【編者按】當(dāng)今時(shí)代，一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想成長(zhǎng)下去，必定要經(jīng)過(guò)一輪或無(wú)數(shù)輪資本的狂轟濫炸，粗暴的燒錢下雖然催生了無(wú)數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，但也勢(shì)必造成每一家初創(chuàng)的企業(yè)都有一個(gè)難言之隱的故事。盈利或者不盈利成了創(chuàng)業(yè)人的艱難抉擇，有人為了更大的蛋糕用錢一直在砸市場(chǎng)，他說(shuō)：“資本就像毒品，有時(shí)候很怕，但又停不下來(lái)”。有人只想腳踏實(shí)地，慢慢前行，他講：“我覺(jué)得不燒錢的價(jià)格戰(zhàn)比燒錢的價(jià)格戰(zhàn)要厲害，我不燒錢，他打不過(guò)我”。
1919酒類直供的CEO楊陵江
1919 酒類直供對(duì)“燒錢”的看法就屬于不燒錢那一撥人，號(hào)稱“要改變落后酒業(yè)只能靠粗暴”的1919，用價(jià)格把無(wú)數(shù)零售酒店從一個(gè)個(gè)街道上掃出局，他難道就沒(méi)有借靠資本的力量?沒(méi)有去放開(kāi)手的燒錢?
楊陵江說(shuō)，你就是燒錢，把用戶燒的流量很大，但是你的價(jià)格最終還是要漲起來(lái)的。
問(wèn)：1919對(duì)于酒類情有獨(dú)鐘這么多年，有沒(méi)有想過(guò)品類擴(kuò)張?
楊陵江：在五年之內(nèi)不會(huì)考慮。因?yàn)?span>1919的門店只是立體上的O2O，就是我們品類很少才能辦到，這樣線上的訂單到線下來(lái)的匹配度就高，線上的訂單在線下就能保證配送，所以我們這個(gè)行業(yè)要做重度垂直。
第二個(gè)，低單價(jià)的商品，價(jià)格上劃不來(lái)。酒的客單價(jià)很高，1919現(xiàn)在酒水的平均價(jià)格是2000元左右。再有因?yàn)榫扑袠I(yè)集中度很高，20%的品牌集中了 80%的銷量，1919的門店就能匹配線上80%以上的訂單，但是如果門店的面積再擴(kuò)大了，房租成本也會(huì)增加，但由于低端品客單價(jià)很低，這樣效益也有可能就變差。
問(wèn)：你認(rèn)為物流上19分鐘送達(dá)，甚至更快的物流速度，對(duì)于市場(chǎng)來(lái)講是不是剛需?
楊陵江：不是一個(gè)剛需，消費(fèi)者這個(gè)需求不是我們的核心，這是我們的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
問(wèn)：那1919的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?
楊陵江：我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是價(jià)格，我們的價(jià)格比別人低，因?yàn)槌杀颈却怪彪娚瘫阋?，第二是服?wù)，這個(gè)服務(wù)就包括送貨快、體驗(yàn)好，我們可能從亮點(diǎn)演變出一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，但要有一個(gè)培養(yǎng)的過(guò)程。
問(wèn)：你如何看待競(jìng)爭(zhēng)中的燒錢行為?
楊陵江：燒錢的目的主要要靠后面的供應(yīng)鏈，不是你為了燒錢就燒錢，他跟出租車不一樣，是用戶凝聚效力。第二，低價(jià)燒錢，燒的可能是物流成本，它的物流可能就燒到十個(gè)點(diǎn)，實(shí)際上你看一個(gè)價(jià)格體現(xiàn)的不僅是毛利，還有成本，我覺(jué)得不燒錢的價(jià)格戰(zhàn)比燒錢的價(jià)格戰(zhàn)要厲害。其實(shí)有時(shí)候燒錢也不見(jiàn)得代表規(guī)模，在我們酒類之下還有一個(gè)供應(yīng)鏈，你的價(jià)格太低了，往后面走，你能低多久了，你的價(jià)格一高了，用戶又走了，這個(gè)黏性度不高。就是你燒錢，把用戶流量燒的很大，但是你最終還是要漲起來(lái)的。
問(wèn)：你曾說(shuō)要把門店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)讓給合作者，那1919賺什么?
楊陵江：門店布局逐漸擴(kuò)大，除了直營(yíng)店要賺錢，直營(yíng)店形成的規(guī)模和平臺(tái)會(huì)帶來(lái)流量，流量有很多大的圈，第一是物流性，1919可以幫別人送貨，賺物流的錢，第二個(gè)現(xiàn)金流沉淀之后，我們反向帶動(dòng)我們的供應(yīng)商和合作者，在與銀行合作的情況下，1919也做現(xiàn)金流簡(jiǎn)單的收益，我們現(xiàn)在正在跟某些銀行談，逐漸跟銀行開(kāi)發(fā)一些金融產(chǎn)品來(lái)綁定這個(gè)生態(tài)環(huán)境，包括我們進(jìn)貨商家、消費(fèi)者、開(kāi)放錢包，這些有點(diǎn)像京東、騰訊、阿里的思路，我們也做，但是我們會(huì)做重度垂直，做跟我們的生態(tài)相關(guān)的。
問(wèn)：，1919議價(jià)的的底氣是否來(lái)自盈利?
楊陵江：對(duì)，在我們有直營(yíng)店盈利的情況下，我們通過(guò)盈利的利潤(rùn)就可以支撐起來(lái)，我們就不需要燒錢。如果我們沒(méi)有直營(yíng)店每年幾千萬(wàn)的盈利，我們就是不斷燒錢的公司，這個(gè)壓力很大，正因?yàn)槲覀児緯r(shí)間做得久了，這個(gè)剛好也是我們的優(yōu)勢(shì)，我們從線下往線上走，剛好是我們的優(yōu)勢(shì)，我們有了這個(gè)利潤(rùn)過(guò)后再去做競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我整個(gè)公司就比較良性了。
問(wèn)：一開(kāi)始最原始加入1919門店的人，你是怎么說(shuō)服他們的?
楊陵江：就是很難，在之前我們嘗試了三種合作模式，這種直營(yíng)店模式已經(jīng)是第四種了，前三種都是靠朋友關(guān)系介紹，朋友感情的信任去構(gòu)建的。第一種靠的是朋友關(guān)系，第二種其實(shí)更多靠私人的方式讓對(duì)方信任你，之前都不認(rèn)識(shí)的，他主要靠一種私人的模式，這里很難講，成功的不多，矛盾比較大。
那個(gè)是過(guò)去了，每家情況都不一樣，現(xiàn)在更多是大家有管理平臺(tái)能力，你的零售管理能力，你的流量能力，你的經(jīng)營(yíng)能力，你的供應(yīng)鏈能力，現(xiàn)在我們簽協(xié)議的已經(jīng)超過(guò)500家了，跟我們簽約的這500家客戶都是對(duì)我們公司進(jìn)行過(guò)充分考察的，因?yàn)?0%是同行，都是酒水的，我們是把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊暮献髡?，他們是靠他們?duì)我們的公司了解來(lái)加盟的。
問(wèn)：你估計(jì)上半年利潤(rùn)情況怎么樣?
楊陵江：比去年同期有增長(zhǎng)。今年的盈利的增長(zhǎng)不會(huì)太大，因?yàn)槲覀兪窃跀U(kuò)張，我們投入的規(guī)模非常大，我們剛剛開(kāi)始，系統(tǒng)的建設(shè)，各方面和規(guī)模都不成正比，它的效益體現(xiàn)得稍微滯后一些，我們今年的利潤(rùn)增幅不會(huì)有銷售增幅這么大，但是總的還是上升的。
問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)1919在十月份要推一個(gè)全新的線上結(jié)構(gòu)?
楊陵江：對(duì)。原來(lái)我們的線上偏向于自營(yíng)，十月份過(guò)后我們的開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始試驗(yàn)，但不是正式推出，我們把平臺(tái)開(kāi)放給廠家自己來(lái)賣酒，就像天貓和京東一樣，我們更像從自營(yíng)的商家轉(zhuǎn)向平臺(tái)的商家，我們十月份的這個(gè)價(jià)格完全基于平臺(tái)的搭建，就是自營(yíng)和開(kāi)放兩種。
問(wèn)：你把平臺(tái)開(kāi)放給這些品牌商家，對(duì)1919有什么好處?
楊陵江：第一個(gè)，我們的優(yōu)勢(shì)相對(duì)于線上的京東和天貓來(lái)講，是用線下的門店去支撐物流，成本很低。我們線下體系的物流成本已經(jīng)被傳統(tǒng)零售攤薄了，我們是用它的邊際價(jià)值去做的零售。第二個(gè)，效率會(huì)提高。第三是，是線上沒(méi)有的，像京東的自營(yíng)物流很貴，打價(jià)格戰(zhàn)他肯定打不過(guò)我們，他送貨要三天，我們就30分鐘，他要收商家的 10%，我們線上免費(fèi)開(kāi)放。1919前期是不收扣點(diǎn)的，京東是六個(gè)點(diǎn)五個(gè)點(diǎn)，天貓是三個(gè)點(diǎn)，但是我們?nèi)敲饪埸c(diǎn)，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，我們從局部上看，成本要低一些，效率要好一些。
問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)1919酒類直供的線下和一些餐飲企業(yè)進(jìn)行了合作?
楊凌江：餐飲終端的合作是我們的B2B模式，我們讓餐飲把供應(yīng)鏈交給我們管理，因?yàn)槲覀冏鼍扑墓?yīng)鏈管理，這樣餐廳相當(dāng)于做我們的加盟店，我們?cè)诩用私K端，他可以享受我們成本的供貨，而且它用成本價(jià)進(jìn)的貨款，有一部分用它的餐券來(lái)支付，比如說(shuō)你今天從那進(jìn)了一萬(wàn)塊酒，不僅1919一分錢不賺給我們的直營(yíng)店進(jìn)貨價(jià)一樣，而且你的這一萬(wàn)元只付七千元的現(xiàn)金，另外三千元的貨款用券付，付我們五千元券，這個(gè)成本只有1500元，7000加1500券的成本只有8500，我們不僅沒(méi)有賺到他的錢，比他的成本還便宜。
問(wèn)：這個(gè)券有什么用呢?
楊陵江：我們可以賣給會(huì)員，會(huì)員享受到七折。羊毛出在狗身上，因?yàn)榫撇毁嶅X，就賺餐飲券打折的錢，能賺5%的利潤(rùn)，但是餐廳很開(kāi)心，1919幫他把擴(kuò)大生意還幫他賣了券，而且我的酒的成本也降低了，會(huì)員也得到了自己想要的。我們的店也是，不賺加盟商、合作者的錢，也是羊毛出在狗身上，我們這個(gè)店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)都不要，我們就賺廠家和平臺(tái)商投在費(fèi)用，投的廣告、供應(yīng)鏈的錢，現(xiàn)金流的錢。
問(wèn)：為什么我們會(huì)選擇這樣的策略?
楊陵江：我們的模式其實(shí)是我們一直思考傳統(tǒng)行業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)，我們一定不要像傳統(tǒng)門店一樣靠給商品加價(jià)賺錢，這個(gè)一定不能要。錢就賺的跨行業(yè)，我們不在酒的行業(yè)，我們搶的是分眾的錢，搶的是央視廣告的錢，搶的是移動(dòng)的錢，搶的是物流公司的錢。
問(wèn)：1919的一些企業(yè)系統(tǒng)向別的平臺(tái)開(kāi)放了。
楊陵江：對(duì)，我們要開(kāi)放給他們使用，給上游廠家用，幫廠家解決系統(tǒng)問(wèn)題，有了這個(gè)系統(tǒng)才能建立他們自己的O2O體系。
問(wèn)：這樣有什么好處呢?
楊陵江：他的流量全部進(jìn)入到我們系統(tǒng)。阿里巴巴就可以看做是一家系統(tǒng)公司，他提供一套系統(tǒng)讓你在上面開(kāi)店，你剛才問(wèn)現(xiàn)金流、物流、信息流、系統(tǒng)，我們的利潤(rùn)慢慢體現(xiàn)在這些方面，利潤(rùn)越來(lái)越好的時(shí)候，我們?cè)絹?lái)越不需要加價(jià)，甚至還要低。
問(wèn)：你怎么看待現(xiàn)在酒類的市場(chǎng)和1919的未來(lái)?
楊陵江：我們不僅賣商品，現(xiàn)在還賣平臺(tái)，賣服務(wù)了。我們跟合作者售賣的是我們的合作模式，我們直營(yíng)店的模式，我們跟廠家賣的是平臺(tái)，我們跟其他家賣的是流量，跟消費(fèi)者賣的是酒，是多維度的，它實(shí)際上已經(jīng)是阿里的小形態(tài)，只過(guò)我們是重度垂直的。
你剛才問(wèn)我為什么不擴(kuò)品類，不是說(shuō)將來(lái)不擴(kuò)，將來(lái)可能跟食品相關(guān)的我們也要加進(jìn)去，因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)的酒類市場(chǎng)太大了，不需要去擴(kuò)品類，中國(guó)的酒類市場(chǎng)有一萬(wàn)多億的規(guī)模，是家電市場(chǎng)的兩倍，但是中國(guó)沒(méi)有一家上百億的酒類電商公司，上十億的公司都很少，你說(shuō)這個(gè)空間是不是藍(lán)海?六千億的家電市場(chǎng)，就蘇寧和國(guó)美兩家發(fā)展這么多年，我們這個(gè)市場(chǎng)是它的兩倍，足夠我高速發(fā)展五年到十年，我覺(jué)得這幾年來(lái)講暫時(shí)不考慮擴(kuò)品類，因?yàn)橹囟却怪笔俏覀兊膬?yōu)勢(shì)。
