渠道在中國白酒營銷中承載著舉足輕重的價值和地位，甚至超越產(chǎn)品與品牌，因?yàn)榭v觀中國白酒成功與失敗，多興于渠道同時也敗于渠道，興于渠道，因?yàn)榍乐魍贫a(chǎn)品逐漸成為第一品牌，因渠道封殺，而逐漸消失于市場，這樣的案例在中國白酒界數(shù)不勝數(shù)。
既然成與敗都取決于渠道，那么我們淡季更是要狠抓渠道工作。
我們依然從兩個角度考慮問題，思考問題一定要有指導(dǎo)模型，這樣能避免彎路或減少盲目。
一是，增量問題，二是，市場破局問題。
這兩個問題可以說，永遠(yuǎn)是區(qū)域市場發(fā)展中讓老板與經(jīng)理們最痛苦的事情。
從增量原理來說：依靠拓寬市場面增加銷量，除了進(jìn)攻空白區(qū)域，還要消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，還要挖掘新的產(chǎn)品銷售點(diǎn)或者消費(fèi)點(diǎn)。
從市場破局角度來說：要找到突破的支點(diǎn)，這個支點(diǎn)往往渠道中的核心網(wǎng)點(diǎn)，終端盤中盤理論明確告訴大家，市場的突破是通過小盤帶動大盤，從而創(chuàng)造整個市場的渠道共振。這里的終端并非僅僅指餐飲，可以是流通也可以是煙酒店，根據(jù)你的產(chǎn)品定位，以及市場各渠道的競爭優(yōu)劣勢而定。
所以，本節(jié)在渠道層面講三個方面：
一式：消滅空白網(wǎng)點(diǎn)
二式：巧取核心店
三式：拓寬銷售點(diǎn)。
第四式：消滅空白點(diǎn)。
許多人直觀理解就是掃盲，全覆蓋，沒有空白點(diǎn)。這樣有錯嗎？絕對沒錯。但會有問題發(fā)生，你的產(chǎn)品目前處于什么階段，你的產(chǎn)品匹配什么樣的網(wǎng)點(diǎn)，這必須要考慮到。既然是主動掃盲，說明你的產(chǎn)品還沒有達(dá)到主動進(jìn)貨、主動銷售、非賣不可的階段。所以說，即使掃盲也必須清晰分析出掃多少盲，什么類型的盲，第一階段掃多少，第二階段何時掃，逐步推進(jìn)這才是符合營銷規(guī)律與市場規(guī)律的。
如，你是一款中高端酒，市場能夠銷售你這個價位的牛逼戶，但是你就是攻不進(jìn)去，他們才是盲點(diǎn)、空白點(diǎn)，而非只能賣光瓶酒的夫妻老婆點(diǎn)。人最痛苦的事情，莫過于你想要的沒有得到，害怕得到的偏偏沒有規(guī)避掉。
例如，你免費(fèi)搞大陳列活動，關(guān)鍵大戶沒有陳列成，賣不動的戶陳列了好幾個面。市場怎么死的，亂價怎么來的，就是這么死的，不匹配的人做了不匹配的事情。
所以，消滅空白，一定要客戶分類，根據(jù)發(fā)展階段，按部就班逐步消滅，不可一鍋燴。
第五式：巧取核心戶
再強(qiáng)的市場，再牛逼的品牌，在市場總會遭遇幾個比你更牛逼的客戶，比你更刺頭的客戶，何況弱勢品牌？
這些客戶有的性格怪異，有的需求怪異，有時僅僅采取產(chǎn)品利益與勤奮拜訪難以俘獲其心，這類客戶，你想一下，每天前來拜訪向獻(xiàn)媚的廠家與經(jīng)銷商有多少呢？怎么樣才能讓其對你刮目相待，成為關(guān)鍵。你必須發(fā)現(xiàn)其需求，解決其問題，才能得到他們的垂青。如，有的客戶自己送貨給許多網(wǎng)點(diǎn)與團(tuán)購客戶，但是自己就是不找司機(jī)，而且你出錢給他，讓他自己找，他就是不干，必須讓你給他配業(yè)務(wù)，他不管提成、不管管理、不管工資，而且干的活還不是你廠家的活，你能接受嗎？能接受的人很少。但是，一旦接受了，每月銷量十幾萬輕松搞定，而且僅僅是他零售與團(tuán)購。
有的客戶不需要你怎么請她吃玩，只要你能幫忙為她做到店里的工作與家里的家務(wù)處理就行了，而她自己不請保姆、不請店員，就自己干，聰明的廠家給她配置一個既銷售又當(dāng)保姆的促銷員，一年百萬銷售到手。我親眼看到過這樣的事情。
拉近這類客戶的關(guān)系，無論采取馬屁法還是通過矛盾再深交的方法，都必須讓自己在客戶心目中有著一種分量與價值，能和客戶玩到一起，才能攻下他們，不要相信所謂大師說的，我是來給你送利潤的，誰不是給他們送利潤的，一看就是個嫩貨傻逼，靠邊站，老爺不吃你那一套。
所以，在淡季時間比較充分的季節(jié)，羅列分類下，沒有搞定的這些客戶有多少，分析他們的特點(diǎn)、需求、原因，無論通過關(guān)系，還是領(lǐng)導(dǎo)出馬，還是資源置換、還是犧牲色相，當(dāng)然買俏不賣身了等等方式搞定他們，一年銷售增加個幾百萬，那是小菜一碟，就看你愿意生活在舒適區(qū)里， 還是愿意挑戰(zhàn)自己。
雖然，營銷是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)性的工作，但是許多人還是愿意生活舒適區(qū)里，以至于銷售增長遭遇瓶頸。
對核心戶采取封鎖打法，往往效果比較強(qiáng)大，第一種包量式，第二種存售式，第三種，合營式，不僅穩(wěn)住客戶，而且銷量巨大。
第六式：拓寬銷售點(diǎn)。
其實(shí)，對于我們營銷人來說，何為網(wǎng)點(diǎn)，但凡能夠產(chǎn)生交易的對象都是網(wǎng)點(diǎn)，無論用戶還是客戶，我們需要沉下去深度挖掘那些沒有浮出水面需求者，他們可能就是你增長的另一塊蛋糕。對于這些浮在水下的團(tuán)購性客戶，需做深做透，不要過度撒網(wǎng)釣魚，不能買賣行為，因?yàn)獒烎~可能只是一次，無法持續(xù)，需要采取戰(zhàn)略合作，多方共贏。
如社區(qū)、商會、協(xié)會、俱樂部、ktv、貸款公司、喜宴關(guān)鍵人、婚慶酒店等。
