萬商購向左 久貿(mào)通向右
酒類經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要方向是成為專業(yè)的物流配送商，這是很多業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)，但是卻鮮有可模仿的轉(zhuǎn)型方案。近日，煙臺(tái)萬商購和成都久貿(mào)通的轉(zhuǎn)型解決方案引起了業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。
萬商購
2014年12月19日，由浪潮集團(tuán)發(fā)起設(shè)立的萬商購電子商務(wù)有限公司在煙臺(tái)成立，萬商購電子商務(wù)平臺(tái)上線。萬商購電子商務(wù)平臺(tái)，是實(shí)力物流商采用現(xiàn)代化的集中式倉儲(chǔ)和共同配送手段，配備B2B的電商分銷平臺(tái)，以O(shè)2O模式服務(wù)所有代理商對(duì)終端的訂貨和配送。
這種模式，可以幫代理商節(jié)省接近60%左右的倉儲(chǔ)物流費(fèi)用，吸引費(fèi)用高企困擾的代理商們退掉自己租的倉庫、購買的車輛、配備的裝卸員工，把貨直接由廠家發(fā)到集中倉，同時(shí)讓自己的終端客戶到萬商購的B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上自主下單訂貨，而不再需要大量的業(yè)務(wù)人員跑單，只需保留部分新終端開發(fā)業(yè)務(wù)員、新品推廣人員與終端動(dòng)銷維護(hù)人員即可。
因?yàn)樗械男麻_發(fā)客戶，都進(jìn)入了萬商購的云平臺(tái)，業(yè)務(wù)員辭職而丟失客戶的事情將不會(huì)再發(fā)生。這種的模式的未來延伸，會(huì)變成有實(shí)力的廠家直接把貨發(fā)到這類的集中倉，相當(dāng)于把自己的成品倉前移了，由終端直接線上訂貨，而不再需要大量的業(yè)務(wù)員跑單了，只需要配備終端動(dòng)銷維護(hù)和市場推廣人員就可以了。
行業(yè)內(nèi)專家鄧學(xué)君認(rèn)為，萬商購模式降低了對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴程度，可能成為中國快消品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一個(gè)主要方向，同時(shí)，大量的業(yè)務(wù)員將面臨失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。萬商購如果直接和廠商合作，當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)經(jīng)銷商就沒有存在的必要性了，這是所有傳統(tǒng)經(jīng)銷商都必須思考的問題。
久貿(mào)通
萬商購在吸引業(yè)內(nèi)人士眼球的時(shí)候，一個(gè)名不見經(jīng)傳的公司成都久貿(mào)通在成都正野蠻生長著，實(shí)現(xiàn)了從完全依賴人力的傳統(tǒng)經(jīng)銷商向依賴系統(tǒng)展開業(yè)務(wù)的數(shù)字化經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。
據(jù)知情人士介紹，成都久貿(mào)通致力于成為中國區(qū)域市場最卓越的快消品供應(yīng)鏈的管理服務(wù)商，2013年12月，成都久貿(mào)通采用了老窖客分銷管理系統(tǒng)，創(chuàng)建出精準(zhǔn)而完整的終端客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，讓全部零售終端顯示在系統(tǒng)地圖上。用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)稱信息和高效物流，為社區(qū)便民超市和名煙名酒商行提供商品采購的最后一公里服務(wù)。
為了方便客戶下單，久貿(mào)通給客戶提供了4種下單途徑：讓業(yè)務(wù)員在系統(tǒng)內(nèi)幫助客戶下單，由客戶撥打公司呼叫中心電話下單，引導(dǎo)客戶關(guān)注公司微信公眾帳號(hào)，自主下單，引導(dǎo)客戶通過公司的pc訂貨系統(tǒng)自主下單。
一直關(guān)注久貿(mào)通發(fā)展的小袍哥酒業(yè)董事長張思耕說：“客戶下單不再受業(yè)務(wù)員工作時(shí)間的影響，在任何時(shí)候都可以通過自己習(xí)慣的路徑查詢公司的價(jià)格，完成下單。業(yè)務(wù)員下單和呼叫中心下單功能更是滿足了部分年長的零售終端老板的需要，他們可能不會(huì)使用電腦也不會(huì)使用智能手機(jī)。隨著對(duì)終端客戶的信任和習(xí)慣的培養(yǎng)，大量的客戶自主下單，并由系統(tǒng)快速處理，成都久貿(mào)通的運(yùn)營模式必然發(fā)生質(zhì)的變化。業(yè)務(wù)員的工作已經(jīng)從過去的拜訪客戶拿單，轉(zhuǎn)變?yōu)殚_發(fā)客戶和維護(hù)客戶，各種報(bào)表也有系統(tǒng)自動(dòng)完成了。業(yè)務(wù)員打開手機(jī)，就能獲取客戶的訂貨和出貨數(shù)據(jù)，信息能力得到全所未有的提升，大數(shù)據(jù)引導(dǎo)業(yè)務(wù)員將工作變得更加有效。”
久貿(mào)通的業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶的能力從使用系統(tǒng)前的最多200家，增加到400到600家。對(duì)此，張思耕分析說，“久貿(mào)通在成都地區(qū)的客戶總數(shù)超過4000家，過去需要20多名業(yè)務(wù)員干的事情，現(xiàn)在10名業(yè)務(wù)員就可以完成，大量的工作被老窖客系統(tǒng)完成了，每年可節(jié)省人員工資應(yīng)該不少于40萬。按照這樣的趨勢發(fā)展下去，久貿(mào)通增加一些暢銷的日化、飲料、食品等產(chǎn)品后，他就會(huì)成為成都地區(qū)快消品供應(yīng)鏈平臺(tái)”小京東“，本地的同類經(jīng)銷商將無力與之抗衡，結(jié)局可想而知。”
小結(jié)：
電子商務(wù)無論怎么發(fā)展，經(jīng)銷商群體在中國都不會(huì)消失，但是數(shù)量會(huì)減少，行業(yè)集中度會(huì)越來越高，這是誰也無力阻止的大趨勢。酒業(yè)新媒體“酒說”主編柴玉分析說，先進(jìn)的IT系統(tǒng)有效替代了人力，提升了效率，降低了運(yùn)營成本，這是萬商購和久貿(mào)通實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的共同之處。
萬商購快速成為當(dāng)?shù)乜煜饭?yīng)鏈平臺(tái)，其股東背景是浪潮集團(tuán)和房地產(chǎn)商，資金雄厚，IT實(shí)力強(qiáng)大，又有煙臺(tái)政府的支持，這些條件是國內(nèi)大部分經(jīng)銷商都不具備的。久貿(mào)通則是從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成功的新型數(shù)字化酒類經(jīng)銷商，和大部分國內(nèi)經(jīng)銷商條件一樣，擁有的主要是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和部分原有的客戶，在有限的預(yù)算內(nèi)采購成熟度很高的老窖客系統(tǒng)是轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵，要知道，要轉(zhuǎn)型成高效的數(shù)字化商貿(mào)公司缺少了IT系統(tǒng)的支持是做不成的。畢竟，對(duì)一家傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來講，每年拿出數(shù)十萬的預(yù)算來維持IT系統(tǒng)是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。（佳釀網(wǎng)）
