現(xiàn)在競爭態(tài)勢下，各酒企攜麾下經(jīng)銷商隊伍在大城市廝殺的熱火朝天自不消說，人員、資金、車輛都投入在重點市場的泥淖中，拼來拼去，業(yè)績掉的不多，費用增長不少，然后紛紛自稱取得了“XX保衛(wèi)戰(zhàn)”的勝利，但是背后的壓力想必老板比誰都清楚。
有一種聲音響起：能不能做農(nóng)村市場？企業(yè)老板想了很多還是拒絕了，原因如下，運距長運費高、市場容量小、招商難、渠道商綜合素質難以保證......這些原因都是客觀存在的，但是如果不推開第一道門，我們怎么能吃到門后邊的蘋果？所以本文就從4P的角度說一說自己對于農(nóng)村市場操作的一些個人觀點。
產(chǎn)品選擇
產(chǎn)品作為營銷的原點，無論在面對任何顧客時，都不能掉以輕心。因為消費者對于美的判斷不以收入變低、學歷變低等原因而降低。所以產(chǎn)品設計一定要走心。
另外，產(chǎn)品設計和廣告語提煉一定要符合農(nóng)村消費者的特點。
在這個看臉的社會，相信大多數(shù)農(nóng)村消費者無暇去分辨簡裝光瓶與輕奢光瓶的區(qū)別。所以，在外包裝上多做文章，產(chǎn)品外包裝亮堂，消費者的面子就會增加不少。更容易贏得消費者的青睞。
在廣告語提煉上，要深入消費者內心，贊美消費者，引起消費者共鳴。舉例來講，龍江家園的“酒實在，人快樂”對比某高粱酒的“咱莊稼人的酒”，龍江家園講述的顯然消費者更愿意聽，龍江家園把農(nóng)村人的性格品質進行的提煉，精煉到“實在”二字，再講我的酒實在，能給你帶來快樂；對比某高粱酒，直接說咱莊稼人的酒。利益點模糊，消費者不知道該酒的好處，而且“莊稼人”這樣的字眼，也容易引起消費者的反感。不少消費者在偷著罵娘：你才莊稼人呢，你們全家都是莊稼人，我兒子早就去市里工作了......
價格選擇
由于農(nóng)村消費者整體收入普遍較低，所以對于價格的敏感度也相對比城鎮(zhèn)市場高很多。在整體價格帶劃分上，百元以上的酒可以定義為農(nóng)村市場的高端酒了，一般作為招待貴賓和禮品使用。五十至一百的可以算作次高端，年節(jié)送禮和招待普通賓客的用途較多。二十到五十元的盒裝酒消費頻次較多，也有一定的量，一般作為朋友聚飲用途。二十元以下的酒消費量最多，個人飲用的較多。消費量最多的就是散酒，每500ML價格一般不超過十元。
由于農(nóng)村市場自飲頻次較多，所以二十元以下光瓶酒和散酒是農(nóng)村市場銷量的主要來源。
所以在價格卡位上，如果有一款百元左右的形象產(chǎn)品站住高點，帶動五十元左右的利潤產(chǎn)品和低端的上量產(chǎn)品，筆者認為是較為科學的。
渠道選擇
由于農(nóng)村地廣人稀，運距較長。在渠道選擇上，不建議直營。比較好的方法就是婚宴先行，重點分銷+散酒加盟的方式。
為什么要重視農(nóng)村婚宴市場？因為婚宴是在農(nóng)村除了集會、年節(jié)之外的第三個能夠將全村人甚至包含鄰村的相當一批人聚集在一起的重點營銷時刻，而且頻次較多，容易造成流行風氣；再者，婚宴的主婚人、理事會長等人一定是在當?shù)乇容^有威望的人，一般會在村委會任職或者是家族長老級別的人物，這些人往往是當?shù)氐囊庖婎I袖，代表著當?shù)氐南M標桿。把這樣的一批人如果發(fā)展成品鑒顧問甚至分銷商，則對于市場破局意義重大。
在農(nóng)村，一般某個村具有賣力的批發(fā)部、綜合商店一般不會超過兩個。這樣的批發(fā)部往往是當?shù)厝讼M的主要場所，店主的推薦在消費者心中的影響力也比較重大。所以形象產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品一定要進入重點批發(fā)部，將其發(fā)展成關系穩(wěn)固的分銷店。這樣一來在當?shù)赜挟a(chǎn)品露出，二來也能夠利用該分銷店貢獻銷量。
由于散酒利潤較低同時銷量是個剛性的存在，所以在運作散酒時，采取加盟的模式能將風險降低。廠家給與一定的品牌、資金支持，扶持當?shù)丶用松蹋屍渥灾鬟\營，這樣能夠既維持品牌的群眾基礎，有能貢獻銷量，還能緩解資金壓力，一箭三雕。
促銷選擇
在農(nóng)村進行促銷和宣傳時，要因地制宜，消費者促銷活動不宜過于復雜?？梢韵螨埥覉@等品牌借鑒，簡單的獎票兌獎是十分有吸引力而且可行的。
在宣傳方面，要以地面宣傳為主，噴繪店招、海報、墻體這些宣傳形式成本低而且效果明顯，宜多采用。農(nóng)村市場宣傳時，要減少借助移動端的消息推送。由于智能機和3G、4G網(wǎng)絡和WIFI等普及率不是太高，借助移動端的活動，開展往往很困難，如果非必要，不要采用影音復合、大圖多圖的宣傳方式。
綜上所述，農(nóng)村市場并非完全是雞肋，也并非投入產(chǎn)出不成比例。只要我們的策略得當，相信我們能在農(nóng)村市場依舊有所斬獲。（酒業(yè)家 顧玉乾）
