“轉(zhuǎn)型中的豫酒態(tài)度”系列報(bào)道之金星篇
河南金星啤酒集團(tuán)有限公司董事長張鐵山
今年上半年，全國啤酒市場委靡不振，大部分品牌業(yè)績下滑。但河南金星啤酒集團(tuán)拼搏進(jìn)取，逆市飄紅。目前，金星啤酒在全國擁有16家分公司，其中河南市場覆蓋率達(dá)到100%，占有率達(dá)到50%左右，為行業(yè)樹立了好榜樣。
消費(fèi)改變 不得不拼
這幾年，啤酒消費(fèi)市場發(fā)生了較大變化。原本冷清的冬季市場開始回暖，原本火爆的夜市有所減弱，原本受到冷遇的家庭聚餐頻次增加。為此，河南啤酒市場競爭日益白熱化，除了本地品牌激烈角逐外，青島、哈啤、雪花、燕京等外地巨頭也紛紛重拳出擊。
河南金星啤酒集團(tuán)有限公司董事長張鐵山告訴東方今報(bào)記者，尤其是在營銷渠道開發(fā)、終端客戶爭奪和生產(chǎn)基地建設(shè)方面，各大品牌使出了渾身解數(shù)，促銷活動(dòng)五花八門，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，甚至運(yùn)用了非正當(dāng)競爭手段，導(dǎo)致運(yùn)營成本上升，利潤空間縮小。比如，燒錢鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，大肆宣傳炒作，提高獎(jiǎng)品含金量，拉升中獎(jiǎng)幾率……商家不斷刺激消費(fèi)，不惜代價(jià)試圖擊垮對(duì)手。
比拼產(chǎn)品 引領(lǐng)新潮
在激烈的競爭氛圍中，金星啤酒首先在產(chǎn)品方面進(jìn)行了差異化研發(fā)。今年上半年，口感好、性價(jià)比高的金星新一代，繼續(xù)在河南啤酒市場領(lǐng)舞，但金星并沒有裹足不前。
2月份，金星原漿啤酒正式上市，3月、4月全面鋪貨。金星原漿啤酒以優(yōu)級(jí)大、小麥麥芽和特種酒花為主要原料，經(jīng)純種酵母發(fā)酵釀造而成。它整合了集團(tuán)技術(shù)優(yōu)勢，立足長期消費(fèi)者口感調(diào)查，歷經(jīng)數(shù)月科研攻關(guān)，采用獨(dú)特生產(chǎn)工藝，全程無菌釀造。它以質(zhì)感十足的手工外包裝、新鮮純爽的口感和健康豐富的營養(yǎng)價(jià)值，迎合了消費(fèi)者崇尚更原生、更新鮮、更健康的消費(fèi)理念，迅速席卷中原，引領(lǐng)著中原啤酒消費(fèi)新潮流，目前河南市場覆蓋率達(dá)到60%。
比拼渠道 雙拳出擊
在渠道延伸方面，金星啤酒集團(tuán)成功“殺”進(jìn)鄉(xiāng)村。金星啤酒集團(tuán)董事長張鐵山解釋說：“現(xiàn)在的鄉(xiāng)村，不僅交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施也齊全，每個(gè)村幾乎都有兩個(gè)以上的超市。這說明老百姓口袋里有錢了，消費(fèi)能力逐年提升。作為酒企，有必要發(fā)展村級(jí)代理商，彌補(bǔ)市場空白。”目前，金星啤酒已發(fā)展了一批優(yōu)秀的鄉(xiāng)村級(jí)代理商，而且在滾雪球式擴(kuò)張，市場反響良好。
如今談到渠道，誰也不敢小覷網(wǎng)絡(luò)。在張鐵山看來，電商經(jīng)營成本較低，售價(jià)便宜，方便采購，迎合了現(xiàn)代消費(fèi)者的需求，這是一種良性循環(huán)，金星啤酒集團(tuán)也進(jìn)行了有益嘗試。但是，電商的短板也非常明顯，比如與經(jīng)銷商的合作模式、產(chǎn)品的質(zhì)量與體驗(yàn)感等方面，明顯要弱于實(shí)體企業(yè)。長期看來，兩者要進(jìn)行有機(jī)融合。
比拼團(tuán)隊(duì) 連戰(zhàn)連捷
進(jìn)行渠道開發(fā)，需要打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的隊(duì)伍。目前，金星擁有2000多名業(yè)務(wù)員。在張鐵山的領(lǐng)導(dǎo)下，他們定期培訓(xùn)、總結(jié)、定指標(biāo)、劃分責(zé)任區(qū)域、開發(fā)終端市場。公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)格考核，優(yōu)勝劣汰。為了提升執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，公司加大了獎(jiǎng)勵(lì)力度與頻次，業(yè)務(wù)員開拓市場的勁頭明顯加大。作為公司一把手的張鐵山，每天7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到辦公室，數(shù)十年如一日，堅(jiān)持開會(huì)、總結(jié)、學(xué)習(xí)、檢查市場。在他的帶領(lǐng)下，公司上下更是團(tuán)結(jié)一心，連戰(zhàn)連捷。
比拼戰(zhàn)略 有望上市
張鐵山透露，今年下半年，金星啤酒集團(tuán)的金星、藍(lán)馬兩大系列60多個(gè)品種，將繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)。在此基礎(chǔ)上，將在全國各地打造金星啤酒一條街項(xiàng)目。目前，鄭州項(xiàng)目已經(jīng)鋪開，其他區(qū)域項(xiàng)目也在有序進(jìn)行。從長遠(yuǎn)來看，金星將籌劃上市，目前正努力創(chuàng)造上市條件。
最后，張鐵山自信地說：“在轉(zhuǎn)型大潮中，金星并非孤例，各大豫酒品牌奮發(fā)有為，活力十足，豫酒的地位不斷提高，完全有可能實(shí)現(xiàn)二次騰飛！”（東方今報(bào) 曹志波 吉朋）
