且看一個區(qū)域經(jīng)銷商的3點(diǎn)探索
在行業(yè)普遍走低的時候，對市場寒氣感受最深的是那些離消費(fèi)者最近的經(jīng)銷商。雖對市場冷暖感受最深，但同時對市場做出的反應(yīng)也可能是最快最接地氣的。
近日，記者采訪到了一位非常具有代表性的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商，西安世雅貿(mào)易發(fā)展有限公司（世雅酒業(yè)）總經(jīng)理李巧榮。李巧榮經(jīng)營的市場不是已趨于成熟的沿海市場，而是屬于有潛力但卻剛起步的西部市場。李巧榮的思考和探索其實在很大程度上反應(yīng)了更廣泛中西部市場經(jīng)銷商的正面臨的困惑。
一個對市場冷暖感受最深的經(jīng)銷商，她對現(xiàn)在的市場有哪些反思和探索？
轉(zhuǎn)變觀念：喝葡萄酒是一種生活方式
李巧榮在西安有自己的世雅酒窖連鎖專賣店，在以前她主要服務(wù)中高端客戶人群，大眾消費(fèi)并未形成主流客群。但現(xiàn)在，她開始反思進(jìn)口葡萄酒的訴求是否合理，她認(rèn)為不應(yīng)該把葡萄酒局限在某些特定的場合和時候。她表示：“葡萄酒不僅僅是請客招待和送禮時才需要，而應(yīng)該成為一種生活方式。我們應(yīng)該去引導(dǎo)消費(fèi)者真正熱愛葡萄酒，要讓葡萄酒成為大眾的生活需要，從大眾生活的選擇品變?yōu)樯畹谋匦杵贰?rdquo;
李巧榮認(rèn)為，只有讓越來越多的普通消費(fèi)者都喝起來，葡萄酒的市場才算真正打開，經(jīng)銷商要想出更多接地氣的引導(dǎo)方式，要讓消費(fèi)者不斷地頻繁去消費(fèi)葡萄酒。賣酒的人首先就要轉(zhuǎn)變觀念，葡萄酒不是只在送禮和請客時才用得著，在平時生活中就是一種健康養(yǎng)生的飲品。
李巧榮坦言，他們公司以前也把精力集中在中高端市場，但現(xiàn)在也在嘗試影響普通大眾，她說：“首先我們自己就要改變認(rèn)識，才能進(jìn)一步去改變消費(fèi)者的認(rèn)識。我們要讓他們認(rèn)識到，只要是吃飯時要配一些酒精飲品的時候就會第一想到喝葡萄酒。如果做到這一步，市場空間就完全打開了。”
為此，西安世雅酒業(yè)做了很多努力，比如面對社區(qū)做營銷，開辟家庭消費(fèi)市場等。
扭轉(zhuǎn)誤區(qū)：專業(yè)的東西不適合大眾
做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商經(jīng)常都會針對中高端客戶做一些品鑒會，但是這些高大上的品鑒會并沒有給客戶帶來愉悅的享受。很多業(yè)內(nèi)人士都走入了一個誤區(qū)，往往不經(jīng)意間就把品鑒會搞成了專業(yè)知識講座，讓很多不懂酒的消費(fèi)者感覺不舒服。
在與李巧榮的交談中，她對這個問題的認(rèn)識最深。西安世雅酒業(yè)也是這樣走過來的，他們以前做品鑒會也是搞得很神秘、知識講解非常專業(yè)，但她發(fā)現(xiàn)這些東西并不適合沒有葡萄酒基礎(chǔ)知識的消費(fèi)者。她向記者表示：“我發(fā)現(xiàn)好多品鑒會都是同行之間在品鑒，邀請來的都是同行。我們應(yīng)該把更多功夫花在服務(wù)客戶上，做的活動和品鑒都應(yīng)該是服務(wù)大眾消費(fèi)者的，不應(yīng)該再用原來的方式來做推廣，很高深的、專業(yè)的語言只能在圈子里玩，我覺得這違背了這類商品的特性，不能讓消費(fèi)者感覺太累。”
“葡萄酒是為人服務(wù)的，不能讓飲酒的人感覺太累，不能最后搞成人為葡萄酒服務(wù)了。這個圈子的人有個誤區(qū)，認(rèn)為自己層次有多么高，品鑒很到位。但是消費(fèi)者是不認(rèn)的，我就是想喝想體驗一下，我不想了解那么多復(fù)雜的味道，一會是胡椒味，一會是烤面包味，一會又是皮革味，這太復(fù)雜了。如果消費(fèi)者掌握的知識很少，他在品鑒的時候會很沒有面子。跟大家說不到一塊去，就會產(chǎn)生包袱和負(fù)擔(dān)了，其實品鑒會應(yīng)該做得讓參與者有放松愉悅的感受才對。”李巧榮表示。
現(xiàn)在，西安世雅酒業(yè)做活動也朝著通俗易懂、完全服務(wù)消費(fèi)者的方向去做。做一些大方向上的引導(dǎo)，品酒文化也不用一板一眼的學(xué)習(xí)國外，要落地和本土化，也可以適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新。比如年輕人喜歡喝啤酒，度數(shù)低，沒有負(fù)擔(dān)，那么起泡酒就可以推薦給他們，半干型的起泡酒，易飲口感還很爽口。
李巧榮認(rèn)為，其實最簡單的就是要消費(fèi)者喜歡喝，不一定要掌握很多的專業(yè)知識，而是要從最初的興趣和愛好開始。“現(xiàn)在把最大的精力放在把客戶引進(jìn)門，告訴他們喝葡萄酒最簡單的方式是什么，什么時候喝什么樣的酒就可以了。不用給他們講太復(fù)雜的生硬理論。”李巧榮表示。
開辟新市場：關(guān)注葡萄酒的校園經(jīng)濟(jì)
葡萄酒關(guān)注老年人、白領(lǐng)和政商務(wù)人群，但是大學(xué)生群體還從來沒有被重視過，李巧榮卻開始探索葡萄酒的校園經(jīng)濟(jì)。
最近，李巧榮與陜西的一個學(xué)生聯(lián)盟開始合作，嘗試去開發(fā)大學(xué)生群體的新興消費(fèi)市場。“大學(xué)生聚會時更多是喝啤酒和飲料，甚至一些學(xué)生在喝白酒，向他們推薦葡萄酒是很好的選擇，可以做一些健康、時尚方面的引導(dǎo)。我們正在嘗試與學(xué)生團(tuán)隊合作，借助學(xué)校的學(xué)生會和社團(tuán)組織，可以搞一些體驗和營銷的內(nèi)容，在他們身邊發(fā)掘一些消費(fèi)人群，來滿足學(xué)生對葡萄酒的了解和需求。推薦給大學(xué)生的產(chǎn)品應(yīng)該是價格偏低，更時尚一些，酒也不要太復(fù)雜，能滿足他們的基本需求就可以。我們也在針對學(xué)生團(tuán)體做一些推廣和品鑒，讓他們?nèi)ジ惺芷咸丫?，漸漸他們就會認(rèn)識到葡萄酒也是一種能消費(fèi)得起的酒水，而且還更健康。”李巧榮表示。
