可能有些浪費(fèi)，但是節(jié)日期間一定要設(shè)置專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員，而不是網(wǎng)上找來(lái)一兩個(gè)學(xué)生兼職應(yīng)付了事。大部分消費(fèi)者在挑選節(jié)日用酒時(shí)并沒(méi)有特別明確的喜好，或者會(huì)在幾款之間猶豫，促銷(xiāo)員的價(jià)值就是將消費(fèi)者的猶豫扼殺在搖籃之中，這就要求促銷(xiāo)員一定要專(zhuān)業(yè)，不僅對(duì)產(chǎn)品特色了如指掌，還要熟知優(yōu)惠活動(dòng)，能說(shuō)會(huì)送不煩人。
3.倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存
一個(gè)大型超市在一個(gè)市往往都會(huì)有7-10家門(mén)店，如果談了兩三家，那么節(jié)日期間的庫(kù)存量也要有小2000箱。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最好能夠向廠家提前申請(qǐng)政策，贏得廠家的支持，共同做好節(jié)日促銷(xiāo)，否則會(huì)太吃力。
4.及時(shí)退貨
商超促銷(xiāo)價(jià)格執(zhí)行”前七后八“的條款，即促銷(xiāo)開(kāi)始前七天和促銷(xiāo)結(jié)束后八天都執(zhí)行促銷(xiāo)價(jià)格和供應(yīng)商結(jié)算。商超節(jié)日期間需要備有大批量的貨物，如果錯(cuò)過(guò)了前七后八的時(shí)間，供應(yīng)商往往會(huì)以促銷(xiāo)價(jià)給商超供貨，以正常價(jià)格從商超里面退貨出來(lái)。如果促銷(xiāo)力度是20%的話(huà)，意味著供應(yīng)商20%的利潤(rùn)就白白送過(guò)了商超。所以在商超促銷(xiāo)檔期結(jié)束之后要及時(shí)退后顯得尤為重要。
5.價(jià)格控制
白酒在商超放量面臨的最大阻力是商超價(jià)格太高，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性降低。中秋期間想要上量，就需要調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，使其與市場(chǎng)價(jià)保持一致。當(dāng)然，商超作為價(jià)格標(biāo)桿，不能盲目的降價(jià)，所以，經(jīng)銷(xiāo)商需要做的是通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)、滿(mǎn)減等促銷(xiāo)手段來(lái)降低實(shí)際成交價(jià)，而非標(biāo)價(jià)。
6.宣傳方式
（1）在各大超市顯著位置張貼海報(bào)（海報(bào)上為活動(dòng)內(nèi)容）。
（2）在超市的DM刊上刊登優(yōu)惠活動(dòng)。
（3）超市內(nèi)申請(qǐng)堆頭，配合促銷(xiāo)活動(dòng)。
（4）超市展架上的爆炸簽。
（5）場(chǎng)外擺展臺(tái)，促銷(xiāo)人員穿廣告衫進(jìn)行銷(xiāo)售，擴(kuò)大宣傳力度。
值得一提的是，不是所有的經(jīng)銷(xiāo)商都必須做商超，也不是所有的商超都要拿下。有的三四線(xiàn)城市，商超并不成規(guī)模；一二線(xiàn)城市中，商超的客流量也有多有少。這個(gè)時(shí)候就要考慮，優(yōu)先選擇客流量大、費(fèi)用合適、結(jié)款規(guī)范的。商超促銷(xiāo)的形式比較單純，在小編看來(lái)，關(guān)鍵是要有“買(mǎi)一贈(zèng)一”。
因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)“買(mǎi)一贈(zèng)一”是幾乎沒(méi)有抵抗力的，在商超的促銷(xiāo)形式中，買(mǎi)一贈(zèng)一的促銷(xiāo)力度看起來(lái)最大，效果也最好。經(jīng)銷(xiāo)商在操作中需要適當(dāng)提高原價(jià)，再做出買(mǎi)一贈(zèng)一的形式即可。此外，搭配月餅贈(zèng)送也是不錯(cuò)的選擇，月餅最好選擇當(dāng)?shù)乇容^知名的品牌聯(lián)合促銷(xiāo)。
二、煙酒店終端
手上沒(méi)有商超資源，或者對(duì)于走量要求不那么高，更側(cè)重產(chǎn)品（如新品）的宣傳推廣，順便重點(diǎn)支持一下終端動(dòng)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商，在中秋期間就可以考慮在煙酒店上做文章了。當(dāng)然，搞活動(dòng)也要選擇核心終端，有的放矢。
1.核心終端的選擇：
（1）規(guī)模比較大，店招、門(mén)頭統(tǒng)一規(guī)范。
（2）地理位置位于居民小區(qū)的聚集地，輻射范圍廣，能起到戶(hù)外宣傳的作用。
（3）營(yíng)業(yè)時(shí)間的客流量大，能起到店內(nèi)宣傳的作用。
（4）終端店最好有一定的團(tuán)購(gòu)資源。
2.終端積極性的保證
核心煙酒店的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度并不亞于商超，終端對(duì)于促銷(xiāo)的擔(dān)心在于微利，那么保證核心終端的利潤(rùn)就成為了增強(qiáng)其推力的關(guān)鍵。如何在銷(xiāo)售的過(guò)程中產(chǎn)生高利潤(rùn)，避免終端只有吆喝，沒(méi)有效果，值得經(jīng)銷(xiāo)商思考。在這里小編給出一種建議，即采取倒梯形概率促銷(xiāo)來(lái)保障終端的利益。
倒梯形概率促銷(xiāo)其實(shí)就是一種游戲規(guī)則。即終端每完成一定的銷(xiāo)售額，可以得到一張獎(jiǎng)卡。獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置分一到X等獎(jiǎng)，一到X等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金逐級(jí)減少，但一到X等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量并不是逐級(jí)遞減，而是一等獎(jiǎng)和末等獎(jiǎng)的數(shù)額相同，并占總數(shù)量的20%，其余各等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量相同。這樣一來(lái)，終端無(wú)法計(jì)算中獎(jiǎng)的概率，也就完全避免了在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為了追求銷(xiāo)量,拋棄銷(xiāo)售政策而相互壓價(jià)的現(xiàn)象。在以上的基礎(chǔ)上，如果再設(shè)一項(xiàng)特別獎(jiǎng)，形成終端之間的銷(xiāo)售競(jìng)賽，一定達(dá)會(huì)到事半功倍的效果。
由于銷(xiāo)售的不確定性，根據(jù)銷(xiāo)售情況，如不足或超過(guò)總號(hào)數(shù)，再制訂獎(jiǎng)項(xiàng)的增減細(xì)則。當(dāng)然，根據(jù)終端的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，確定合適的每張卡所要求的銷(xiāo)售額是本辦法的成功關(guān)鍵所在。
除此之外還可以采取達(dá)到一定訂貨量送旅游的方式來(lái)維系終端關(guān)系。這種方式可以提前執(zhí)行，因?yàn)?span>8月份正是旅游旺季，終端的家屬、孩子也有旅游的需求，讓終端提前備貨，達(dá)到一定金額即送旅游，再配合相應(yīng)的促銷(xiāo)政策，對(duì)終端的誘惑力也比較大。
3.促銷(xiāo)方式
煙酒店終端的促銷(xiāo)形式比較多元化，常見(jiàn)的如下：
買(mǎi)一贈(zèng)一：可以是同款產(chǎn)品買(mǎi)一贈(zèng)一，也可以贈(zèng)一瓶小酒或同系列低價(jià)位的產(chǎn)品，具體情況要看產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)定。
買(mǎi)酒送月餅：買(mǎi)一瓶可以送購(gòu)買(mǎi)月餅的優(yōu)惠券，買(mǎi)一箱可以送一盒月餅，月餅也最好找當(dāng)?shù)乇容^有知名度的品牌。
加油卡獎(jiǎng)勵(lì)：針對(duì)可能會(huì)產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)，買(mǎi)夠一定金額可以送加油卡。
抽獎(jiǎng)：活動(dòng)前期可以配合路演，送大獎(jiǎng)來(lái)吸引消費(fèi)者，后期以小獎(jiǎng)品或酒券為主。
4.宣傳物料：
宣傳物料一定要主題一致、鮮明，優(yōu)惠活動(dòng)清楚、直觀。以核心終端店為例，一般物料準(zhǔn)備如下：
三、酒店渠道
隨著人們生活水平的提高，中秋團(tuán)圓飯?jiān)诰频瓿缘囊膊辉谏贁?shù)，而且經(jīng)常需要提前預(yù)定，否則可能就沒(méi)有包間。酒店的主要問(wèn)題是自帶率比較高，究其原因還是因?yàn)榫频昃扑畠r(jià)格普遍偏高，這時(shí)就需要經(jīng)銷(xiāo)商和酒店聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，以不高于市場(chǎng)普遍價(jià)格的促銷(xiāo)價(jià)來(lái)拉攏這部分消費(fèi)者。酒店的活動(dòng)形式很多，小編只給大家列舉簡(jiǎn)單的幾種供大家參考。
1.活動(dòng)形式
滿(mǎn)減：滿(mǎn)100減10元，滿(mǎn)200減20元，滿(mǎn)300減30元
吃飯有禮：凡進(jìn)店者送小容量品鑒酒一瓶，比較適用于新品推廣
抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)：凡團(tuán)圓飯購(gòu)買(mǎi)XX品牌的白酒2瓶即可參與抽獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)可設(shè)置為手機(jī)或ipad等較有吸引力的促銷(xiāo)品，其他獎(jiǎng)項(xiàng)可以設(shè)置不同金額的酒券，促進(jìn)二次消費(fèi)。
2.宣傳物料
酒店的宣傳物料以 X 展架、DM 單、海報(bào)、展板為主，展架和小展板要放在吧臺(tái)、酒店入口處等顯眼位置，烘托氣氛。
3.人員配置
酒店要配置專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員，明促、暗促一起上。做好點(diǎn)菜員、大堂經(jīng)理的公關(guān)，讓其為消費(fèi)者推薦。
多個(gè)細(xì)節(jié)，促進(jìn)銷(xiāo)售
1.終端店懸掛宣傳條幅
與核心終端店協(xié)商，懸掛宣傳條幅。條幅上言簡(jiǎn)意賅地寫(xiě)明“購(gòu)酒有獎(jiǎng)”的信息，比如“喝XX酒，好禮箱箱有！”，讓消費(fèi)者在進(jìn)店之前就留有印象“XX酒有優(yōu)惠”。
2.堆頭宣傳
懸掛宣傳條幅是第一步，接著要在店里擺放顯眼的堆頭，讓消費(fèi)者一進(jìn)門(mén)就能看到這個(gè)酒。并且需要注意的是，要么在箱體上印有促銷(xiāo)政策的標(biāo)簽，要么貼上一張有促銷(xiāo)活動(dòng)的海報(bào) ，總之，再次提醒消費(fèi)者該品牌有優(yōu)惠。這樣設(shè)置很有噱頭，也方便終端店老板主動(dòng)向消費(fèi)者推薦該產(chǎn)品。
3.最好將促銷(xiāo)獎(jiǎng)品展示出來(lái)
展示促銷(xiāo)獎(jiǎng)品實(shí)物更能拉動(dòng)消費(fèi)者的沖動(dòng)消費(fèi)者。這一方法在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的終端店效果非常好。
4.微信朋友圈
經(jīng)銷(xiāo)商可以利用自己的微信平臺(tái)或者借助其他傳播平臺(tái)，傳播中秋促銷(xiāo)優(yōu)惠信息。當(dāng)然，如果可以借助一些游戲形式效果會(huì)更好，比如“幫忙砍價(jià)”或者“幫送賀卡”等方式能夠有更好的傳播效果。
