閉著眼睛都能賺大錢的時代已經(jīng)過去了。在當(dāng)前的市場背景下，精細(xì)化和科學(xué)化的管理越來越重要，不然別說賺大錢了，甚至連生存都是問題。
但大多數(shù)老板就是不愿意認(rèn)真看待這個科學(xué)化精細(xì)化的問題，仍然是拍腦袋做決定，為什么會這樣？其實原因也簡單，就是利潤空間所決定的。
國內(nèi)經(jīng)銷商，在大多數(shù)行業(yè)里，基本的商品進銷差價、廠家的各類獎勵和返利，再加上經(jīng)銷商攔截點資源、虛報費用，七七八八加起來，二三十個點的毛利還是比較輕松的。在酒水、嬰童用品、服裝、化妝品等行業(yè)，毛利率更可高達(dá)50%-70%，在這么高的毛利空間前提下，有些自認(rèn)為很懂生意的老板就開始“秀逗”了。
首先，把毛利當(dāng)凈利。這是初級老板最容易干的傻事，總覺著這商品經(jīng)銷有這么大的利潤空間，這運營成本高點，乃至浪費點也沒什么。
其實，在毛利和凈利之間，還有個非常關(guān)鍵的成本因素，毛利減去成本才是凈利?？墒?，有些老板只計算了諸如租金、人力、稅金等等賬面可見的成本，很少想到運營中還有個更大的隱性成本：諸如各種內(nèi)耗、遺忘或是誤差導(dǎo)致的損失、員工作案、人員流失導(dǎo)致的交接事故等等，其實，這些隱形成本每家公司都會有的，實際的數(shù)額甚至還會高過于可見成本。根據(jù)筆者對上百家經(jīng)銷商公司的實際核算，85%的經(jīng)銷商公司，每年浪費出去的錢，比老板賺到手的錢還多。
其次，預(yù)提利潤進行花費。所謂預(yù)提利潤，也就是提前花了還沒到手的錢。當(dāng)然，這前提原因也是毛利空間大了，老板們認(rèn)為先花點沒事。
比如，各種各樣的問題每天都會出現(xiàn)。出現(xiàn)了問題，必然要處理：要么用技術(shù)來解決、要么用錢來解決。因為毛利空間大，老板自然也就舍得出錢：KA 賣場新品進不去，交錢；導(dǎo)購銷售動力不足，加錢；陳列位置不好，交錢。甚至路邊的小店做陳列，也得拿錢解決。甚至把業(yè)務(wù)員的花錢習(xí)慣都培養(yǎng)出來了，市場上的所有問題，最終的解決方案都?xì)w結(jié)到老板要出錢，不給錢，產(chǎn)品就不動銷。最終，就是花錢買銷量。
老板一旦習(xí)慣了高毛利（感覺是高毛利），自然對深入研究問題、分析原因、設(shè)計技術(shù)解決方案、精細(xì)化管理、技術(shù)運用、乃至創(chuàng)新等等方面沒興趣。甚至有經(jīng)銷商老板覺得，與其進行精細(xì)化管理，不如去接個高毛利的產(chǎn)品。
但從市場環(huán)境及發(fā)展趨勢來看，今后不可能有這么多高毛利的空間了，信息高度對稱之后，直接就壓縮了利潤空間，再加上經(jīng)銷商公司糟糕的管理，可見成本和隱性成本又吞吃了很大一塊毛利，最后留給老板的，只是很小的一點了。在最近這幾年里，一年上億的業(yè)績流水，實際只賺二三十萬的經(jīng)銷商并不罕見。
綜合市場的整體發(fā)展趨勢，對照國外經(jīng)銷流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀，預(yù)計在十年以內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)銷的平均毛利率估計會降到10%以下，若是這個經(jīng)銷生意還想做下去，現(xiàn)在就得提前開始準(zhǔn)備了，提前將當(dāng)前產(chǎn)品經(jīng)銷毛利設(shè)定為10%，以此作為前提標(biāo)尺，進行精細(xì)化管理、清晰量化各類可見成本和隱性成本，拋棄花錢解決問題的思維模式，通過技術(shù)來解決問題。
畢竟，沒有空間再來花錢買銷量了?。ㄅ宋母唬?/p>
