在白酒的“黃金十年”里，盒裝酒一飛沖天，就連光瓶酒也水漲船高，但散酒卻因價格低廉、形象差、酒質劣、生產不規(guī)范、售賣場所不衛(wèi)生、稅收不規(guī)范、與“面子消費”背道而馳等諸多問題而難上臺面。
然而，白酒營銷專家鐵犁卻通過調研對散酒有了一番新的解讀：
散酒每年產能超過100 萬噸，約占白酒整體產能的五分之一。它擁有龐大的縣鄉(xiāng)村“自飲型”消費群體，在黔酒、魯酒、東北酒等產區(qū)形成了規(guī)模市場。
雖然散酒相較瓶裝酒、盒裝酒而言發(fā)展緩慢，但記者注意到，在龐大的散酒市場里，仍然出現(xiàn)了以百老泉等為代表的，專注于散酒經營，規(guī)模達到數(shù)億元，加盟店近萬家的傳統(tǒng)散酒連鎖企業(yè)。他們正試圖用連鎖的方式來解決傳統(tǒng)散酒鋪子經營不規(guī)范、售賣場所差等問題，以期獲得發(fā)展優(yōu)勢。
百老泉：傳統(tǒng)散酒連鎖思路
在探尋散酒連鎖商業(yè)價值的過程中，首先進入記者視野的是已在全國范圍內初具規(guī)模的百老泉。記者通過走訪，整理出了百老泉散酒連鎖的幾大特點。
特點一：加盟商偏縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
百老泉雖然有地級市場總代理，但廠家業(yè)務員卻會配合總代理對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場進行招商，最大程度地實現(xiàn)“一縣一商”的布局原則。由于散酒消費主要集中在廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級市場，以及店租成本考慮等原因，百老泉的加盟商基本地處城鄉(xiāng)結合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
特點二：加盟店“標準化”
相比于傳統(tǒng)的散酒鋪子，百老泉要求加盟商在店招、店內裝飾、物品擺放等方面按照酒廠提供的統(tǒng)一模板進行裝修，突出百老泉連鎖品牌的形象。其店面面積一般為十幾平米，加盟費、裝修費以及首單貨款的總體花費則控制在10萬元以內，加盟門檻較低。
特點三：“異地基地+裸價操作”
據記者了解，百老泉先后在東北、濟南、山西、四川、江西、湖北等地投資成立了六個白酒生產基地，在最大限度地控制運輸成本的同時，也滿足了不同區(qū)域市場對不同風格酒體的需求。
酒廠根據商家單次打款金額和進貨產品，直接把“裸價”給到總代，而總代則根據廠家的指導價格體系，直接將“裸價”給到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，其中，廠家只給出指導銷售價格。
特點四：“品系+ 度數(shù)”的產品區(qū)分
百老泉的產品香型覆蓋濃香、清香、窖香、芝麻香等多種香型，但卻以高粱原漿、紅高粱精品、窖香春、百老泉極品等品系概念+ 不同度數(shù)（40vol% 到60vol%）的方式將產品進行簡單區(qū)隔，而同一品系則根據不同度數(shù)來設定價格，一般是度數(shù)越高，價格越高。
特點五：主流產品價格偏低
百老泉產品品相豐富，價格從幾元/斤到幾十元/斤。記者在四川某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的百老泉加盟店了解到：其產品的主銷價格集中于10元以內，10元以上的產品走量較少，難成規(guī)模。
仙潭老酒鋪：中高端散酒連鎖萌芽
記者在走訪市場時發(fā)現(xiàn)，四川、湖南以及山東等地的散酒市場出現(xiàn)了新的變化：定位中高端的散酒連鎖異軍突起。例如，四川的仙潭老酒鋪在不到半年的時間內，已在瀘州市場發(fā)展了40 余家連鎖店，現(xiàn)在更是將觸角伸向了成都市場；而山東的軍馬酒行和北京的二鍋頭散酒坊也在快速地攻城拔寨之中。
在傳統(tǒng)的觀念中，散酒是以低廉的價格取勝的，那么，定位于中高端的散酒連鎖葫蘆里到底又賣的什么藥呢？
1、主流產品價格偏高
記者在走訪仙潭老酒鋪的過程中發(fā)現(xiàn)：其產品價格比傳統(tǒng)散酒鋪子和傳統(tǒng)散酒連鎖都要明顯偏高。其產品零售價格一般高于10元/斤，有的甚至賣到了五、六十元/斤。
據記者走訪了解，該仙潭老酒鋪地處成都市區(qū)，周圍社區(qū)化集中，人口流動大，屬于廠家直營店。隨后，記者在店內又發(fā)現(xiàn)了兩個現(xiàn)象：
一是來買散酒的顧客多為中老年人，其選擇的產品多為零售價在18元/斤的仙潭•高粱紅；
二是買散酒來做泡酒的顧客較多。店老板告訴記者，散酒在市區(qū)也是有需求和市場的，尤其是人口密度大的社區(qū)，散酒消費水平也在緩慢升級中。
隨后記者聯(lián)系到了仙潭老酒鋪項目負責人之一的魏經理，魏經理告訴記者：“從加盟商的進貨反饋數(shù)據來看，零售價約20元/斤的散酒銷量最高，這個價位普遍為城區(qū)集中社區(qū)、城鄉(xiāng)結合部市場所接受。”
2、加盟商偏向城區(qū)、城鄉(xiāng)
據記者了解，仙潭老酒鋪將目標消費群體鎖定在年齡40 歲以上的老酒民。而在加盟店鋪的選址上，仙潭老酒鋪項目負責人景凱告訴記者：“仙潭老酒鋪選址的原則是目標消費群體集中化，這樣才能更好地動銷。因此，人口密度大的安置小區(qū)、中老年人群居多的城區(qū)社區(qū)、有較好商圈口岸或者人群集中的城鄉(xiāng)結合部等地都較為符合我們的要求，我們的目的是挖掘城區(qū)社區(qū)化集中地的消費潛力。”
而在開店模式上，仙潭老酒鋪是以“直營+ 加盟”的形式來覆蓋區(qū)域市場的。在店鋪的類型上，又分為專營店和混合店。其中，混合店可以是現(xiàn)有的雜貨店、名煙名酒店、小型超市等在原有的經營體系里新增散酒銷售。
3、通路“標準化”管理
仙潭老酒鋪定位于中高端散酒連鎖，除產品價格高于傳統(tǒng)散酒鋪子外，在通路“標準化”管理，保證產品品質上也頗費了一番心思。
首先，對于加盟店，實施標準化裝修。由廠家提供統(tǒng)一的店招、側招、包柱、吊旗等物料，使店面形象統(tǒng)一、干凈衛(wèi)生。
其次，產品實施標準化運輸。產品統(tǒng)一由上游廠家直供，在運輸過程中使用統(tǒng)一規(guī)格的不銹鋼桶，直達加盟店或直營店鋪。
再次，賣場標準化。在店鋪內由上游廠家統(tǒng)一陳列帶單向閥門的酒壇（經銷商只能放出，不能灌裝），規(guī)范擺放，使用廠家提供的專業(yè)打酒設備、底座和裝酒工具。
最后，酒壇灌酒標準化。裝酒的酒壇是由廠家上鎖并貼封條的，酒壇灌酒時只能由廠家工作人員開鎖灌酒，之后上鎖封壇，整個過程經銷商不參與。
中高端散酒連鎖的商業(yè)價值在哪兒？
與偏傳統(tǒng)、偏低價的百老泉相比，定位更高的仙潭老酒鋪有三個明顯不同之處：一是主流產品價格偏高；二是加盟店選址更靠近城區(qū)；三是更為強調通路的“標準化”和產品品質。由此不難看出，中高端散酒連鎖正在以一種規(guī)范化運作、品質化背書以及品牌規(guī)模效應的方式沖擊著傳統(tǒng)散酒鋪子和傳統(tǒng)的散酒連鎖。
那么，在這場新舊散酒連鎖的碰撞中，中高端散酒連鎖的背后又隱藏著怎樣的商業(yè)邏輯呢？中高端散酒連鎖，代表著未來的趨勢嗎？
1、迎合大眾消費升級的趨勢
“當下，散酒市場的消費主要呈現(xiàn)出三大特點：一是10元以下消費價位仍占主流；二是自飲特點突出；三是逐漸分化、消費升級趨勢明顯。”北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構副總經理田卓鵬分析認為，在目前白酒大環(huán)境不好的情況下，散酒作為大眾酒的重要組成部分，具有一定的潛在價值?？h鄉(xiāng)村消費市場在消費升級的帶動下，原來喝較低檔次散酒的人群會逐漸轉向較高價格、更具品質保障的散酒。
在整體消費升級的趨勢下，消費者一方面提升的是購買水平，另一方面提升的則是健康意識。對此，某湘潭二鍋頭散酒坊（連鎖）的經銷商告訴記者：“散酒市場的潛力是有的，隨著信息傳播的深入，消費者會逐漸意識到散酒鋪子的產品缺乏保障，出于對身體健康的考慮，這部分人群將會轉向正規(guī)的散酒連鎖店。這也是為什么百老泉在我們湘潭市場開始下滑的重要原因之一。說到底，還是因為產品價格過于低廉，導致消費者產生了質疑。”
對于散酒消費的現(xiàn)狀，上述經銷商表示，“從我們連鎖店的銷售數(shù)據來看，銷量最大的并不是價格在五六元錢一斤的低價產品，反而是零售價在15-20 元的產品最為暢銷。”而據記者了解相關市場調研結果及理論分析，其結論大多都指向散酒市場的主流消費價位已經從幾塊錢的水平逐漸上升到十多元，這無疑為仙潭老酒鋪這一類的散酒連鎖提供了商業(yè)機會。
2、滿足散酒消費者對于品質消費的需求
在記者看來，散酒連鎖的核心就是要解決消費信任問題，打消消費者對于散酒品質的疑慮。傳統(tǒng)小作坊釀造的散酒沒有品質保障，傳統(tǒng)的散酒鋪子也無法向消費者傳遞出規(guī)范、安全和衛(wèi)生的品質保障信息，因此我們可以說，傳統(tǒng)的散酒鋪子將很難符合消費者未來的品質需求，其存活將越來越艱難。而從另一個角度來說，這也是那些具備品質保障的中高端散酒連鎖的機遇。
“中高端散酒連鎖以統(tǒng)一規(guī)范的管理模式、廠家直供提供品質保障等核心優(yōu)勢解決了散酒品質差這一核心問題，并且通過品牌效應的疊加，快速地塑造起了散酒消費的新形象。
而散酒消費的形態(tài)也迎合了消費者對純糧釀造白酒的消費趨勢，對于廠商來說，這些是值得挖掘的。”田卓鵬分析說。
3、中小型酒企的機遇
在當前“擠壓式”競爭的白酒市場里，對于品牌力薄弱的中小型企業(yè)來說，盒裝酒和瓶裝酒市場的爭奪異常艱難。面對消費潛力巨大的大眾酒市場，中小型企業(yè)與其擠破頭皮拼搶盒裝酒市場，倒不如將競爭較為薄弱且具有潛力的散酒市場作為產能的出口。
據記者了解，在以散酒連鎖作為產能出口的案例中，安徽皖山酒業(yè)的銷售突破了5000萬元，算是其中的佼佼者。
對此，一位業(yè)內人士分析說，“散酒連鎖的運作相比于瓶裝酒，具有運作成本低、消費者忠誠度高以及門店存活率高三大優(yōu)勢，這對于那些生存困難的中小型企業(yè)來說是一種機遇：既可以作為原酒的出口，也可以作為基礎市場的培育，通過‘標準化’的市場運作塑造起品牌形象，以規(guī)模連鎖來掌握消費者消費習性，甚至還能反哺瓶裝酒的銷售。”
