看洋河、郎酒、衡水老白干怎么賣
天熱白酒不好賣？這似乎是行業(yè)共識(shí)。但我們也看到有些廠商，正在利用淡季提升鋪市率、開發(fā)旺銷酒店、強(qiáng)化終端氛圍、鍛煉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。廢話不多說，用新鮮的案例告訴你。
郎酒：團(tuán)隊(duì)大拉練，酒店砸金蛋
據(jù)內(nèi)幕消息，汪俊林在郎酒2015年的整體策略中，要求紅花郎、老郎酒等主導(dǎo)產(chǎn)品，重視餐飲終端的消費(fèi)者培育和氛圍提升工作。紅花郎從3月底開始，選擇了成都、貴陽、北京、重慶、昆明、桂林等地開展了核心酒店的消費(fèi)者促銷活動(dòng)。
4月起，老郎酒全面啟動(dòng)“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大拉練”和“全國餐飲消費(fèi)者培育”兩大活動(dòng)，組織業(yè)務(wù)精英，面向全國餐飲終端開展“喝老郎酒，砸金蛋，贏大獎(jiǎng)”的主題活動(dòng)，局部區(qū)域同時(shí)開展了“免費(fèi)品嘗”和“喜從天降，空瓶換酒”的活動(dòng)。
活動(dòng)一：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大拉練
老郎酒事業(yè)部要求各片區(qū)組織業(yè)務(wù)人員，選擇重點(diǎn)爆破區(qū)域，開展餐飲終端進(jìn)場、促銷和氛圍提升。
第一步：辦事處組織業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，召開拉練動(dòng)員會(huì)
第二步：編配小組，劃分區(qū)域，確定開展活動(dòng)的餐飲終端
第三步：各小組白天談進(jìn)場、擺陳列、張貼物料，提升氛圍
第四步：各小組晚上開展餐飲終端定點(diǎn)促銷活動(dòng)爆破
第五步：召開總結(jié)慶功會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)
活動(dòng)二：餐飲終端砸金蛋
篩選核心酒店終端，活動(dòng)物料和促銷人員進(jìn)場，開展“砸金蛋”“免費(fèi)品嘗”“空瓶換酒”等活動(dòng)。
活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)：一等獎(jiǎng)為iphone 6一臺(tái)，二等獎(jiǎng)為價(jià)值148元老郎酒1956一瓶，三等獎(jiǎng)為價(jià)值128元飛科剃須刀一把，四等獎(jiǎng)為價(jià)值50元名牌香煙一包。
中獎(jiǎng)率：“砸金蛋”活動(dòng)中獎(jiǎng)率達(dá)到100%。
活動(dòng)時(shí)間：本次活動(dòng)單一餐飲網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)時(shí)間為5—7天。
參與方式：只要在餐飲店內(nèi)購買一瓶老郎酒1898或1956，即可獲得一次砸金蛋機(jī)會(huì)。
衡水老白干：百日大會(huì)戰(zhàn)
衡水老白干在淡季提出了“百日會(huì)戰(zhàn)”活動(dòng)。在各個(gè)市場聚集隊(duì)伍，聚焦產(chǎn)品，開展鋪市陳列和消費(fèi)者促銷工作，尤其針對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品大小青花系列。
“百日會(huì)戰(zhàn)”在重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)產(chǎn)品上，實(shí)施了聚焦突破，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
一、片區(qū)負(fù)責(zé)人親自帶隊(duì)，統(tǒng)一服裝和車輛廣告；
二、掃街式開展終端鋪市，提升主導(dǎo)產(chǎn)品鋪市率；
三、專柜陳列和物料植入，強(qiáng)化終端的消費(fèi)氛圍；
四、植入消費(fèi)者促銷活動(dòng)，刺激淡季的終端動(dòng)銷；
洋河：終端氛圍常態(tài)化
洋河在2015年上半年，對(duì)山東、河南等“新江蘇市場”進(jìn)行了重點(diǎn)投入。尤其重點(diǎn)開展了“終端氛圍常態(tài)化”的建設(shè)活動(dòng)?；顒?dòng)主要表現(xiàn)在門頭店招建設(shè)、陳列專柜建設(shè)、店內(nèi)物料建設(shè)三個(gè)方面。常態(tài)化，主要指常年長期開展終端氛圍，搶占終端展示資源。
綜上，無論郎酒的餐飲爆破、衡水的百日會(huì)戰(zhàn)，還是洋河的終端氛圍常態(tài)化，這些都是淡季市場建設(shè)的工作。
所以筆者認(rèn)為越是淡季，越需要進(jìn)行細(xì)化深化的終端建設(shè)和消費(fèi)者培育工作。結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)的市場工作，我們建議淡季市場營銷工作有五大要點(diǎn)。
第一，市場突擊工作：組建突擊隊(duì)，開展掃街鋪市，張貼宣傳物料，提升鋪市率和市場氛圍，鍛煉隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力；
第二，渠道拓展工作：重新重視旺銷酒店終端，開展消費(fèi)者促銷和免品活動(dòng)；將原酒店和流通的業(yè)務(wù)員階段性聚焦中小企業(yè)團(tuán)購，突擊開發(fā)商務(wù)團(tuán)購；
第三，消費(fèi)培育工作：開展社區(qū)行和鄉(xiāng)鎮(zhèn)行的推廣活動(dòng)，通過免品和買贈(zèng)，培育消費(fèi)者；組織核心消費(fèi)者回廠旅游工作；
第四，終端建設(shè)工作：小量大力度的核心終端壓貨活動(dòng)，以壓貨開展旅游活動(dòng)，和核心終端老板強(qiáng)化客情；以壓貨開展專柜陳列活動(dòng)，提升終端陳列形象；
第五，價(jià)格梳理工作：淡季時(shí)，可針對(duì)暢銷老產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)工作，將提價(jià)部分轉(zhuǎn)為消費(fèi)者促銷和終端陳列等市場投入，保持暢銷老品的市場活力；
還是那句老話：沒有淡季的市場，只有淡季的思想。拋磚引玉，供大家參閱。
