月流水3000萬的O2O酒水電商為何轉(zhuǎn)向B2B？

2013年，買買圈的騰空出世，被戴上了“020模式的引導(dǎo)者”的光環(huán)，而如今，作為鏈端網(wǎng)董事長(zhǎng)的李風(fēng)云已悄然轉(zhuǎn)向B2B發(fā)力。在酒業(yè)B2C、O2O模式正處于風(fēng)口浪尖上之時(shí)，李風(fēng)云卻不禁感慨：酒業(yè)B2C、O2O是偽命題，不符合行業(yè)趨勢(shì)。

據(jù)悉，酒業(yè)O2O，向上承接著等多個(gè)酒廠或大代理商超過300個(gè)SKU的產(chǎn)品，向下則是對(duì)接著北京超過3萬家終，月流水能做到3000萬。這是李風(fēng)云運(yùn)作鏈端網(wǎng)一年交出的成績(jī)單。

轉(zhuǎn)走B2B模式，這一次，李風(fēng)云瞄準(zhǔn)的是一個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)李風(fēng)云又將如何開打？

 “渠道去中間化已經(jīng)形成了共識(shí)，如果有一個(gè)平臺(tái)能夠讓廠家高效地對(duì)接終端，廠家和終端何樂而不為呢？”在18日下午鏈端網(wǎng)舉辦的“防竄墻”技術(shù)發(fā)布會(huì)，李風(fēng)云直指，未來B2B模式的競(jìng)爭(zhēng)力將不再在價(jià)格上彌戰(zhàn)，而是服務(wù)和物流效率的競(jìng)爭(zhēng)。“防竄墻”將能讓酒廠在對(duì)接終端時(shí)具備強(qiáng)大的信息化能力和更高效的物流效率。

在北京低調(diào)打了一年的基礎(chǔ)之后，李風(fēng)云在謀劃一個(gè)更大的盤子：預(yù)期今年將能覆蓋北京5萬家終端，同時(shí)進(jìn)軍上海、西安市場(chǎng)，2016年流水達(dá)到10億元。

O2O將遭遇粘性差和即時(shí)配送難的瓶頸

時(shí)光倒流回2013年9月。當(dāng)時(shí)剛剛創(chuàng)立的北京買買圈網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱買買圈）是中國第一家開始做酒業(yè)O2O的企業(yè)。2014年3月，買買圈宣布與河南寶豐酒業(yè)達(dá)成合作，2014年春季糖酒會(huì)，買買圈高調(diào)亮相。

然而現(xiàn)在，買買圈已經(jīng)完全拋棄了當(dāng)初選定的方向。這似乎給當(dāng)前酒行業(yè)頗為火熱的O2O潑了一盤大大的冷水。李風(fēng)云究竟為何要棄O2O而去呢？

在李風(fēng)云看來，酒業(yè)O2O主要訴求之一“即時(shí)送達(dá)”并非消費(fèi)者現(xiàn)階段真正的需求，這一需求人群有限，畢竟白酒消費(fèi)均是在一定的消費(fèi)場(chǎng)景下發(fā)生的，購買頻度特別低，消費(fèi)者研究的興趣不高，屬于淺涉產(chǎn)品，僅為滿足用戶單一的購酒用酒需求，建設(shè)垂直型O2O平臺(tái)、強(qiáng)行構(gòu)建專屬平臺(tái)，粘性極差，流量成本極高，不僅如此，單一酒業(yè)O2O的即時(shí)性配送問題也很難解決。

除此之外，李風(fēng)云還認(rèn)為，單個(gè)廠家主導(dǎo)的O2O因?yàn)椴婚_放，更是偽命題。

雖然買買圈的O2O試水?dāng)≡诹藲埧岬默F(xiàn)實(shí)之下，但李風(fēng)云認(rèn)為，他們這兩年折騰的結(jié)果代表了酒行業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)上的提升。

B2C消費(fèi)頻次低、流量成本高企暫難化解

如果酒水O2O是敗在消費(fèi)者“即時(shí)送達(dá)”需求還沒真正培育起來這個(gè)坎上，那么酒水B2C呢？在酒仙網(wǎng)、中酒等眾多垂直電商平臺(tái)多年耕耘之下，是不是就代表著就是行業(yè)未來的發(fā)展方向之一呢？

現(xiàn)在看來，現(xiàn)實(shí)也是有一點(diǎn)點(diǎn)殘酷。2014年酒行業(yè)銷售收入8779億元，但酒類電商的銷售收入僅占1.3%，約為110億。

對(duì)于酒類B2C，李風(fēng)云也有自己的思考。李風(fēng)云認(rèn)為，白酒消費(fèi)頻次不高，意味著酒水B2C網(wǎng)站對(duì)消費(fèi)者的粘度不高。因此，酒類的B2C網(wǎng)站都會(huì)面臨這樣一個(gè)矛盾：互聯(lián)網(wǎng)流量成本越來越高，黏住消費(fèi)者的成本巨大，但是單個(gè)消費(fèi)者提供價(jià)值卻是有限的，這個(gè)矛盾從目前到未來很長(zhǎng)一段時(shí)間，都難以解決。

 “價(jià)格是廠家的命根子，動(dòng)價(jià)格體系就是動(dòng)廠家的辛辛苦苦建立起來的品牌體系和產(chǎn)品體系”，在李風(fēng)云看來，酒類B2C面臨的和上游廠家的博弈也是一大問題。

在李風(fēng)云看來，酒水行業(yè)無論是B2C和O2O都有一些繞不過的檻。“首先是消費(fèi)者培育難，市場(chǎng)規(guī)模小，發(fā)展5年，但市場(chǎng)份額僅1%。其次，因?yàn)槠茐男袠I(yè)既有的生態(tài)，線上線下矛盾突出。另外，他們的即時(shí)性配送問題難以解決，同時(shí)消費(fèi)者粘性低、流量成本高。”李風(fēng)云指出。

鏈端網(wǎng)掀起“吧臺(tái)革命”，發(fā)力C2F

最早下水游泳后，李風(fēng)云得出了B2C、O2O模式還不適合酒業(yè)的結(jié)論，他最終將目光投向做酒水類B2B平臺(tái)，在原來買買圈公司重新打造了鏈端網(wǎng)，希望能做中國最專業(yè)的酒水類B2B服務(wù)平臺(tái)。

在李風(fēng)云看來，這樣的折騰非常要必要，鏈端面臨的是一個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)空間。

之所以李風(fēng)云認(rèn)為酒水類B2B有機(jī)會(huì)，主要原因在于，2014年釀酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入8778.05億元，利潤總額976.17億元，體現(xiàn)在終端的采購規(guī)模超一萬億元。

以一線城市為例，北、上、廣、深的酒水消費(fèi)額超百億元；中等規(guī)模省會(huì)級(jí)城市的酒水消費(fèi)額在30至50億元；中等規(guī)模地級(jí)市的酒水消費(fèi)額在5-10億元?？v觀鏈端網(wǎng)的模式，其平臺(tái)商的供貨商以酒廠或者酒廠的大代理商為主，而購買者則是煙酒店、餐飲等眾多終端門店。盡管平臺(tái)商產(chǎn)品的價(jià)格是由供應(yīng)商自定的，但是因?yàn)殒湺司W(wǎng)壓縮了酒水流通渠道的層級(jí)，讓終端零售店在采購時(shí)還是有著明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。

李風(fēng)云希望鏈端的供應(yīng)鏈服務(wù)、交易服務(wù)、金融服務(wù)、信息服務(wù)，能實(shí)現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商與煙酒店、餐飲店、便利店、社區(qū)店這些毛細(xì)血管之間的對(duì)接。

鏈端網(wǎng)希望聯(lián)合上游發(fā)起一場(chǎng)“吧臺(tái)革命”。李風(fēng)云認(rèn)為，“在中國，酒的消費(fèi)是講究場(chǎng)景的，不會(huì)像西方有些國家，大街上隨便喝酒。國內(nèi)85%的消費(fèi)集中在即飲渠道，也就是餐飲和吧臺(tái)，15%在家庭消費(fèi)”。

那么問題就來了，“即飲消費(fèi)的需求這么龐大，而吧臺(tái)的酒觸手可及，為什么會(huì)有自帶酒水，吧臺(tái)酒水價(jià)格貴，這是不正常的，在國外不存在自帶酒水”，在李風(fēng)云看來，“這就是行業(yè)痛點(diǎn)也是機(jī)會(huì)”。

 “怎么讓吧臺(tái)酒水的價(jià)格穩(wěn)定下來，讓酒水消費(fèi)都在吧臺(tái)，這是我們接下來要著手落地的，同時(shí)也是整個(gè)行業(yè)需要努力的方向”，基于上述思考，李風(fēng)云認(rèn)為未來的行業(yè)趨勢(shì)是吧臺(tái)“革命”，是一種C2F模式，不過在李風(fēng)云看來，提“革命”其實(shí)是模式變革，并無具體革命的對(duì)象，這也是我們?cè)谛袠I(yè)首次提出這一概念。

至于C2F的具體操作形式，李風(fēng)云解釋，目前吧臺(tái)都是大包商買斷，形同虛設(shè)，外帶酒水現(xiàn)象嚴(yán)重，吧臺(tái)需要自己活過來，通過吧臺(tái)革命，廠家定價(jià)，消費(fèi)者在吧臺(tái)下單，廠家在平臺(tái)、物流及吧臺(tái)間主導(dǎo)分配。李風(fēng)云認(rèn)為，讓吧臺(tái)回到消費(fèi)功能的本質(zhì)，才是酒業(yè)的未來。

防竄墻：用大數(shù)據(jù)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

不過值得關(guān)注的是，隨著酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等酒類垂直電商的介入，現(xiàn)在越來越多的平臺(tái)也悄然盯住了B2B這塊“大蛋糕”。那么鏈端網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力何在？

B2B從字面上的理解就是搭建一個(gè)平臺(tái)，讓酒廠的產(chǎn)品能直接賣到煙酒店、餐飲等終端。但在李風(fēng)云看來，如果單純以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將產(chǎn)品賣給終端即完事，這樣的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力并不高。

在這里需要厘清鏈端網(wǎng)的B2B模式之下三個(gè)參與者的需求。對(duì)于廠家而言，其需求是要渠道穩(wěn)定、價(jià)格穩(wěn)定；而對(duì)經(jīng)銷商而言則希望獨(dú)占區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)享區(qū)域利潤；而至于終端則是想進(jìn)貨渠道穩(wěn)定、銷售利潤有保證同時(shí)又能供貨及時(shí)。

要同時(shí)滿足三方的需求，這是有技術(shù)含量的。這也是此番鏈端網(wǎng)高調(diào)推出“防竄墻”技術(shù)的背景和目的所在。

目前鏈端網(wǎng)上游對(duì)接的是廠家或者廠家的大代理商。在酒行業(yè)，不得不面對(duì)一個(gè)難題：即便相同產(chǎn)品，其價(jià)格在不同區(qū)域可能也有所不同。這種區(qū)域間價(jià)格的差異為終端門店的竄貨埋下了可能，而竄貨的存在會(huì)損害廠家的品牌體系和產(chǎn)品體系。

然而，雖然大部分名酒廠都有自己的防竄貨系統(tǒng)，但廠家或者大經(jīng)銷商對(duì)此也頗為無奈。“它往往需要等到終端有投訴，廠家才能被動(dòng)地著手處理。”李風(fēng)云指出，廠家的防竄貨是相對(duì)滯后和被動(dòng)。

那么，鏈端網(wǎng)如何解決供貨商這個(gè)痛點(diǎn)的？基于大數(shù)據(jù)的分析此時(shí)能發(fā)揮超乎想象的作用。據(jù)了解，“防竄墻”的系統(tǒng)能記錄下終端用戶的數(shù)據(jù)，例如身份信息、位置信息、商鋪信息、商品信息、流水信息甚至終端用戶的瀏覽習(xí)慣和購買習(xí)慣。

這些信息并非是雜亂沒有關(guān)聯(lián)的。李風(fēng)云列舉了兩個(gè)場(chǎng)景：如果A零售門店平時(shí)每周的訂單大概就是10箱，但這周突然多下了50箱貨。B終端平時(shí)一直是在朝陽區(qū)下單的，但最近卻反常地記錄到其多次在海淀區(qū)下單。

在李風(fēng)云看來，這些信息會(huì)被記錄下來，并通過不斷疊加的數(shù)據(jù)積累，系統(tǒng)會(huì)做用戶行為分析，判斷門店是否有竄貨的可能。經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析之后，李風(fēng)云指出，防竄墻其實(shí)能幫助廠家、鏈端網(wǎng)的供貨商對(duì)竄貨作出防范和預(yù)警。

服務(wù)和物流的效率比拼

不過對(duì)“防竄墻”，李風(fēng)云對(duì)其定位并非單純防竄貨那么簡(jiǎn)單。庫存壓力大一度是酒行業(yè)渠道的一個(gè)噩夢(mèng)，而李風(fēng)云希望“防竄墻”能幫助酒廠和代理商實(shí)現(xiàn)渠道的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

以往酒水行業(yè)渠道的監(jiān)控則顯得異常艱難。酒廠可以知道自己賣了多少酒，但卻不知道這些酒最終流到那里以及是否已經(jīng)被消費(fèi)掉了。某知名酒廠的負(fù)責(zé)人對(duì)此也頗感困惑。“我們的品牌雖然終端布局已經(jīng)很完善，但是在渠道管控也有難點(diǎn)。”該人士指出，比如酒廠難以知曉哪個(gè)終端店賣得好哪個(gè)終端賣得不好，也難以監(jiān)控到終端究竟是從哪里采購的。

而鏈端網(wǎng)現(xiàn)在的“防竄墻”似乎也是看到了大數(shù)據(jù)對(duì)白酒渠道庫存調(diào)節(jié)的意義。

這個(gè)功能將如何實(shí)現(xiàn)？這一切也是基于大數(shù)據(jù)的搜集和分析。按照李云風(fēng)的說法，“防竄墻”可以精準(zhǔn)化每個(gè)終端銷售的產(chǎn)品和購買趨勢(shì)。比如某終端經(jīng)常每一周左右進(jìn)兩箱某品牌的白酒，那么系統(tǒng)可以預(yù)估這個(gè)終端的銷售量，并且會(huì)在適當(dāng)?shù)墓?jié)點(diǎn)提醒終端進(jìn)貨。而一個(gè)個(gè)終端的信息將被記錄并加以分析之后反饋給供貨商，讓其可以及時(shí)根據(jù)終端的銷售動(dòng)態(tài)調(diào)整庫存。

 “我們希望未來的競(jìng)爭(zhēng)不是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而是體現(xiàn)在服務(wù)、物流等方面的競(jìng)爭(zhēng)。”李風(fēng)云如此表示。

已獲風(fēng)投注資，上海西安擴(kuò)張?jiān)诩?/b>