有句話是，業(yè)績(jī)?yōu)橥?。銷量對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是生命，對(duì)于銷售人員說(shuō)是能力的體現(xiàn)，更代表著銷售人員的尊嚴(yán)。對(duì)于銷量有的人說(shuō)是有效需求，筆者認(rèn)為，宏觀銷量是同時(shí)具備購(gòu)買力與購(gòu)買欲望的體現(xiàn)，我們?nèi)绾巫層匈?gòu)買力的人產(chǎn)生購(gòu)買欲望就是我們需要研究并需要落實(shí)的工作。
那么，要想提升銷量首先要學(xué)會(huì)分解“銷量”，落實(shí)到具體到底是什么因素產(chǎn)生了銷量呢?
銷量的組成分析
銷量=現(xiàn)有經(jīng)銷商購(gòu)貨量+未來(lái)新引進(jìn)經(jīng)銷商購(gòu)貨量
現(xiàn)有經(jīng)銷商購(gòu)貨量=經(jīng)銷商動(dòng)銷量+經(jīng)銷商庫(kù)存
經(jīng)銷商動(dòng)銷量=經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)銷售量+各終端網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)貨量
各終端網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)貨量=各終端網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷量+各網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存
綜合得出：銷量=未來(lái)新引進(jìn)經(jīng)銷商購(gòu)貨量+經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)銷售量+各終端網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷量+各網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存+經(jīng)銷商庫(kù)存
快速增加銷量的方法“7招定乾坤”
從銷量的組成中可以看出，放大其中任何一個(gè)或幾個(gè)部分，銷量都會(huì)提升，那么，如何放大每個(gè)部分呢?
1.產(chǎn)品力打造
產(chǎn)品是企業(yè)立命之本，無(wú)論從產(chǎn)品的名稱、包裝、瓶型、酒水品質(zhì)、定位、定價(jià)及品牌廣告語(yǔ)，都反應(yīng)了產(chǎn)品力的基礎(chǔ)內(nèi)容，同樣決定了產(chǎn)品能否做的好，高的性價(jià)比產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)該是企業(yè)永恒的主題，如現(xiàn)在的一擔(dān)糧二鍋頭、銳澳、江小白等等。
2.招商
增加經(jīng)銷商數(shù)量，無(wú)論是增加中高檔酒團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷商，還是增加分產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)或分渠道運(yùn)營(yíng)的渠道型經(jīng)銷商都是提升銷量的關(guān)鍵。
3.挖掘現(xiàn)有經(jīng)銷商及核心終端的潛能
梳理現(xiàn)有經(jīng)銷商及核心終端，分析其屬性及優(yōu)勢(shì)，一是利用政策引導(dǎo)放大其優(yōu)勢(shì)，如對(duì)一些有團(tuán)購(gòu)能力的經(jīng)銷商，加大團(tuán)購(gòu)方面的支持，例如，加強(qiáng)品鑒與客情費(fèi)用投入;二是借力，對(duì)于多產(chǎn)品經(jīng)銷商要調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品的積極性，擴(kuò)大產(chǎn)品在其公司的銷售占比，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性，讓他們把盡量多的精力投入在產(chǎn)品的銷售上。三是廠家業(yè)務(wù)人員的工作及態(tài)度，說(shuō)服一個(gè)人永遠(yuǎn)沒(méi)有直接用行為感染來(lái)得快，廠家業(yè)務(wù)員有了服務(wù)意識(shí)，帶頭工作為其分銷，態(tài)度認(rèn)真，一定能夠感染經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商為廠家所用。
4.匯量增長(zhǎng)——增加新網(wǎng)點(diǎn)及完善現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品線
(1)不停的開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，增加我產(chǎn)品售點(diǎn)數(shù)量;
(2)現(xiàn)有售點(diǎn)完善產(chǎn)品線，不停的往店內(nèi)增加產(chǎn)品品種。如瀘州老窖就是行業(yè)內(nèi)典型的匯量增長(zhǎng)例子，一方面提高了各價(jià)位段全面銷售的可能性，再有就是擴(kuò)大了產(chǎn)品陳列面與堆頭，提高了市場(chǎng)氛圍，另外占用了店內(nèi)庫(kù)容與資金，增加了店老板對(duì)產(chǎn)品的推力。
(3)利用活動(dòng)推動(dòng)充分調(diào)動(dòng)各渠道終端成員的積極性。
5.加大市場(chǎng)拉力
銷量不僅僅是靠各方面的推力形成的，拉力也很重要，廣告及消費(fèi)者活動(dòng)對(duì)提升拉力起著重要作用，所以對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)要系統(tǒng)、要經(jīng)常出，而且還要多樣化增加吸引力。目前從調(diào)查市場(chǎng)廣告情況的結(jié)果來(lái)看，門頭廣告的作用很大，既直觀又大方，消費(fèi)者的可見度與關(guān)注度都很高。
6.組織人才的培養(yǎng)
公司的政策與精神都需要人來(lái)傳達(dá)，銷量無(wú)論是大是小，都需要人來(lái)完成。人才是企業(yè)的關(guān)鍵，是企業(yè)的資本，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)與業(yè)務(wù)能力，也是給企業(yè)增資，所以要以人為本。
7.合理分配機(jī)制，提高工作效率
提升銷量是目的，快速提升銷量才是最終目的，所以要讓員工主動(dòng)工作，有主人翁精神，強(qiáng)調(diào)結(jié)果，敢于承擔(dān)，用于創(chuàng)新，就要有好的分配機(jī)制隨行，讓員工有了歸屬感，真正的拿企業(yè)當(dāng)家，才能全力以赴!
